【正文】 銷售業(yè)務13個流程匯總版一、銷售業(yè)務流程之一 全面了解產品旅客報事業(yè)部版企業(yè)（1）發(fā)展歷史1999年，奧神傳媒集團的前身成立，陸續(xù)進入報紙、雜志、網(wǎng)絡、戶外媒體等經營業(yè)務，積累了豐富的市場經驗和人力資源。2003年，奧神傳媒集團開始投入大量人力財力研究和培育鐵路媒體市場，經過5年的努力，集團業(yè)務已經轉向以鐵路與航空商旅渠道媒體為中心，涉及雜志、報紙、戶外、廣播、網(wǎng)絡等多個領域。迄今已在北京、上海、福建、廣州、寧波、山東、成都、天津、西安、武漢、南昌等中心城市開設了公司和辦事處，形成了一個基本覆蓋全國的經營網(wǎng)絡。（2）企業(yè)文化一起學習，一定進步！知之為知，不知為不知，是為知也！就事論事，不推理，不想像！（3）公司主要業(yè)務第一，鐵路渠道媒體：包括《旅伴》、《旅客報》、《報林》；廣播：“和諧鐵路之聲”。第二，航空渠道媒體：機場指揮塔臺廣告。第三，全國部分城市主流報紙媒體發(fā)布等資源。（4）經營理念雙贏：集結最大商旅渠道人群的力量、推動企業(yè)成長；建立長期合作的伙伴關系、達成共贏。媒體（1）媒體業(yè)大環(huán)境在信息爆炸的時代，隨著傳播方式的不斷演進和創(chuàng)新，傳統(tǒng)媒體的市場份額不斷萎縮，傳統(tǒng)媒體的經營也舉步維艱。而另一種新興媒體——渠道媒體卻日益發(fā)展壯大。江南春悄無聲息將廣告放進了中國每一部電梯；《中國之翼》就憑著往坐位上一擺，將廣告做到了一個多億；奧神傳媒專注于中高端商旅人群高度集中的領域——鐵路與航空商旅渠道，市場發(fā)展前景不可限量。 （2）旅客報第一，媒體歷史2008年8月1日，伴隨著中國第一條城際高速鐵路——京津高鐵的正式開通，《旅客報》問世，成為第一份在國內動車組上發(fā)行的時尚生活畫報。第二，媒體的傳播優(yōu)勢全面覆蓋京津間最大的商旅通道。實用性、服務性的高品質信息傳播平臺。精確鎖定中高端商旅人群。主動閱讀、互動性強，廣告?zhèn)鞑バЧ?。立足京津，輻射影響環(huán)渤海。不需要成長期。占據(jù)商旅人群難得的空閑時間。第三，競爭媒體——《和諧之旅》在北京、上海、廣州發(fā)行，內容有一定競爭力。但是沒有鐵道部支持，發(fā)行不到位，沒有正規(guī)的經營團隊?！堵每蛨蟆酚设F道部主管，人民鐵道報社主辦，并且有自己的發(fā)行隊伍?！肚嗄陼r訊》沒有鐵道部的支持，也沒有自己的發(fā)行隊伍。雜志品相不及《旅客報》精美，印刷粗糙。作為同樣在京津城際列車上發(fā)行的媒體，內容的地域特征不明顯?！堵每蛨蟆窞楦呒夈~版紙印刷，改版后區(qū)域針對性更強，內容更豐富、實用?！狶ET’S GO，八年運作，客戶關系基礎深厚。但沒有鐵道部支持，雜志太厚，廣告淹沒現(xiàn)象嚴重。家族式的企業(yè)管理，運營政策和團隊不規(guī)范。第四，與《旅伴》、《報林》的類比相對于《旅伴》、《報林》，《旅客報》有以下自身的特點：半月刊，每月1日、15日出刊；區(qū)域性：覆蓋京津、華東、粵港；大開頁：大16開；地產專業(yè)化。第五，其他出行方式——高速公路：目前北京到天津有兩條高速公路：京津塘高速公路，經常有大貨車通過，路面狀況不佳，耗時、耗油、耗財；京津高速公路于08年7月通車，主干道為雙向8車道，剛開通不久，車流少?！綑C：北京到天津無航機。——京津城際高鐵：舒適，快捷、安全、經濟。第六，發(fā)行模式及擺放方式一次鋪刊，趟趟補刊。動車組一等、二等車廂座椅報兜，餐車、候車室報刊展示架擺放。第六，媒體定位區(qū)域性的商旅精英時尚生活讀本。第七，改版改版理念：資訊更豐富，更實用；更貼近城市生活，更提升時尚潮流感；地產新聞得到強化，與行業(yè)互動加強；版式更現(xiàn)代，更符合閱讀習慣（碎片化）；更強化品牌的運作（“京津地產”）；進一步突顯為讀者、為客戶服務的理念。媒體內容構成：鐵路，城市話題，房產。出版日期及周期：半月刊，每月1日，15日出刊。發(fā)行量及影響人數(shù)：發(fā)行量：。影響人數(shù)：216萬人/期。渠道（1）渠道媒體的優(yōu)勢傳播率高，傳播力強；閱讀環(huán)境佳；全國覆蓋；發(fā)行不受市場環(huán)境的影響；人群高端、精準；家庭間傳播。（2）鐵路發(fā)展大趨勢中國鐵路行業(yè)處于歷史上最好時期。從2005年到2020十五年時間，規(guī)劃建設四縱四橫鐵路快速客運通道，以及三個城際快速客運系統(tǒng)。今明兩年國家投資2萬億建設高鐵。截止2009年2月在建客運專線達20條；2009年計劃開工客運專線15條。國家大力建設新火車站。環(huán)境類似機場，乘坐比機場更方便。即進站，即買票，即乘坐。2012年，北京5小時覆蓋全國大部分省市。受眾“在路上”的商旅精英是這樣一群人：第一，個人特征：高學歷；高職位；高收入。第二，消費特征：廣告觀明顯；品牌觀念強；購買影響力高。第三，出行目的：《旅客報》讀者出行目的主要是出差/%，此外探親/%，%?？梢?，《旅客報》%。第四，廣告效果：——消遣方式讀者乘坐火車時，大部分在閱讀書籍/報紙/雜志，占86%；以睡眠/%?？梢娮x者閱讀傾向較強，相對有更大機會接觸雜志傳播的信息資訊?！喿x程度%的讀者閱讀一半甚至更多內容，%閱讀了大部分甚至全部內容?？梢娮x者閱讀程度較高，大部分信息資訊容易到達讀者?！熊囬喿x的特點讀者認為在列車上最大的特點，%，%的讀者認為閱讀更仔細，%的讀者認為更容易集中精力閱讀?？梢姶蟛糠肿x者認為在列車上相對更有利于閱讀。第五，中高端商旅人群《旅客報》主力客流為年收入在10萬左右、中高職位、掌握社會和單位的主要資源、經常出差和旅游的中高端商旅人群。他們擁有主流消費能力、擁有大量社會資源（公共資源或集體資源），既注重品牌與創(chuàng)富、也注重消費與享受；平時沒什么閑暇時間，特別需要放松和休閑。對于順路的娛樂、消遣與消費、商機等有足夠的興趣。報林事業(yè)部版了解產品3. 產品的競爭環(huán)境分析 ：●我們的企業(yè)背景與經營理念●我們的經營理念：集結最大商旅渠道人群的力量、推動企業(yè)成長；建立長期合作的伙伴關系、達成共贏?！裎覀兊钠髽I(yè)背景：作為專注于中國最大商旅渠道人群經營的媒體運營商——奧神傳媒集團。主要是運營航空機場高端客流與高速鐵路動車組中高端商旅人流這種最具商業(yè)價值的特殊渠道人群。產品的背景與特質之二：●我們擁有哪些媒體平臺●全國機場指揮塔的戶外廣告發(fā)布平臺我們集團旗下?lián)碛腥珖F路系統(tǒng)《旅伴》雜志、《報林》雜志、 《旅客報》、“和諧鐵路之聲”廣播●全國部分城市主流報紙媒體發(fā)布等資源。產品的背景與特質之三：旅伴定位：中國高鐵渠道雜志 致力于為成熟企業(yè)的全國品牌推廣和大型活動公關宣傳服務。報林定位：中國高鐵商機雜志 利用中國高速鐵路的優(yōu)質渠道平臺，致力于為發(fā)展中企業(yè)提供以下支持：特許加盟、開發(fā)新產品、開辟新地域新市場的媒體傳播推廣。旅客報定位：城際商旅精英時尚生活讀本 為相鄰的兩個城市和城市群之間的精英讀者提供豐富鮮活的時尚生活資訊，推動城市一體化中的資訊互通和文化交融。和諧鐵路之聲定位：讓聲音豐富旅行生活，讓聲音進行心靈按摩！ “和諧鐵路之聲” 圍繞鐵路客運一年中的工作重心和不同季節(jié)、不同時期受眾群體構成的變化以及他們的心理需要加以精心編排專題。還制作大量的短小精悍小專題節(jié)目，介紹與環(huán)保、養(yǎng)生、情感等內容有關的小知識、小故事，豐富旅客的旅行生活。和諧鐵路之聲注重與千百萬乘客的即時互動，為乘客提供心靈雞湯為廣大企業(yè)提供即時溝通平臺。機場塔臺定位：品牌傳播的制高點。產品的背景與特質之四：我們的媒體受眾中高端商旅人群——主力客流為年收入在10萬左右、中高職位、掌握社會和單位的主要資源、經常出差和旅游的中高端商旅人群！產品的背景與特質之五：我們的媒體受眾特點●中高端商旅人群——擁有主流消費能力、擁有大量社會資源（公共資源或集體資源），●既注重品牌與創(chuàng)富、也注重消費與享受！中高端商旅人群——平時沒什么閑暇時間，特別需要放松和休閑。對于順路的娛樂、消遣與消費、商機等有足夠的興趣！ 產品的背景與特質之六：廣告合作的具體操作及表現(xiàn)形式? 廣告的類型、形式及特點：雜志和報紙廣告的類型主要是軟文和硬廣兩種。表現(xiàn)形式有特殊版、普通版、拉頁、插頁、跨版及不同規(guī)格的小版面表現(xiàn)形式。拉頁、插頁形式特殊 容易抓住讀者眼球，并會引發(fā)讀者深入研究。特殊版位置明顯也會便于讀者第一時間關注客戶的廣告（廣播與戶外的資料另計）。? 價格與折扣：折扣隨著客戶簽約的量來有標準的規(guī)定。? 簽單流程：客戶對我們媒體和渠道認可以后，雙方填好廣告認刊書后，經由公司三級審核后方可有效?！窠鉀Q家庭間傳播●傳播率高 傳播力強●閱讀傳播率高●環(huán)境佳●全國覆蓋發(fā)行不受市場環(huán)境的影響●人群高端精準產品的不足●雜志方面：內容可讀性還有待增強！版式設計與結構還有待美化和優(yōu)化！廣告客戶層次與數(shù)量、延續(xù)性都需要加倍！品牌運營、活動策劃等需要大幅度的提升！●戶外方面：一次性投放比較大！團隊對于戶外認識較淺，推廣工作節(jié)奏明顯滯后！3 產品的競爭環(huán)境分析競爭格局及對手：●對于報林在動車上競爭的對手除了和諧之旅、青年時訊、還有上海鐵道。但是他們一是要不是地方的，要不就是鐵路外的，與渠道的匹配性不強、不全。另外他們版本較亂，區(qū)域化較強，發(fā)行覆蓋面小無法與我們全面、長期抗衡 。●機場競爭主要集中在航美傳媒等機場內部的戶外媒體、以及各個當?shù)貦C場停車場大牌及機場高速媒體，他們的優(yōu)勢是人脈和傳統(tǒng)投放習慣，但遠遠不如我們代表的高度和重大意義，以及視覺聚焦功能！4 產品的規(guī)劃與發(fā)展設想● 產品的規(guī)劃：旅伴報林旅客報三者所代表的中國高鐵渠道，將重點鎖定鐵路出行的商旅人群，在品牌張力、產品賣點、項目招商、互動傳播、城際生活資訊交流等方面提供一整套的多元化全國性的全新、巨大、快速倍增的傳播平臺！未來，旅伴將繼續(xù)在品牌與時尚上發(fā)力，報林在招商與創(chuàng)富上發(fā)展，旅客報在城際圈中周游！形成與中國城市群快速發(fā)展相互呼應的和諧媒體群！●媒體業(yè)的大環(huán)境：目前隨著人們對信息的接受方式不斷增多，傳統(tǒng)的媒體的 市場份額不斷萎縮。傳統(tǒng)媒體的經營也舉步維艱。而向央視、分眾傳媒等渠道媒體卻日益上升?？梢娗罏橥醍斨疅o愧。而我們高空利用機場指揮塔、地面利用動車組這一專屬的渠道，市場發(fā)展前景不可限量。 ●你的旅伴、報林、旅客報介紹是多個版本嗎？對于坐過動車的人，做一個版本！重點在商旅人群的價值和信息的在線攔截！對于沒做過動車的人，做一個版本！重點在描述動車！對于做過航機廣告的人，做一個版本！重點在人群的量比和大數(shù)法則！對于做過鐵路廣告的人，做一個版本！重點從正統(tǒng)和權威、責任的角度詮釋！對于做過我們廣告的人，做一個版本！重點從長期回報、增值回報的角度詮釋！對于喜歡做傳統(tǒng)媒體的人，做一個版本！重點從人群與區(qū)域資源匹配帶來巨大商機來講！●另根據(jù)與客戶會談時間的不同：制定不同的版本產品說明；一句話、一分鐘、三分鐘、十分鐘、三十分鐘、六十分鐘等等詮釋產品的出發(fā)點●客戶需求是我們的出發(fā)點：你的產品優(yōu)勢（核心優(yōu)勢、邊緣優(yōu)勢）；人員優(yōu)勢、公司優(yōu)勢、運營優(yōu)勢、策劃優(yōu)勢、服務優(yōu)勢等需要結合客戶需求來詮釋，也就是：我能為你解決什么問題？詮釋產品的步驟●深入研究自己的產品，找出自己產品不同側面的獨特優(yōu)勢（面對客戶、面對競爭對手、從發(fā)展的角度等）；●提煉出核心優(yōu)勢：把核心優(yōu)勢提煉出來一句話并能說清楚；●研究出核心優(yōu)勢的外延，一一列舉出來，利用這些外延的優(yōu)勢來滿足客戶不同的需求，學會優(yōu)化組合，不可機械運用，弄巧成拙。核心優(yōu)勢基本保持穩(wěn)定基礎上，但外延要不斷的賦予其新的內容，只有發(fā)展與變化的媒體才能吸引客戶注意力?！窠榻B產品優(yōu)勢時，一定要結合客戶的需求介紹，即先問客戶需求然后再介紹我們的優(yōu)勢；●核心優(yōu)勢形成的原因要能分析得透徹，具有說服力，適當時候輔以數(shù)據(jù)、案例、例證材料等證明自己說的是對的！●產品優(yōu)勢：核心優(yōu)勢，也是價值優(yōu)勢；輔助優(yōu)勢，可以增強的優(yōu)勢；個性優(yōu)勢：個性化的服務。充分發(fā)揮各個優(yōu)勢的組合與互補！●學會把產品介紹融到交流之中，多聯(lián)想，做到自然、有趣、巧妙。●附客戶眼中的媒體：價值媒體；關系媒體；利益媒體；一般客戶選擇媒體時都是從這三方面權衡利弊，情況不同，有時某個因素更重要。詮釋產品要注意的問題●數(shù)據(jù)化：注意數(shù)據(jù)引用與計算●專業(yè)化：講究理論●趣味化： ●、故事化：把優(yōu)勢或道理融在故事之中，把故事講給客戶聽，讓客戶從故事中感受到優(yōu)勢與道理，這就是故事營銷！ 認識我們渠道的價值！渠道的價值： “充分的”占有了社會的中堅力量的空余時間，把使客戶想要傳遞的信息通過我們的渠道利用我們的載體及時的傳遞到這部份精準的人群當中，有效的控制了廣告主的廣告浪費。? 一個中國十幾億人口出行首選、 最為便利、最龐大的高鐵客運網(wǎng)，帶來的是中國真正的城市化和城鄉(xiāng)一體化，由此而將誕生世界上最大的商機！金融旅游部版企業(yè)篇奧神傳媒產品企業(yè)文化奧神集團1999年，奧神傳媒集團的前身成立，陸續(xù)進入報紙、雜志、網(wǎng)絡、戶外媒體等經營業(yè)務。2003年，奧神傳媒集團開始投入大量人力財力研究和培育鐵路媒體市場，經過5年的努力，集團業(yè)務已經轉向以鐵路與航空商旅渠道媒體為中心，涉及雜志、報紙、戶外、廣播、網(wǎng)絡等多個領域。迄今已在北京、上海、福建、廣州、寧波、山東、成都、天津、西安、武漢、南昌等中心城市開設了公司和辦事處，形成了一個基本覆蓋全國的經營網(wǎng)絡。 奧神傳媒，致力于打造中國商旅傳媒第一品牌。產品《旅伴》雜志《報林》雜志《旅客報》 和諧鐵路之聲 機場指揮塔企業(yè)文化一起學習 一起進步知之為知之 不知為不知就事論事，不推理 ，不想象。媒體篇旅伴渠道媒體環(huán)境競爭媒體關于《旅伴》的理念o 渠道為王理念:渠道壟斷性:動車組上最時尚高端的媒體，具有渠道相對