【正文】 著的。 　　許多方法都是可用的，例如：一、你可以安排盡量見(jiàn)他們的每一個(gè)人，個(gè)別推銷(xiāo)；二、你可以把有趣的資料送給每一位委員；三、你可以找出誰(shuí)是里面的“專(zhuān)家”——哪一個(gè)人的意見(jiàn)影響力最大——向他推銷(xiāo)。 　　你把他看作洪水猛獸好了，因?yàn)殡m他說(shuō)“好”并不可以使你獲得交易，他的一句“不”卻往往敗事?！　∈?、困難的推銷(xiāo)環(huán)境 　　要知道怎樣對(duì)付困難的推銷(xiāo)環(huán)境，我們必須懂得怎樣應(yīng)付制造這些環(huán)境的人，小心和他周旋，你就算不能改變形勢(shì)，至少也會(huì)使環(huán)境好做一點(diǎn)。逢迎這方法，假如正當(dāng)?shù)睾筒宦缎污E地運(yùn)用，是一項(xiàng)有力的武器，假如你在事前對(duì)買(mǎi)手的詳情一無(wú)所知，這是用得著的。 　　交易失敗除了因?yàn)樨浳锊缓涎弁猓N(xiāo)售代表的使人不滿也可能在內(nèi)的，會(huì)客前的準(zhǔn)備工作就應(yīng)包括這兩方面。 　?。?）說(shuō)出事實(shí)，令藥商明白。 　?。?）有策略地問(wèn)問(wèn)題，但不要讓他知道你是證明他是錯(cuò)的，和不要使他有被盤(pán)問(wèn)的感覺(jué)。 　　答案要以事情為本，發(fā)掘所有的事實(shí)。” 　　這種說(shuō)話會(huì)令你有一個(gè)好的開(kāi)始去應(yīng)付一個(gè)投訴者。應(yīng)付得越慢，困難就越多。藥商給你生意，是會(huì)覺(jué)得他是應(yīng)該對(duì)你有所要求的。如果你發(fā)怒，他也發(fā)怒，事情是不會(huì)解決的。你與公司亦可表現(xiàn)熱心做適合的事情去幫助他們。但如果時(shí)常犯錯(cuò)，那就不同了?？赡苓@是你們的錯(cuò)，因你觸怒了一個(gè)敏感的藥商，也可能你的藥商犯了錯(cuò)誤，卻認(rèn)為這是你們的錯(cuò)。 　　（2）微笑——如你表現(xiàn)認(rèn)真、擔(dān)心、憤怒、混亂，你會(huì)給予藥商一個(gè)壞印象，你已經(jīng)被打倒了。若你發(fā)覺(jué)那些反對(duì)問(wèn)題只是借口，你不需對(duì)它注意。 　　決定——任何決定導(dǎo)致任何行動(dòng)是一個(gè)選擇，通常是一個(gè)轉(zhuǎn)變，而普通人是反對(duì)轉(zhuǎn)變的，他寧愿繼續(xù)他的一套。你們不要害怕這些問(wèn)題，如果藥商不提出問(wèn)題，他一定會(huì)有一些未解答的問(wèn)題在他的腦海里，這些問(wèn)題可能會(huì)使他取消他的定單，但如果藥商開(kāi)始發(fā)問(wèn)，這表示你已經(jīng)有進(jìn)步了。 　　你應(yīng)該知道如何對(duì)付“反對(duì)”的問(wèn)題，以下是一些通常遇到的“反對(duì)”問(wèn)題。 　　一天工作完畢，你回到公司時(shí)，你就要寫(xiě)這天的報(bào)告，總結(jié)一天來(lái)的得失。 　　公司會(huì)向客戶提供優(yōu)良服務(wù)，大多數(shù)的客戶都是現(xiàn)金交易的，每寫(xiě)一次帳單，就收一次錢(qián)，所以你每次開(kāi)單的時(shí)候，都要很準(zhǔn)確。 　　通常和藥店經(jīng)理交談并不是最重要，特別當(dāng)他依靠你和信任你的時(shí)候，使藥店經(jīng)理知道你是來(lái)問(wèn)候他的，跟著便可進(jìn)行推銷(xiāo)。把自己公司的藥品放到最近柜臺(tái)的地方。 　?。?）檢查藥品的存貨是否清潔。 　?。?）當(dāng)你進(jìn)入藥店時(shí)，檢查店內(nèi)的廣告是否清潔、清楚，如果店內(nèi)沒(méi)有廣告，就找個(gè)適合的地點(diǎn)，來(lái)裝上公司的廣告。 　　計(jì)劃：以下有十一點(diǎn)計(jì)劃是你日常程序中應(yīng)該采用的?！豹?　　為藥店服務(wù)并不困難，挽救過(guò)失的最好方法是在日常程序中采用最佳的方法去接待客戶。 　　三、和終端打好關(guān)系。 　　早有準(zhǔn)備的“推銷(xiāo)方法”會(huì)有很多好益處。這可給予你一個(gè)很有用的實(shí)習(xí)。 　　對(duì)“反對(duì)”的答復(fù)——以下我們研究對(duì)“反對(duì)”的處理。 　　現(xiàn)在試想象你現(xiàn)在對(duì)著一個(gè)藥商，試表達(dá)你的推銷(xiāo)方法，用一個(gè)清楚的談話方式，聲調(diào)。如益處，品質(zhì)，例子等應(yīng)該用一個(gè)有系統(tǒng)的方法表達(dá)，而這些推銷(xiāo)說(shuō)話應(yīng)是有說(shuō)服力的，所用的字應(yīng)能表達(dá)您所想說(shuō)的一切。下面我們給各位介紹一些方法： 　　記錄：把你在推銷(xiāo)時(shí)所要說(shuō)的一切寫(xiě)在紙上，有時(shí)你只用其中一部分去向一些藥商推銷(xiāo)，而其余的也會(huì)有用于另一類(lèi)藥商，故熟悉自己所寫(xiě)的對(duì)答實(shí)在極為重要，在需要時(shí)，應(yīng)把所錄下的加以改良。 　　歸納一切： 　　學(xué)習(xí)怎樣去盡量運(yùn)用時(shí)間、精力機(jī)會(huì)和金錢(qián)。 　　你可以預(yù)先安排一切嗎？能安排多久呢？你可以作出兩天，兩個(gè)星期，甚至兩個(gè)月前的準(zhǔn)備。 　　銷(xiāo)售代表的雙重責(zé)任： 　　銷(xiāo)售代表有盡量利用自己和客戶時(shí)間的雙重責(zé)任。八、銷(xiāo)售代表的自我組織力　　明顯地，所有組織的目的都是增加效率，那就是說(shuō)：“把所有的資源都予以適當(dāng)運(yùn)用。 　　自信：這對(duì)于銷(xiāo)售代表尤其重要，而自信是來(lái)自知識(shí)的，對(duì)工作有認(rèn)識(shí)的銷(xiāo)售代表永不缺乏信心，因?yàn)樗呀?jīng)裝配妥當(dāng)方會(huì)見(jiàn)客人的，相反來(lái)說(shuō)，沒(méi)充分認(rèn)識(shí)工作的銷(xiāo)售代表就顯得局促而缺乏自信了。 　　如果有人選購(gòu)最廉價(jià)或較小量的貨色，不夠機(jī)警的銷(xiāo)售代表會(huì)認(rèn)為侮辱而顯得毫不耐煩。才智：有些人對(duì)推銷(xiāo)是有天才的，正如別人對(duì)音樂(lè)，舞蹈，演講有天才一樣，如果你發(fā)覺(jué)自己有推銷(xiāo)天才，就發(fā)展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才無(wú)技巧就只象一棵野稻，不會(huì)有什么收獲的。 　　成功的銷(xiāo)售代表要喜歡人，更喜歡和人相處；當(dāng)銷(xiāo)售代表的人不能是一個(gè)孤獨(dú)者，因此，舉個(gè)例說(shuō)，嗜好跳舞的人會(huì)比喜歡天文學(xué)的人更適宜當(dāng)推銷(xiāo)。””　　?。?）“我和在公司十分熟悉，我認(rèn)為我要向他買(mǎi)藥品。它們只是提供給你一些基本推銷(xiāo)的要點(diǎn)，你自己還得動(dòng)腦筋，就你個(gè)人的環(huán)境，隨機(jī)應(yīng)變，所謂“窮則變，變則通。 　　“除非客戶完全滿意，推銷(xiāo)并未完畢。 　?。?0）個(gè)性是推銷(xiāo)的要點(diǎn)： 　　別以為銷(xiāo)售代表是天生的，“天才”銷(xiāo)售代表只是神話任務(wù)，推銷(xiāo)術(shù)的百分之九十是知識(shí)和技巧，而這些都不是天生的，其他的百分之十是個(gè)性，推銷(xiāo)術(shù)是商業(yè)科學(xué)的一部分，而良好的銷(xiāo)售代表是先天加上后天的。 　?。?）大家會(huì)找到金錢(qián)去買(mǎi)他們真正需要的東西：以為“這里沒(méi)有錢(qián)”是愚蠢不堪的，每一年花費(fèi)在藥品的金錢(qián)數(shù)以百億，以為別人沒(méi)有錢(qián)而做不到業(yè)務(wù)，倒不如說(shuō)自己的推銷(xiāo)能力太差吧！ 　　只要你找到他們需要的東西，你的推銷(xiāo)一定成功的?！′N(xiāo)售代表遇著容易相信的客戶往往會(huì)推想得太過(guò)分，這筆業(yè)務(wù)，在賣(mài)方是好的，在買(mǎi)方確是一項(xiàng)錯(cuò)誤的決定，他會(huì)對(duì)你怎樣想法？ 　　長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)，少銷(xiāo)一點(diǎn)比多銷(xiāo)來(lái)得聰明。  　　許多推銷(xiāo)上的失敗就是不能找出購(gòu)買(mǎi)的目的，甚至在談話中別人偶然說(shuō)出來(lái)了也懶得記下來(lái)。 　　（1）攻心：你必須知道心理學(xué)是推銷(xiāo)的基本科學(xué)，而推銷(xiāo)的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理，下面我們將會(huì)對(duì)此作詳細(xì)分析。而失敗的推銷(xiāo)就是因?yàn)楹瓦@四要素背道而馳。這分別客戶的任務(wù)是管理的銷(xiāo)售代表雙方的責(zé)任，如果做得不好，精神時(shí)間就會(huì)白花在“無(wú)心者”身上，而把真正的客戶擱在一旁。 　　推銷(xiāo)可分作“原有”和“開(kāi)發(fā)”兩種類(lèi)，原有的是不管怎樣這生意都存在的，而開(kāi)發(fā)的就是前面說(shuō)的“銷(xiāo)售更多的藥”了，良好的銷(xiāo)售代表并非收集訂單而已，必須能夠有創(chuàng)造性的推銷(xiāo)，同時(shí)建立雙方的良好關(guān)系。 　?、纭白孕l(wèi)作用” 　　人類(lèi)都有自衛(wèi)的本能，用壓力的結(jié)果只會(huì)引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力，而這反壓力又往往和壓力成正比。六、一些推銷(xiāo)的原則　　推銷(xiāo)是有技術(shù)的，而且這技術(shù)是可以從學(xué)習(xí)中得來(lái)，并非紙上談兵，乃實(shí)際可行的。 　?、殇N(xiāo)售代表一定要做記錄表： 　　不幸地，許多銷(xiāo)售代表忘記了記錄，這是說(shuō)，銷(xiāo)售代表必須要把他和客戶之間的約定記下來(lái)，賣(mài)出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地步，使客戶完全滿意。能夠選擇資料乃是成功要訣?！蹦敲矗呀?jīng)在客戶心中建立了信用了。 　　如果有客戶需要和你的公司交易，他會(huì)特別指明要你嗎？那就要看他眼中你是否一個(gè)人才了。 　　如果說(shuō)銷(xiāo)售代表是擁有“完美性格”的人，實(shí)在有點(diǎn)言過(guò)其辭，但無(wú)論如何，他們?cè)摫绕胀ㄐ愿窀叱鲆稽c(diǎn)點(diǎn)，重復(fù)說(shuō)一次，他該有特別的性格，使客戶特別喜歡和他交易的，他才是成功的銷(xiāo)售代表。 五、銷(xiāo)售代表工作的五步曲　　銷(xiāo)售代表一定要有特別的性格。 　?。?）怎樣引起他的興趣：在你把握了藥商的心理和注意力后，你要趁機(jī)向他進(jìn)攻，不要放松，不要浪費(fèi)時(shí)間，你要盡量使他相信賣(mài)你公司的藥品會(huì)獲得很大的利益，環(huán)境許可，你可給他計(jì)算一下，如此這般的獲利數(shù)字，使他無(wú)從拒絕。 　　（4）引起他的欲望去購(gòu)買(mǎi)。所以，你應(yīng)該反省，總結(jié)自己的工作，以防引起這種弊病。 四、銷(xiāo)售的步驟　　每一種批發(fā)買(mǎi)賣(mài)都要依循一些有系統(tǒng)和計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)程序去辦理，才會(huì)有好的效果。一位常向人道歉的銷(xiāo)售代表，工作成績(jī)一定很差。三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司　　認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品是銷(xiāo)售的本錢(qián)之一——沒(méi)有本錢(qián)，不能做任何生意。 　　二、他制造將來(lái)交易的機(jī)會(huì)。 　　機(jī)會(huì)因素： 　　看到機(jī)會(huì)，認(rèn)定機(jī)會(huì)和制造機(jī)會(huì)可以使你獲得物質(zhì)上的成功，如果有人抱怨一生沒(méi)有機(jī)會(huì)，他只是戴上“模糊的眼鏡”，每一天都有新的機(jī)會(huì)出現(xiàn)，問(wèn)題是你能否抓得住而已。 　　歸納精力因素，我們明白到： 　　一、正常生活使你獲得體力。 　　一個(gè)可以提供給你制止擔(dān)憂方法是問(wèn)問(wèn)自己：事情可以壞到什么地步呢？你自然會(huì)發(fā)覺(jué)眼前遭遇到的仍未算山窮水盡。然而，和他傾談時(shí)切勿和他辯論，你要設(shè)法把他帶回生意上，要應(yīng)付他粗魯?shù)男袨楹驼f(shuō)話，你該表現(xiàn)自然些，不要取笑他的無(wú)知，同時(shí)，和他談生意，要非常謹(jǐn)慎。例如：“你想要5箱我們的藥品還是暫要1箱，以求安全呢？” 　?。?）呆板客戶——他是最難應(yīng)付的一種，向他推銷(xiāo)，好像是全無(wú)希望，有時(shí)甚至令人氣怒。切勿和他辯論，一切都要順從他，對(duì)他的意見(jiàn)、言論，盡可能表示贊同，這樣，或許你能容易便和他做成生意。 　　（2）沖動(dòng)客戶——這種人很普遍，他們腦筋靈活，精力充沛。你越能了解你的客戶，你的工作便更容易。 （g）給他們作一些額外服務(wù)——例如藥店沒(méi)有零錢(qián)找付，你應(yīng)樂(lè)于幫忙，最好幫他整理一下混雜的小藥庫(kù)，清理藥箱的污漬，順便把自己公司的產(chǎn)品放到容易拿的地方。 　?。╠）表現(xiàn)誠(chéng)懇的態(tài)度——客戶們愛(ài)向你大發(fā)謬論，雖然在談生意，他們會(huì)不自覺(jué)地與你傾談許多與生意無(wú)關(guān)的事，這時(shí)，你要盡可能表示誠(chéng)懇的態(tài)度和他傾談，這樣他會(huì)覺(jué)得你就是他的朋友，那么萬(wàn)事都會(huì)順利。因此微笑的習(xí)慣是無(wú)往而不利的。與你的藥商做朋友——你不會(huì)不知道和藥商做朋友的重要，若然你能和每一客戶都交上朋友，那么你的工作便會(huì)事半功倍，令自己獲益。害羞、懦弱和膽小都是造成銷(xiāo)售失敗的最大原因，千萬(wàn)記住不要接受客戶及患者的拒絕，畏難退縮，以為再?zèng)]有希望。一位機(jī)敏的銷(xiāo)售代表，常常會(huì)令人感到他可愛(ài)友善，因?yàn)樗美脵C(jī)會(huì)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間做適當(dāng)?shù)墓ぷ?。自信心的產(chǎn)生是由于自己有充分的知識(shí)、能力和經(jīng)驗(yàn)。 　　說(shuō)服力——每一個(gè)成功的銷(xiāo)售代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去說(shuō)服客戶，所以你必須培養(yǎng)自己的口才，因?yàn)樗潜仨毜墓ぞ撸瑤椭惆l(fā)展你的業(yè)務(wù)。因此，你們要特別注意自己的健康，多吸煙和飲酒對(duì)健康都有很壞的影響。但我曾見(jiàn)過(guò)很多盡責(zé)和不負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售代表。 　?。?）你將會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)——你不會(huì)很輕易就成功，你的同行會(huì)不斷地努力和你競(jìng)爭(zhēng)，他們會(huì)設(shè)法在效率上超前。第二要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境。 　?。?）學(xué)識(shí)就是力量——在工作上，你將會(huì)需要很多不同的知識(shí)，努力學(xué)習(xí)推銷(xiāo)的技術(shù)和知識(shí)，更加上親身體驗(yàn)，你才會(huì)更有把握地去爭(zhēng)取生意，陳列貨品和處理投訴。 　?。?）若能推銷(xiāo)自己的信譽(yù)，工作就更方便——?jiǎng)e以為自己相信某些事物，別人亦會(huì)和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點(diǎn)，客戶們便掌握在你手中。 　　（1）銷(xiāo)售代表職責(zé)的重要性——從每天銷(xiāo)售活動(dòng)中，你可獲得應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)，而它每月的總數(shù)又可超出你底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績(jī)呢？你需學(xué)習(xí)一種銷(xiāo)售代表應(yīng)有的態(tài)度，深入地去體會(huì)和研究，然后在業(yè)務(wù)上施展出來(lái)，持之以恒，你便會(huì)發(fā)覺(jué)自己可以成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表。這就是我們進(jìn)行銷(xiāo)售新人入門(mén)培訓(xùn)的最終目的。一位成功的銷(xiāo)售代表，不單是推銷(xiāo)藥品，更要推銷(xiāo)你本身和公司的信譽(yù)、推銷(xiāo)忠誠(chéng)的服務(wù)。不論何時(shí)何地，你都要利用機(jī)會(huì)幫助顧主，為他們服務(wù)，你的誠(chéng)懇和殷勤必能贏得他們的信任。有時(shí)銷(xiāo)售代表會(huì)感到每天工作都象是探險(xiǎn)一樣，要排除這種心理上的威脅，你需要以下兩個(gè)條件：第一要真正對(duì)自己的工作有興趣和認(rèn)識(shí)客戶一般的心理。相反的，性情急躁永不能成為一個(gè)良好的銷(xiāo)售代表。 一、認(rèn)識(shí)自己　　你有沒(méi)有相遇過(guò)一個(gè)十全十美的銷(xiāo)售代表呢？我相信你和我都沒(méi)有?，F(xiàn)在，讓我們簡(jiǎn)單地討論一下： 　　健康——你需要有一個(gè)強(qiáng)健的身體去應(yīng)付煩惱的工作，每當(dāng)?shù)竭_(dá)各客戶藥店，然后再費(fèi)唇舌和他們談產(chǎn)品銷(xiāo)售，這過(guò)程好像很簡(jiǎn)單，但會(huì)消耗我們相當(dāng)多的精力。整潔是一種無(wú)往而不利的武器。 　　自信——每一個(gè)銷(xiāo)售代表都有堅(jiān)強(qiáng)的自信心。殷勤不單是一種良好的行為，而且也是一種最好的外交手段。換言之，你必須要面皮厚。如你對(duì)公司冷淡，你所認(rèn)識(shí)的朋友和客戶便會(huì)看不起你，因?yàn)槭尘?，?shí)應(yīng)擔(dān)君之憂。藥商也是人，他會(huì)喜歡和笑面迎人的銷(xiāo)售代表談生意。因此，你的說(shuō)話和聲調(diào)也要象你微笑的面孔，使人感到舒服。假若他們的藥店裝修或新裝置了廣告板，你應(yīng)稱(chēng)贊他的眼光，對(duì)他說(shuō)這藥店是那區(qū)最突出的，令他認(rèn)為你的批評(píng)有獨(dú)到之處，以后他必定喜歡和你交往。因此，使工作方便首先要和每一位客戶交朋友，或者最低限度成為業(yè)務(wù)上的朋友。我們應(yīng)多取悅他們，多為他們服務(wù)，不久，他將成為你第一號(hào)的客戶。 　?。?）自大客戶——對(duì)這類(lèi)客戶，你要非常小心，他自負(fù)，敏感和非常主觀。你應(yīng)讓他說(shuō)話，不要沖撞他，一有機(jī)會(huì)，就要把話題轉(zhuǎn)到生意方面去，不要放松，最后，你要用決定性的問(wèn)題，使他無(wú)法拒絕。 　?。?）粗魯客戶——許多銷(xiāo)售代表都非常害怕和他接頭，因?yàn)樗袨榕e止非常粗魯，他的言語(yǔ)會(huì)使你感到不大舒服，但你不要因此而退縮，因?yàn)樗拇拄敃?huì)嚇走了其他人，這便是你的機(jī)會(huì)，你很可能做成一筆大生意，得到意想不到的收獲。 　　擔(dān)憂的惡果：使腦力消耗最甚的是擔(dān)憂，而對(duì)付的方法是行動(dòng)，你有用行動(dòng)來(lái)對(duì)付使你擔(dān)憂的事物嗎？能夠的話，做吧！如果沒(méi)有辦法去對(duì)付的，擔(dān)憂又有什么用？如果這是已成的事實(shí)，算了吧，擔(dān)心什么？如果目前還未到對(duì)付的時(shí)候，就該停止擔(dān)憂，等待行動(dòng)的日子，然后專(zhuān)心對(duì)付。　　練習(xí)分析事物：分析形式是對(duì)付擔(dān)憂的方法，寫(xiě)下事情的前因后果，然后分析出哪些是對(duì)你有利的，哪些是對(duì)你有害。 　　四、你可以不浪費(fèi)腦力。 　　那么，那些“他一向都是幸運(yùn)的！”的人又怎樣呢？他是不是只比你懂得抓住機(jī)會(huì)呢？ 　　歸納機(jī)會(huì)因素如下： 　　一、有效率的銷(xiāo)售代表完全抓緊每一天到來(lái)的機(jī)會(huì)。 　　五、他隨時(shí)迎接機(jī)會(huì)的來(lái)臨，因?yàn)樗缬袦?zhǔn)備。 　　認(rèn)識(shí)自己的公司——對(duì)公司認(rèn)識(shí)越多，越能增強(qiáng)你的信心?！币韵率且涣惺马?xiàng)，供給大家去參考，怎樣去認(rèn)識(shí)自己的公司： 　　（a）何時(shí)創(chuàng)立，（b）始創(chuàng)人的故事，（c）股東情況，（d）發(fā)展因素，（e）機(jī)器數(shù)量和大小及GMP情況（f）生產(chǎn)的速率，（