【正文】 概念三：建立人脈關系銷售的基本思想? 關系好，細節(jié)才有機會商量；? 當你的產品與競爭者產品之間的差別不大，最好在你待人方式方面有很大差別；? 如果你想改善環(huán)境，就先從改善你自己開始；? 你要注意客戶發(fā)出的信息，他們就會教給你怎樣和他們交往；? 有時候一個誠懇的態(tài)度對你的業(yè)務的幫助比幾千元的禮品更大；? 得到你想要的東西的最好辦法是先幫助別人得到他們想要的東西；? 客戶知道你關心他的時候，他才關心你所想要的東西；概念四：人脈之所以重要的5個原因? 世界上只有完美的團隊，沒有完美的個人。這個時候，需要動態(tài)的調整計劃。這是十分必要的。完成時間是一個時間段，比如：三天。5. 要多方面、全方位的觀察他。為了顯示出自己的成熟，可以從以下幾個方面著手：注意個人儀表，特別是初次拜訪要衣著整潔，以專業(yè)形象出現(xiàn)在他面前；說話的語速要慢，有節(jié)奏；注意溝通技巧。如讓廠家做促銷工作，像買一贈一加強對消費者的售后服務等等。行為方式：（1）愛多嘴，說一些無關緊要的話；（2）好客，很少談正事，這要求我們技巧性地把他引入正題；（3）不喜歡能力強的人，就喜歡老實的人，我們在他面前要表現(xiàn)得誠懇一些；（4）喜歡被別人視為好好先生，所以要學會贊頌他；（5）不守時，不在乎時間和計劃。對策：（1）對于這類客戶無理的價格要求，不要輕易做出讓步。這種客戶就是一種“虛假的客戶”，不大可能和你成交的，不要亂費自己的時間，尋找下個目標客戶8. 客戶的分類? 重點客戶? 次重點客戶? 無效客戶1．重點客戶對于公司要達到的銷售目標是十分重要的，現(xiàn)在或者將來會占有很大比重的銷售收入。我們尋找客戶的目的，就是要把商品賣給他。初次見面時間不宜過長，30分鐘為宜，但看到對方很感興趣可適當延長時間。 第二，找到客戶的興趣點，調動客戶，產生互動。3.包括客戶的基本情況、市場潛力、經營發(fā)展方向、產品競爭力等有關客戶的方方面面。知己知彼才能快速準確地找到目標行業(yè)和目標客戶。晚宴場合例外。卡耐基是美國著名的心理學家和人際關系學家，“第一代成功學大師” ? 有一次，記者問卡耐基：“特質是什么”卡：“特質就是你對他人的影響”。 回武漢后與黃部長通過和電話一直保持聯(lián)系，這期間不談業(yè)務只交朋友。當我講到一半的時候，客戶突然問我，有沒有電子版的，她說，她感覺得出來，我做的方案是真的用心去做的。然后把他們業(yè)務和我們業(yè)務最大結合點一條條列羅列出來了。 利益分享，體現(xiàn)增值服務案例一：精心準備PPT和小禮物，打動漠視我們媒體的客戶這位客戶是某品牌武漢地區(qū)的負責人。(十五)問話提綱 準確的設計問話提綱，是決定每次拜訪客戶成功與否，所以設計問話提綱，是我們業(yè)務工作中必須堅持的一項重要工作。保持公文包的整潔、觀感。經常給客戶提供一些鐵路資訊。上刊的期數(shù)、金額要注意核對準確。遞名片先自己看一下，以免遞錯。價格表上的規(guī)格要能給客戶準確的解釋。筆記本應選用質感好一點的，有助于提升形象。 四、受眾行為變化趨勢新女性的力量從“嫁雞隨雞，嫁狗隨狗”到“嫁雞養(yǎng)雞，嫁狗養(yǎng)狗”。電視對年輕人的吸引力在減弱社交、商旅、娛樂、網絡等占據(jù)了年輕人越來越多的時間娛樂性和經濟性節(jié)目的受眾在增加人們更關注兩類內容：1）輕松消閑的；2）跟自己的生活直接相關的。 湛江到?？?三亞結論a、點（環(huán)渤海、長三角、珠三角）成了線（四縱四橫），線成了全面開花（加上城際和省際連接線），基本實現(xiàn)了無縫覆蓋；b、一線城市擴展到了二線城市、三線城市，大大推進了各地的經濟運轉與商務往來；c、乘坐動車已成為習慣，成為常規(guī)交通工具；d、動車與飛機成為互補交通工具。 寧杭省際交通網216。 上海到南京216。 青島維坊濟南德州石家莊太原銀川蘭州；216。旅客報版本京津版、山東（旅伴區(qū)域版）、上海版（江蘇版+浙江版）、粵港版、海西版、東北版（旅伴區(qū)域版）；（可能）即將上車：成渝版、湖北版、湖南版、陜西版強大的經營網絡 全國所有重要城市、區(qū)域設立了分公司/辦事處（北京、上海、天津、廣州、深圳、福州、杭州、南京、濟南、青島、成都/重慶、武漢、長沙、西安、南昌、寧波）； 其他地方有區(qū)域合作伙伴（沈陽、長春、大連、內蒙、石家莊、蘭州）。先進的治理機制 民營資本+國際投資+渠道資源+職業(yè)團隊 具備成功媒體企業(yè)全部條件。2012年中國全面進入高鐵時代 2012年，—350公里的客運專線建成投產，以“四縱四橫”為骨架的快速客運網基本形成，標志著中國鐵路全面進入高速鐵路時代。持有快通卡可像地鐵、公交車一樣上車刷卡。本次動車組D141次高速列車投入運營，標志著我國鐵路現(xiàn)代化技術取得突破性進展。帶動力的車輛叫動車，不帶動力的車輛叫拖車。結果可想而知，CNN大獲全勝，以絕對優(yōu)勢干掉了對手，優(yōu)質的內容得到了更大渠道的傳播。 奧神傳媒，致力于打造中國商旅傳媒第一品牌。核心優(yōu)勢基本保持穩(wěn)定基礎上，但外延要不斷的賦予其新的內容，只有發(fā)展與變化的媒體才能吸引客戶注意力。但是他們一是要不是地方的，要不就是鐵路外的，與渠道的匹配性不強、不全。產品的背景與特質之四：我們的媒體受眾中高端商旅人群——主力客流為年收入在10萬左右、中高職位、掌握社會和單位的主要資源、經常出差和旅游的中高端商旅人群！產品的背景與特質之五：我們的媒體受眾特點●中高端商旅人群——擁有主流消費能力、擁有大量社會資源（公共資源或集體資源），●既注重品牌與創(chuàng)富、也注重消費與享受！中高端商旅人群——平時沒什么閑暇時間，特別需要放松和休閑。產品的背景與特質之二：●我們擁有哪些媒體平臺●全國機場指揮塔的戶外廣告發(fā)布平臺我們集團旗下?lián)碛腥珖F路系統(tǒng)《旅伴》雜志、《報林》雜志、 《旅客報》、“和諧鐵路之聲”廣播●全國部分城市主流報紙媒體發(fā)布等資源?！熊囬喿x的特點讀者認為在列車上最大的特點，%，%的讀者認為閱讀更仔細，%的讀者認為更容易集中精力閱讀。受眾“在路上”的商旅精英是這樣一群人：第一，個人特征：高學歷；高職位；高收入。（2）鐵路發(fā)展大趨勢中國鐵路行業(yè)處于歷史上最好時期。動車組一等、二等車廂座椅報兜，餐車、候車室報刊展示架擺放?！狶ET’S GO，八年運作，客戶關系基礎深厚。占據(jù)商旅人群難得的空閑時間。江南春悄無聲息將廣告放進了中國每一部電梯；《中國之翼》就憑著往坐位上一擺，將廣告做到了一個多億；奧神傳媒專注于中高端商旅人群高度集中的領域——鐵路與航空商旅渠道，市場發(fā)展前景不可限量。2003年，奧神傳媒集團開始投入大量人力財力研究和培育鐵路媒體市場，經過5年的努力，集團業(yè)務已經轉向以鐵路與航空商旅渠道媒體為中心，涉及雜志、報紙、戶外、廣播、網絡等多個領域。（4）經營理念雙贏：集結最大商旅渠道人群的力量、推動企業(yè)成長；建立長期合作的伙伴關系、達成共贏。主動閱讀、互動性強，廣告?zhèn)鞑バЧ?。雜志品相不及《旅客報》精美，印刷粗糙?！綑C：北京到天津無航機。發(fā)行量及影響人數(shù)：發(fā)行量：。環(huán)境類似機場，乘坐比機場更方便。可見讀者閱讀傾向較強，相對有更大機會接觸雜志傳播的信息資訊。報林事業(yè)部版了解產品3. 產品的競爭環(huán)境分析 ：●我們的企業(yè)背景與經營理念●我們的經營理念：集結最大商旅渠道人群的力量、推動企業(yè)成長；建立長期合作的伙伴關系、達成共贏。還制作大量的短小精悍小專題節(jié)目，介紹與環(huán)保、養(yǎng)生、情感等內容有關的小知識、小故事，豐富旅客的旅行生活。? 價格與折扣：折扣隨著客戶簽約的量來有標準的規(guī)定。可見渠道為王當之無愧。? 一個中國十幾億人口出行首選、 最為便利、最龐大的高鐵客運網，帶來的是中國真正的城市化和城鄉(xiāng)一體化，由此而將誕生世界上最大的商機！金融旅游部版企業(yè)篇奧神傳媒產品企業(yè)文化奧神集團1999年，奧神傳媒集團的前身成立，陸續(xù)進入報紙、雜志、網絡、戶外媒體等經營業(yè)務。“盡管到現(xiàn)在為止，依然很難給新媒體一個清晰的定義，但這并不阻礙我們進入一個新媒體的時代，而社會化媒體發(fā)達的美國可以說已經進入了這樣一個時代。發(fā)行量每期18萬冊。列車平均時速200Km/h,最高時速250Km/h,運行速度大大加快，運行時間大大縮短。協(xié)議目標2012年前后，實現(xiàn)北京至石家莊1小時；，北京至沈陽、鄭州、太原、濟南2小時；，北京至大連、長春、南京3小時；北京至哈爾濱、上海、杭州、西安4小時；北京至長沙5小時。這將是西南地區(qū)首次開行和諧號動車組。按照點線配套原則，屆時我國還將有804座新客運站投入運營。 媒體形式多樣互補 平面+戶外+廣播+網絡216。 北京天津濟南徐州南京無錫上海；216。 京唐城際216。 廣深港216。 貴陽到重慶216。 因為我們先天擁有專屬于自己的時間。受眾主動性、互動性、參與性增強，但忠誠度降低我們擁有特定環(huán)境下的受眾絕對忠誠；我們能滿足受眾不斷增強的參與性。（針對客戶高層以打印版本為宜）（二）筆、筆記本業(yè)務員出去帶筆、筆記本是良好的習慣。提供最新的價格表。名片要用公司統(tǒng)一規(guī)定的版式。業(yè)務員要熟悉認刊書的填寫。最好是能夠面送，就相關情況進行交流。U盤空間盡量大一點。 要針對性別、職位、興趣愛好挑選及贈送。 如何才能做一份客戶認可的合作方案呢？ 要洞悉行業(yè)的發(fā)展趨勢，和客戶競爭對手的變化，作為做好合作方案的背景； 跟客戶進行深入溝通，了解和發(fā)現(xiàn)客戶的需求，以及銷售過程中存在的隱形問題，作為雙方合作的基礎。 第二次：當時跟另外一位廣告同行一起去的，顯然她對同行的業(yè)務更感興趣，基本上都是他們在談，我一句話都插不上，只是到最后的時候，客戶讓別人給她做計劃，我主動要求也給她提供一份計劃案，她同意了，但是她直接說，我的機會不大。當時也正好是從廣州培訓回來，所以對客戶說了一個善意的謊言，說那是我在廣州特意給她帶的。案例二：把短信資訊作常規(guī)銷售工具——對客戶高層，長期堅持發(fā)送短信資訊09年3月北京培訓結束后業(yè)務工作全面啟動，我對枝江酒業(yè)公司作全面了解后，開始給曹總寫了第一封信，當然肯定是無回音的。雖然暫無進展，我相信最終會有收獲。規(guī)則五/如何使人感到興趣：談論對方感興趣的了解對方感興趣的事和話題；天底下只有一個方法，可使任何一個人去做任何一件事：使人愿意去做那一件事。? 想要并且相信，思想與行動一致。這其中要特別注意一種客戶，就是關系好但廣告投放規(guī)模小的客戶，容易成為我們的陷阱（B）目前在大眾媒體廣告市場沒有表現(xiàn)的客戶關注行業(yè)雜志、行業(yè)展會，一般企業(yè)開始有所動作，會先在行業(yè)展會上有大的露臉動作，會開始做一些行業(yè)雜志，然后通過新聞發(fā)布等方式擴大到大眾媒體，接下來就會跟進大眾媒體的廣告投放（C）存在關系客戶的可能——通過社會資源尋找到的有效客戶至此，通過收集整理各方信息，完成第一輪定性的分析判斷（3）有針對性地了解客戶，收集客戶資料與建立客戶檔案 主要收集：客戶產品的種類、特點與價格、產品與品牌的定位、歷史與文化、領導人、組織架構、決策流程、銷售渠道、銷售節(jié)奏、媒體習慣與偏好、行業(yè)地位、行業(yè)主要競爭對手、目標消費群、推廣策略、廣告預算； 建立客戶個人檔案：姓名、性別、年齡、學歷、畢業(yè)院校、家庭成員、家庭地址、主要履歷、興趣愛好、各種聯(lián)絡方式、生日、籍貫等。2.五、客戶檔案的管理及注意事項 客戶檔案管理：保管: 做好備份，U盤，檔案加密更新：及時，準確，詳細使用：便于調檔注意事項：資料的真實性（基礎）對檔案的保密（必要性）不要觸碰客戶不能公開的隱私（恪守）銷售業(yè)務流程之六客戶的聯(lián)絡與拜訪一、客戶的聯(lián)絡（一）聯(lián)絡方式：電話、短信、MSN、郵件、博客、信函；（二）電話拜訪電話拜訪前充分的準備工作 （1）調整好電話拜訪前的心態(tài)：熱情、自信、真誠，學會情緒調整，忘記緊張； （2）認真搜集篩選客戶資料：電話號碼、客戶姓名、職務、Email、或一些個人信息，公司名稱、客戶的需求和業(yè)務范圍，客戶公司地址等。 第三類是客戶同行業(yè)的動態(tài) 第四類是準備一些近期比較熱點的話題與客戶進行交流，或者提出風趣幽默的 問題，打開客戶的防備心理。因為并不是所有的人都會成為真正的客戶，這其中要有甄別 ?！睂τ谖覀儚氖落N售的人來說同樣適用。這些重點客戶具有很強的談判能力、討價還價能力，公司必須花費更多的精力來進行客情關系的維護，將會形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關系。行為方式：（1）不容易被新主意所打動，關心細節(jié)，對一些小事非常關心，因此會提出許多小疑問；（2）總是不斷地引用過去；（3）呆板的采購方式，很難被新機會所打動。2. 這類客戶會提出很多異議，但都是有理的。7. 有遠見。做事要有條理、有效率，因為這類客戶就喜歡高效率的人。沒有目標，沒有方向。所以沒有一種通用的辦法來安排你的時間戳。這樣方便你隨時記錄和思考。概念二：銷售領域里的兩個流派： 傳統(tǒng)銷售 人脈銷售l 人脈銷售以服務為目的，注重雙向成功，以使買賣雙方通過交易都成為贏家。? 人脈可以帶給你全新的經驗及知識；? 人脈可以使你的生活品質與事業(yè)品質得到提升。不是說計劃沒有變化快嗎？銷售業(yè)務流程之九客戶關系的經營3c日化部版一、建立良好的印象溝通方式（保持與客戶同樣的氣場）A、準備：做摸底調查，準備溝通話題，準備小禮物，設計開場白B、現(xiàn)場：根據(jù)對客戶的觀察，使用適合的溝通方式找到關鍵人的溝通風格類型特征