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銷售業(yè)務(wù)13個(gè)流程匯總-展示頁

2025-07-08 05:46本頁面
  

【正文】 報(bào)、增值回報(bào)的角度詮釋!對(duì)于喜歡做傳統(tǒng)媒體的人,做一個(gè)版本!重點(diǎn)從人群與區(qū)域資源匹配帶來巨大商機(jī)來講!●另根據(jù)與客戶會(huì)談時(shí)間的不同:制定不同的版本產(chǎn)品說明;一句話、一分鐘、三分鐘、十分鐘、三十分鐘、六十分鐘等等詮釋產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)●客戶需求是我們的出發(fā)點(diǎn):你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)(核心優(yōu)勢(shì)、邊緣優(yōu)勢(shì));人員優(yōu)勢(shì)、公司優(yōu)勢(shì)、運(yùn)營優(yōu)勢(shì)、策劃優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)等需要結(jié)合客戶需求來詮釋,也就是:我能為你解決什么問題?詮釋產(chǎn)品的步驟●深入研究自己的產(chǎn)品,找出自己產(chǎn)品不同側(cè)面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)(面對(duì)客戶、面對(duì)競爭對(duì)手、從發(fā)展的角度等);●提煉出核心優(yōu)勢(shì):把核心優(yōu)勢(shì)提煉出來一句話并能說清楚;●研究出核心優(yōu)勢(shì)的外延,一一列舉出來,利用這些外延的優(yōu)勢(shì)來滿足客戶不同的需求,學(xué)會(huì)優(yōu)化組合,不可機(jī)械運(yùn)用,弄巧成拙。可見渠道為王當(dāng)之無愧。傳統(tǒng)媒體的經(jīng)營也舉步維艱。另外他們版本較亂,區(qū)域化較強(qiáng),發(fā)行覆蓋面小無法與我們?nèi)妗㈤L期抗衡 ?!窠鉀Q家庭間傳播●傳播率高 傳播力強(qiáng)●閱讀傳播率高●環(huán)境佳●全國覆蓋發(fā)行不受市場環(huán)境的影響●人群高端精準(zhǔn)產(chǎn)品的不足●雜志方面:內(nèi)容可讀性還有待增強(qiáng)!版式設(shè)計(jì)與結(jié)構(gòu)還有待美化和優(yōu)化!廣告客戶層次與數(shù)量、延續(xù)性都需要加倍!品牌運(yùn)營、活動(dòng)策劃等需要大幅度的提升!●戶外方面:一次性投放比較大!團(tuán)隊(duì)對(duì)于戶外認(rèn)識(shí)較淺,推廣工作節(jié)奏明顯滯后!3 產(chǎn)品的競爭環(huán)境分析競爭格局及對(duì)手:●對(duì)于報(bào)林在動(dòng)車上競爭的對(duì)手除了和諧之旅、青年時(shí)訊、還有上海鐵道。? 價(jià)格與折扣:折扣隨著客戶簽約的量來有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定。拉頁、插頁形式特殊 容易抓住讀者眼球,并會(huì)引發(fā)讀者深入研究。對(duì)于順路的娛樂、消遣與消費(fèi)、商機(jī)等有足夠的興趣! 產(chǎn)品的背景與特質(zhì)之六:廣告合作的具體操作及表現(xiàn)形式? 廣告的類型、形式及特點(diǎn):雜志和報(bào)紙廣告的類型主要是軟文和硬廣兩種。機(jī)場塔臺(tái)定位:品牌傳播的制高點(diǎn)。還制作大量的短小精悍小專題節(jié)目,介紹與環(huán)保、養(yǎng)生、情感等內(nèi)容有關(guān)的小知識(shí)、小故事,豐富旅客的旅行生活。旅客報(bào)定位:城際商旅精英時(shí)尚生活讀本 為相鄰的兩個(gè)城市和城市群之間的精英讀者提供豐富鮮活的時(shí)尚生活資訊,推動(dòng)城市一體化中的資訊互通和文化交融。產(chǎn)品的背景與特質(zhì)之三:旅伴定位:中國高鐵渠道雜志 致力于為成熟企業(yè)的全國品牌推廣和大型活動(dòng)公關(guān)宣傳服務(wù)。主要是運(yùn)營航空機(jī)場高端客流與高速鐵路動(dòng)車組中高端商旅人流這種最具商業(yè)價(jià)值的特殊渠道人群。報(bào)林事業(yè)部版了解產(chǎn)品3. 產(chǎn)品的競爭環(huán)境分析 :●我們的企業(yè)背景與經(jīng)營理念●我們的經(jīng)營理念:集結(jié)最大商旅渠道人群的力量、推動(dòng)企業(yè)成長;建立長期合作的伙伴關(guān)系、達(dá)成共贏。他們擁有主流消費(fèi)能力、擁有大量社會(huì)資源(公共資源或集體資源),既注重品牌與創(chuàng)富、也注重消費(fèi)與享受;平時(shí)沒什么閑暇時(shí)間,特別需要放松和休閑??梢姶蟛糠肿x者認(rèn)為在列車上相對(duì)更有利于閱讀??梢娮x者閱讀程度較高,大部分信息資訊容易到達(dá)讀者。可見讀者閱讀傾向較強(qiáng),相對(duì)有更大機(jī)會(huì)接觸雜志傳播的信息資訊??梢?,《旅客報(bào)》%。第二,消費(fèi)特征:廣告觀明顯;品牌觀念強(qiáng);購買影響力高。2012年,北京5小時(shí)覆蓋全國大部分省市。環(huán)境類似機(jī)場,乘坐比機(jī)場更方便。截止2009年2月在建客運(yùn)專線達(dá)20條;2009年計(jì)劃開工客運(yùn)專線15條。從2005年到2020十五年時(shí)間,規(guī)劃建設(shè)四縱四橫鐵路快速客運(yùn)通道,以及三個(gè)城際快速客運(yùn)系統(tǒng)。渠道(1)渠道媒體的優(yōu)勢(shì)傳播率高,傳播力強(qiáng);閱讀環(huán)境佳;全國覆蓋;發(fā)行不受市場環(huán)境的影響;人群高端、精準(zhǔn);家庭間傳播。發(fā)行量及影響人數(shù):發(fā)行量:。媒體內(nèi)容構(gòu)成:鐵路,城市話題,房產(chǎn)。第六,媒體定位區(qū)域性的商旅精英時(shí)尚生活讀本。第六,發(fā)行模式及擺放方式一次鋪刊,趟趟補(bǔ)刊?!綑C(jī):北京到天津無航機(jī)。第四,與《旅伴》、《報(bào)林》的類比相對(duì)于《旅伴》、《報(bào)林》,《旅客報(bào)》有以下自身的特點(diǎn):半月刊,每月1日、15日出刊;區(qū)域性:覆蓋京津、華東、粵港;大開頁:大16開;地產(chǎn)專業(yè)化。但沒有鐵道部支持,雜志太厚,廣告淹沒現(xiàn)象嚴(yán)重?!堵每蛨?bào)》為高級(jí)銅版紙印刷,改版后區(qū)域針對(duì)性更強(qiáng),內(nèi)容更豐富、實(shí)用。雜志品相不及《旅客報(bào)》精美,印刷粗糙?!堵每蛨?bào)》由鐵道部主管,人民鐵道報(bào)社主辦,并且有自己的發(fā)行隊(duì)伍。第三,競爭媒體——《和諧之旅》在北京、上海、廣州發(fā)行,內(nèi)容有一定競爭力。不需要成長期。主動(dòng)閱讀、互動(dòng)性強(qiáng),廣告?zhèn)鞑バЧ?。?shí)用性、服務(wù)性的高品質(zhì)信息傳播平臺(tái)。 (2)旅客報(bào)第一,媒體歷史2008年8月1日,伴隨著中國第一條城際高速鐵路——京津高鐵的正式開通,《旅客報(bào)》問世,成為第一份在國內(nèi)動(dòng)車組上發(fā)行的時(shí)尚生活畫報(bào)。而另一種新興媒體——渠道媒體卻日益發(fā)展壯大。(4)經(jīng)營理念雙贏:集結(jié)最大商旅渠道人群的力量、推動(dòng)企業(yè)成長;建立長期合作的伙伴關(guān)系、達(dá)成共贏。第二,航空渠道媒體:機(jī)場指揮塔臺(tái)廣告。迄今已在北京、上海、福建、廣州、寧波、山東、成都、天津、西安、武漢、南昌等中心城市開設(shè)了公司和辦事處,形成了一個(gè)基本覆蓋全國的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。銷售業(yè)務(wù)13個(gè)流程匯總版一、銷售業(yè)務(wù)流程之一 全面了解產(chǎn)品旅客報(bào)事業(yè)部版企業(yè)(1)發(fā)展歷史1999年,奧神傳媒集團(tuán)的前身成立,陸續(xù)進(jìn)入報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外媒體等經(jīng)營業(yè)務(wù),積累了豐富的市場經(jīng)驗(yàn)和人力資源。2003年,奧神傳媒集團(tuán)開始投入大量人力財(cái)力研究和培育鐵路媒體市場,經(jīng)過5年的努力,集團(tuán)業(yè)務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)向以鐵路與航空商旅渠道媒體為中心,涉及雜志、報(bào)紙、戶外、廣播、網(wǎng)絡(luò)等多個(gè)領(lǐng)域。(2)企業(yè)文化一起學(xué)習(xí),一定進(jìn)步!知之為知,不知為不知,是為知也!就事論事,不推理,不想像!(3)公司主要業(yè)務(wù)第一,鐵路渠道媒體:包括《旅伴》、《旅客報(bào)》、《報(bào)林》;廣播:“和諧鐵路之聲”。第三,全國部分城市主流報(bào)紙媒體發(fā)布等資源。媒體(1)媒體業(yè)大環(huán)境在信息爆炸的時(shí)代,隨著傳播方式的不斷演進(jìn)和創(chuàng)新,傳統(tǒng)媒體的市場份額不斷萎縮,傳統(tǒng)媒體的經(jīng)營也舉步維艱。江南春悄無聲息將廣告放進(jìn)了中國每一部電梯;《中國之翼》就憑著往坐位上一擺,將廣告做到了一個(gè)多億;奧神傳媒專注于中高端商旅人群高度集中的領(lǐng)域——鐵路與航空商旅渠道,市場發(fā)展前景不可限量。第二,媒體的傳播優(yōu)勢(shì)全面覆蓋京津間最大的商旅通道。精確鎖定中高端商旅人群。立足京津,輻射影響環(huán)渤海。占據(jù)商旅人群難得的空閑時(shí)間。但是沒有鐵道部支持,發(fā)行不到位,沒有正規(guī)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)?!肚嗄陼r(shí)訊》沒有鐵道部的支持,也沒有自己的發(fā)行隊(duì)伍。作為同樣在京津城際列車上發(fā)行的媒體,內(nèi)容的地域特征不明顯。——LET’S GO,八年運(yùn)作,客戶關(guān)系基礎(chǔ)深厚。家族式的企業(yè)管理,運(yùn)營政策和團(tuán)隊(duì)不規(guī)范。第五,其他出行方式——高速公路:目前北京到天津有兩條高速公路:京津塘高速公路,經(jīng)常有大貨車通過,路面狀況不佳,耗時(shí)、耗油、耗財(cái);京津高速公路于08年7月通車,主干道為雙向8車道,剛開通不久,車流少。——京津城際高鐵:舒適,快捷、安全、經(jīng)濟(jì)。動(dòng)車組一等、二等車廂座椅報(bào)兜,餐車、候車室報(bào)刊展示架擺放。第七,改版改版理念:資訊更豐富,更實(shí)用;更貼近城市生活,更提升時(shí)尚潮流感;地產(chǎn)新聞得到強(qiáng)化,與行業(yè)互動(dòng)加強(qiáng);版式更現(xiàn)代,更符合閱讀習(xí)慣(碎片化);更強(qiáng)化品牌的運(yùn)作(“京津地產(chǎn)”);進(jìn)一步突顯為讀者、為客戶服務(wù)的理念。出版日期及周期:半月刊,每月1日,15日出刊。影響人數(shù):216萬人/期。(2)鐵路發(fā)展大趨勢(shì)中國鐵路行業(yè)處于歷史上最好時(shí)期。今明兩年國家投資2萬億建設(shè)高鐵。國家大力建設(shè)新火車站。即進(jìn)站,即買票,即乘坐。受眾“在路上”的商旅精英是這樣一群人:第一,個(gè)人特征:高學(xué)歷;高職位;高收入。第三,出行目的:《旅客報(bào)》讀者出行目的主要是出差/%,此外探親/%,%。第四,廣告效果:——消遣方式讀者乘坐火車時(shí),大部分在閱讀書籍/報(bào)紙/雜志,占86%;以睡眠/%?!喿x程度%的讀者閱讀一半甚至更多內(nèi)容,%閱讀了大部分甚至全部內(nèi)容。——列車閱讀的特點(diǎn)讀者認(rèn)為在列車上最大的特點(diǎn),%,%的讀者認(rèn)為閱讀更仔細(xì),%的讀者認(rèn)為更容易集中精力閱讀。第五,中高端商旅人群《旅客報(bào)》主力客流為年收入在10萬左右、中高職位、掌握社會(huì)和單位的主要資源、經(jīng)常出差和旅游的中高端商旅人群。對(duì)于順路的娛樂、消遣與消費(fèi)、商機(jī)等有足夠的興趣。●我們的企業(yè)背景:作為專注于中國最大商旅渠道人群經(jīng)營的媒體運(yùn)營商——奧神傳媒集團(tuán)。產(chǎn)品的背景與特質(zhì)之二:●我們擁有哪些媒體平臺(tái)●全國機(jī)場指揮塔的戶外廣告發(fā)布平臺(tái)我們集團(tuán)旗下?lián)碛腥珖F路系統(tǒng)《旅伴》雜志、《報(bào)林》雜志、 《旅客報(bào)》、“和諧鐵路之聲”廣播●全國部分城市主流報(bào)紙媒體發(fā)布等資源。報(bào)林定位:中國高鐵商機(jī)雜志 利用中國高速鐵路的優(yōu)質(zhì)渠道平臺(tái),致力于為發(fā)展中企業(yè)提供以下支持:特許加盟、開發(fā)新產(chǎn)品、開辟新地域新市場的媒體傳播推廣。和諧鐵路之聲定位:讓聲音豐富旅行生活,讓聲音進(jìn)行心靈按摩! “和諧鐵路之聲” 圍繞鐵路客運(yùn)一年中的工作重心和不同季節(jié)、不同時(shí)期受眾群體構(gòu)成的變化以及他們的心理需要加以精心編排專題。和諧鐵路之聲注重與千百萬乘客的即時(shí)互動(dòng),為乘客提供心靈雞湯為廣大企業(yè)提供即時(shí)溝通平臺(tái)。產(chǎn)品的背景與特質(zhì)之四:我們的媒體受眾中高端商旅人群——主力客流為年收入在10萬左右、中高職位、掌握社會(huì)和單位的主要資源、經(jīng)常出差和旅游的中高端商旅人群!產(chǎn)品的背景與特質(zhì)之五:我們的媒體受眾特點(diǎn)●中高端商旅人群——擁有主流消費(fèi)能力、擁有大量社會(huì)資源(公共資源或集體資源),●既注重品牌與創(chuàng)富、也注重消費(fèi)與享受!中高端商旅人群——平時(shí)沒什么閑暇時(shí)間,特別需要放松和休閑。表現(xiàn)形式有特殊版、普通版、拉頁、插頁、跨版及不同規(guī)格的小版面表現(xiàn)形式。特殊版位置明顯也會(huì)便于讀者第一時(shí)間關(guān)注客戶的廣告(廣播與戶外的資料另計(jì))。? 簽單流程:客戶對(duì)我們媒體和渠道認(rèn)可以后,雙方填好廣告認(rèn)刊書后,經(jīng)由公司三級(jí)審核后方可有效。但是他們一是要不是地方的,要不就是鐵路外的,與渠道的匹配性不強(qiáng)、不全?!駲C(jī)場競爭主要集中在航美傳媒等機(jī)場內(nèi)部的戶外媒體、以及各個(gè)當(dāng)?shù)貦C(jī)場停車場大牌及機(jī)場高速媒體,他們的優(yōu)勢(shì)是人脈和傳統(tǒng)投放習(xí)慣,但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我們代表的高度和重大意義,以及視覺聚焦功能!4 產(chǎn)品的規(guī)劃與發(fā)展設(shè)想● 產(chǎn)品的規(guī)劃:旅伴報(bào)林旅客報(bào)三者所代表的中國高鐵渠道,將重點(diǎn)鎖定鐵路出行的商旅人群,在品牌張力、產(chǎn)品賣點(diǎn)、項(xiàng)目招商、互動(dòng)傳播、城際生活資訊交流等方面提供一整套的多元化全國性的全新、巨大、快速倍增的傳播平臺(tái)!未來,旅伴將繼續(xù)在品牌與時(shí)尚上發(fā)力,報(bào)林在招商與創(chuàng)富上發(fā)展,旅客報(bào)在城際圈中周游!形成與中國城市群快速發(fā)展相互呼應(yīng)的和諧媒體群!●媒體業(yè)的大環(huán)境:目前隨著人們對(duì)信息的接受方式不斷增多,傳統(tǒng)的媒體的 市場份額不斷萎縮。而向央視、分眾傳媒等渠道媒體卻日益上升。而我們高空利用機(jī)場指揮塔、地面利用動(dòng)車組這一專屬的渠道,市場發(fā)展前景不可限量。核心優(yōu)勢(shì)基本保持穩(wěn)定基礎(chǔ)上,但外延要不斷的賦予其新的內(nèi)容,只有發(fā)展與變化的媒體才能吸引客戶注意力。充分發(fā)揮各個(gè)優(yōu)勢(shì)的組合與互補(bǔ)!●學(xué)會(huì)把產(chǎn)品介紹融到交流之中,多聯(lián)想,做到自然、有趣、巧妙。詮釋產(chǎn)品要注意的問題●數(shù)據(jù)化:注意數(shù)據(jù)引用與計(jì)算●專業(yè)化:講究理論●趣味化: ●、故事化:把優(yōu)勢(shì)或道理融在故事之中,把故事講給客戶聽,讓客戶從故事中感受到優(yōu)勢(shì)與道理,這就是故事營銷! 認(rèn)識(shí)我們渠道的價(jià)值!渠道的價(jià)值: “充分的”占有了社會(huì)的中堅(jiān)力量的空余時(shí)間,把使客戶想要傳遞的信息通過我們的渠道利用我們的載體及時(shí)的傳遞到這部份精準(zhǔn)的人群當(dāng)中,有效的控制了廣告主的廣告浪費(fèi)。2003年,奧神傳媒集團(tuán)開始投入大量人力財(cái)力研究和培育鐵路媒體市場,經(jīng)過5年的努力,集團(tuán)業(yè)務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)向以鐵路與航空商旅渠道媒體為中心,涉及雜志、報(bào)紙、戶外、廣播、網(wǎng)絡(luò)等多個(gè)領(lǐng)域。 奧神傳媒,致力于打造中國商旅傳媒第一品牌。媒體篇旅伴渠道媒體環(huán)境競爭媒體關(guān)于《旅伴》的理念o 渠道為王理念:渠道壟斷性:動(dòng)車組上最時(shí)尚高端的媒體,具有渠道相對(duì)的唯一性和壟斷性o 媒體創(chuàng)新理念:創(chuàng)新比保守風(fēng)險(xiǎn)更小o 短板理念:彌補(bǔ)廣告手段中最后一塊短板,大眾媒體的最佳補(bǔ)充o 速度改變生活理念:動(dòng)車改變生活,也改變了閱讀方式,o 投入產(chǎn)出理念:最高性價(jià)比:《旅伴》是全國千人成本最低的渠道媒體,性價(jià)比超高。提升客戶市場價(jià)值o 最具成長性媒體:與動(dòng)車和鐵路客運(yùn)專線的建設(shè)同步成長。這個(gè)時(shí)代的一個(gè)典型特征就是:從原有的“內(nèi)容為王”進(jìn)入“渠道為王”。結(jié)果可想而知,CNN大獲全勝,以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)干掉了對(duì)手,優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容得到了更大渠道的傳播。 倡導(dǎo)“商務(wù)效率、快旅慢游”的生活方式。 《和諧之旅》是高速鐵路???每期128頁,每月5日上車。o 發(fā)行委托保潔員渠道篇?jiǎng)榆嚱M動(dòng)車組的成長——NEWSo 是指采用動(dòng)力分散技術(shù),把動(dòng)力裝置分散安裝在每節(jié)車廂上,使其既具有牽引動(dòng)力,又可以載客,這樣的客車車輛便叫做動(dòng)車。帶動(dòng)力的車輛叫動(dòng)車,不帶動(dòng)力的車輛叫拖車。在客流量比較大的線路,也會(huì)采用長編組,即通常所說的重聯(lián),由兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)車組頭對(duì)頭連接而成。本次列車早上06:49從鄭州始發(fā),上午10:40準(zhǔn)時(shí)抵達(dá)漢口火車站,共運(yùn)行3小時(shí)51分。列車首尾車廂均為子彈頭式流線型車頭。本次動(dòng)車組D141次高速列車投入運(yùn)營,標(biāo)志著我國鐵路現(xiàn)代化技術(shù)取得突破性進(jìn)展。列車提速快,制動(dòng)性好,比較安全。雙方同意加快京沈客運(yùn)專線、京張城際鐵路、京唐城際鐵路、新北京東站、北京集裝箱中心站等鐵路建設(shè)。這些措施將會(huì)讓北京與國內(nèi)一些中心城市的時(shí)空距離大幅縮短。持有快通卡可像地鐵、公交車一樣上車
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