【導(dǎo)讀】析，我們認(rèn)為本案銷售推廣的關(guān)鍵．．在于對本項目所在地域總體的策劃和推廣。完全能夠運(yùn)作成為一個突出的、概念鮮明、立意獨(dú)特的房地產(chǎn)項目。項目的運(yùn)營和管理，可以使本項目成為中關(guān)村文化休閑的地標(biāo)性．．．的建筑群落，為日后長久經(jīng)營打下良好基礎(chǔ)。我公司從實際出發(fā)，以客觀的角度對存在的問題進(jìn)行了分析，并提供了相。我們真誠希望能夠和貴公司攜手合作。域、中關(guān)村區(qū)域與金融街區(qū)域內(nèi)還是存在發(fā)展?jié)摿?。以穩(wěn)中有降的趨勢發(fā)展。但是我們認(rèn)為隨著中關(guān)村地區(qū)寫字樓市場的逐漸成。進(jìn)行控制以來，寫字樓入市量不大。入伙，為市場新增供應(yīng)萬平方米，這幾乎是2020年新增供應(yīng)的兩倍。截止到2020年底，北京市甲級寫字樓存量達(dá)到527萬平方米。從供應(yīng)量上看，2020年北京新增甲級寫字樓的分布在北京的東部和西部。發(fā)展，這既是城市的進(jìn)步，又是北京寫字樓市場成熟的表象。%，上漲了將近兩倍。的需求尤其強(qiáng)烈。

　　

【正文】 樓書的設(shè)計公司。 單頁 單頁的制作費(fèi)用相對低廉，是樓書的主要補(bǔ)充，在銷售過程中可以作為大量散發(fā)的宣傳品。 沙盤 沙盤是銷售工作中必不可少的銷售工具，沙盤應(yīng)盡量詳盡地表現(xiàn)項目的實際情況，制作應(yīng)盡量 保證精美。 卡片 印制名片大小的宣傳卡片或書簽，在人們買書的時候同時發(fā)送，可以以低廉的價格達(dá)到廣泛的告知效果。 三、銷售收入計劃及成本分析 根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗并結(jié)合本項目的實際情況，我們制定的大致銷售計劃安排如下（具體銷售計劃我們將在得到貴公司的有關(guān)決定之后詳細(xì)推出）。 （一） 建議開盤時機(jī) 在項目拿到銷售證時正式開盤。我們認(rèn)為在沒有銷售證時過早推出很有可能達(dá)不到良好的市場效果，反而造成負(fù)面影響。 中關(guān)村文化廣場文化交流中心大廈營銷策劃 報告 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司 37 （二） 建議推出方式 建議分別拿出 8樓辦公間低層、中層和高層的部分面積進(jìn)行銷售，以適應(yīng)不同客戶的需要。建議 以整層銷售為主。 底商以銷售為主。建議發(fā)展商保留一部分底商，預(yù)留給大客戶，也可以起到提升物業(yè)檔次的作用。 建議發(fā)展商以相對低廉的價格吸引一家國際知名的企業(yè)加盟，不但可以迅速回收資金，還可以提升項目的知名度和檔次。 以上建議要根據(jù)產(chǎn)品的情況、市場的反應(yīng)及出售的情況進(jìn)行適時的調(diào)整。 （三） 有關(guān)銷售周期 預(yù)計本項目的銷售周期為 1820個月，銷售周期的具體步驟需要根據(jù)產(chǎn)品、售價和工期進(jìn)度制定，銷售周期之內(nèi)我們完成樓宇全部銷售面積的 75%。 （四）銷售成本 根據(jù)我們以往的經(jīng)驗并結(jié)合本項目具體情況， 我們預(yù)計本項目的宣傳 推廣費(fèi)用為整體銷售額的 1%%左右。 中關(guān)村文化廣場文化交流中心大廈營銷策劃 報告 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司 38 第六部分 合作方式及費(fèi)用 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司是一家專業(yè)的房地產(chǎn)咨詢代理公司，公司策劃中心由經(jīng)驗豐富的建筑師、規(guī)劃師、市場調(diào)查員、市場研究員、廣告研究員、營銷研究員組成，設(shè)專人長期從事市場跟蹤調(diào)查及研究、各項專題研究等工作，使之擁有強(qiáng)大的市場研究與策劃能力 ,以充分滿足委托方的各種委托要求。其全案企劃的服務(wù)流程及服務(wù)內(nèi)容如下： 我公司建議以獨(dú)家代理的方式與貴公司進(jìn)行合作，這樣可以充分發(fā)揮我公司的優(yōu)勢，盡 快達(dá)到項目的理想銷售業(yè)績。獨(dú)家代理的費(fèi)用為總銷售額的 %。 宏觀信息搜集 本項目調(diào)查 客戶調(diào)查 區(qū)域市場調(diào)查 宏觀市場分析 區(qū)域市場分析 本項目分析 客戶分析 項目定位 產(chǎn)品概念設(shè)計提示 營銷策略 項目包裝 宣傳策劃 銷售培訓(xùn) 投資分析 銷售策劃 中關(guān)村文化廣場文化交流中心大廈營銷策劃 報告 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司 39 第七部分 我公司優(yōu)勢 （一）人員優(yōu)勢 萬通策略根本優(yōu)勢是人員優(yōu)勢，人員年輕、知識層次高、有渴望成功的進(jìn)取心。公司主要管理人員年齡均在 35 歲以下，學(xué)歷在大專以上 (其中高級管理人員全部為國內(nèi)名牌大學(xué)畢業(yè) )。所有員工都經(jīng)過系統(tǒng)的職業(yè)培訓(xùn)，多人具有房地產(chǎn)評估師、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格。 由于公司凝聚了一大批高素質(zhì)的人員，所以能迅速地吸收各方面新的理念和知識并加以靈活運(yùn)用，以敏銳的眼光大膽地超前運(yùn)作，最終走到同行業(yè)之首。 （二）管理優(yōu)勢 科學(xué)的管理是吸引人才、培養(yǎng)人才、留住人才的首要條件。經(jīng)過長期在工作中的不斷總結(jié)，目前公司在員工傭金分配、獎懲、晉升、培訓(xùn)等方面都有非常細(xì)致合理的制度，為所有員工提供了公平競爭的舞臺。 同時公司在管理上實行的員工持股及期權(quán)制度，使員工的積極性及忠誠度得到了有效的保證。 （ 三）發(fā)展商背景 原總公司北京萬通實業(yè)是北京頗具影響的民營大型專業(yè)化房地產(chǎn)開發(fā)商，有成功策劃、開發(fā)大型綜合物業(yè)的實際經(jīng)驗，如萬通新世界廣場、萬泉新新家園。 （四）強(qiáng)大的綜合研究能力 為適應(yīng)市場競爭的需要，策劃部定期或不定期的以專題報告的形式 對房地產(chǎn)的有關(guān)問題進(jìn)行專題研究，使我公司在房地產(chǎn)操作技術(shù)上、市場把握上等方面保持領(lǐng)先一步。我公司已完成涉及房地產(chǎn)開發(fā)、策劃、營銷各方面的操作手冊，完成了如廣告研究、售樓處研究等專題研究，每季度均有詳實的市場跟蹤報告。 中關(guān)村文化廣場文化交流中心大廈營銷策劃 報告 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司 40 （五）經(jīng)驗和資源優(yōu)勢 公司自 96 年以來在中關(guān)村地區(qū)開展了高級住宅、商住公寓、寫字樓、商業(yè)物業(yè)等多品種物業(yè)的租售代理工作，長期的積累和實踐經(jīng)驗使我們不僅充分了解市場、掌握了大量第一手的資料 , 而且使我們熟練地掌握了一套在中關(guān)村地區(qū)進(jìn)行物業(yè)推廣的經(jīng)驗。我公司在中關(guān)村長期以來代理了大理的寫字樓與公寓，如海龍大廈、紫金大廈、中關(guān)村科技發(fā)展大廈、萬泉新新家園、華澳公寓、沁園公寓等。積了下大量的客戶資源?？衫么丝蛻艟W(wǎng)絡(luò)迅速傳播項目信息，無須任何成本，卻能提高項目知名度和成交率。通過我公司客戶服務(wù)部門長期的跟蹤服務(wù)，我們對于這一類客戶的有了比較深入的了解。總之我公司長期以來建立并可利用的資源包括： 政府資源； 客戶資源。例如我們與中關(guān)村地區(qū)管委會以及中關(guān)村 IT 企業(yè)人力資源狀況普查協(xié)會密切的往來關(guān)系以及我們在西部地區(qū)眾多寫字樓項目銷售基礎(chǔ)上建立的廣大業(yè)主資源等等。 （六）部分業(yè)績歷數(shù) 以下歷數(shù)部分 中關(guān)村地區(qū)的業(yè)績（以下均為獨(dú)家代理） 出售萬泉新新家園 1996 年 10 月開始全案企劃工作，同時開始內(nèi)部認(rèn)購，同年內(nèi)購數(shù)量達(dá) 100 余套，自 1998 年正式銷售開始，每一期都超額認(rèn)購（三期共 15 萬平方米）。該項目的客戶群多為中關(guān)村地區(qū)的高級人士。 出租華澳公寓及嘉慧苑 1996 年物業(yè)尚未完全竣工時開始租售工作， 1 年內(nèi)出租率達(dá) 100%，租戶多 為商住公司。目前正在進(jìn)行第二輪的招租工作。 租售海龍大廈寫字樓及商場 1999 年 4月物業(yè)封頂開始末介入企劃， 3 個月內(nèi)商場租售率達(dá) 100%；竣工后 4個月內(nèi)寫字樓租售率達(dá) 90%。 中關(guān)村文化廣場文化交流中心大廈營銷策劃 報告 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司 41 出租紫金大廈及紫金公寓 1999 年物業(yè)外裝完成后開始參與招租，原定 1年的工作在 4個月內(nèi)完成（出租用率 100%）。獲得了發(fā)展商給予的特殊獎勵。 出租中關(guān)村科技大廈 2020 年 8 月，物業(yè)外裝完成之后開始參與招租， 2020 年 2 月全部招租完畢，提前了 10個月完成目標(biāo)。 正在進(jìn)行清華同方廣場項目的獨(dú)家代理（正式開盤 1個月之后完成 6000 多平米的銷售面積、 6100 萬銷售額），由此開拓了更為廣闊的客戶資源。 正在進(jìn)行進(jìn)行大地科技大廈（硅谷電腦城南側(cè)）的獨(dú)家代理。 中關(guān)村文化廣場文化交流中心大廈營銷策劃 報告 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司 42 附件 1: 寫字樓銷售價格計算方式 一、市場比較法 市場比較法是將本項目和其他周邊項目的各項同類因素進(jìn)行比較，并設(shè)置相應(yīng)參數(shù)值，定量表達(dá)各因素之間的差異程度。具體計算方法如下： 確定本項目各項參數(shù) 地理位置系數(shù)： 1 綜合配套系數(shù)： 1 建筑標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)： 1 環(huán)境現(xiàn)狀系數(shù)： 1 由于本項目地處中關(guān)村，把中關(guān)村核心區(qū)域附近的在售寫字樓與本項目進(jìn)行比較，與這些寫字樓比較，本項目在地理位置和環(huán)境現(xiàn)狀方面都類似，因此系數(shù)分別為 。由于建筑標(biāo)準(zhǔn)和綜合配套均未確定，可以認(rèn)為類似，系 數(shù)也設(shè)置為 。 確定周邊可比物業(yè)各項參數(shù)系數(shù) 為了更具備參考價值，我們選擇了中關(guān)村核心區(qū)域的檔次相近，目前還在租或售的 6處物業(yè)，并對其相應(yīng)因素進(jìn)行定量設(shè)置。所選物業(yè)及其參數(shù)值設(shè)置如下表： 物業(yè)名稱 地理位置 系 數(shù) 綜合配套 系 數(shù) 建筑標(biāo)準(zhǔn) 系 數(shù) 環(huán)境現(xiàn)狀 系 數(shù) 目前售價 （元 /平米） 海龍大廈 1 1 14700 太平洋 國際大廈 1 16000 中關(guān)村大廈 1 1 20200 清華同方 科技廣場 1 13180 銀網(wǎng)中心 1 1 1 14300 藍(lán)星大廈 1 1 1 16000 計算本項目出售價格 中關(guān)村文化廣場文化交流中心大廈營銷策劃 報告 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司 43 根據(jù)確定的各項目參數(shù)計算本項目的銷售價格，公式如下： XI=（ M*1*1*1*1） /AI*BI*CI*DI 其中： XI為本項目計算價格 AI為各參考項目的地理位置系數(shù) BI為各參考項目的綜合配套系數(shù) CI為各參考項目的建筑標(biāo)準(zhǔn)系數(shù) DI為各參考項目的環(huán) 境現(xiàn)狀系數(shù) M為各參考項目的價格 按此公式計算出本項目價格如下表： 本項目計算價格 參數(shù)來源 計算過程 X1=10280 海龍大廈設(shè)定值 X1= （ 14700*1*1*1*1 ） /（ *1*1*） X2=14692 太平洋國際大廈設(shè)定值 X2= （ 16000*1*1*1*1 ） /（ 1***） X3=13986 中關(guān)村大廈設(shè)定值 X3= （ 20200*1*1*1*1 ） /（ *1*1*） X4=18080 清華同方科技廣場設(shè)定值 X4=(13180*1*1*1*1)/ (*1**) X5=11818 銀網(wǎng)中心 X5= （ 14300*1*1*1*1 ） /（ *1*1*1） X6=17778 藍(lán)星大廈 X6= （ 16000*1*1*1*1 ） /（ 1*1**1） 將上表中數(shù)據(jù)加權(quán)平均，確定其價格 X，即 X=∑XI/6，其結(jié)果如下： 本項目銷售價格為： X=（ 10280+14692+13986+18080+11818+17778）/6=14439 元 /平方米 二、收益還原法 收益還原法計算銷售價格是建立在租價和售價 有一定比例的基礎(chǔ)之上，也叫租售比法，實際上是與市場比較法相結(jié)合的一種計算方式。 將上述 6個參考項目租售比數(shù)值列表如下： 中關(guān)村文化廣場文化交流中心大廈營銷策劃 報告 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司 44 項目名稱 租價（元 /月 /平米） 售價（元 /平米） 租售比 海龍大廈 *30=150 14700 1： 太平洋國際大廈 *30=195 16000 1： 中關(guān)村大廈 *30=180 20200 1： 清華同方科技廣場 *30=189 13180 1： 銀網(wǎng)中心 *30=204 14300 1： 藍(lán) 星大廈 *30=180 16000 1： 其中租售比由每月每平米租價和售價相比得出（太平洋國際大廈、銀網(wǎng)中心及藍(lán)星大廈目前不租，其租價是根據(jù)市場情況認(rèn)為設(shè)定的）。將上述 6 項比值平均，即得出市場平均租售比值，設(shè)為 N，則 N=（ +++++） /6= 根據(jù)上述比值，可計算出本項目的銷售價格。 本項目目前沒有出租價格，按價格定位的情況，本寫字樓平均租金為 165元 /月平方米。按租售比為 1： 計算，則本項 目的出售價格為 X=165*=14241 元 /平方米。 三、最終結(jié)果 把以上兩種計算結(jié)果平均，則可確定本項目的銷售價格為 14340 元 /平方米。這個價格為項目的平均價格。 四、說明 本價格是根據(jù)目前的市場情況所作，在項目推出時有可能做調(diào)整。 各種系數(shù)的選取是根據(jù)經(jīng)驗所得，有可能略有偏差。 我們將密切關(guān)注中關(guān)村的市場動態(tài)，根據(jù)各個競爭對手的情況及時調(diào)整價 格策略。 中關(guān)村文化廣場文化交流中心大廈營銷策劃 報告 北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司 45 附表 1 中關(guān)村地區(qū)部分商業(yè)項目匯總表 商業(yè)項目名稱 項目內(nèi)容 海 淀 城 鄉(xiāng) 貿(mào) 易 中 心 當(dāng) 代 商 城 雙 安 商 場 基 本 情 況 位 置 北京海淀區(qū)小南莊 中關(guān)村大街 40號 北三環(huán)西路 38號 類 型 超市 商場 商場 經(jīng) 營 檔 次 中、低檔 中檔 中高檔 管 理 方 北京海淀城鄉(xiāng)貿(mào)易中心 自管 自管 企 業(yè) 性 質(zhì) 股份 股份 股份 招 租 熱 線 62633148 62562186 62175511 物 業(yè) 規(guī) 模 占 地 面 積 (平方米 ) 2500 6700 5300 總建筑面積 (平方米 ) 6500 61800 38600 層 數(shù) (層 ) 4 12 5 標(biāo)準(zhǔn)層面