【導(dǎo)讀】備····························································【01】。疇·····························································【02】。煉·····························································【07】。造·····························································【09】。略·····························································【11】。合·····························································【13】。理·····························································【14】。略··············································&

　　

【正文】 、?信譽(yù)營(yíng)銷(xiāo)?、?服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)?主題 。 要求 ：該階段必須達(dá)到的目的： ① 總體實(shí)現(xiàn)商業(yè)物業(yè)資金回收目標(biāo)； ② 重點(diǎn)控制銷(xiāo)售價(jià)格的?低開(kāi)高走?； ③ 注重?銷(xiāo)售返租與主力商家入住、物業(yè)銷(xiāo)售與物業(yè)沉淀、物業(yè) 管理與商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理特色、產(chǎn)權(quán)辦證與開(kāi)業(yè)時(shí)間?等問(wèn)題的承諾。 招商期 時(shí)間 ： 主 力 店 ： 2020 月 10 月 01 日 —— 2020 年 11 月底：主力店客戶初步接洽； 2020 年 12 月 01 日 —— 2020 年 12 月底：主力店客戶篩選洽談； 2020 年 01 月 —— 2020 年 02 月底：主力店客戶合作意向洽談、確定； 2020 年 02 月 —— 2020 年 02 月底：主力店客戶技術(shù)要求及合同洽談； 2020 年 03 月 —— 2020 年 04 月底：主力店客戶裝修 ； 非主力店 ： 2020 年 10 月 —— 2020 年 12 月底：非主力店客戶初步接洽； 2020 年 01月 —— 2020 年 02月底：非主力店客戶篩選洽談，確定合作意向，簽定合作合約； 2020 年 03 月 —— 2020 年 04 月底：非主力店客戶裝修 ； 主題 ： 品牌大商家入住、主力 /主題店確定、開(kāi)業(yè)時(shí)間全面確定 中國(guó)最大 管理資源中心 第 23 頁(yè) 共 80 頁(yè) 要求 ：該階段必須達(dá)到的目的： ① 對(duì)主力商家借?房交會(huì)?初步接觸，儲(chǔ)備商家源； ② 外出對(duì)主力商家進(jìn)行招商、洽談、定意向書(shū)； ③ 與主力商家 /小商家簽訂租賃合同； ④ 租金確定與控制。 招商推廣期 時(shí)間 ： 2020 年 11 月 18 日 —— 12 月 18 日 ，控制在 30 天時(shí)間與銷(xiāo)售進(jìn)行交叉 主題 ： 告知經(jīng)營(yíng)定位、什么大商家入住、對(duì)小商家招商 要求 ：該階段必須達(dá)到的目的： ① 經(jīng)營(yíng)定位特色，繼續(xù)引起消費(fèi)者關(guān)注； ② 告知什么樣的主力、主題商家加盟； ③ 對(duì)剩余物業(yè)繼續(xù)銷(xiāo)售、對(duì)小商家進(jìn)行告知性推廣。 掃尾開(kāi)業(yè)期 時(shí)間 ： 2020 年 12 月 18 日 —— 2020 年 01 月 18 日 ， 30 天時(shí)間，春節(jié)前結(jié)束 主題 ： 告知商家裝修時(shí)間、工程進(jìn)度、開(kāi)業(yè)時(shí)間、領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證通知 要求 ：該階段必須達(dá)到的目的： ① 開(kāi)業(yè)進(jìn)度告知，繼續(xù)引起市民關(guān)注； ② 對(duì)剩余物業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售清尾、告知商家裝修時(shí)間等； ③ 作好交房工作與物業(yè)管理的完善；作好入駐的驗(yàn)收、辦證工作。 中國(guó)最大 管理資源中心 第 24 頁(yè) 共 80 頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容： 主要包括現(xiàn)場(chǎng) 、開(kāi)盤(pán)、促銷(xiāo)活動(dòng)、推廣、目標(biāo)客戶挖掘與積累五個(gè)部分工作內(nèi)容。 營(yíng)銷(xiāo)工作的基本內(nèi)容 項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作（前期），主要包括五大塊： 現(xiàn)場(chǎng)包裝與營(yíng)造 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的創(chuàng)新 推廣的系統(tǒng)運(yùn)作 目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展 客戶挖掘和積累 系統(tǒng)工作內(nèi)容如下圖所示 ： 開(kāi)盤(pán) 促銷(xiāo) 展示 公關(guān) 聯(lián)誼 活動(dòng) 活動(dòng) 活動(dòng) 活動(dòng) 活動(dòng) 銷(xiāo)售處包裝調(diào)整 商業(yè)櫥窗展示 物料 現(xiàn)場(chǎng)包裝布置 開(kāi)盤(pán)及活動(dòng) 報(bào)紙 投資流程展示 現(xiàn) 廣 電視 （參考選擇） 商場(chǎng)形象展示 智之尊項(xiàng)目組 廣播 （參考選擇） 商業(yè)管理展示 場(chǎng) 告 戶 外 物管及服務(wù)展示 直郵 （參考選擇） 銷(xiāo)售控制板展示 客戶積累 資料布點(diǎn) （參考選擇） 銷(xiāo)售展板圖展示 營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容 中國(guó)最大 管理資源中心 第 25 頁(yè) 共 80 頁(yè) 系列模型展示 目標(biāo) 市場(chǎng) 全員 主攻 對(duì)象 儲(chǔ)備 客戶 營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo) 客戶 通訊 客源 營(yíng)銷(xiāo)工作的細(xì)化內(nèi)容 商業(yè)物業(yè)規(guī)劃建議 （見(jiàn)《商務(wù)策劃報(bào)告》附圖） 售樓處方案 銷(xiāo)售接待中心布局調(diào)整建議： 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售執(zhí)行方案 寫(xiě)字樓中筒體及電梯間 接 待 臺(tái) 通 道 辦 公 區(qū) 中 山 路 收 款 區(qū) 植物 洽 談 區(qū) 簽訂合同區(qū) 展板 招商洽談區(qū) 銷(xiāo)控 效果圖 效果圖 模型 大門(mén) 中國(guó)最大 管理資源中心 第 26 頁(yè) 共 80 頁(yè) 銷(xiāo)售方式：以發(fā)放放號(hào)表的形式積蓄意向客戶，吸引市場(chǎng)關(guān)注。 排號(hào)優(yōu)惠：放號(hào)表每張 10000 元，作為購(gòu)鋪的意向金，可退。 持放號(hào)表選鋪，可享受總價(jià)的 折（除付款方式優(yōu)惠），前 ***名可享受總價(jià)的 折（簽定合同后）。 放號(hào)表三天時(shí)間內(nèi)有效，三天內(nèi)可以自由轉(zhuǎn)讓：三天內(nèi)必須轉(zhuǎn)訂（簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)），否則無(wú)效。 [憑放號(hào)表選擇的客戶在簽定認(rèn)購(gòu)書(shū) 7 天內(nèi)可免費(fèi)更名兩次。 排號(hào)數(shù)量：（具體數(shù)量待正式銷(xiāo)售前一個(gè)月確定），客戶依序登記，先到先購(gòu)，在放號(hào)表上注明號(hào)數(shù)，并蓋章確認(rèn)。每位客戶憑身份證購(gòu)買(mǎi)，每人限購(gòu)兩張。 放號(hào)時(shí)間：（另行確定）每半小時(shí)一輪，每輪十人進(jìn)行選擇。 選擇方式：報(bào)紙媒體、電話通知、張貼告示告知領(lǐng)取放號(hào)表的客戶選擇具體時(shí)間。 客戶到銷(xiāo)售接待中心后，在放出物業(yè)中選擇自己中意的物業(yè)單位，告知 SALES，由 SALES 在控臺(tái)確認(rèn)后，簽字認(rèn)可并在銷(xiāo)控板上貼?已售?標(biāo)識(shí)（分開(kāi)商鋪樓層的選擇時(shí)間）。 控臺(tái)職責(zé)：對(duì) 物業(yè)單位進(jìn)行控制性推出；對(duì)客戶預(yù)訂的物業(yè)進(jìn)行登記并做好記錄； 保安職責(zé)： 4~6 人， 3~5 人對(duì)排隊(duì)客戶維持秩序； 1~2 人在銷(xiāo)售接待中心內(nèi)維持秩序； 客戶預(yù)約： A、對(duì)前期登記的業(yè)主逐一通知（信函和電話），告知項(xiàng)目發(fā)售信息； B、對(duì)整理好的意向客戶電話通知，告知物業(yè)發(fā)售信息； C、報(bào)紙發(fā)布排號(hào)方式和優(yōu)惠政策，吸引客戶關(guān)注； D、鴻基集團(tuán)公司內(nèi)發(fā)起邀請(qǐng)，告知炒作空間吸引職員或親屬到現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)； 客戶跟蹤：在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)領(lǐng)取放號(hào)表的客戶進(jìn)行追蹤，督促到現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)定； 后續(xù)銜接：接受陌生客戶拜訪； 所有意向客戶均通知轉(zhuǎn)定，并 邀請(qǐng) ***日到現(xiàn)場(chǎng)參加開(kāi)盤(pán)儀式；（不簽定正式銷(xiāo)售合同） 正式開(kāi)盤(pán)；請(qǐng)政府官員、建委官員、經(jīng)濟(jì)學(xué)家、合作單位等到場(chǎng) 9： 0010： 00 時(shí)開(kāi)盤(pán)儀式（另有開(kāi)盤(pán)活動(dòng)計(jì)劃） 簽定合同：簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)的客戶到財(cái)務(wù)室簽定正式合同，全天。 中國(guó)最大 管理資源中心 第 27 頁(yè) 共 80 頁(yè) 預(yù)熱期客戶摸底及客戶積累方案 預(yù)熱期客戶摸底 推廣儲(chǔ)備：通過(guò)?集束立體式?整體推廣的有效執(zhí)行，接受目標(biāo)客戶現(xiàn)場(chǎng)、電話、朋友介紹收集意向客戶名單。 現(xiàn)場(chǎng)安排：從第一個(gè)廣告推出開(kāi)始，專線電話就必須確定與向外公布，臵業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)接待解答、登記；接聽(tīng)電話、登記。 摸底調(diào)查：重點(diǎn)摸清意向客戶 對(duì)面積、價(jià)格、付款方式、辦證時(shí)間、開(kāi)業(yè)時(shí)間五個(gè)方面摸底內(nèi)容收集。 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行策略 執(zhí)行程序 執(zhí)行著眼點(diǎn) 執(zhí)行要點(diǎn) 服務(wù)洽談 需求了解 準(zhǔn)確 項(xiàng)目特色解說(shuō) 詳細(xì) 區(qū)域規(guī)劃解說(shuō) 特色 物業(yè)定位解說(shuō) 規(guī)范 投資分析解說(shuō) 專業(yè) 客戶疑問(wèn)解說(shuō) 隨機(jī) 統(tǒng)一解答標(biāo)準(zhǔn) 符合 升值潛力解說(shuō) 明確 商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)解說(shuō) 全面 促銷(xiāo)優(yōu)惠解說(shuō) 訴求 驗(yàn)收質(zhì)量解說(shuō) 針對(duì)性 企業(yè)形象解說(shuō) 服務(wù)性 售后 服務(wù)解說(shuō) 規(guī)范性 銷(xiāo)售洽談 認(rèn)購(gòu)洽談 價(jià)格洽談 合同洽談 付款洽談 基本要求 項(xiàng)目要求 職業(yè)要求 特色要求 中國(guó)最大 管理資源中心 第 28 頁(yè) 共 80 頁(yè) 人員培訓(xùn)方案 臵業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)大綱 —— 房地產(chǎn)相關(guān)商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) —— 涉及本項(xiàng)目工程設(shè)計(jì)圖的仔細(xì)了解培訓(xùn) —— 對(duì)本項(xiàng)目《商務(wù)策劃報(bào)告》、《營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告》培訓(xùn) —— 對(duì)本項(xiàng)目背景資訊進(jìn)行培訓(xùn) —— 管理制度培訓(xùn) —— 禮儀禮節(jié)培訓(xùn) —— 銷(xiāo)售流程培訓(xùn) —— 價(jià)格體系與銷(xiāo)售控制模塊培訓(xùn) —— 日工 作報(bào)告培訓(xùn) 現(xiàn)場(chǎng)包裝調(diào)整建議 〖修改現(xiàn)場(chǎng)包裝效果圖〗 立面包裝及修改建議圖例： 本 項(xiàng) 目 物料進(jìn)出口 門(mén)崗 看板包裝 富 水 中 路 人 行 道 圍墻拆除，退寬人行道，直接在建筑外包裝立面效果圖 中國(guó)最大 管理資源中心 第 29 頁(yè) 共 80 頁(yè) 〖原圍墻包裝立面效果圖〗 【修改看板包裝立面效果圖】 營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)： 在確定了入市條件、物料準(zhǔn)備、人員培訓(xùn)、包裝、工程進(jìn)度等條件的具備與完善下，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和借助有利條件，正式選擇進(jìn)入銷(xiāo)售的時(shí)間機(jī)會(huì)。 開(kāi)盤(pán)條件 開(kāi)盤(pán)必備條件 貴司有一只專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，對(duì)于我們項(xiàng)目前期已作了大量準(zhǔn)備工作，商業(yè)物業(yè)要公開(kāi)發(fā)售，關(guān)鍵是還要具備以下條件： 現(xiàn)場(chǎng)包裝調(diào)整 ：只須對(duì)富水中路建筑外立面進(jìn)行調(diào)整，更換形象畫(huà)面。 銷(xiāo)售執(zhí)行準(zhǔn)備 ：有關(guān)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的人員；宣傳資料；辦公、銷(xiāo)售用品；培訓(xùn)；銷(xiāo)售計(jì)劃；價(jià)格系統(tǒng)完成。 宣傳廣告準(zhǔn)備 ：形象、賣(mài)點(diǎn)、主題、廣告計(jì)劃、廣告文案、軟性文章、系列平面創(chuàng)意完成。 物業(yè)管理準(zhǔn)備 ：物管管理辦法確定、物管費(fèi)確定。 商業(yè)管理公司 ：商業(yè)管理顧問(wèn)選擇確定，商業(yè)管理公司成立，管理?xiàng)l例確定。 目標(biāo)客戶積累 ：內(nèi)部放號(hào)認(rèn)購(gòu)?fù)?成，儲(chǔ)備了相當(dāng)?shù)目蛻袅俊? 銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)活動(dòng) ：活動(dòng)安排準(zhǔn)備妥當(dāng)。 營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī) 商場(chǎng)二、三層立面 圓 狐 面 商場(chǎng)一層立面 看 板 包 裝 商場(chǎng)二、三層立面 商場(chǎng)一層立面 圓 狐 面 圍 墻 包 裝 中國(guó)最大 管理資源中心 第 30 頁(yè) 共 80 頁(yè) 開(kāi)盤(pán)必備工作 現(xiàn)場(chǎng)包裝 ： （ 1）、工地圍墻施工、裝飾、綠化、清潔、指示牌、彩旗完成。 （ 2）、戶外廣告牌、燈箱布臵完成。 （ 3）、入口大門(mén)、道路行道、看樣板房通路、指示牌完成。 （ 4）、現(xiàn)場(chǎng)售樓接待中心： A、 展示廳：主要為模型展示區(qū)域布臵； B、 洽談桌：由于本項(xiàng)目整體檔次較高，為體現(xiàn)客戶的尊貴性，可專設(shè)一間?尊席洽談室?與一般客戶洽談區(qū)域分開(kāi)。 C、 招商 /銷(xiāo)售區(qū)：形象接待臺(tái)、形成整體銷(xiāo)售接待形象。 D、 播音系統(tǒng)：主要產(chǎn)生背景音樂(lè)、演示電視片和廣播銷(xiāo)售情況。 E、 資料展示（展板）：含銷(xiāo)售控制板、產(chǎn)品說(shuō)明板、產(chǎn)品形象、景觀背景板、購(gòu)買(mǎi)流程 板、物業(yè)、開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)商等說(shuō)明板、?零欺詐?承諾板等。 人員培訓(xùn) ： （ 1）、人員招聘：根據(jù)貴司產(chǎn)品檔次，結(jié)合目標(biāo)客戶服務(wù)需求，對(duì)的銷(xiāo)售人員的形體、基本素質(zhì)、溝通能力進(jìn)行篩選。 （ 2）、人員培訓(xùn)：從服務(wù)意識(shí)、禮儀禮節(jié)、專業(yè)知識(shí)、項(xiàng)目特色、對(duì)手情況、管理規(guī)范?六大系統(tǒng)?進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)；最后達(dá)到 —— ?服務(wù)舒心?、?解答放心?、?購(gòu)買(mǎi)開(kāi)心?水平，嚴(yán)格考核上崗。 （ 3）、人員編制：銷(xiāo)售環(huán)節(jié)：銷(xiāo)售主管 1 名，現(xiàn)場(chǎng)臵業(yè)顧問(wèn) 6 名，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 1 名組成 — — 8 人（智之尊）； 財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)：財(cái)務(wù)收款 2 名輪流，確保隨時(shí)有人 —— 2 人（開(kāi)發(fā)商）； 簽訂合同：簽合同員 2 名輪流，確保隨時(shí)有人 —— 2 人（開(kāi)發(fā)商）； 銀行按揭：辦理按揭 2 名輪流，確保隨時(shí)有人 —— 2 人（銀行）； 公證 /律師：各 1 名，?零欺詐?、合法性解答 —— 2人（公證 /律師所）；