【正文】 2020 年 10 月 15 日之前。其間涉及工程施工進(jìn)度、商品房銷售旺季、競爭態(tài)勢、前期準(zhǔn)備工作等要素。在常規(guī)營銷手段基礎(chǔ)上，運(yùn)用符合貴陽市區(qū)域歷史文化、 消費(fèi)習(xí)慣、購買行為等特點(diǎn)，?圈定?目標(biāo)客戶群體，采取?概念營銷?、?服務(wù)營銷?、?信譽(yù)營銷?、?目標(biāo)營銷?等手法直擊目標(biāo)客戶，同時(shí)還要充分考慮與后期經(jīng)營接軌問題。 傳統(tǒng)的售樓手段是依靠?售投資手冊、樣板房、廣告?這三板斧，在很長的一段時(shí)間里，這三板斧成為開發(fā)商或代理公司的法寶，至今仍是售樓必不可少的工具。 每個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目在前期規(guī)劃時(shí)都會(huì)進(jìn)行“市場定位”。 主題商場，作為城市化進(jìn)程的產(chǎn)物，就好像名片一樣，是城市消費(fèi)提升的需求，是一個(gè)城市商業(yè)引人注目的寫真。 但于發(fā)展商而言，商業(yè)地產(chǎn)與普通地產(chǎn)的開發(fā)是不能同日而語的。 從長遠(yuǎn)看，把商鋪開發(fā)從獨(dú)立商鋪上升 到整體經(jīng)營，是市場發(fā)展的必然趨勢。 現(xiàn)行的?點(diǎn)式?、?以街為市?開發(fā)商鋪的市場行為，盡管在目前仍擁有較好的市場前景，但是這種做法極易形成項(xiàng)目后期銷售管理等諸多方面的困難。傳統(tǒng)的以單一的房地產(chǎn)開發(fā)來改造城市商業(yè)格局的模式，由于發(fā)展商缺乏對商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃、業(yè)態(tài) 需求、經(jīng)營模式的專向研究，不易選擇和把握入駐商家，而導(dǎo)致了 93年全國大型商廈的供給過剩，直到 98 年市場才勉強(qiáng)消化的尷尬局面。可見，“概念營銷”是基于企業(yè)市場的發(fā)展方向和產(chǎn)品的，是企業(yè)形成增強(qiáng)核心競爭優(yōu)勢的執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)，而賣點(diǎn)相對來說僅僅是件輕型武器。美國營銷專家沃爾特 三株、中華鱉精等保健品企業(yè)都是舞弄虛假賣點(diǎn)的例子。虛假賣點(diǎn)就是一些故弄玄虛、嘩眾取寵、無中生有的賣點(diǎn)。賣點(diǎn)本身固有缺陷是與其對市場的推動(dòng)作用一起到來的，所以企業(yè)在對他的運(yùn)用中應(yīng)揚(yáng)長避短。 賣點(diǎn)在市場中的本身缺陷主要表現(xiàn)在，攻擊目的不具隱蔽性、生命周期短、容易和對手陷入賣點(diǎn)的惡性攻擊循環(huán)。 賣點(diǎn)在市場營銷戰(zhàn)中雖然是件輕型武器，但有時(shí)卻可以決定一場戰(zhàn)役的勝敗。賣點(diǎn)具有明顯的排他性，如果有兩個(gè)企業(yè)產(chǎn)品都提煉出同樣的賣點(diǎn)，那這個(gè)賣點(diǎn)其實(shí)就不具有了“賣點(diǎn)”的生命價(jià)值。通過賣點(diǎn)這種類似魔法的手段，賣電視不叫賣電視，而叫做賣掃描、線束、拉幕、上網(wǎng)、保護(hù)視力?? 賣點(diǎn)是市場營銷中引發(fā)消費(fèi)者購買欲望的一種銷售手段或技巧，具體的說是企業(yè)為展示自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，而提煉的語言和演示。 1． 6 賣點(diǎn)梳理 中國最大 管理資源中心 第 16 頁 共 80 頁 賣點(diǎn)： 是從賣方角度出發(fā)的一種說法，就是你在賣什么。 品牌的建立 品牌關(guān)鍵 支撐 點(diǎn) ：自然空間、娛樂空間、情景空間、人文空間、商業(yè)空間、商務(wù)空間、休閑空間 黃金口岸〃新興時(shí)尚生活主題商城 推廣中的逐步形成的品牌輪廓 對于見過廣告的人而言，我們希望當(dāng)提到本項(xiàng)目時(shí)，首先躍入腦海的是 —— ※ 在?尚品天地?，有符合我們的服飾、 好吃、悠閑、品位、時(shí)尚、娛樂的天地； ※ 貴陽有 個(gè)時(shí)尚生活主題商場； ※ ?尚品天地?是一個(gè)做生意可以賺錢的地方； ※ 是貴陽人對外地來的人可以自豪邀請去看看、坐坐的地方； ※ 是絕大部分貴陽人都知道的地方。 其次，品牌可以協(xié)助消費(fèi)者進(jìn)行市場區(qū)隔 。 品牌資源的價(jià)值 品牌的核心價(jià)值：社會(huì)公信力 —— 尚品價(jià)值。 創(chuàng)新意識、能力的延伸 ： 產(chǎn)品、推廣、銷售、招商、經(jīng)營、物管各個(gè)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新，以圓夢的 1． 4 品牌策略 中國最大 管理資源中心 第 14 頁 共 80 頁 努力來體現(xiàn)“時(shí)光價(jià)值”。 品牌主張 —— 尚品價(jià)值 品牌定位 —— 首席主題商業(yè)業(yè)態(tài) 品牌利益點(diǎn) —— 價(jià)值就是增值 品牌延伸 品牌的延伸 硬件品質(zhì)、責(zé)任的延伸 ： 開發(fā)商努力追求物業(yè)硬件品質(zhì)的質(zhì)量成為一種責(zé)任。 對于品牌，可以這樣更形象地描述： 品牌是一條蘇伊士運(yùn)河，它縮短了產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離；具有唯一性、權(quán)威性和排它性； 而且，具有承載多種產(chǎn)品的能力； 品牌具有公信力；為社會(huì)和市場公認(rèn)，值得信賴； 品牌具有生生不息的創(chuàng)新能力，品牌具有生命力，它需要成長，需要維護(hù)，因此必須具有永不間斷、永不枯竭的創(chuàng)新能力。 對于房地產(chǎn)而言， 品牌的內(nèi)涵是：為社會(huì)公眾提供合理的、人性化的 “建筑空間 ”，并賦予其具有現(xiàn)代精神、個(gè)性化的生活方式及價(jià)值。 中國最大 管理資源中心 第 13 頁 共 80 頁 品牌： 是成功的基礎(chǔ)， 品牌是某類商品（服務(wù)）的名稱、標(biāo)志、符號等的組合，它在長時(shí)期內(nèi)建立起來的市場定位及個(gè)性、以及經(jīng)營者的商譽(yù)形象，為廣大的消費(fèi)者所認(rèn)同及接受。 產(chǎn)品形象 通過銷售 /招商接待中心形象 —— 體驗(yàn)產(chǎn)品的品質(zhì)、檔次、格調(diào)； 通過商場外立面包裝部分形象 —— 展示商場的獨(dú)特、環(huán)境、氛圍； 通過現(xiàn)場包裝形象 —— 演繹本項(xiàng)目的形象概念。 名稱提煉 本項(xiàng)目商業(yè)板塊名稱 ： 鴻基〃尚品天地 VI形象 VI系統(tǒng)為產(chǎn)品的視覺形象，其主要視覺點(diǎn)在名稱的設(shè)計(jì)及使用上；同時(shí)進(jìn)行系列延展，達(dá)到 1． 3 形象塑造 中國最大 管理資源中心 第 12 頁 共 80 頁 整體上的、系列上的一致性。 CIS 系統(tǒng)就是 通過 MI、 BI 和 VI的整合運(yùn)作，塑造具有鮮明個(gè)性特征的良好的企業(yè)形象，贏得消費(fèi)者的信賴與支持，從而為企業(yè) 產(chǎn)品 的生存發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的空間和良好的機(jī)遇。 “ 天地 ” 指新興購物場所，是“購物天地”、“休閑天地”的意義。 項(xiàng)目總名稱提煉 項(xiàng)目總名稱鎖定 ： ? 鴻基〃 尚品天地 ? “ 鴻基 ” 為貴陽開發(fā)企業(yè)品牌。只有當(dāng)人們將產(chǎn)品內(nèi)在的品質(zhì)特性及 開發(fā)者 對產(chǎn)品所傾注的感情充分發(fā)掘、提煉出來并有意識地賦予產(chǎn)品以人格化 、 個(gè)性化外并為視聽覺形象時(shí)， “產(chǎn)品 ”才真正升華為 “品牌 ”。 大多數(shù) 人的形象記憶均屬混合型 。通常以表象形式存在，所以又稱 表象記憶 。企業(yè) 或產(chǎn)品 形象就是人們對企業(yè) 或產(chǎn)品 的一種看法的認(rèn)識 ?？傊?，我們不能是 “ 一類產(chǎn)品，二類包裝，三類價(jià)錢 ” ，相反，我們應(yīng)當(dāng)做到 “ 二類產(chǎn)品，一類包裝，一類價(jià)錢 ” —— 好的東西必須讓客戶明確的感知，而產(chǎn)品的缺陷，就應(yīng)當(dāng)采取措施，淡化客戶的感知程 度，從而用感知引導(dǎo)存在，強(qiáng)化我們在客戶心目中的價(jià)值感。通俗一點(diǎn)講，這是一個(gè)翻譯的過程，是借助感性的語言，說明一個(gè)理性的問題，借助一個(gè)非技術(shù)性的語言，說明一個(gè)技術(shù)性的問題。 這就是為什么房地產(chǎn)市場廣為流行“概念”的原因。因?yàn)椋c其它類型的日用消費(fèi)品而言，房地產(chǎn)產(chǎn)品不但總價(jià)高，而且涉及的技術(shù)含量 —— 這里是指需要消費(fèi)者加以分析加以理解的技術(shù)含量，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它產(chǎn)品。 “ 金 鋪 ” 是直指本項(xiàng)目為一個(gè)具有投資效益的商業(yè)物業(yè)，投資回報(bào)高的引導(dǎo)詞匯。它是時(shí)髦而為世人所崇尚的，既不像“前衛(wèi)”那么曲高和寡，又不像“漂亮”那么淺薄，更不會(huì)像“經(jīng)典”、“優(yōu)雅”、“時(shí)尚”顯得那么老套。 “ 尚 品 ” 是目前在傳統(tǒng)已經(jīng)不知不覺淪為保守后，人們迫切地尋找一個(gè)更光鮮的包裝紙，于是就找到了“時(shí)尚”這個(gè)字眼，她是用有形的實(shí)物展現(xiàn)出的外延。 項(xiàng)目總主題紅線提煉 本項(xiàng)目的 總主題 ： 小十字尚品金鋪 本項(xiàng)目 是一個(gè)?時(shí)尚生活主題商場?功能項(xiàng)目 ，主要功能體現(xiàn)在零售、餐飲、娛樂三 大功能 。 是一個(gè)項(xiàng)目在進(jìn)行推廣宣傳時(shí)貫穿始終的一根紅線。 項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備物品清單 表（ 2） 項(xiàng)目名稱 數(shù)量 單價(jià) 總價(jià) 一、印刷品類 VI標(biāo)識及延展設(shè)計(jì) 2本 投資手冊 3000冊 招商手冊 3000冊 導(dǎo)購 /產(chǎn)品說明 3000冊 物管公約 1000冊 DM/單張 3000張 信箋 /便箋 各 20本 信封 9號 5號 各 3000冊 置業(yè)顧問每日工作報(bào)告 1000份 銷售情況日、周、月統(tǒng)計(jì)表 1000冊 封樓收據(jù) 幾本 來電 /來訪登記本 2本 購買預(yù)算表 3000張 手提袋 3000個(gè) 認(rèn)購書 無碳復(fù)寫 500份 返租協(xié)議書 100份 商家意向書 200份 租賃協(xié)議書 200份 五證復(fù)印件 2套 合計(jì) 二、制作類 摸型 銷售人員工作牌 /名片 10個(gè) 紙杯 5000個(gè) 禮品 500個(gè) 指引 /導(dǎo)視牌 若干 大型寫真圖 23張 銷控表 1張 中國最大 管理資源中心 第 8 頁 共 80 頁 總平面圖 /裝飾效果圖 根據(jù)具體情況定 鋪位平面圖 根據(jù)戶型數(shù)量定 展示牌 根據(jù)具體情況定 路牌燈箱 根據(jù)具體情況定 商鋪招牌 根據(jù)具體情況定 戶外廣告 已提交報(bào)告 布幅廣告 /彩旗 /花卉 另提交報(bào)告 禮儀活動(dòng)布置 另提交報(bào)告 合計(jì) 三、購買類 二書（產(chǎn)品說明 /使用說明書） 根據(jù)銷售單位 數(shù)量 購買合同文本 根據(jù)銷售單位數(shù)量 服裝 根據(jù)銷售人員確定 資料文件夾 根據(jù)銷售人員確定 訂書機(jī) /涂改液 /膠水 3套 瑩光彩色筆 11只 計(jì)算器 /工作筆記本 11個(gè) /本 透明膠及座子 3套 雙面膠 3個(gè) 大頭針、回形針 3盒 手電筒 /煙灰缸 3只 /10個(gè) 合計(jì) 四、售樓處物品類 電話機(jī) /傳真機(jī) 3部 /1部 飲水機(jī) 1臺 消毒濕巾機(jī) 1臺 柜式空調(diào) 2臺 電視 /電腦 /打印機(jī) /復(fù)印機(jī) 各 1臺 花草 若干 主接待臺 1個(gè)專做 銷售人員椅子 10個(gè) 洽談桌椅 6張 組合沙發(fā) 2套 玻璃茶幾 2個(gè) 辦公桌椅 1套（專職智尊的） 窗簾 若干 通道兩側(cè)布幅 若干 通道沿途地膠氈 若干 通道沿途花草 若干 小型掛畫 若干 合計(jì) 五、售樓中心裝修 /看房車 室內(nèi)外裝修 根據(jù)具體情況定 售樓中心燈箱牌 根據(jù)具體情況定 中國最大 管理資源中心 第 9 頁 共 80 頁 合計(jì) 上述單價(jià)與總價(jià)，可由貴