【正文】 營銷戰(zhàn)中雖然是件輕型武器，但有時卻可以決定一場戰(zhàn)役的勝敗。賣點(diǎn)具有明顯的排他性，如果有兩個企業(yè)產(chǎn)品都提煉出同樣的賣點(diǎn)，那這個賣點(diǎn)其實(shí)就不具有了?賣點(diǎn)?的生命價值。通過賣點(diǎn)這種類似魔法的手段，賣電視不叫賣電視，而叫做賣掃描、線束、拉幕、上網(wǎng)、保護(hù)視力…… 賣點(diǎn)是市場營銷中引發(fā)消費(fèi)者購買欲望的一種銷售手段或技巧，具體的說是企業(yè)為展示自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，而提煉的語言和演示。 1． 6 賣點(diǎn)梳理 ?貴陽〃世紀(jì)文化廣場?項(xiàng)目之 【營銷策略報(bào)告】 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 賣點(diǎn)： 是從賣方角度出發(fā)的一種說法，就是你在賣什么。 品牌的建立 品牌關(guān)鍵 支撐 點(diǎn) ：自然空間、娛樂空間、情景空間、人文空間、商業(yè)空間、商務(wù)空間、休閑空間 黃金口岸〃新興時尚生活主題商城 推廣中的逐步形成的品牌輪廓 對于見過廣告的人而言，我們希望當(dāng)提到本項(xiàng)目時，首先躍入腦海的是 —— ※ 在?尚品天地?，有符合我們的服飾、 好吃、悠閑、品位、時尚、娛樂的天地； ※ 貴陽有 個時尚生活主題商場； ※ ?尚品天地?是一個做生意可以賺錢的地方； ※ 是貴陽人對外地來的人可以自豪邀請去看看、坐坐的地方； ※ 是絕大部分貴陽人都知道的地方。 其次，品牌可以協(xié)助消費(fèi)者進(jìn)行市場區(qū)隔 。 品牌資源的價值 品牌的核心價值：社會公信力 —— 尚品價值。 創(chuàng)新意識、能力的延伸 ： 產(chǎn)品、推廣、銷售、招商、經(jīng)營、物管各個環(huán)節(jié)的創(chuàng)新，以圓夢的努力來體現(xiàn)?時光價值?。 品牌主張 —— 尚品價值 品牌定位 —— 首席主題商業(yè)業(yè)態(tài) 品牌利益點(diǎn) —— 價值就是增值 品牌延伸 品牌的延伸 硬件品質(zhì)、責(zé)任的延伸 ： 開發(fā)商努力追求物業(yè)硬件品質(zhì)的質(zhì)量成為一種責(zé)任。 對于品牌，可以這樣更形象地描述： 品牌是一條蘇伊士運(yùn)河，它縮短了產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離；具有唯一性、權(quán)威性和排它性； 而且，具有承載多種產(chǎn)品的能力； 品牌具有公信力；為社會和市場公認(rèn)，值得信賴； 品牌具有生生不息的創(chuàng)新能力，品牌具有生命力，它需要成長，需要維護(hù)，因此必須具有永不間斷、永不枯竭的創(chuàng)新能力。 對于房地產(chǎn)而言， 品牌的內(nèi)涵是：為社會公眾提供合理的、人性化的 ? 建筑空間 ? ，并賦予其具有現(xiàn)代精神、個性化的生活方式及價值。 1． 4 品牌策略 ?貴陽〃世紀(jì)文化廣場?項(xiàng)目之 【營銷策略報(bào)告】 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 品牌： 是成功的基礎(chǔ)， 品牌是某類商品（服務(wù)）的名稱、標(biāo)志、符號等的組合，它在長時期內(nèi)建立起來的市場定位及個性、以及經(jīng)營者的商譽(yù)形象，為廣大的消費(fèi)者所認(rèn)同及接受。 ?貴陽〃世紀(jì)文化廣場?項(xiàng)目之 【營銷策略報(bào)告】 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 產(chǎn)品形象 通過銷售 /招商接待中心形象 —— 體驗(yàn)產(chǎn)品的品質(zhì)、檔次、格調(diào)； 通過商場外立面包裝部分形象 —— 展示商場的獨(dú)特、環(huán)境、氛圍； 通過現(xiàn)場包裝形象 —— 演繹本項(xiàng)目的形象概念。 名稱提煉 本項(xiàng)目商業(yè)板塊名稱 ： 鴻基〃尚品天地 VI形象 VI 系統(tǒng)為產(chǎn)品的視覺形象，其主要視覺點(diǎn)在名稱的設(shè)計(jì)及使用上；同時進(jìn)行系列延展，達(dá)到整體上的、系列上的一致性。CIS 系統(tǒng)就是 通過 MI、 BI 和 VI的整合運(yùn)作，塑造具有鮮明個性特征的良好的企業(yè)形象，贏得消費(fèi)者的信賴與支持，從而為企業(yè) 產(chǎn)品 的生存發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的空間和良好的機(jī)遇。 ? 天地 ? 指新興購物場所，是?購物天地?、?休閑天地?的意義。 項(xiàng)目總名稱提煉 項(xiàng)目總名稱鎖定 ： ? 鴻基〃 尚品天地 ? ? 鴻基 ? 為貴陽開發(fā)企業(yè)品牌。只有當(dāng)人們將產(chǎn)品內(nèi)在的品質(zhì)特性及 開發(fā)者 對產(chǎn)品所傾注的感情充分發(fā)掘、提煉出來并有意識地賦予產(chǎn)品以人格化 、 個性化外并為視聽覺形象時， ? 產(chǎn)品 ? 才真正升華為 ? 品牌 ? 。 大多數(shù) 人的形象記憶均屬混合型 。通常以表象形式存在，所以又稱 表象記憶 。企業(yè) 或產(chǎn)品 形象就是人們對企業(yè) 或產(chǎn)品 的一種看法的認(rèn)識 ?？傊覀儾荒苁?? 一類產(chǎn)品，二類包裝，三類價錢 ? ，相反，我們應(yīng)當(dāng)做到? 二類產(chǎn)品，一類包裝，一類價錢 ? —— 好的東西必須讓客戶明確的感知，而產(chǎn)品的缺陷，就應(yīng)當(dāng)采取措施，淡化客戶的感知程 度，從而用感知引導(dǎo)存在，強(qiáng)化我們在客戶心目中的價值感。通俗一點(diǎn)講，這是一個翻譯的過程，是借助感性的語言，說明一個理性的問題，借助一個非技術(shù)性的語言，說明一個技術(shù)性的問題。 這就是為什么房地產(chǎn)市場廣為流行?概念?的原因。因?yàn)?，與其它類型的日用消費(fèi)品而言，房地產(chǎn)產(chǎn)品不但總價高，而且涉及的技術(shù)含量—— 這里是指需要消費(fèi)者加以分析加以理解的技術(shù)含量，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它產(chǎn)品。 ? 金 鋪 ? 是直指本項(xiàng)目為一個具有投資效益的商業(yè)物業(yè)，投資回報(bào)高的引導(dǎo)詞匯。它是時髦而為世人所崇尚的，既不像?前衛(wèi)?那么曲高和寡，又不像?漂亮?那么淺薄，更不會像?經(jīng)典?、?優(yōu)雅?、?時尚?顯得那么老套。 ? 尚 品 ? 是目前在傳統(tǒng)已經(jīng)不知不覺淪為保守后，人們迫切地尋找一個更光鮮的包裝紙，于是就找到了?時尚?這個字眼，她是用有形的實(shí)物展現(xiàn)出的外延。 項(xiàng)目總主題紅線提煉 本項(xiàng)目的 總主題 ： 小十字尚品金鋪 本項(xiàng)目 是一個?時尚生活主題商場?功能項(xiàng)目 ，主要功能體現(xiàn)在零售、餐飲、娛樂三 大功能 。 是一個項(xiàng)目在進(jìn)行推廣宣傳時貫穿始終的一根紅線。 項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備物品清單 表（ 2） 項(xiàng)目名稱 數(shù)量 單價 總價 一、印刷品類 VI標(biāo)識及延展設(shè)計(jì) 2本 投資手冊 3000冊 招商手冊 3000冊 導(dǎo)購 /產(chǎn)品說明 3000冊 物管公約 1000冊 DM/單張 3000張 信箋 /便箋 各 20本 信封 9號 5號 各 3000冊 置業(yè)顧問每日工作報(bào)告 1000份 銷售情況日、周、月統(tǒng)計(jì)表 1000冊 封樓收據(jù) 幾本 來電 /來訪登記本 2本 購買預(yù)算表 3000張 手提袋 3000個 認(rèn)購書 無碳復(fù)寫 500份 返租協(xié)議書 100份 商家意向書 200份 租賃協(xié)議書 200份 五證復(fù)印件 2套 合計(jì) 二、制作類 摸型 銷售人員工作牌 /名片 10個 紙杯 5000個 禮品 500個 指引 /導(dǎo)視牌 若干 大型寫真圖 23張 銷控表 1張 總平面圖 /裝飾效果圖 根據(jù)具體情況定 鋪位平面圖 根據(jù)戶型數(shù)量定 展示牌 根據(jù)具體情況定 路牌燈箱 根據(jù)具體情況定 商鋪招牌 根據(jù)具體情況定 ?貴陽〃世紀(jì)文化廣場?項(xiàng)目之 【營銷策略報(bào)告】 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 戶外廣告 已提交報(bào)告 布幅廣告 /彩旗 /花卉 另提交報(bào)告 禮儀活動布置 另提交報(bào)告 合計(jì) 三、購買類 二書（產(chǎn)品說明 /使用說明書） 根據(jù)銷售單位 數(shù)量 購買合同文本 根據(jù)銷售單位數(shù)量 服裝 根據(jù)銷售人員確定 資料文件夾 根據(jù)銷售人員確定 訂書機(jī) /涂改液 /膠水 3套 瑩光彩色筆 11只 計(jì)算器 /工作筆記本 11個 /本 透明膠及座子 3套 雙面膠 3個 大頭針、回形針 3盒 手電筒 /煙灰缸 3只 /10個 合計(jì) 四、售樓處物品類 電話機(jī) /傳真機(jī) 3部 /1部 飲水機(jī) 1臺 消毒濕巾機(jī) 1臺 柜式空調(diào) 2臺 電視 /電腦 /打印機(jī) /復(fù)印機(jī) 各 1臺 花草 若干 主接待臺 1個專做 銷售人員椅子 10個 洽談桌椅 6張 組合沙發(fā) 2套 玻璃茶幾 2個 辦公桌椅 1套（專職智尊的） 窗簾 若干 通道兩側(cè)布幅 若干 通道沿途地膠氈 若干 通道沿途花草 若干 小型掛畫 若干 合計(jì) 五、售樓中心裝修 /看房車 室內(nèi)外裝修 根據(jù)具體情況定 售樓中心燈箱牌 根據(jù)具體情況定 合計(jì) 上述單價與總價，可由貴司專門人員和廣告公司根據(jù)制作、廣告、代理公司的計(jì)劃與預(yù)算進(jìn)行細(xì)化、控制 。為此， 敝司建議 9 月 30 日前制定完成各個配合單位的總計(jì)劃表并告之各個單位責(zé)任人，以便有效控制 。敝司方面將針對自己份內(nèi)的工作提前提供相關(guān)資訊資料。 我們面臨的工作內(nèi)容 營銷綜合進(jìn)度監(jiān)控表 （總體按照 03 年 10 月 18 日開盤安排） 表（ 1） 工作項(xiàng)目 序號 工作內(nèi)容 執(zhí)行部門 配合部門 實(shí)施開始 時間 完成時間 設(shè)計(jì)調(diào)整 1 物業(yè)規(guī)劃修訂建議 鴻基企化部 智尊項(xiàng)目組 03/09/05 03/09/09 2 工程修訂同意 工程部 鴻基企化部 03/09/15 03/09/30 3 施工執(zhí)行 工程部 鴻基企化部 03/09/30 04/02/28 4 鋪位規(guī)劃劃分方案 智尊項(xiàng)目組 鴻基企化部 03/09/15 03/09/25 5 鋪位規(guī)劃方案確定 鴻基企化部 智尊項(xiàng)目組 03/09/26 03/09/30 6 鋪位面積測量 工程部 鴻基企化部 03/10/8 03/10/10 7 鋪位銷售面積最后確定 鴻基企化部 智尊項(xiàng)目組 03/10/10 03/10/13 招商 / 銷售中心 8 銷售中心調(diào)整方案 智尊項(xiàng)目組 鴻基企化部 03/09/09 03/09/15 9 銷售中心展板設(shè)計(jì) 廣告公司 智尊 /鴻基 03/09/26 03/09/30 10 銷售中心布置完成 廣告公司 智尊 /鴻基 03/10/10 03/10/16 戶外廣告 11 戶外路牌選點(diǎn)完成 廣告公司 鴻基 /智尊 03/09/26 03/09/30 12 戶外路牌平面設(shè)計(jì) 廣告公司 智尊 /鴻基 03/09/26 03/10/08 13 戶外路牌平面設(shè)計(jì)確定 鴻基企化部 智尊 /廣告 03/10/08 03/10/10 14 戶外路牌安裝施工 廣告公司 智尊項(xiàng)目組 03/10/11 03/10/15 15 戶外廣告驗(yàn)收 鴻基企化部 智尊 /廣告 03/10/15 03/10/16 現(xiàn)場布置 16 現(xiàn)場包裝 方案 智尊項(xiàng)目組 鴻基 /廣告 03/09/15 03/09/25 17 現(xiàn)場包裝方案確定 鴻基企化部 智尊項(xiàng)目組 03/09/26 03/09/30 1． 1 工作范疇 ?貴陽〃世紀(jì)文化廣場?項(xiàng)目之 【