【導(dǎo)讀】本案銷售推廣的關(guān)鍵在于對(duì)本項(xiàng)目所在地域總體的策劃和推廣。出的、概念鮮明、立意獨(dú)特的房地產(chǎn)項(xiàng)目。進(jìn)而通過項(xiàng)目的運(yùn)營和管理，可以使本項(xiàng)目成為。中關(guān)村文化休閑的地標(biāo)性的建筑群落，為日后長久經(jīng)營打下良好基礎(chǔ)。我公司從實(shí)際出發(fā)，以?？陀^的角度對(duì)存在的問題進(jìn)行了分析，并提供了相應(yīng)的解決方案。憑借對(duì)市場(chǎng)的了解和直覺，起草了策劃報(bào)告。我們真誠希望能夠和貴公司攜手合作。目前寫字樓的租售情況在以穩(wěn)中有降的趨勢(shì)發(fā)展。是北京市寫字樓最有前景的區(qū)域。截止到2020年底，北京市甲級(jí)寫字樓存量達(dá)到527萬平方米。量正在以成倍的速度逐年增加。商務(wù)區(qū)及其附近地區(qū)，西部寫字樓主要集中在中關(guān)村及金融街地區(qū)。截止2020年12月,北京甲級(jí)。來奧運(yùn)村的樓盤遠(yuǎn)大中心，這些樓盤對(duì)2020年售價(jià)的上漲起了主要作用。

　　

【正文】 詳細(xì)情況； ? 為每個(gè)展位提供網(wǎng)絡(luò)接口。 其他設(shè)施配置 ? 實(shí)現(xiàn)數(shù)字電視服務(wù)，使本項(xiàng)目及本地域可以接收國內(nèi)外各種電視節(jié)目（新聞、財(cái)經(jīng)、娛樂、影視、 音樂、體育等）。電視系統(tǒng)采用雙向傳輸，可以實(shí)現(xiàn)多種的增值服務(wù)（ VOD 等）。 ? 完善微小蜂窩數(shù)字無繩電話系統(tǒng)，應(yīng)用于物業(yè)部門，可以使用戶在任何時(shí)間、地點(diǎn)及時(shí)找到物業(yè)人員；如果用戶有此項(xiàng)需求，也可以加裝此項(xiàng)設(shè)備。 ? 在電梯間設(shè)置顯示終端，顯示各類信息。 ? 弱電系統(tǒng)采用大型的 UPS 電源統(tǒng)一管理，避免用戶在斷電時(shí)丟失重要的信息和數(shù)據(jù)。 ? 裝備樓內(nèi)移動(dòng)通訊覆蓋系統(tǒng)，對(duì)通訊網(wǎng)絡(luò)訊號(hào)微弱的死角地方，加裝手機(jī)信號(hào)增強(qiáng)設(shè)備，以便用戶能接收完整的電波信號(hào)。 ? 緊急廣播和背景音樂系統(tǒng)使用同一設(shè)備，平時(shí)播放背景音樂，出現(xiàn)火警時(shí)，播放緊急廣播，引導(dǎo)人群疏散。 ? 配置設(shè)備自控系統(tǒng)，對(duì)整座建筑的空調(diào)系統(tǒng)、新風(fēng)機(jī)組、制冷機(jī)組、冷卻塔、風(fēng)機(jī)盤管、水箱液位、照明回路、給排水系統(tǒng)、電力變配電系統(tǒng)進(jìn)行信號(hào)采集和監(jiān)測(cè)、控制，實(shí)現(xiàn)大樓設(shè)備管理系統(tǒng)自動(dòng)化，起到集中管理、分散控制，提高系統(tǒng)管理水平，降低維護(hù)管理人員的工作量，節(jié)能降耗的作用。 三、軟環(huán)境設(shè)計(jì)建議及其與銷售關(guān)系的分析 在項(xiàng)目的軟件設(shè)計(jì)上，從周邊環(huán)境到樓體本身，我們的建議如下： （一）注重人性化設(shè) 計(jì) 目前北京及中關(guān)村的寫字樓所體現(xiàn)出來的共同的問題是設(shè)計(jì)和服務(wù)上缺乏對(duì)人工作的舒適度和健康程度的考慮。在前一階段舉行的“提升中關(guān)村辦公環(huán)境吸引力與凝聚力研討會(huì)”中，很多的發(fā)展商、客戶代表均提到了這個(gè)方面的問題。在日后的寫字樓項(xiàng)目銷售中，人性化的設(shè)計(jì)將成為競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。 （二）科技與生態(tài)完美地結(jié)合 目前的寫字樓建設(shè)中，存在高科技和生態(tài)環(huán)境不能有機(jī)結(jié)合的問題。近期的研究表明，一個(gè)人的一生中， 2060 歲的工作階段中，時(shí)間有 70%是在辦公室中度過的，而舒適的環(huán)境可以提高人的創(chuàng)造力和工作效率，一個(gè)健康舒適的辦 公環(huán)境對(duì)人具有非常重要的作用。 當(dāng)前的寫字樓建設(shè)過多的注重了高科技的體現(xiàn)，對(duì)生態(tài)的建設(shè)缺乏足夠的重視，導(dǎo)致寫字樓成為鋼筋水泥的沙漠。而隨著人們生活水平的提高以及視野的開闊，對(duì)于綠色和生態(tài)的生活越來越重視。如果本項(xiàng)目能在建設(shè)中同時(shí)體現(xiàn)高科技的應(yīng)用和生態(tài)環(huán)境的建設(shè)，將會(huì)對(duì)項(xiàng)目的推廣起到非常有利的作用。 四、 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化經(jīng)營及其分析 從本項(xiàng)目的定位，發(fā)展商的文化底蘊(yùn)，以及目前項(xiàng)目區(qū)域已經(jīng)形成的良好商業(yè)氛圍來看，我們認(rèn)為本地域針對(duì)對(duì)手的差異化經(jīng)營可以從以下幾個(gè)方面考慮： 從區(qū)域功能定位的唯 一性來體現(xiàn)差異 本地域定位為 適合中關(guān)村人休息、交流和休閑娛樂的文化建筑群落 ，結(jié)合本地域所擁有的基督教堂，使本地域擁有了與眾不同的風(fēng)格，目前在中關(guān)村地區(qū)尚無類似的概念，具有唯一性。這樣的唯一性可以使本項(xiàng)目具有和其他區(qū)域不同的營銷方式，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)。 從商品服務(wù)體現(xiàn)差異 通過樹立本地域的功能定位，在商品上體現(xiàn)差異，更主要的是在服務(wù)理念上體現(xiàn)不同。 從經(jīng)營管理體現(xiàn)差異 海圖和國風(fēng)公司都是在本地域經(jīng)營多年，在海淀和中關(guān)村具有較深的影響力。通過本次的改制，新形成的中關(guān)村文化發(fā)展股份有限公司依然以對(duì)本地域的 長久經(jīng)營作為公司日后發(fā)展的戰(zhàn)略，這本身就體現(xiàn)了公司在經(jīng)營管理上與眾不同的思想觀念。在目前魚龍混雜的中國房地產(chǎn)界，開發(fā)商的信譽(yù)貶多褒少，大部分是由于發(fā)展商在開發(fā)時(shí)存在的短期效應(yīng)心理，只注重短線效益而忽略長久經(jīng)營，這只是中國房地產(chǎn)業(yè)不成熟的表現(xiàn)。在房地產(chǎn)業(yè)具有悠久歷史的發(fā)達(dá)資本主義國家，房地產(chǎn)發(fā)展商的利潤很大部分已經(jīng)取決于對(duì)房地產(chǎn)的經(jīng)營。 中關(guān)村文化發(fā)展股份有限公司在這次的開發(fā)過程中，如果能掌握好開發(fā)與經(jīng)營的良好關(guān)系，體現(xiàn)出經(jīng)營管理思路的獨(dú)到特色，再加上專業(yè)的策劃和營銷宣傳，定能達(dá)到與眾不同的效果，獲得理想的利 潤回報(bào)。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原 作者所有 ) 第 40 頁 共 44 頁 第五部分 營銷策劃 一、營銷推廣策略 本案的推廣將采取 以面帶點(diǎn) ， 點(diǎn)面結(jié)合 的方式進(jìn)行。 根據(jù)本項(xiàng)目的定位思路，項(xiàng)目的宣傳將從對(duì)本區(qū)域進(jìn)行宣傳入手，先塑造本區(qū)域的概念、理想和形象，在受眾中形成印象，樹立口碑。 進(jìn)而推出能代表本區(qū)域形象的 8樓，通過對(duì) 8樓的介紹，烘托本案的獨(dú)到風(fēng)格和文化。兩者相互呼應(yīng)，相互促進(jìn)，將區(qū)域塑造成為具有獨(dú)到氛圍的文化地標(biāo)，形成具有深厚商業(yè)經(jīng)營潛力的印象，進(jìn)而形成良好的投資回報(bào)氛圍，促進(jìn) 8樓的銷售。 這樣的宣傳思路也為發(fā)展商日后的經(jīng)營鋪設(shè)了良好的商業(yè)基礎(chǔ)。 （一）宣傳地域 本案的目標(biāo)客戶以高科技行業(yè)和商業(yè)貿(mào)易為主，地點(diǎn)以本案為核心，輻射中關(guān)村，白石橋，西北三環(huán)、四環(huán)等地區(qū)。 （二）宣傳力度 宣傳方面資金投入比例要根據(jù)宣傳效果而定，如果廣告效果良好，反饋踴躍，成交量高，則應(yīng)加大投入；反之，如果效果不佳，則要尋找原因，謹(jǐn)慎投入。要合理把握投入產(chǎn)出比例，避免盲目擴(kuò)大或過于保守。 （三）宣傳節(jié)奏 本案的宣傳分兩個(gè)階段進(jìn)行： 在項(xiàng)目前期進(jìn)行軟性宣傳 在項(xiàng)目前期要對(duì)項(xiàng)目的概念和定位進(jìn)行廣泛、深入的宣傳，要達(dá)到使受眾了解我們的 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原 作者所有 ) 第 41 頁 共 44 頁 項(xiàng)目情況，熟悉我們的設(shè)計(jì)思路，認(rèn)可 我們的概念的目的，進(jìn)而激起客戶的企盼心理，等待開盤。 宣傳的形式可以采用采訪、報(bào)道、調(diào)查、征文等形式，在各種媒體上發(fā)表軟性文章。 開盤以后重點(diǎn)宣傳，形成沖擊波 開盤時(shí)，項(xiàng)目初次亮相，客戶對(duì)此有一個(gè)了解、認(rèn)知的過程，需要加大力度，擴(kuò)大宣傳面。同時(shí)也要樹立項(xiàng)目市場(chǎng)形象和發(fā)展商形象，為以后的銷售工作打下良好的基礎(chǔ)。所以要有大量的廣告投入，保證宣傳力度，借開盤之機(jī)，形成轟動(dòng)效應(yīng)。 （四）宣傳要點(diǎn) 在媒體的宣傳中要考慮項(xiàng)目形象的高度性、統(tǒng)一性和連續(xù)性，樹立發(fā)展商實(shí)力的形象。軟廣告要形成系列。 （五）媒 體選擇 由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶比較分散，因此媒體選擇十分重要，可以采取大眾媒體和專業(yè)媒體相結(jié)合的方式，并充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)。 軟廣告主要在專業(yè)媒體上發(fā)布，形象和銷售等硬廣告在知名的大眾媒體上發(fā)布。 宣傳媒介以戶外路牌廣告為主，可以充分利用本案在四環(huán)路邊的優(yōu)勢(shì)，以項(xiàng)目本身為依托進(jìn)行宣傳。 可選擇的宣傳媒體有： ? 路牌廣告 ? 報(bào)紙 ? 專業(yè)雜志 ? 互聯(lián)網(wǎng) ? 電臺(tái) 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原 作者所有 ) 第 42 頁 共 44 頁 （五）其它推廣手段 展示會(huì) 本項(xiàng)目可以充分利用圖書城所擁有的客戶 人流優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行不同規(guī)模的展示會(huì)，提高項(xiàng)目的知名度。 公關(guān)活動(dòng) 內(nèi)容包括項(xiàng)目的開盤儀式，舉辦 IT 業(yè)界、文化界的論壇，進(jìn)行關(guān)于項(xiàng)目主題概念的研討會(huì)等。 充分利用我公司現(xiàn)有的客戶資源 我公司目前由近 200 名銷售人員，長期以來積累了大量的客戶資源，可以通過客戶網(wǎng)絡(luò)迅速傳播項(xiàng)目信息，以極低的成本提高項(xiàng)目的知名度和成交率。 二、各類銷售技術(shù)及其分析 （一）銷售中心 為了樹立本項(xiàng)目的良好形象，展示發(fā)展商形象，有必要建立銷售中心。銷售中心的位置可以選在四環(huán)路邊。 （二）工地現(xiàn)場(chǎng) 工地的圍墻 是免費(fèi)、有效的宣傳工具，工地現(xiàn)場(chǎng)的整潔程度可以明顯加大對(duì)客戶的吸引，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的好感和信心。 （三）路牌指示牌 在交通干線和項(xiàng)目周邊區(qū)域以路牌、指示牌、掛旗、燈箱等形式，宣傳樹立項(xiàng)目形象，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響和知名度。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原 作者所有 ) 第 43 頁 共 44 頁 （四）人員服裝 業(yè)務(wù)員的服裝要求統(tǒng)一，服裝可以請(qǐng)專業(yè)的設(shè)計(jì)師進(jìn)行設(shè)計(jì)。 （五）物業(yè)管理公司 先期確定物業(yè)管理公司，并對(duì)客戶做出一定的承諾，可以消除客戶的懷疑心理，促進(jìn)成交。 （六）宣傳品 樓書 對(duì)于項(xiàng)目而言，樓書在項(xiàng)目推廣銷售工作中起著非常大的作用。本項(xiàng)目的樓書應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)定 位和營銷推廣總體思路確定風(fēng)格，并在設(shè)計(jì)和創(chuàng)意上有獨(dú)到之處，在工藝上制作精美。建議采用招標(biāo)方式確定樓書的設(shè)計(jì)公司。 單頁 單頁的制作費(fèi)用相對(duì)低廉，是樓書的主要補(bǔ)充，在銷售過程中可以作為大量散發(fā)的宣傳品。 沙盤 沙盤是銷售工作中必不可少的銷售工具，沙盤應(yīng)盡量詳盡地表現(xiàn)項(xiàng)目的實(shí)際情況，制作應(yīng)盡量保證精美。 卡片 印制名片大小的宣傳卡片或書簽，在人們買書的時(shí)候同時(shí)發(fā)送，可以以低廉的價(jià)格達(dá)到廣泛的告知效果。 三、銷售收入計(jì)劃及成本分析 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原 作者所有 ) 第 44 頁 共 44 頁 根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況，我們 制定的大致銷售計(jì)劃安排如下（具體銷售計(jì)劃我們將在得到貴公司的有關(guān)決定之后詳細(xì)推出）。 （一） 建議開盤時(shí)機(jī) 在項(xiàng)目拿到銷售證時(shí)正式開盤。我們認(rèn)為在沒有銷售證時(shí)過早推出很有可能達(dá)不到良好的市場(chǎng)效果，反而造成負(fù)面影響。 （二） 建議推出方式 建議分別拿出 8樓辦公間低層、中層和高層的部分面積進(jìn)行銷售，以適應(yīng)不同客戶的需要。建議以整層銷售為主。 底商以銷售為主。建議發(fā)展商保留一部分底商，預(yù)留給大客戶，也可以起到提升物業(yè)檔次的作用。 建議發(fā)展商以相對(duì)低廉的價(jià)格吸引一家國際知名的企 業(yè)加盟，不但可以迅速回收資金，還可以提升項(xiàng)目的知名度和檔次。 以上建議要根據(jù)產(chǎn)品的情況、市場(chǎng)的反應(yīng)及出售的情況進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整。 （三） 有關(guān)銷售周期 預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的銷售周期為 1820 個(gè)月，銷售周期的具體步驟需要根據(jù)產(chǎn)品、售價(jià)和工期進(jìn)度制定，銷售周期之內(nèi)我們完成樓宇全部銷售面積的 75%。 （四）銷售成本 根據(jù)我們以往的經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合本項(xiàng)目具體情況， 我們預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的宣傳推廣費(fèi)用為整體銷售額的 1%%左右