【正文】 視系統(tǒng)采用雙向傳輸，可以實現(xiàn)多種的增值服務(wù)（VOD等）。n 完善微小蜂窩數(shù)字無繩電話系統(tǒng)，應(yīng)用于物業(yè)部門，可以使用戶在任何時間、地點及時找到物業(yè)人員；如果用戶有此項需求，也可以加裝此項設(shè)備。n 在電梯間設(shè)置顯示終端，顯示各類信息。n 弱電系統(tǒng)采用大型的UPS電源統(tǒng)一管理，避免用戶在斷電時丟失重要的信息和數(shù)據(jù)。n 裝備樓內(nèi)移動通訊覆蓋系統(tǒng)，對通訊網(wǎng)絡(luò)訊號微弱的死角地方，加裝手機信號增強設(shè)備，以便用戶能接收完整的電波信號。n 緊急廣播和背景音樂系統(tǒng)使用同一設(shè)備，平時播放背景音樂，出現(xiàn)火警時，播放緊急廣播，引導(dǎo)人群疏散。n 配置設(shè)備自控系統(tǒng)，對整座建筑的空調(diào)系統(tǒng)、新風(fēng)機組、制冷機組、冷卻塔、風(fēng)機盤管、水箱液位、照明回路、給排水系統(tǒng)、電力變配電系統(tǒng)進行信號采集和監(jiān)測、控制，實現(xiàn)大樓設(shè)備管理系統(tǒng)自動化，起到集中管理、分散控制，提高系統(tǒng)管理水平，降低維護管理人員的工作量，節(jié)能降耗的作用。三、軟環(huán)境設(shè)計建議及其與銷售關(guān)系的分析在項目的軟件設(shè)計上，從周邊環(huán)境到樓體本身，我們的建議如下：（一）注重人性化設(shè)計目前北京及中關(guān)村的寫字樓所體現(xiàn)出來的共同的問題是設(shè)計和服務(wù)上缺乏對人工作的舒適度和健康程度的考慮。在前一階段舉行的“提升中關(guān)村辦公環(huán)境吸引力與凝聚力研討會”中，很多的發(fā)展商、客戶代表均提到了這個方面的問題。在日后的寫字樓項目銷售中，人性化的設(shè)計將成為競爭的重點。（二）科技與生態(tài)完美地結(jié)合目前的寫字樓建設(shè)中，存在高科技和生態(tài)環(huán)境不能有機結(jié)合的問題。近期的研究表明，一個人的一生中，2060歲的工作階段中，時間有70%是在辦公室中度過的，而舒適的環(huán)境可以提高人的創(chuàng)造力和工作效率，一個健康舒適的辦公環(huán)境對人具有非常重要的作用。當(dāng)前的寫字樓建設(shè)過多的注重了高科技的體現(xiàn)，對生態(tài)的建設(shè)缺乏足夠的重視，導(dǎo)致寫字樓成為鋼筋水泥的沙漠。而隨著人們生活水平的提高以及視野的開闊，對于綠色和生態(tài)的生活越來越重視。如果本項目能在建設(shè)中同時體現(xiàn)高科技的應(yīng)用和生態(tài)環(huán)境的建設(shè)，將會對項目的推廣起到非常有利的作用。四、對于競爭對手的差異化經(jīng)營及其分析從本項目的定位，發(fā)展商的文化底蘊，以及目前項目區(qū)域已經(jīng)形成的良好商業(yè)氛圍來看，我們認為本地域針對對手的差異化經(jīng)營可以從以下幾個方面考慮： 從區(qū)域功能定位的唯一性來體現(xiàn)差異本地域定位為適合中關(guān)村人休息、交流和休閑娛樂的文化建筑群落，結(jié)合本地域所擁有的基督教堂，使本地域擁有了與眾不同的風(fēng)格，目前在中關(guān)村地區(qū)尚無類似的概念，具有唯一性。這樣的唯一性可以使本項目具有和其他區(qū)域不同的營銷方式，規(guī)避競爭。從商品服務(wù)體現(xiàn)差異通過樹立本地域的功能定位，在商品上體現(xiàn)差異，更主要的是在服務(wù)理念上體現(xiàn)不同。從經(jīng)營管理體現(xiàn)差異海圖和國風(fēng)公司都是在本地域經(jīng)營多年，在海淀和中關(guān)村具有較深的影響力。通過本次的改制，新形成的中關(guān)村文化發(fā)展股份有限公司依然以對本地域的長久經(jīng)營作為公司日后發(fā)展的戰(zhàn)略，這本身就體現(xiàn)了公司在經(jīng)營管理上與眾不同的思想觀念。在目前魚龍混雜的中國房地產(chǎn)界，開發(fā)商的信譽貶多褒少，大部分是由于發(fā)展商在開發(fā)時存在的短期效應(yīng)心理，只注重短線效益而忽略長久經(jīng)營，這只是中國房地產(chǎn)業(yè)不成熟的表現(xiàn)。在房地產(chǎn)業(yè)具有悠久歷史的發(fā)達資本主義國家，房地產(chǎn)發(fā)展商的利潤很大部分已經(jīng)取決于對房地產(chǎn)的經(jīng)營。中關(guān)村文化發(fā)展股份有限公司在這次的開發(fā)過程中，如果能掌握好開發(fā)與經(jīng)營的良好關(guān)系，體現(xiàn)出經(jīng)營管理思路的獨到特色，再加上專業(yè)的策劃和營銷宣傳，定能達到與眾不同的效果，獲得理想的利潤回報。第五部分 營銷策劃一、營銷推廣策略本案的推廣將采取以面帶點，點面結(jié)合的方式進行。根據(jù)本項目的定位思路，項目的宣傳將從對本區(qū)域進行宣傳入手，先塑造本區(qū)域的概念、理想和形象，在受眾中形成印象，樹立口碑。進而推出能代表本區(qū)域形象的8樓，通過對8樓的介紹，烘托本案的獨到風(fēng)格和文化。兩者相互呼應(yīng)，相互促進，將區(qū)域塑造成為具有獨到氛圍的文化地標(biāo)，形成具有深厚商業(yè)經(jīng)營潛力的印象，進而形成良好的投資回報氛圍，促進8樓的銷售。這樣的宣傳思路也為發(fā)展商日后的經(jīng)營鋪設(shè)了良好的商業(yè)基礎(chǔ)。（一）宣傳地域本案的目標(biāo)客戶以高科技行業(yè)和商業(yè)貿(mào)易為主，地點以本案為核心，輻射中關(guān)村，白石橋，西北三環(huán)、四環(huán)等地區(qū)。（二）宣傳力度宣傳方面資金投入比例要根據(jù)宣傳效果而定，如果廣告效果良好，反饋踴躍，成交量高，則應(yīng)加大投入；反之，如果效果不佳，則要尋找原因，謹慎投入。要合理把握投入產(chǎn)出比例，避免盲目擴大或過于保守。（三）宣傳節(jié)奏本案的宣傳分兩個階段進行：在項目前期進行軟性宣傳在項目前期要對項目的概念和定位進行廣泛、深入的宣傳，要達到使受眾了解我們的項目情況，熟悉我們的設(shè)計思路，認可我們的概念的目的，進而激起客戶的企盼心理，等待開盤。宣傳的形式可以采用采訪、報道、調(diào)查、征文等形式，在各種媒體上發(fā)表軟性文章。開盤以后重點宣傳，形成沖擊波開盤時，項目初次亮相，客戶對此有一個了解、認知的過程，需要加大力度，擴大宣傳面。同時也要樹立項目市場形象和發(fā)展商形象，為以后的銷售工作打下良好的基礎(chǔ)。所以要有大量的廣告投入，保證宣傳力度，借開盤之機，形成轟動效應(yīng)。（四）宣傳要點在媒體的宣傳中要考慮項目形象的高度性、統(tǒng)一性和連續(xù)性，樹立發(fā)展商實力的形象。軟廣告要形成系列。（五）媒體選擇由于本項目的目標(biāo)客戶比較分散，因此媒體選擇十分重要，可以采取大眾媒體和專業(yè)媒體相結(jié)合的方式，并充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢。軟廣告主要在專業(yè)媒體上發(fā)布，形象和銷售等硬廣告在知名的大眾媒體上發(fā)布。宣傳媒介以戶外路牌廣告為主，可以充分利用本案在四環(huán)路邊的優(yōu)勢，以項目本身為依托進行宣傳?？蛇x擇的宣傳媒體有：n 路牌廣告n 報紙n 專業(yè)雜志n 互聯(lián)網(wǎng)n 電臺（五）其它推廣手段展示會本項目可以充分利用圖書城所擁有的客戶人流優(yōu)勢，進行不同規(guī)模的展示會，提高項目的知名度。公關(guān)活動 內(nèi)容包括項目的開盤儀式，舉辦IT業(yè)界、文化界的論壇，進行關(guān)于項目主題概念的研討會等。充分利用我公司現(xiàn)有的客戶資源我公司目前由近200名銷售人員，長期以來積累了大量的客戶資源，可以通過客戶網(wǎng)絡(luò)迅速傳播項目信息，以極低的成本提高項目的知名度和成交率。二、各類銷售技術(shù)及其分析（一）銷售中心 為了樹立本項目的良好形象，展示發(fā)展商形象，有必要建立銷售中心。銷售中心的位置可以選在四環(huán)路邊。（二）工地現(xiàn)場工地的圍墻是免費、有效的宣傳工具，工地現(xiàn)場的整潔程度可以明顯加大對客戶的吸引，增強客戶對項目的好感和信心。（三）路牌指示牌在交通干線和項目周邊區(qū)域以路牌、指示牌、掛旗、燈箱等形式，宣傳樹立項目形象，擴大項目的影響和知名度。（四）人員服裝業(yè)務(wù)員的服裝要求統(tǒng)一，服裝可以請專業(yè)的設(shè)計師進行設(shè)計。（五）物業(yè)管理公司先期確定物業(yè)管理公司，并對客戶做出一定的承諾，可以消除客戶的懷疑心理，促進成交。（六）宣傳品樓書對于項目而言，樓書在項目推廣銷售工作中起著非常大的作用。本項目的樓書應(yīng)根據(jù)市場定位和營銷推廣總體思路確定風(fēng)格，并在設(shè)計和創(chuàng)意上有獨到之處，在工藝上制作精美。建議采用招標(biāo)方式確定樓書的設(shè)計公司。單頁單頁的制作費用相對低廉，是樓書的主要補充，在銷售過程中可以作為大量散發(fā)的宣傳品。沙盤沙盤是銷售工作中必不可少的銷售工具，沙盤應(yīng)盡量詳盡地表現(xiàn)項目的實際情況，制作應(yīng)盡量保證精美?？ㄆ? 印制名片大小的宣傳卡片或書簽，在人們買書的時候同時發(fā)送，可以以低廉的價格達到廣泛的告知效果。三、銷售收入計劃及成本分析根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗并結(jié)合本項目的實際情況，我們制定的大致銷售計劃安排如下（具體銷售計劃我們將在得到貴公司的有關(guān)決定之后詳細推出）。（一） 建議開盤時機在項目拿到銷售證時正式開盤。我們認為在沒有銷售證時過早推出很有可能達不到良好的市場效果，反而造成負面影響。（二） 建議推出方式建議分別拿出8樓辦公間低層、中層和高層的部分面積進行銷售，以適應(yīng)不同客戶的需要。建議以整層銷售為主。底商以銷售為主。建議發(fā)展商保留一部分底商，預(yù)留給大客戶，也可以起到提升物業(yè)檔次的作用。建議發(fā)展商以相對低廉的價格吸引一家國際知名的企業(yè)加盟，不但可以迅速回收資金，還可以提升項目的知名度和檔次。以上建議要根據(jù)產(chǎn)品的情況、市場的反應(yīng)及出售的情況進行適時的調(diào)整。（三） 有關(guān)銷售周期預(yù)計本項目的銷售周期為1820個月，銷售周期的具體步驟需要根據(jù)產(chǎn)品、售價和工期進度制定，銷售周期之內(nèi)我們完成樓宇全部銷售面積的75%。（四）銷售成本根據(jù)我們以往的經(jīng)驗并結(jié)合本項目具體情況，我們預(yù)計本項目的宣傳推廣費用為整體銷售額的1%%左右。49