【導讀】第一階段工作成果介紹；營銷策劃方案實施計劃；售人員”變?yōu)榻?jīng)銷商的“服務人員”；對商務代表的考核把銷售獎勵以效益獎金形式獎勵給商務代表；可能會采取該模式。

　　

【正文】 第七章 經(jīng)銷商付款、提貨制度 第八章 樣車管理制度 第九章 經(jīng)銷商信息管理制度 第十章 返利政策 第十一章 合同終止與續(xù)簽 第十二章 附則 ? 經(jīng)銷商必須積極了解當?shù)氐闹匦蛙囀袌龅匿N售狀況和用戶特點，并每季度以報告形式反饋給山汽 x龍合資公司 ； ? 山汽 x龍合資公司每季對經(jīng)銷商的銷售狀況和用戶特點反饋報告進行評比，選出上季度的最佳報告，并給予獎勵 。 第十章 返利政策 第一章 總則 第二章 經(jīng)銷商管理模式 第三章 經(jīng)銷商選擇和評級制度 第四章 對經(jīng)銷商的支持制度 第五章 經(jīng)銷商的區(qū)域管理制度 第六章 經(jīng)銷商的價格管理制度 第七章 經(jīng)銷商付款、提貨制度 第八章 樣車管理制度 第九章 經(jīng)銷商信息管理制度 第十章 返利政策 第十一章 合同終止與續(xù)簽 第十二章 附則 ? 經(jīng)銷商提車有一定比例的折讓； ? 每季度和年終按經(jīng)銷商星級進行不同程度的返利。 銷售業(yè)務和商務代表管理制度 匯報人：王琨 銷售業(yè)務及商務代表管理制度共有 9章 — 第二章，銷售計劃管理 第一章 總則 第二章 銷售計劃的管理 第三章 銷售區(qū)域及渠道的管理 第四章 銷售促進的管理 第五章 銷售費用的管理 第六章 銷售支持工作 第七章 銷售信息的管理 第八章 商務代表的管理 第九章 附則 ? 銷售管理部是銷售計劃的歸口管理部門 ； ? 銷售管理部負責根據(jù)季度、月度銷售計劃調(diào)整資源分配計劃； ? 對于超出銷售計劃的客戶需求，銷售管理部負責制訂臨時計劃，報計劃部 。 第三章，銷售區(qū)域及渠道的管理 第一章 總則 第二章 銷售計劃的管理 第三章 銷售區(qū)域及渠道的管理 第四章 銷售促進的管理 第五章 銷售費用的管理 第六章 銷售支持工作 第七章 銷售信息的管理 第八章 商務代表的管理 第九章 附則 ?公司實行銷售區(qū)域管理； ?銷售區(qū)域?qū)崿F(xiàn)的銷售量、銷售利潤、回款情況、銷售計劃完成情況、信息反饋的及時性、準確性為區(qū)域銷售經(jīng)理部的主要考核指標； ?任何商務代表不得跨區(qū)域銷售產(chǎn)品； ?對于上門購買東尼汽車的一般用戶，原則上將其介紹到客戶所在區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商處； ?對于已有多年穩(wěn)定關(guān)系的大客戶，其購車價格在銷售折讓的基礎(chǔ)上，每輛車再讓利 1 %。 第四章，銷售促進管理 第一章 總則 第二章 銷售計劃的管理 第三章 銷售區(qū)域及渠道的管理 第四章 銷售促進的管理 第五章 銷售費用的管理 第六章 銷售支持工作 第七章 銷售信息的管理 第八章 商務代表的管理 第九章 附則 ? 廣告促銷工作由市場開發(fā)部歸口管理； ? 銷售促進活動分為兩個部分：一是由東尼汽車公司統(tǒng)一組織的產(chǎn)品促銷活動，二是由當?shù)亟?jīng)銷商組織的產(chǎn)品促銷活動； ? 未與東尼汽車協(xié)商單方面進行或者協(xié)商后市場開發(fā)部沒有批準的產(chǎn)品促銷活動，其費用原則上由經(jīng)銷商承擔；特殊情況時，由區(qū)域經(jīng)理部確認，市場開發(fā)部審查后，可考慮返還部分或者全部促銷費用。 第五章，銷售費用的管理 第一章 總則 第二章 銷售計劃的管理 第三章 銷售區(qū)域及渠道的管理 第四章 銷售促進的管理 第五章 銷售費用的管理 第六章 銷售支持工作 第七章 銷售信息的管理 第八章 商務代表的管理 第九章 附則 ?銷售費用實行預算管理； ?銷售費用包括商務代表工資支出、廣告促銷費用、公關(guān)費用、接待費用、差旅費、通訊費、補助費用、銷售獎勵等； ?商務代表的工資分為崗位工資（分為固定工資和浮動工資）、績效獎金、其它獎勵、福利等； ?銷售獎勵按照該區(qū)域上年完成的銷售數(shù)量計算，再根據(jù)每位商務代表的年度考核結(jié)果發(fā)放 實行預算管理才能徹底解決銷售費用支出構(gòu)成不合理的問題 人員工資 廣告促銷費 差旅費 售后維修費 接待費 弊 端 按實際銷車數(shù)量給銷售公司撥付費用，再由銷售公司使用，使銷售公司有減少廣告促銷費和售后維修費以保證人員工資、差旅費、接待費的傾向，直接導致銷售數(shù)量逐年增加但廣告促銷費用逐年減少的事實。 解決方案 銷售費用實行預算管理。管理人員工資公司整體效益掛鉤，商務代表工資與區(qū)域銷售業(yè)掛鉤；廣告促銷費、差旅費、售后維修費、接待費分別預算，避免出現(xiàn)費用之間互相擠占的問題。 銷售費 用構(gòu)成 第六章，銷售支持工作 第一章 總則 第二章 銷售計劃的管理 第三章 銷售區(qū)域及渠道的管理 第四章 銷售促進的管理 第五章 銷售費用的管理 第六章 銷售支持工作 第七章 銷售信息的管理 第八章 商務代表的管理 第九章 附則 ?用戶或經(jīng)銷商上門提車時，由銷售管理部銷售支持人員負責辦理一切事宜； ?用戶上門提車時，由客戶服務部對客戶進行相關(guān)培訓；經(jīng)銷商上門提貨時，由經(jīng)銷商負責對用戶進行培訓； ?對于已交納全款的用戶或經(jīng)銷商要求送車時，由銷售管理部代辦手續(xù)后，安排專人負責送貨。 第七章，銷售信息管理 第一章 總則 第二章 銷售計劃的管理 第三章 銷售區(qū)域及渠道的管理 第四章 銷售促進的管理 第五章 銷售費用的管理 第六章 銷售支持工作 第七章 銷售信息的管理 第八章 商務代表的管理 第九章 附則 ? 區(qū)域銷售經(jīng)理部負責每周、月、年將區(qū)域內(nèi)銷售情況、市場走勢和預測、競爭對手狀況、經(jīng)銷商動態(tài)、客戶走訪情況、潛在客戶報告等報銷售管理部和市場開發(fā)部； ? 銷售管理部負責按月匯總銷售計劃完成情況、客戶和經(jīng)銷商走訪情況，報營銷總監(jiān)； 第八章，商務代表管理 第一章 總則 第二章 銷售計劃的管理 第三章 銷售區(qū)域及渠道的管理 第四章 銷售促進的管理 第五章 銷售費用的管理 第六章 銷售支持工作 第七章 銷售信息的管理 第八章 商務代表的管理 第九章 附則 ? 商務代表的主要職責是為經(jīng)銷商和用戶服務；協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場、推銷產(chǎn)品、尋找潛在客戶，幫助用戶解決在使用東尼汽車時遇到的困難；作為用戶、經(jīng)銷商與廠家溝通的橋梁； ? 駐點商務代表是廠家派出的長駐地區(qū)最高星級經(jīng)銷商（不包括達標級）處、協(xié)助經(jīng)銷商推銷東尼產(chǎn)品的專職人員，是廠家接觸用戶的窗口，其主要職責是推銷東尼產(chǎn)品、協(xié)助經(jīng)銷商培訓用戶、協(xié)助完成廣告促銷活動、了解用戶對東尼產(chǎn)品的意見、及時反饋信息、看管樣車等； ? 駐點商務代表的收入與駐點經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品數(shù)量直接掛鉤。 營銷體系考核和激勵機制 匯報人：馮哲 薪酬激勵制度 薪酬激勵制度共有 7章 —第二章，崗位工資 第一章 總 則 第二章 崗位工資 第三章 福利 第四章 效益獎金 第五章 其它激勵 第六章 附 則 ? 崗位工資的確定考慮崗位差別、能力差別、市場價格、區(qū)域差別等因素。 ? 崗位工資分為固定工資與浮動工資； ? 浮動工資與考核結(jié)果掛鉤； ? 不同崗位固定與浮動工資的比例不同。 第三章，福利 第一章 總 則 第二章 崗位工資 第三章 福利 第四章 效益獎金 第五章 其它激勵 第六章 附 則 ? 保持原有福利的延續(xù)性。 ? 建議向一線傾斜 第四章，效益獎金 第一章 總 則 第二章 崗位工資 第三章 福利 第四章 效益獎金 第五章 其它激勵 第六章 附 則 ? 根據(jù)公司整體效益、銷售業(yè)績按一定比例提取。 ? 其中各區(qū)域經(jīng)理部按銷售業(yè)績計提效益獎金，根據(jù)個人的績效考核結(jié)果發(fā)放。 ? 其他部門與公司整體效益獎金掛鉤。 第五章，其它激勵 第一章 總 則 第二章 崗位工資 第三章 福利 第四章 效益獎金 第五章 其它激勵 第六章 附 則 ? 為獎勵工作業(yè)績突出、為公司做出特別貢獻、大膽創(chuàng)新、提出有效合理化建議的員工或部門，公司設(shè)立專門獎勵。 績效管理制度 績效管理制度共有 7章 —第一章，總則 第一章 總則 第二章 績效考核內(nèi)容 第三章 績效考核實施流程 第四章 績效考核結(jié)果使用 第五章 績效考核申訴 第六章 績效考核文件使用與保存 第七章 附則 ? 考核周期：半年與年度考核各一次。 ? 適用對象：營銷系統(tǒng)內(nèi)所有正式員工。 ? 考核關(guān)系：績效考核者是被考核者的直接管理上級 ； 考核結(jié)果審核者是考核者的直接上級、被考核者的跨級上級，主要作用是對考核結(jié)果的審核，接受被考核者對考核結(jié)果的申訴；人力資源部組織并監(jiān)督各部門績效考核實施過程，并將評估結(jié)果匯總報給營銷總監(jiān)審定 第二章，考核內(nèi)容 第一章 總則 第二章 績效考核內(nèi)容 第三章 績效考核實施流程 第四章 績效考核結(jié)果使用 第五章 績效考核申訴 第六章 績效考核文件使用與保存 第七章 附則 ? 考核體系： KPI指標 +專門任務指標考核。 ? 分值處理： 被考核者的 KPI分值和專門任務指標分值乘以事先確定的權(quán)重之后相加，即可得出被考核者的分值。被考核者的考核分值轉(zhuǎn)換為該員工的考核等級 ? 考核等級：分為卓越、優(yōu)秀、良好、較差、不勝任。 第三章，考核流程 第一章 總則 第二章 績效考核內(nèi)容 第三章 績效考核實施流程 第四章 績效考核結(jié)果使用 第五章 績效考核申訴 第六章 績效考核文件使用與保存 第七章 附則 ? 整個績效考核過程分為 4個階段，構(gòu)成完整的績效管理循環(huán) ? 4個階段是： 公司目標確定階段 計劃溝通階段 計劃實施階段 考核階段 第四章，結(jié)果的使用 第一章 總則 第二章 績效考核內(nèi)容 第三章 績效考核實施流程 第四章 績效考核結(jié)果使用 第五章 績效考核申訴 第六章 績效考核文件使用與保存 第七章 附則 ? 半年績效考核結(jié)果主要用于確定被考核者的崗位浮動工資； ? 年度考核結(jié)果用做員工薪酬調(diào)整、崗位浮動工資發(fā)放、效益獎金發(fā)放、晉級和培訓的依據(jù)； 第五章，績效考核申訴 第一章 總則 第二章 績效考核內(nèi)容 第三章 績效考核實施流程 第四章 績效考核結(jié)果使用 第五章 績效考核申訴 第六章 績效考核文件使用與保存 第七章 附則 ? 員工如認為受不公平對待或?qū)己私Y(jié)果感到不滿意，有權(quán)在考核期間或考核結(jié)束 10天內(nèi)直接向人力資源部申訴。 ? 如果員工申訴內(nèi)容屬實，申訴人的跨級領(lǐng)導有權(quán)根據(jù)績效考核流程對申訴人重新進行績效考核，此次考核結(jié)果即該員工年度最終考核成績； 今日議程 ? 第一階段工作成果介紹； ? 營銷策劃方案； – 銷售和服務網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計 – 商務政策 – 服務管理體系 ? 管理保障措施；