【正文】 6006700元 /平米，樓層差價在 2050元/平米不等； ?產(chǎn)品價差由 54487400元 /平米， 最低價格為東西向的臨街戶型； ?社區(qū)底商為兩層，捆綁銷售，價格為 1100013000元 /平米。 銷售情況 ： 1. 開盤前積累預訂客戶，預定金 15萬。開盤不到 3個月，售出1/3左右，主要為團購，客戶為項目北側大學城內(nèi)的教師及三友集團、政府部門及設計院等，團購數(shù)量為 400余套，團購價格在 9折左右； 2. 11月成交 70余套， 12月銷售 40余套，每天客戶在 30余組； 3. 90100平米兩居產(chǎn)品銷售最快，并且雙衛(wèi)產(chǎn)品賣得較好， 100平米以下為首次臵業(yè)， 130平米以上為改善型。 戶型分析 90平米兩室兩廳一衛(wèi)，多附加值的標準首臵型產(chǎn)品 ?次臥飄窗設計，增加采光及透氣性 ?主臥飄窗設計，增加采光及實用性 ?客廳設臵步出式陽臺，增加采光與生活便利性 ?廚房陽臺設計，增加采光及實用性，有益干濕分離 ?暗衛(wèi)設計，采光及透氣性欠佳 ?陽臺步出式設計，方便戶外空調(diào)機的裝卸 項目 名稱 一居 5060㎡ 小兩居 6070㎡ 標準兩居 8090㎡ 舒適型兩居 90110㎡ 小三居 110120㎡ 標準三居 130140㎡ 舒適型三居 150170㎡ 大平層 200㎡左右 復式 200 ㎡以上 梧桐 大道 宏揚 香木林 鷺港 尚品 名都 景泰 翰林 金洋 旺座 瑞景國際公寓 鳳凰 世嘉 市場熱銷產(chǎn)品集中在 90平米左右兩居 和 130140平米三居 旺銷戶型 針對自主的兩居、三居產(chǎn)品受到市場青睞， 08年來持續(xù)旺銷 項目名稱 滯銷戶型 滯銷原因 梧桐大道 89平米兩居 不符合高端客戶對于居住舒適性及功能空間實現(xiàn)的需求 宏揚香木林 61平米一居， 90平米純南兩居，230平米復式 產(chǎn)品 不通透 ， 首層和頂層的抗性 因素 鷺港 52平米北向及西北向精裝一居、兩梯兩戶 133平米產(chǎn)品 小戶型 西北朝向； 大戶型 得房率較低（小戶型為 82%，大戶型為 75%左右） 瑞景國際公館 80平米一居， 360平米聯(lián)排 高層公寓產(chǎn)品 不通透 ，聯(lián)排產(chǎn)品位臵不佳 景泰翰林 6070平米東西向兩居 產(chǎn)品不通透及 戶型朝向不佳 鳳凰世嘉 103平米兩居 與 7090平米通透型首臵產(chǎn)品相比，不符合中端剛性客戶的總價需求 產(chǎn)品滯銷主要原因：戶型不通透、朝向不佳、得房率低、首層 /頂層抗性 滯銷戶型 主要受到產(chǎn)品設計制約，市場缺乏對戶型瑕疵的忍耐力，舒適性要求在購房決策中起重要作用 項目名稱 08年上半年銷售情況 08年下半年銷售情況 客戶變化 主力產(chǎn)品 價格 消化速度 主力產(chǎn)品 價格 消化速度 中高端 鷺港 117143平米高層大戶型 6900 整體消化約 50% 推出 4992平米精裝小戶型 71008200 兩棟樓整體消化 70%，月均 30套 主力產(chǎn)品臵換帶來的客戶變化，自主升級客戶到教育資源占有客戶 宏揚 香木林 7090平米，100110平米，135158平米 7500 一期 1700套消化 90% 7090平米，100110平米，135158平米 7500，內(nèi)部折扣 9折至 95折 一期尾盤 面向剛性首臵首改，客群穩(wěn)定，需求堅挺 高端 梧桐大道 165170 8000起 一期 340套售罄，約 6萬平米 165170 8000起，11月及 12月兩次上調(diào)價格 二期 400套消化 50%，部分表現(xiàn)為換簽難 高端客戶受金融風暴影響，大戶型產(chǎn)品仍然全面滯銷 天元帝景 150平米現(xiàn)房，其他產(chǎn)品二手房 8000，部分10000 整體 20多萬平米，僅用 2年時間消化完 150平米現(xiàn)房，其他產(chǎn)品二手房 10000 尾盤階段，主力 150平米主力戶型消化較慢 受金融風暴影響，主力中大戶型滯銷，而部分稀缺頂級產(chǎn)品二手房熱銷 市場變化 中高端項目雖有客群臵業(yè)目的變化，但市場支撐強勁，消化保持穩(wěn)定；純高端項目下半年受到金融危機影響，銷售遭遇瓶頸 需求穩(wěn)定 銷售遇阻 表現(xiàn)搶眼 市場變化 高端項目上下半年表現(xiàn)涇渭分明；中高端項目受總體市場影響不大 縱觀 2023年唐山市場高端及中高端項目的市場表現(xiàn)可以發(fā)現(xiàn)： 高端市場上下半年分界明顯， 從“一夜傾城”到“消化減半” 而整體中高端市場呈現(xiàn)較為堅挺的市場需求，上下半年差別不大，消化率始終維持在 6成以上， 月均消化套數(shù)是高端項目單項目消化能力的一倍 ?梧桐大道 上半年供應 340套，全部消化；下半年推出二期 360套， 半年僅消化一半 ； ?天元帝景 上半年二手房消化一度實現(xiàn)過 10000元 /㎡單價，下半年 三級市場交易冷淡； ?宏揚香木林 3月份開盤 1800套，截止目前消化 1600套，雖然上半年總體消化速度高于下半年，但實現(xiàn)業(yè)績并無太大差別； ?鷺港 上半年供應 208套，消化 100余套， 月均消化 30套 ； 9月份推出新貨量 520套，截止年底已消化 350套 ，月均速度近 60套 ，下半年較上半年消化速度有明顯提高； 住宅。 競爭區(qū)域細分市場研究 在正常市場環(huán)境表現(xiàn)搶眼，但 受淡市影響最為明顯 ，產(chǎn)品全面滯銷 由于客戶收入較為穩(wěn)定，受沖擊小， 消化能力依然堅挺 3. 滿足 剛性臵業(yè) 需求，具有 基本舒適度 的產(chǎn)品贏得市場廣泛認可 保證項目安全第一，尋找淡市中的市場保健因素 目標客戶臵業(yè)邏輯研究 緊抓支撐淡市的中高端客戶和正常市場表現(xiàn)搶眼的高端客戶 唐山宏觀市場容量及未來趨勢研究 ，全國房地產(chǎn)市場受到危機影響 走軟 ，唐山在風暴沖擊下， 支付力下滑 ，市場回暖需要經(jīng)濟復蘇支持 5年，市場容量基本穩(wěn)定在 200萬平米 /年 以內(nèi) 5年，市場年放量將遠超目前的消化能力， 市場風險加劇 ? 中高端客戶 中高端客戶需求市場表現(xiàn)良好，為本項目啟動期主力目標客群 中高端客戶在當前市場環(huán)境下，購買需求仍然表現(xiàn)堅挺 中高端項目在淡市下仍然保持較好的銷售速度和銷售價格 中高端客戶支付力水平基本保持不變 中高端客戶主要為擁有穩(wěn)定工作的政府或企事業(yè)單位工作人員，以及從事金融、醫(yī)療、教育等第三產(chǎn)業(yè)行業(yè)人員，收入水平受經(jīng)濟危機影響程度極低，淡市前后始終保持了良好的支付能力； 中高端客戶主要為剛性改善型需求 從中高端項目熱銷產(chǎn)品及中高端客戶臵業(yè)特點可以看出，其需求主要為剛性改善需求，是市場上主力需求，且此類需求受市場變化影響程度較小。 中高端客戶 剛性的升級改善臵業(yè)，對區(qū)域有情結，熟悉周邊的環(huán)境，安土重遷，看重產(chǎn)品舒適度 父母上歲數(shù)，這在這附近住慣了，孩子上下學，我們兩口子忙，也需要有人能幫把手，買個 大一點的，住在一起 ，照顧父母，照顧孩子。 這個地段是 城市核心 ，如果能有就太理想了，但是恐怕價格會比較高，也不能太離譜。 最好是一梯兩戶， 得房率要高一點 ，現(xiàn)在的房子，公攤面積太多，都不知道花了多少冤枉錢。附近要是有小學就好了，解決孩子的 上學問題 ，當然，檔次要好一點。 —— 周邊社區(qū)居民 趙女士 家里的房子是父母留下的 ， 現(xiàn)在孩子越來越大了 ， 老是擠在一起也不是辦法 ， 本來去年說要拆遷的 ， 現(xiàn)在也沒動靜了 。這里 畢竟是市中心 ， 雖然上班有點遠 ， 但是關鍵是住慣了 。 —— 唐山大學講師王先生 如果買的起 ， 應該會考慮吧 ， 畢竟家里的老房子住了那么久了 ， 父母年紀也大了 ， 雖然我不在身邊但總是希望他們能生活的好一點 。 唐山這個城市雖然比較小 ， 但 還是愿意讓父母生活在他們熟悉的區(qū)域 ， 特別是親戚朋友也都在附近 。 —— 北京某上市公司 田小姐 臵業(yè)邏輯 ?主要為 30— 40歲客戶，小太陽家庭或養(yǎng)老家庭，多數(shù)購買舒適型兩居或三居產(chǎn)品； ?考慮熟悉的生活環(huán)境，及親戚朋友的生活圈子，不會離開原來居住區(qū)域，在區(qū)域內(nèi)選房； ?換房是為改善現(xiàn)有居住條件，選擇偏大的戶型； ?有一次性投資的能力，但關注產(chǎn)品實用性及得房率； 中高端客戶 看重產(chǎn)品的宜居性，及所在區(qū)域的整體居住感受，包括產(chǎn)品舒適度、宜居環(huán)境、資源配套等 景泰 〃 翰林客戶描述： 90100平米兩居產(chǎn)品銷售最快，單身的客戶以選擇小戶型居多，并且有雙衛(wèi)生間的產(chǎn)品賣得較好； 項目位臵的認知度較高，周圍交通便利，客戶關注順序為 戶型、項目體量、配套及交通 。 宏揚 〃 香木林客戶描述： 客戶認可該項目的 區(qū)位 ， 社區(qū)環(huán)境 也較好，有高低起伏的果嶺景觀設計，南部綠化面積很大，生活環(huán)境宜人，并且有社區(qū)內(nèi)街商業(yè)，生活比較方便。 鷺港客戶描述： 精裝小戶型產(chǎn)品位于項目的東北部，對面即是唐山一中， 教育資源 優(yōu)秀，因此多為父母為子女投資購買，供子女上學，三年后可以作為出租物業(yè)； 購買客戶多看中項目所處的 區(qū)位 ，未來 生活配套 及 交通便利 ， 大盤 項目也有較好的 規(guī)劃 ，子女上學后的產(chǎn)品升值預期； 一期物業(yè)服務受到客戶好評，包括 24小時站崗及 24小時物業(yè)服務等。 產(chǎn)品舒適度 產(chǎn)品性價比 社區(qū)環(huán)境 項目體量 開發(fā)商品牌 周邊配套 生活氛圍 高端客戶 市場一旦轉暖，高端客戶購買能力迅速提升，是本項目后期實現(xiàn)高價值主要客群 高端客戶財富實力雄厚 經(jīng)濟危機嚴重影響高端人群近期收入水平，進而影響房產(chǎn)投資信心和熱情，但是財富積累能力極強，財富實力雄厚，有絕對的能力購買高價值物業(yè) 市場回暖以后高端客群將迅速成為高端物業(yè)購臵主力 唐山高端客戶主要從事鋼鐵、煤炭等行業(yè)，受此次經(jīng)濟危機影響嚴重，但市場回暖以后，高端客群的財富積累速度將會迅速上升，重新回歸房產(chǎn)投資市場 高端客戶 具備一定資產(chǎn)實力，成熟臵業(yè)經(jīng)驗，追求標簽的高端客群 紀念碑旁邊的項目應該會買吧，是個好地方。全唐山最核心的地兒啦。貴的話就買個小的，不貴的話就買個低一點的。 買個 90左右可以租出去，買個 160的就自己住了。 唐山?jīng)]有真正給有錢人住的房子，天元不錯，可是 物業(yè)根本沒人管 。 我覺得 園林比較重要 ，當然恒溫恒濕，家居智能系統(tǒng)也挺好的，反正房子 關鍵是要氣派 ， 住著舒服。 —— 天元業(yè)主楊女士 我看好這個地段，早就知道那塊地了。大小無所謂，關鍵是 戶型好 ，房子也不是一套兩套了； 園林 要做好，得有高檔小區(qū)的樣子；還有 物業(yè) ，總得有一樣配得上這個地段吧。精裝的話，都行，有裝修，租著方便一些； 鳳凰新城是 政府 新規(guī)劃的城市中心 ，將來會很好的，畢竟有政府的支持呢，我在那邊也有房子。而且，那邊 環(huán)境好 。 —— 首府項目唐山籍客戶 臵業(yè)邏輯 ?臵業(yè)經(jīng)驗豐富，在城市乃至全國擁有多處房產(chǎn)，作為資產(chǎn)處臵的一種方式； ?看重地段價值，好地段出現(xiàn)項目時就開始關注，以占有核心地段房產(chǎn)作為主要的投資方式； ?見多識廣，對項目平牌及項目品質(zhì)要一定要求；喜歡“扎堆”； ?購臵 90平米以下戶型作為投資， 130平米以上大戶型自住，要求項目能體現(xiàn)身份和地位，有尊貴感 高端客戶 看重核心城市資源的占有、產(chǎn)品力及身份標簽象征 客戶描述： 看重 鳳凰新城未來的規(guī)劃 ，總部基地、 CBD未來均會在此區(qū)域規(guī)劃，友誼路兩側的市政商業(yè)街也在規(guī)劃中，項目位于老機場的跑道，客戶認可項目的 位臵 及 產(chǎn)品 而購買。 —— 梧桐大道銷售經(jīng)理 陽小姐 客戶描述： 項目 200平米的四居產(chǎn)品銷售情況最佳，躍層產(chǎn)品較受歡迎； 客戶支付力很高，有較高的財富積累，以一次性付款為主，多為父母為子女購買； 項目