【導(dǎo)讀】海南椰島股份有限公司是國家大型企業(yè)，成立于1993年，是由一家有70多年歷史的?？陲嬃蠌S穩(wěn)健發(fā)展起來的。國有股份制上市公司。公司目前總資產(chǎn)億元人民幣，現(xiàn)有員工3000多人，下屬全資子公司和控股企業(yè)超。公司分別在湖南、湖北、廣東、廣西、上海等全國20多個省市自治區(qū)設(shè)立了22個。銷售子公司，在300多個地市縣設(shè)立了營銷部，一張綿密的銷售網(wǎng)絡(luò)縱橫交錯而成，有效覆蓋市場的每個角落，為公司高素質(zhì)的銷售團隊提供了有力的硬件支持。更融合了現(xiàn)代高科技釀造技術(shù)，已成為家喻戶曉的知名品牌，場份額迅速擴張。廠已經(jīng)正式啟用，投入生產(chǎn)。公司于2020年成功進(jìn)入貿(mào)易領(lǐng)域，者，在2020年全國上市企業(yè)競爭力評估中，位居海南第一名，度?？谑惺筠r(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)”稱號。最有信用的十家企業(yè)之一，2020年各家銀行共授予信用額度總規(guī)模達(dá)12億人民幣。2020年度，海南椰島股份。有限公司已連續(xù)三年獲得海南省金融行業(yè)誠信企業(yè)稱號。，工資由總部支付，不會無故拖欠工資；

　　

【正文】 ，讓顧客 打消 價格太高的念頭。 C. 購買時有沖動性，易受外界影響，因此促銷員在介紹時，多爭取旁邊 同事鼓動極具 ，促成購買。 第四種：根據(jù)不同特征顧客，抓住重點展開推銷 顧客特征：商務(wù)應(yīng)酬型（送禮） 此類顧客消費時因商務(wù)往來，公關(guān)應(yīng)酬所需 ，如拜會領(lǐng)導(dǎo)、客戶等較重要人物，通常都是公費購買，所送禮品講究名貴氣派，包裝體面，而價格、 功效等并非影響購買的主要因素。 宣傳重點： 這類顧客一般會選擇禮裝或者組合禮盒類產(chǎn)品，一般可以從價格高的品種開始介紹，在介紹過程中了解顧客購買產(chǎn)品的價格預(yù)算，從而選擇重點推薦產(chǎn)品 顧客特征：探訪親友型（送禮） 節(jié)假日走訪親友，選擇登門禮品，一般都比較注重產(chǎn)品低廉的價格和精美的包裝，往往在 幾個同類品牌中比較條件，如價格、包裝精美度、贈品等，功效和安全性則較為次要。 宣傳重點：包裝大而精美的 品種 一般較易打動此部分顧客，由于比較注重價格和實惠，當(dāng)顧客比較同類品牌時，必須根據(jù)本產(chǎn)品在價格、包裝、（贈品）方面 的優(yōu)勢大加宣傳，若個別品種不占優(yōu)勢時，可以宣傳雙金品牌附加值，說服顧客接受雙金品牌的價值。 顧客特征：至親送禮型（送禮） 最親密的家庭成員，如父母、兄弟姐妹、夫妻等，這種送禮動機與以上兩種不同之處在于不會過分注重包裝，送禮者一般都設(shè)身處地、為受禮者精心挑選功能真正適合的禮品，實惠的價格、實在 的產(chǎn)品、知名的品牌是影響購買的直接因素。 宣傳重點：這類消費者普遍接受包裝更實在的 健壯產(chǎn)品你 ，應(yīng) 針 對其需要著重介紹產(chǎn)品的功效、安全性、品牌地位等，必要時利用贈品來刺激購買也非常湊效（功能性產(chǎn)品除外）。 顧客特征 ：首次試用型（自用） 此類顧客一般是功能性產(chǎn)品的潛在消費者，是在廣告的宣傳下、經(jīng)人介紹或受同類品牌促銷員拉攏而 引起 消費欲望，比較關(guān)心實際功效，但首次購買都非常謹(jǐn)慎，購買前都會詳細(xì)了解產(chǎn)品成分、服用方法、療程，確認(rèn)產(chǎn)品的安全性和可信性后才會購買 宣傳重點：一般對產(chǎn)品功效有初步了解，要促成首次購買，促銷小姐應(yīng)注重建立顧客對產(chǎn)品的信心，針對 性地解釋產(chǎn)品原理、成分、安全性、服用方法、療程，并且突出品牌；對于同類產(chǎn)品消費者則應(yīng)找出優(yōu)于同類之處大力宣傳，但要避免直接點名說其他品牌的不足。 顧客特征：重復(fù)購買型（ 自用） 這類顧客對于特定產(chǎn)品產(chǎn)生信心，而再次購買，也就是： “ 回頭客 ” ，他們不需要過多的介紹產(chǎn)品，但總希望價格優(yōu)惠。 宣傳重點：當(dāng)顧客已有購買愿望時，盡力說服購買更多 ， 建議顧客購買多個療程、宣傳商場特價，促使顧客單次購買多盒，促成購買后向其他顧客現(xiàn)場宣傳，讓“回頭客 ” 現(xiàn)身說法。 第五種：根據(jù)不同購買 特 征 的顧客，巧妙的合理運用贈品 終端競爭激烈，各品牌生產(chǎn) 或定做各種不同的贈品，為爭奪顧客，促銷員必須避免終端點上促銷贈品不足或力度欠缺，促銷時必須巧妙靈活地運用贈品，將有限的贈品發(fā)揮到最佳的促銷作用。公司根 據(jù)顧客類型分成三類，促銷小姐在促銷時應(yīng)采取不同贈送措施： 顧客特征：“認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品，拿了就走 ” 的忠實消費者： 這類顧客通常在選購產(chǎn)品前已確定品牌和產(chǎn)品，到貨架前拿了產(chǎn)品就走，其他廠家促銷小姐如何拉攏也不會改變主意。 對待方法： 產(chǎn)品的優(yōu)點是吸引其購買的主要因素，有否贈品也不會影響購買欲，因此這類顧客無需主動贈送贈品。 顧客特征：“挑選產(chǎn)品、斤斤計較、貪得無厭 ”的消費者： 這類顧客選購時會比較挑剔，注重購買實惠，喜歡比較廠家贈品的多少和贈品的好壞，在選購時要求贈品比其他廠家更多，贈送措施將直接影響其最終購買決 定。 對待方法： 利用促銷員的口才進(jìn)行說服，如不湊效，為爭取這類消費者，促銷員可以靈活掌握贈品的贈送尺度，多送贈品，盡量滿足消費者需要，以促成購買。 第七章 處世之道 作為一名合格的促銷員不僅要有扎實的產(chǎn)品基礎(chǔ)知識、掌握嫻熟的促銷技巧及靈活地應(yīng)變能力，還要和工作中接觸到的相關(guān)人員搞好關(guān)系，好的人際關(guān)系往往使促銷工作事半功倍。 與商場主管 1） .對影響到促銷工作有關(guān)商場管理人員必須建立起良好的關(guān)系，因為他們客情關(guān)系的好壞與日常工作能否順利開展息息相關(guān)。 2） .具體人員：如負(fù)責(zé)提貨的理貨員、倉管員、負(fù)責(zé)訂單的 業(yè)務(wù)人員、賣場的部門科長以及負(fù)責(zé)促銷人員管理的商場主管等； 3） .解決方法： ① .幫助他們解決一些力所能及的困難 ② .請他們吃便飯 ③ .關(guān)注他或他親人的生日 ,送點小禮物 ④ .了解他的興趣與愛好，投其所好。 與競爭品牌的促銷小姐 1） .當(dāng)顧客在接受其他廠家促銷員介紹時，不能主動 插話 ，但可以從旁邊等待機會，當(dāng)顧客移步之后立即迎上介紹，促成購買， 以 避免促銷過程中產(chǎn)生矛盾； 2） .在促銷時 不能點名 指出 同類產(chǎn)品不足之處，更不可以惡意詆毀；建立于其他廠家適當(dāng)?shù)挠颜x，各自履行互不詆毀、互補搶客的原則。 與公司促銷員的關(guān)系 1） .沒有完美的人，只有完美的團隊！團結(jié)才是力量！與對班的促銷員 相互 溝通，相互幫助，團結(jié)起來，一致對外； 2） .在賣場，同事之間，語氣一致，作風(fēng)一致，有顧客一起說服，場內(nèi)場外關(guān)系相互協(xié)調(diào)，樹立自身和公司的形象； 3） .同事之間正氣不可少 、 消極不相傳、是非不要談，相互鼓勵，共同進(jìn)步。 與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員 要知道貨源所屬經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的聯(lián)系電話，遇到產(chǎn)品破損、補貨、送貨不 及時、產(chǎn)品近 有 效期等情況 及時與 他們聯(lián)系，爭取他們的配合。 與不明來歷的人物 1） .對于非公司人員問及產(chǎn)品的銷量時不應(yīng)該告訴真實的數(shù)字，只需回答：“我們的產(chǎn)品賣得很好”即可； 2） .從外表和咨詢的問題判斷是否是顧客， 杜宇 咨詢公司情況、產(chǎn)品詳細(xì)資料、與同類產(chǎn)品比較等與購買無關(guān)問題的人，應(yīng)該以婉轉(zhuǎn)的態(tài)度告知“不知道”，因為這類人很有可能是別有用心的競爭廠家人員、記者等，為避免招惹不必要的麻煩，應(yīng)注意回避問題，同時設(shè)法知道對方的性質(zhì)； 3） .對冒充是我果農(nóng)公司領(lǐng)導(dǎo)的閑雜人員，不要輕信他們，如果遇到此類人要銷 售數(shù)據(jù)及相關(guān)公司資料，請他們務(wù)必出示名片，并及時與辦事處相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)核實，在沒有搞清楚情況的前提下，一律 不得違反公司規(guī)定告知銷售情況或公司地址電話。 第八章 促銷員規(guī)章制度、崗位之和和獎罰制度 一、規(guī)章制度 ，嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，一般情況下不可隨意請假，如每天工作時間滿八小時的，每周有一天休息（哪天休息視上海 及公司情況作具體調(diào)整），工作時間未滿八小時者一律不予休息。 、早退者一次罰 20 元，當(dāng)月超過三次者予以辭退；遲到、早退超過 15 分鐘按曠工一天處理。 ：不論是 長 白班或兩頭班的促銷人員，必須定時用餐，用餐時間為 30 分鐘，超時未 回到崗位者，視為遲到，按遲到、早退規(guī)定扣罰。（當(dāng)月具體工作時間各促銷點的促銷員報給公司備案） ，儀態(tài)端莊，穿著整潔，必須化淡妝，依照上海 和公司的規(guī)定穿著工作服或公司統(tǒng)一的服裝，不得奇裝異服，違者一次罰 20 元。 1 星期以內(nèi)必須由促銷導(dǎo)師和所屬辦事處經(jīng)理同意方可進(jìn)行，超過 1 個星期必須由業(yè)務(wù)經(jīng)理審批。未請假或請假未批準(zhǔn)擅自離崗者，扣除當(dāng)月工資和提成并予辭退。 姐 當(dāng)班級 而不在崗時，自檢查人員到時， 10 分鐘之內(nèi)不歸位一次扣 10元， 15 分鐘之內(nèi)扣 20 元 ， 15分鐘以上予以辭退并扣除當(dāng)天工資（如果是被商場安排干活，要在銷售記錄本上記錄準(zhǔn)確地時間段）。 ：清掃灰塵、清點貨物，按公司分層標(biāo)準(zhǔn)整理好貨架上的產(chǎn)品，并保持整潔，如檢查時摸到 有 灰塵或未按分層標(biāo)準(zhǔn) 陳列 （特殊情況例外），一次扣 20元，二次予以辭退。（注：特殊情況指：有些商場自定的不可更改的理貨標(biāo)準(zhǔn)除外， 一律 按公司分層標(biāo)準(zhǔn)陳列） 工作時間不允許聊天、吃零食、嬉戲打鬧、交頭接耳、購買私人物 品，如有違反，發(fā)現(xiàn)一次扣罰 10 元，二次 20 元 ， 三次辭退。 ，公司分發(fā)到的宣傳用品及促銷用品，如海報、立牌應(yīng)選好位置及時張貼及擺放，宣傳資料要有目標(biāo)的派發(fā)等。 ，充分發(fā)揮我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，應(yīng)用公司的品牌及有利條件做好終端促銷工作。 ，都屬商業(yè)秘密，所有人員必須謹(jǐn)守公司的一切秘密，如有泄露者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)場辭退并扣除當(dāng)月工資及提成。 一律 不允許兼職，如經(jīng)查證，予以辭退，并扣發(fā)當(dāng) 月工資與提成。 ，每月召開一次促銷培訓(xùn)大會，促銷員不可缺席，促銷人員應(yīng)對終端 工作提出合理化可行性建議，公司將視情況給予獎勵，被抽查回答問題而 答 不上者，第一次扣罰 20 元，第二次 30 元，第三次予以辭退《（答對率應(yīng)在 90%以上）。 ，中途未預(yù)先通知而退出或無故離職，扣除一個月底薪以及提成。如辭職批準(zhǔn)的，從辭職批準(zhǔn)日期 開始 一個月之內(nèi)，不 能 在任何一 家 保健品公司任職，否則工資提成扣除（最后一個月工資延遲一個月才發(fā)放）。 必須按照商場的有關(guān)規(guī)章制度去執(zhí)行。如果由于個人原因，在商場里出現(xiàn)差錯（如 大家 、偷竊行為等）一切責(zé)任由其本人來承擔(dān)，公司一概不負(fù)責(zé)。 二、工作技巧 、把知識運用到實踐中和顧客溝通。對顧客詳盡講解，即使顧客暫時不買也要 讓 她留下一定印象。 ，要 認(rèn)真 、耐心、細(xì)致、周到、輕松自信、不允許以任何理由與顧客發(fā)生爭吵，若有顧客或商場人員因促銷員態(tài)度方面對其投訴，公司將當(dāng)場予以辭退。 、端架方位的顯眼位置。 手不要抱在胸前，不要靠在貨架上，更不能做與工作無關(guān)的事，一經(jīng)發(fā)現(xiàn) ， 一次扣罰 20 元、二次扣罰 50 元、三次辭退。 ，主動與顧客咨詢溝通并以微笑接待顧客，如發(fā)現(xiàn)對顧客不理不睬，不積極主動者， 5 秒鐘內(nèi)（不理睬顧客或不主動招呼顧客）扣罰 10 元， 10 秒種內(nèi)扣罰 20元，二次加倍扣罰，三次予以辭退。 ，當(dāng)場予以辭退》 、言辭文明、舉止大方、服裝整潔、工作時間不穿奇裝異服、不穿拖鞋、睡服等， 不適用忌語“不知道”、 “急什么”等等 暫不買該產(chǎn)品時，不允許面露不滿或嘟噥輕視之言，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)從 A類降至 B類，以此類推，若已是 C 類將處以扣罰或者辭退。事態(tài)嚴(yán)重者， 立即 予以辭退。 際 溝通能力，處理好與商場超市各級人員關(guān)系，更要得到商場人員的肯定，公司將視情況給予獎勵。 、健康手冊、 二粒裝含片 向顧客介紹，如有違反，一次扣罰 10 元、二次扣罰 20 元、三次予以辭退。 品種 、規(guī)格、單價等，如有違反 ， 一次 扣罰 10元 、二次 30 元 、 三次辭退。 三、報表及贈品的規(guī)定管理 ，銷售記錄本按當(dāng)天的實際銷售填寫，不得把銷售數(shù)據(jù)平均分報，嚴(yán)重虛報，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)、當(dāng)場辭退并 扣 當(dāng)月工資及提成。 ，每周需寫一頁工作總結(jié)，例會時交來，若遇休息或種種原因停止促銷，也需在銷售記錄本上及周報表中注明。 ，下端簽上自己的名字，如 未 按規(guī)定填寫，將沒收所填錯報表，不計銷售。周報填好后須由店方有關(guān)人員簽字為有效。若上交的報表不符規(guī)定，一次扣罰 10 元，二次 20 元，三次 辭退。 ，不得多發(fā)及挪用，發(fā)放的贈品應(yīng)在銷售記錄本顯示出來，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)銷售額 、 贈品的發(fā)放及剩余數(shù)量記錄不清晰或不符，及時予以辭退。 ，應(yīng)在調(diào)價當(dāng)天，把報表內(nèi)調(diào)價商品的價格調(diào)至與商場相同，不允許使用老價格，否則視為虛報。 四、信息收集 促銷人員直接面對市場和消費者，接受各種信息較全面，因此，必須及時提供反饋各種信息。 。例：專柜，堆頭的擺放，位置及陳列面積，銷售情況，新的宣傳資料，促銷手段等。 如同產(chǎn)品 事事都捷足先登而未通知公司人員者 ，予以辭退。 /超市各級人員的建議及消費者的意見等。 、專柜被占用，促銷人員還不知所以然者，視情節(jié)輕重予以扣罰和辭退。 /超市存貨量減少、斷貨時、訂貨訂不了等情況應(yīng)及時通知公司人員，因未通知到位而影響到產(chǎn)品銷售的 ， 一次扣罰 20 元、二次扣罰 30 元、三次辭退。 ，成績突出者，均給予獎勵，并對所在商場作相應(yīng)調(diào)整：工作不到位，表現(xiàn)不好的促銷人員將從 A類終端降至 B 類終端， B 類終端降至 C 類終端，嚴(yán)重者辭退。 五、監(jiān)督 凡被公司錄用人員，須詳細(xì)填寫員工登 記表并附身份證復(fù)印件，學(xué)歷復(fù)印件，具體工作時間、地點聽從公司統(tǒng)一安排，不得有異議。 以上制度，望各位促銷員自覺遵守，促銷員也可以對公司其他工作人員直接進(jìn)行監(jiān)督，如所在片區(qū)業(yè)務(wù)員不經(jīng)常去聯(lián)絡(luò)或所提正當(dāng)要求不執(zhí)行，或在上班時間做與工作無關(guān)的事或與其他廠家人員進(jìn)行長時間的聊天以及公眾損害公司利益的事情、促銷小姐都有權(quán)向辦事處負(fù)責(zé)人反映。公司 出來保密外，并視情況給予獎勵，如發(fā)現(xiàn)對業(yè)務(wù)員包庇者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，予以辭退并扣罰當(dāng)月工資與獎 金。 已經(jīng)閱讀制度全部內(nèi)容，我會遵守該制度的要 求！促銷員簽名 _________