【正文】 已經(jīng)閱讀制度全部?jī)?nèi)容，我會(huì)遵守該制度的要 求！促銷員簽名 _________ 。 以上制度，望各位促銷員自覺遵守，促銷員也可以對(duì)公司其他工作人員直接進(jìn)行監(jiān)督，如所在片區(qū)業(yè)務(wù)員不經(jīng)常去聯(lián)絡(luò)或所提正當(dāng)要求不執(zhí)行，或在上班時(shí)間做與工作無關(guān)的事或與其他廠家人員進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的聊天以及公眾損害公司利益的事情、促銷小姐都有權(quán)向辦事處負(fù)責(zé)人反映。 ，成績(jī)突出者，均給予獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)所在商場(chǎng)作相應(yīng)調(diào)整：工作不到位，表現(xiàn)不好的促銷人員將從 A類終端降至 B 類終端， B 類終端降至 C 類終端，嚴(yán)重者辭退。 、專柜被占用，促銷人員還不知所以然者，視情節(jié)輕重予以扣罰和辭退。 如同產(chǎn)品 事事都捷足先登而未通知公司人員者 ，予以辭退。 。 ，應(yīng)在調(diào)價(jià)當(dāng)天，把報(bào)表內(nèi)調(diào)價(jià)商品的價(jià)格調(diào)至與商場(chǎng)相同，不允許使用老價(jià)格，否則視為虛報(bào)。若上交的報(bào)表不符規(guī)定，一次扣罰 10 元，二次 20 元，三次 辭退。 ，下端簽上自己的名字，如 未 按規(guī)定填寫，將沒收所填錯(cuò)報(bào)表，不計(jì)銷售。 三、報(bào)表及贈(zèng)品的規(guī)定管理 ，銷售記錄本按當(dāng)天的實(shí)際銷售填寫，不得把銷售數(shù)據(jù)平均分報(bào)，嚴(yán)重虛報(bào)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)、當(dāng)場(chǎng)辭退并 扣 當(dāng)月工資及提成。 、健康手冊(cè)、 二粒裝含片 向顧客介紹，如有違反，一次扣罰 10 元、二次扣罰 20 元、三次予以辭退。事態(tài)嚴(yán)重者， 立即 予以辭退。 ，主動(dòng)與顧客咨詢溝通并以微笑接待顧客，如發(fā)現(xiàn)對(duì)顧客不理不睬，不積極主動(dòng)者， 5 秒鐘內(nèi)（不理睬顧客或不主動(dòng)招呼顧客）扣罰 10 元， 10 秒種內(nèi)扣罰 20元，二次加倍扣罰，三次予以辭退。 、端架方位的顯眼位置。對(duì)顧客詳盡講解，即使顧客暫時(shí)不買也要 讓 她留下一定印象。如果由于個(gè)人原因，在商場(chǎng)里出現(xiàn)差錯(cuò)（如 大家 、偷竊行為等）一切責(zé)任由其本人來承擔(dān)，公司一概不負(fù)責(zé)。如辭職批準(zhǔn)的，從辭職批準(zhǔn)日期 開始 一個(gè)月之內(nèi)，不 能 在任何一 家 保健品公司任職，否則工資提成扣除（最后一個(gè)月工資延遲一個(gè)月才發(fā)放）。 ，每月召開一次促銷培訓(xùn)大會(huì)，促銷員不可缺席，促銷人員應(yīng)對(duì)終端 工作提出合理化可行性建議，公司將視情況給予獎(jiǎng)勵(lì)，被抽查回答問題而 答 不上者，第一次扣罰 20 元，第二次 30 元，第三次予以辭退《（答對(duì)率應(yīng)在 90%以上）。 ，都屬商業(yè)秘密，所有人員必須謹(jǐn)守公司的一切秘密，如有泄露者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)場(chǎng)辭退并扣除當(dāng)月工資及提成。 ，公司分發(fā)到的宣傳用品及促銷用品，如海報(bào)、立牌應(yīng)選好位置及時(shí)張貼及擺放，宣傳資料要有目標(biāo)的派發(fā)等。 ：清掃灰塵、清點(diǎn)貨物，按公司分層標(biāo)準(zhǔn)整理好貨架上的產(chǎn)品，并保持整潔，如檢查時(shí)摸到 有 灰塵或未按分層標(biāo)準(zhǔn) 陳列 （特殊情況例外），一次扣 20元，二次予以辭退。未請(qǐng)假或請(qǐng)假未批準(zhǔn)擅自離崗者，扣除當(dāng)月工資和提成并予辭退。（當(dāng)月具體工作時(shí)間各促銷點(diǎn)的促銷員報(bào)給公司備案） ，儀態(tài)端莊，穿著整潔，必須化淡妝，依照上海 和公司的規(guī)定穿著工作服或公司統(tǒng)一的服裝，不得奇裝異服，違者一次罰 20 元。 、早退者一次罰 20 元，當(dāng)月超過三次者予以辭退；遲到、早退超過 15 分鐘按曠工一天處理。 與不明來歷的人物 1） .對(duì)于非公司人員問及產(chǎn)品的銷量時(shí)不應(yīng)該告訴真實(shí)的數(shù)字，只需回答：“我們的產(chǎn)品賣得很好”即可； 2） .從外表和咨詢的問題判斷是否是顧客， 杜宇 咨詢公司情況、產(chǎn)品詳細(xì)資料、與同類產(chǎn)品比較等與購(gòu)買無關(guān)問題的人，應(yīng)該以婉轉(zhuǎn)的態(tài)度告知“不知道”，因?yàn)檫@類人很有可能是別有用心的競(jìng)爭(zhēng)廠家人員、記者等，為避免招惹不必要的麻煩，應(yīng)注意回避問題，同時(shí)設(shè)法知道對(duì)方的性質(zhì)； 3） .對(duì)冒充是我果農(nóng)公司領(lǐng)導(dǎo)的閑雜人員，不要輕信他們，如果遇到此類人要銷 售數(shù)據(jù)及相關(guān)公司資料，請(qǐng)他們務(wù)必出示名片，并及時(shí)與辦事處相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)核實(shí)，在沒有搞清楚情況的前提下，一律 不得違反公司規(guī)定告知銷售情況或公司地址電話。 與公司促銷員的關(guān)系 1） .沒有完美的人，只有完美的團(tuán)隊(duì)！團(tuán)結(jié)才是力量！與對(duì)班的促銷員 相互 溝通，相互幫助，團(tuán)結(jié)起來，一致對(duì)外； 2） .在賣場(chǎng)，同事之間，語(yǔ)氣一致，作風(fēng)一致，有顧客一起說服，場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外關(guān)系相互協(xié)調(diào)，樹立自身和公司的形象； 3） .同事之間正氣不可少 、 消極不相傳、是非不要談，相互鼓勵(lì)，共同進(jìn)步。 2） .具體人員：如負(fù)責(zé)提貨的理貨員、倉(cāng)管員、負(fù)責(zé)訂單的 業(yè)務(wù)人員、賣場(chǎng)的部門科長(zhǎng)以及負(fù)責(zé)促銷人員管理的商場(chǎng)主管等； 3） .解決方法： ① .幫助他們解決一些力所能及的困難 ② .請(qǐng)他們吃便飯 ③ .關(guān)注他或他親人的生日 ,送點(diǎn)小禮物 ④ .了解他的興趣與愛好，投其所好。 第七章 處世之道 作為一名合格的促銷員不僅要有扎實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)、掌握嫻熟的促銷技巧及靈活地應(yīng)變能力，還要和工作中接觸到的相關(guān)人員搞好關(guān)系，好的人際關(guān)系往往使促銷工作事半功倍。 顧客特征：“挑選產(chǎn)品、斤斤計(jì)較、貪得無厭 ”的消費(fèi)者： 這類顧客選購(gòu)時(shí)會(huì)比較挑剔，注重購(gòu)買實(shí)惠，喜歡比較廠家贈(zèng)品的多少和贈(zèng)品的好壞，在選購(gòu)時(shí)要求贈(zèng)品比其他廠家更多，贈(zèng)送措施將直接影響其最終購(gòu)買決 定。公司根 據(jù)顧客類型分成三類，促銷小姐在促銷時(shí)應(yīng)采取不同贈(zèng)送措施： 顧客特征：“認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品，拿了就走 ” 的忠實(shí)消費(fèi)者： 這類顧客通常在選購(gòu)產(chǎn)品前已確定品牌和產(chǎn)品，到貨架前拿了產(chǎn)品就走，其他廠家促銷小姐如何拉攏也不會(huì)改變主意。 宣傳重點(diǎn)：當(dāng)顧客已有購(gòu)買愿望時(shí)，盡力說服購(gòu)買更多 ， 建議顧客購(gòu)買多個(gè)療程、宣傳商場(chǎng)特價(jià)，促使顧客單次購(gòu)買多盒，促成購(gòu)買后向其他顧客現(xiàn)場(chǎng)宣傳，讓“回頭客 ” 現(xiàn)身說法。 顧客特征 ：首次試用型（自用） 此類顧客一般是功能性產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者，是在廣告的宣傳下、經(jīng)人介紹或受同類品牌促銷員拉攏而 引起 消費(fèi)欲望，比較關(guān)心實(shí)際功效，但首次購(gòu)買都非常謹(jǐn)慎，購(gòu)買前都會(huì)詳細(xì)了解產(chǎn)品成分、服用方法、療程，確認(rèn)產(chǎn)品的安全性和可信性后才會(huì)購(gòu)買 宣傳重點(diǎn)：一般對(duì)產(chǎn)品功效有初步了解，要促成首次購(gòu)買，促銷小姐應(yīng)注重建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，針對(duì) 性地解釋產(chǎn)品原理、成分、安全性、服用方法、療程，并且突出品牌；對(duì)于同類產(chǎn)品消費(fèi)者則應(yīng)找出優(yōu)于同類之處大力宣傳，但要避免直接點(diǎn)名說其他品牌的不足。 顧客特征：至親送禮型（送禮） 最親密的家庭成員，如父母、兄弟姐妹、夫妻等，這種送禮動(dòng)機(jī)與以上兩種不同之處在于不會(huì)過分注重包裝，送禮者一般都設(shè)身處地、為受禮者精心挑選功能真正適合的禮品，實(shí)惠的價(jià)格、實(shí)在 的產(chǎn)品、知名的品牌是影響購(gòu)買的直接因素。 宣傳重點(diǎn)： 這類顧客一般會(huì)選擇禮裝或者組合禮盒類產(chǎn)品，一般可以從價(jià)格高的品種開始介紹，在介紹過程中了解顧客購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)算，從而選擇重點(diǎn)推薦產(chǎn)品 顧客特征：探訪親友型（送禮） 節(jié)假日走訪親友，選擇登門禮品，一般都比較注重產(chǎn)品低廉的價(jià)格和精美的包裝，往往在 幾個(gè)同類品牌中比較條件，如價(jià)格、包裝精美度、贈(zèng)品等，功效和安全性則較為次要。 C. 購(gòu)買時(shí)有沖動(dòng)性，易受外界影響，因此促銷員在介紹時(shí)，多爭(zhēng)取旁邊 同事鼓動(dòng)極具 ，促成購(gòu)買。 接待技巧：促銷員要迎合此類顧客的求新、求奇、求美的心理進(jìn)行介紹，盡量向他們推薦公司產(chǎn)品的流行性、前衛(wèi)性，并強(qiáng)調(diào)公司產(chǎn)品的新特點(diǎn)、新功能、新用途。 青年顧客 ： 特征：具有強(qiáng)烈的生活美感，由于年齡因素，不需要承擔(dān)太多的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值觀念較為淡薄，只要看見自己喜歡的就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望和行動(dòng)，追求品牌、求新、求美的心理較為普遍。 ⑵ 中年顧客對(duì)價(jià)格敏感，促銷員在宣傳時(shí)要讓顧客覺得物有所值。 接待技巧：這個(gè)年齡階段高薪階層的：注重的是品牌檔次、生活環(huán)境和職業(yè)需要；一般收入的：追求的是安全、健康、品質(zhì)、價(jià)格。此類顧客購(gòu)買時(shí)動(dòng)作緩慢，喜歡問東問西，與其他產(chǎn)品對(duì)比，因此促銷員在接待 時(shí)一定要有耐心，在心理上要以自己的長(zhǎng)輩對(duì)待。 第三種： 不 同 年齡顧客的接待技巧 老年顧客 ： 特征：喜歡用慣了的產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品持懷疑的態(tài)度?！? 接待技巧：對(duì)待這樣顧客，要誠(chéng)懇而有禮貌的介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣更加能夠取得顧客的信任。因?yàn)轭櫩褪巧系?，永遠(yuǎn)是對(duì)的。 挑剔型的顧客 : 特征：顧客屬于挑剔的顧客，對(duì)于促銷介紹的產(chǎn)品：“這個(gè)不行那個(gè)也不是”。 心直口快型的顧客 : 特征：這類顧客要么拒絕，要么直接要某品牌，一旦決定購(gòu)買，絕不拖泥帶水，非 常干脆。 沉默型顧客 : 特征：對(duì)你的推介始終“金口”南開，你很難判斷他心里究竟是怎么想的 接待技巧：促銷要先問、多問。 第二種：不同性格傾向顧客的接待技巧 優(yōu)柔型顧客 : 特征：在促銷反復(fù)說明解釋后， 仍優(yōu)柔寡斷，遲遲不能做出購(gòu)買決定，在做出購(gòu)買決策 還 處于疑慮之間。 接待技巧：這樣的顧客，促銷員應(yīng)讓其自由挑選，不必過多推介產(chǎn)品，只要適當(dāng)留意顧客就行了。 接待技巧：促銷員要主動(dòng)打招呼，并說：“需要我?guī)兔?？”促銷員應(yīng)大膽熱情地 談 出自己的看法，根據(jù)顧客的 敘述 ，介紹合適的產(chǎn)品， 即使 你的觀點(diǎn)和顧客不一致，他也會(huì)因解釋合理而感謝你。 接待技巧：如 果不接近貨架就不急于接觸，應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)他靠近貨架查看產(chǎn)品時(shí)，就要熱情接待。 接待技巧：這類顧客對(duì)付的難度大： ，要堅(jiān)持到最后； 選購(gòu)； 前來了解產(chǎn)品行情的顧客 : 顧客特征：進(jìn)店后步子不快，神情自如，隨便環(huán)視產(chǎn)品 ，臨柜也不急于提出購(gòu)買要求 接待技巧：促銷員讓其在輕松的氣氛下隨意瀏覽，只是在對(duì)他對(duì)某個(gè)產(chǎn)品發(fā)生興趣時(shí)進(jìn)行接觸，在適當(dāng)?shù)那闆r下，可主動(dòng)熱情的介紹和推薦適合的新產(chǎn)品 、 暢銷品或降價(jià)產(chǎn)品。 第五節(jié)：顧客心理 要成功推銷，促銷小姐必須了解顧客心理，因此當(dāng)顧客接近貨架時(shí)， 促銷小姐應(yīng)主動(dòng)咨詢顧客：“請(qǐng)問自用還是送禮”，了解顧客需求和動(dòng)機(jī)， 針 對(duì)性的運(yùn)用宣傳重點(diǎn)展開推銷 第一種：不同意向的顧客接待技巧 有既定購(gòu)買目的的顧客 顧客特征：進(jìn)店后目標(biāo)集中，腳步輕快，直奔某個(gè)產(chǎn)品知名購(gòu)買，購(gòu)買目標(biāo)明確，對(duì)產(chǎn)品也比較清楚。 ⑤ .化短為長(zhǎng)法： 有時(shí)候產(chǎn)品的短處導(dǎo)致顧客總在買與不買之間徘徊，這時(shí)候促銷員應(yīng)能夠把產(chǎn)品的短處（顧客最擔(dān)心的 即 各產(chǎn)品缺點(diǎn)）變?yōu)殚L(zhǎng)處，并作為說服顧客的理由。 ③ .優(yōu)惠成交法： 這是促銷員向顧客提供包括某種優(yōu)惠條件在內(nèi)的額外誘因，誘導(dǎo)顧客成交。 建議購(gòu)買的方法 ① .二擇一法： 當(dāng)顧客發(fā)出購(gòu)買信號(hào)卻猶豫不決時(shí)，可采用“二擇一”的方法。 ② .確認(rèn)顧客對(duì)產(chǎn)品比較滿意，只有當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)感到基本滿意時(shí)，才能積極建議其購(gòu)買。 9） .東摸西看，關(guān)心產(chǎn)品有無瑕疵時(shí)： 顧客開始精心挑選，比較某種產(chǎn)品 ，仔細(xì)觀察產(chǎn)品的每一細(xì)微，生怕買的是次品。 7） .仔細(xì) 翻 閱 說明書時(shí)： 顧客翻閱產(chǎn)品的說明或有關(guān)產(chǎn)品的宣傳資料，并仔細(xì)閱讀。 5） .顧客非常注意導(dǎo)購(gòu)的言行時(shí)：顧客的眼睛非常的銳利，仔細(xì)的注意促銷員的每一個(gè)細(xì)微動(dòng)作，眼神、談話的 語(yǔ)氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。 3） .同時(shí)索取幾個(gè)產(chǎn)品時(shí)： 顧客讓促銷員多次拿同一類的產(chǎn)品，然后仔細(xì)比較包裝、規(guī)格、價(jià)格等。 行 為信號(hào) 1） .顧客眼睛發(fā)亮?xí)r ： 顧客一進(jìn)店門（或接近貨架時(shí)）看到某種商品，突然眼睛睜大，直盯著看，臉 上露 出興奮地神情。 3） .征求同伴意見時(shí)： 如果顧客征求其同伴的意見，如顧客看著同伴說或問一句：“你覺得怎么樣？”“值得買嗎？” 4） .顧客突出成交的條件時(shí)： 促銷介紹完后，顧客表現(xiàn)出興趣，并突出成交條件，這表明成交時(shí)機(jī)已經(jīng)到來。 第六階段：把握成交的黃金時(shí)機(jī) 語(yǔ)言信號(hào) 1） .注意力集中在一件產(chǎn)品上時(shí)： 顧客有購(gòu)買某種產(chǎn)品的欲望，促銷員應(yīng)拿出幾個(gè)同類產(chǎn)品做比較供顧客選擇，或者對(duì)顧客早已經(jīng)弄清楚的無難題再三 詢問，這實(shí)際是顧客自我腦子大的一種心理活動(dòng)表現(xiàn)，也是成交語(yǔ)言信號(hào)。 成功案例： 您可以向準(zhǔn)顧客提供一些成功的銷售案例，證明你的產(chǎn)品受到別人的歡迎，同時(shí)也為準(zhǔn)顧客提供了求證的資料。 顧客的感謝信： 有些顧客服用產(chǎn)品后效果特別 好 致函表達(dá) 謝意，這些感謝信都是一種有效地證明。 視角的證明： 照片、圖片、產(chǎn)品目錄都有視覺證明的效果。 3） .如果是顧客投訴效果不明顯，請(qǐng)了解顧客的有關(guān)服用情況，利用《促銷三寶》中的第三寶建議調(diào)整服用時(shí)間或增加、減少用量，盡量說服顧客再多服用一段時(shí)間，效果肯定會(huì)有的。 1） .如果是產(chǎn)品質(zhì)量問題，經(jīng)證實(shí)后，予以退換。 6） .實(shí)施解決問題 7） .跟進(jìn)，并及時(shí)填寫質(zhì)量處理單，逐級(jí)呈報(bào)到公司。 3） .嘗試用自己的產(chǎn)品知識(shí)和促銷技巧回答或說服消費(fèi)者。 ⑥ .事實(shí)辯證法： 可收集公司產(chǎn)品所獲得的榮譽(yù)及在報(bào)紙、期刊等發(fā)表過的材料 ⑦ .贊美： 給顧客描述使用我們產(chǎn)品后或朋友收到我們產(chǎn)品后的美好效果。 ④ .時(shí)間分解法： 將服用雙金產(chǎn)品的服用周期效果告訴顧客，這樣使