【導(dǎo)讀】有點(diǎn)到面，有面到體的整體營(yíng)運(yùn)模式。為準(zhǔn)確的把握國(guó)際流行趨勢(shì)公司在2020. 為實(shí)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店的最大化利潤(rùn)空間公司實(shí)行有公司到專(zhuān)賣(mài)店的直接性營(yíng)銷(xiāo)渠。T恤衫鞋領(lǐng)帶皮具等20多個(gè)產(chǎn)品系列。以風(fēng)格時(shí)尚款式經(jīng)典的特點(diǎn)逐。步成為成功男士的親賴(lài)品牌。文化為背景，以服務(wù)社會(huì)為理念致力打造中國(guó)最多消費(fèi)人群的品質(zhì)男裝。經(jīng)營(yíng)之路，爭(zhēng)創(chuàng)中國(guó)大陸服裝行業(yè)一流的企業(yè)。國(guó)的男裝界，以時(shí)尚來(lái)推進(jìn)企業(yè)跨步向前，更以時(shí)尚來(lái)裝扮中國(guó)每一個(gè)成功男士。2020年10月艾凡登陸杭州正式品牌運(yùn)營(yíng)。2020年3月艾凡男裝成為浙江電視臺(tái)合作伙伴。浙江電視臺(tái)優(yōu)秀節(jié)目主持人服裝及室內(nèi)多部。2020年5月艾凡男裝入選中央電視臺(tái)央視上榜品牌男裝。江浙地區(qū)新勢(shì)名牌男。2020年8月被行內(nèi)人士評(píng)為中國(guó)最具市場(chǎng)潛力的新生男裝品牌。2020年公司將實(shí)現(xiàn)全部專(zhuān)賣(mài)店系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)以提高對(duì)終端店面的管理。同比效益總值提升5倍。于事后補(bǔ)填請(qǐng)假單，無(wú)請(qǐng)假單均視為曠工。

　　

【正文】 款式，具有獨(dú)特的風(fēng)格；有些款式，具有獨(dú)特的愛(ài)好；有些款式，具有獨(dú)特的風(fēng)味。在介紹時(shí)，側(cè)重介紹這些獨(dú)具一格的地方，引起顧客的興趣，促使顧客購(gòu)買(mǎi)。 新上市款式的介紹 ? 新上市的款式，顧客對(duì)其不了解，需要營(yíng)業(yè)員積極向顧客推薦介紹。 ? 全新款式，宜著重介紹該款式的優(yōu)點(diǎn)、性能、用途。 滯銷(xiāo)款式的介紹 ? 造成滯銷(xiāo)款式的原因 A. 款式的滯銷(xiāo)，一般是因顧客需要的變化、消費(fèi)水平的改變、季節(jié)的變化、地域性消費(fèi)習(xí)慣的差異等原因造成的； B. 也有的因款式殘損 ，質(zhì)量下降所致；滯銷(xiāo)款式不等于失去了使用價(jià)值，同時(shí)，由于顧客的消費(fèi)水平不一，愛(ài)好各異，總有需要它的顧客。 ? 介紹滯銷(xiāo)款式應(yīng)注意的地方 A. 營(yíng)業(yè)員要注意分析顧客的心理活動(dòng)，有針對(duì)性地做好宣傳介紹，并主動(dòng)幫助挑選，就有可能變滯銷(xiāo)為適銷(xiāo)。在介紹滯銷(xiāo)款式時(shí)； B. 一定要實(shí)事求是，既要介紹其長(zhǎng)處，又要指出其短處。 企業(yè) () 通用業(yè)：中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 通用業(yè)：中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 另外，還要向顧客講清原價(jià)多少，處理價(jià)是多少 展示款式 展示款式，就是指營(yíng)業(yè)員將款式的全貌、性能和特點(diǎn)用靈活富有創(chuàng)造性的方法展現(xiàn)出來(lái)；以便顧客對(duì)款式進(jìn)行鑒別、挑選，并以此引起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣的一種服務(wù)技巧。 ? 營(yíng)業(yè)員必須把 握好時(shí)機(jī)，及時(shí)、主動(dòng)地向顧客展示款式。 ? 展示款式具有較強(qiáng)的技術(shù)性。同樣一種款式，展示技術(shù)熟練與否，其效果便大不一樣。 ? 營(yíng)業(yè)員必須堅(jiān)持按規(guī)范要求，刻苦練就一手基本功，根據(jù)款式的式樣、規(guī)格、質(zhì)量、聲音、味道等的不同，采取不同的技巧，進(jìn)行具體的操作。 十 、導(dǎo)購(gòu)操作 導(dǎo)購(gòu) 當(dāng)營(yíng)業(yè)員在向顧客展示介紹款式之后，顧客仍抱有擔(dān)心和顧慮的心理，比如當(dāng)顧客接觸款式后，又表現(xiàn)出左顧右盼的樣子；顧客拿著兩種不同的款式，露出一種猶豫的表情等。這時(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)運(yùn)用啟迪、勸導(dǎo)的方法，促進(jìn)款式交易的成功。這個(gè)過(guò)程稱(chēng)為導(dǎo)購(gòu)。 導(dǎo)購(gòu)操作標(biāo)準(zhǔn) 導(dǎo)購(gòu)工作，應(yīng)注意是在維護(hù)顧客利益的前提下促進(jìn)顧客下決心購(gòu)買(mǎi)，不能左右顧客，不能強(qiáng)加于人，要使顧客能自己思考和判斷，自發(fā)地產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。采用以下的方法： ? 讓顧客加深對(duì)他所疑慮款式的認(rèn)識(shí) 營(yíng)業(yè)員可向顧客提供更為詳細(xì)的有關(guān)款式資料，如款式的制造原料，款式的特點(diǎn)、價(jià)格、用途，以便顧客做出決策。 ? 讓顧客實(shí)際體驗(yàn)款式的好處 營(yíng)業(yè)員可以鼓勵(lì)顧客實(shí)際接觸一下目標(biāo)款式，體驗(yàn)款式的好處。 ? 讓顧客對(duì)款式產(chǎn)生有益的聯(lián)想 營(yíng)業(yè)員可以根據(jù)不同的顧客，從款式的命名、商標(biāo)、造型、色彩和價(jià)格等方面，適當(dāng)揭示某些迎合顧客購(gòu)買(mǎi)心理需要的有關(guān)寓 意或象征，提示款式 企業(yè) () 通用業(yè)：中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 通用業(yè)：中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 消 費(fèi)或使用時(shí)帶來(lái)的樂(lè)趣和滿(mǎn)足某種心愿的程度，以豐富顧客對(duì)款式各方面的聯(lián)想，使之產(chǎn)生消費(fèi)或使用款式而獲得心理滿(mǎn)足的美好憧憬，滿(mǎn)足顧客向往美好事物的心理欲望。 ? 讓顧客對(duì)款式有更多的選擇余地 營(yíng)業(yè)員為避免顧客購(gòu)買(mǎi)款式時(shí)在價(jià)格、質(zhì)量、特征等方面的心理障礙，應(yīng)該向顧客提供更多的選擇余地。如拿出一定數(shù)量的款式作比較、挑選；將自己所介紹的款式與其他同類(lèi)的款式作比較。一方面通過(guò)給顧客較多的思考機(jī)會(huì)，以滿(mǎn)足顧客反復(fù)權(quán)衡款式各種利弊的心理需要，另一方面也使顧客增強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)員的信任感。 成交階段 商品成交，就是 達(dá)成商品交易。這是顧客將購(gòu)買(mǎi)決定變成購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的階段。其工作的規(guī)范要求是： ? 主動(dòng)、耐心幫助顧客挑選款式 每個(gè)顧客都希望能買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的款式。營(yíng)業(yè)員應(yīng)主動(dòng)幫助顧客挑選款式。應(yīng)從顧客使用款式的角度去考慮，百拿不厭，挑選出合適款式，切忌故弄玄虛，或戲弄顧客，也不能信手拈來(lái)，隨口說(shuō)好，而應(yīng)誠(chéng)懇幫助。 ? 對(duì)顧客的明智選擇應(yīng)給予恰當(dāng)?shù)馁澰S 顧客選定款式?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)以后，營(yíng)業(yè)員首先應(yīng)該表示謝意，并對(duì)其明智的選擇給予恰當(dāng)?shù)馁澰S、夸獎(jiǎng)，增添顧客的滿(mǎn)足感以及達(dá)成交易帶給雙方的喜悅氣氛。 ? 算賬迅速準(zhǔn)確 十一 、職業(yè)道德規(guī)范 道德是 指人們共同生活中的行為準(zhǔn)則和規(guī)范，又是對(duì)人們的思想和行為進(jìn)行評(píng)論的標(biāo)準(zhǔn)。用通俗的話(huà)來(lái)說(shuō)，道德就是做人的道理和規(guī)矩。 ? 職業(yè)道德 職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)的人，在工作中遵循的與其職業(yè)活動(dòng)緊密聯(lián)系的準(zhǔn)則和規(guī)范。 ? 營(yíng)業(yè)員職業(yè)道德 營(yíng)業(yè)員職業(yè)道德是營(yíng)業(yè)員在接待顧客時(shí)所應(yīng)遵循的職業(yè)行為準(zhǔn)則。它的 企業(yè) () 通用業(yè)：中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 通用業(yè)：中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 核心是為顧客服務(wù)，向消費(fèi)者負(fù)責(zé)，并通過(guò)全體營(yíng)業(yè)員的一言一行，表現(xiàn)出對(duì)顧客的服務(wù)精神，反映出企業(yè)的精神面貌。 ? 職業(yè)道德規(guī)范的內(nèi)容 ? 思想方面的規(guī)范要求 ? 樹(shù)立熱愛(ài)本職，忠于職守的思想。 ? 在技術(shù)上精益求精，力求熟練掌握職業(yè)技能。 ? 服務(wù)精 神方面的規(guī)范要求 ? 熱情服務(wù)，禮貌待人。營(yíng)業(yè)員的根本宗旨就是為顧客服務(wù)，因此應(yīng)本著為顧客服務(wù)的精神，主動(dòng)、熱情、周到地為顧客服務(wù)。 ? 要從各方面提高服務(wù)質(zhì)量 ? 正常的服務(wù)，即在款式購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)中熱情、公平、周到、負(fù)責(zé)。 ? 多功能服務(wù)，即提供與公司銷(xiāo)售有關(guān)的連帶的服務(wù)以滿(mǎn)足顧客的多種需要。 ? 專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)，就是為服務(wù)對(duì)象提供特殊的需求。 ? 平等待客 企業(yè) () 通用業(yè)：中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 通用業(yè)：中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 艾凡男裝陳列基本要求 一 ： 貨品的擺位 ： 1）、 店鋪必須根據(jù)公司的指導(dǎo)來(lái)擺放貨品。 2）、賣(mài)場(chǎng)分區(qū)：主款區(qū) 形象區(qū) 促銷(xiāo)區(qū) 滯銷(xiāo)區(qū) 二 、 側(cè)掛裝 的標(biāo)準(zhǔn) ： 掛裝的衣架掛鉤要統(tǒng)一方向掛（ LOGO向外） 夏裝一般為 8件，春季冬季為 6件 側(cè)掛最多只可掛 3色及 2款的貨品 密度（衣架占側(cè)掛的三分之二） 要保持不能出現(xiàn)空衣架 掛裝要經(jīng)常更換，減少次貨 貨品做掛裝和穿模特時(shí)一定要整燙 掛裝可搭配其他貨品，加強(qiáng)附加推銷(xiāo) 掛裝顏色：從門(mén)口位置 彩虹色系 — 由左到右、由上到下、由外到內(nèi) 同一色系 — 分冷色、暖色，由淺到深 掛裝件數(shù)可根據(jù)衣服的厚薄作相應(yīng)的調(diào)整，但一定要看上去豐滿(mǎn)，讓顧客感受到貨品豐富，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲 掛裝的基本要求 掛裝尺碼應(yīng)小到大排列，側(cè)掛顏色由淺至深（ 從門(mén)口處起） 價(jià)錢(qián)牌不可外露（塞入內(nèi)袋或夾起） 企業(yè) () 通用業(yè)：中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 通用業(yè)：中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 掛裝豐滿(mǎn)，有搭配 正掛的標(biāo)準(zhǔn) 夏季貨品為 4件，春秋冬貨品為 2件 上身： 48碼 — 50碼；下身： 29 碼 — 30 碼 三、疊裝的基本要求 ： 貨品要整齊及豐滿(mǎn) 同款貨品疊法相同 每款貨品尺碼由小至大 一個(gè)貨架上的每棟貨品的高度應(yīng)一致 四 、 模特的著裝要求 穿模特時(shí)需留意的地方： （ 1）主題顏色的搭配（ 2）款式的搭配（ 3）相應(yīng)貨品的搭配質(zhì) （ 4）質(zhì)料的搭配（ 5）潮流傾向的搭配（ 6）配合推廣的貨品 模特?cái)[放的位置要安全。 模特上身穿 50碼，下身穿 32 碼。 門(mén)口模特 所穿貨品要內(nèi)外呼應(yīng)，必須配合推廣或新到貨品。 模特群站姿要有整體效果。 五 、 模特的效果 以 款式 為焦點(diǎn) 目的：突顯不同的款式 *在主要的信息中展示不同的款式； *展示不同類(lèi)型貨品 企業(yè) () 通用業(yè)：中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 通用業(yè)：中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 *通過(guò)搭配來(lái)體現(xiàn)整體的形象 *在整體的展示中，點(diǎn)綴的款式應(yīng)該放在主要的位置，而不是旁邊 *下身展示統(tǒng)一款式的 1— 2個(gè)顏色 以單款為焦點(diǎn) 目的：強(qiáng)調(diào)特定的某個(gè)款式 *把焦點(diǎn)放在一個(gè)款上 *通過(guò)重復(fù)同一個(gè)款來(lái)帶出形象 *下身展示統(tǒng)一個(gè)款式的 12個(gè)款式 六 、 高柜的陳列要求 貨量充足，有氣勢(shì)，能夠帶出所推廣的主題 采 用重復(fù)對(duì)稱(chēng)手法（可利用陳列物料，掛裝，模特加大氣勢(shì)） 陳列的模式結(jié)構(gòu)要定期更換，增強(qiáng)店鋪的新鮮感 七、陳列基本概念： *貨品陳列的當(dāng)眼位置主要是擺放潮流貨品，新到貨品，推廣貨品及貨量較大的 貨品 *保持貨品整齊，給客人一個(gè)整齊舒服干凈的購(gòu)物環(huán)境