【正文】 需要有相當策劃能力，操作復雜，投入成本較大四、促銷的執(zhí)行營造良好的氣氛：吊旗懸掛整齊，X展架放于門口，宣傳單張的派發(fā)，制作汽球拱門，POP的粘貼顯眼位置。促銷品擺放于突出位置。促銷宣傳品擺放于顯眼易取的位置。促銷價格的執(zhí)行，才能起到促銷效果。促銷廣告的支持。具體促銷操作流程：項目物料物料相關設計及說明前期造勢夾報樣報規(guī)范：尺寸：210*285mm，內容：正面放促銷主題\活動細則\促銷禮品\折扣及正價產品、空間圖，還有地址電話信息。派送方式：為用更少的錢辦更大的事，建議與送報人直接聯(lián)系夾報，一份大約5分錢，如直接和報社聯(lián)系，價格會比較貴，在12角，這需要大家把工作做細。派送時間：活動前二、三天由工廠總部統(tǒng)一提供，與單頁同設計，這個項目，有條件的客戶，一定要做，這是前期宣傳，最省錢，且最有效的辦法之一。外圍氣氛單張樣品由總部統(tǒng)一印制發(fā)送，背面地址電話信息由各地以不干膠貼上在停車場、公交車站、市場門口及大市場內，超市，學校，小區(qū)，由專人負責大 量派發(fā)派送時間：活動期內工廠總部統(tǒng)一派發(fā)，注意貼上自家地址電話等相關聯(lián)系方式，橫幅拱門請將拱門立于獨立市場門口的外邊，橫幅選擇懸掛于市場醒目位置，或暫時掛于自有廣告位上；懸掛于店頭門口到位時間：活動前二、三天內容：特價折扣、贈送禮品代理商自行制作，橫幅寬度不少于80厘米店面氣氛海報在門口顯著位置，店內部分樣板間內及立板上，以150平米專賣店計，不少于3張，平均50平米一張工廠總部統(tǒng)一提供氣球拱門/節(jié)日糖果做一個與門口等寬，高度一致的支架圓拱，在圓拱上遍扎彩色氣球，營造節(jié)日氣氛在入口處擺設糖果盤，讓顧客感到節(jié)日溫情（此為細節(jié)提醒，請別忘記安排）參見設計稿，氣球代理商在市場自行購買，支架由代理商自行制作促銷禮品放置位置：門口與形象臺之間，特價品 與禮品放顯著位置，形成視覺沖擊工廠總部設計擺放效果X架在門口醒目位置擺放兩個，特別是無法張貼海報的，一定要用此X展架來補充店內用X架補充海報沒有貼到的位置設計成形稿工廠總部提供，由代理商自行制作店內氣氛吊旗用KT板制作，尺寸：35X70cm在店內大量懸掛，做足氣氛設計成形稿工廠總部提供，由代理商自行制作貼紙?zhí)貎r貼紙標簽需在特價展架上一溜貼上去，店內呼應的展示改磚之處也貼同樣一溜折上折貼紙標簽同上其余部分貼上代理商自行制作的“全場X折”標簽折上折，特價是工廠總部制作全場統(tǒng)一價代理商自己做活動胸牌/促銷綬帶活動胸牌掛于活動期間所有店內及臨時促銷人員胸前；另臨時促銷人員及排放宣傳品人員應配帶有品牌標識活動綬帶效果及設計稿見附件，胸卡由總部統(tǒng)一制作發(fā)放，綬帶自行制作五、促銷案例分享智力競賽童星促 拍賣會夢幻兒童節(jié)活動現(xiàn)場 六一兒童節(jié)智勇挑戰(zhàn)賽組織團購六、促銷管理表格《促銷活動申請表》；（見附表四）《專賣店促銷活動檢查表》；（見附表五）《促銷成本統(tǒng)計表》；（見附表六）《促銷活動效果預估表》；（見附表七）《促銷活動總結表》；（見附表八）第三節(jié) 多渠道推廣 — 小區(qū)推廣一、前言家具賣場越來越多，來家具賣場的人越來越少了，來了的顧客停留時間越來越短，他們留下給商家的有效信息也越來越少，整個家具市場的生意可謂是越來越難做，眾經銷商普遍在夾縫中無奈地支撐著。在這種情形下，靠以往那種蹲在店面“姜太公釣魚”的“愿者上鉤”式的銷售手段已經明顯不能適應不斷發(fā)展的市場需求，要想突圍，則必須主動走出去，顧客在哪，銷售就該走向哪。追根溯源，顧客從哪里來、回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，小區(qū)就是銷售工作的“前沿陣地”。小區(qū)營銷作為家具建材市場終端攔截營銷手段，無疑將成為推動銷量提升的有力工具。從某種角度上說，這也是從坐商向行商思維轉換的一種模式。廣告上有種策略叫做攔截廣告，進入小區(qū)實際上是從源頭上攔截客戶資源，小區(qū)活動作為渠道延伸的一種形式，它和大型家居建材商場等賣場一樣承載著重要的銷售職能。當我們將小區(qū)推廣與團購結合起來則小區(qū)推廣實現(xiàn)了三種職能：。、攔截客戶職能。 這三種職能的完備需要多方面的配合，一旦小區(qū)推廣做得好，它將弱化商場地理位置及專賣店位置的影響，并能真正意義上提升品牌知名度及品牌形象。二、操作模式精確定位，尋找符合本產品的新入駐小區(qū)；以小區(qū)定點宣傳為契機，融合團購、整合品牌形象；建立樣板客戶，用樣板客戶的口碑帶動小區(qū)團購；用不一樣的折扣吸引客戶群到店參觀；集中最優(yōu)勢的資源促使到店客戶成單；大型小區(qū)推廣、第一期小區(qū)推廣公司可派專人協(xié)助；三、操作流程搜集樓盤信息：安排專人搜集小區(qū)信息，并及時反饋。制作3D樣板空間：確定進駐的樓盤，然后制作該樓盤各種戶型的3D樣板空間；這種樣板空間可以作為店面應用，也可以用作小區(qū)活動推廣。樓盤活動（1）經銷商安排專人進行小區(qū)推廣活動業(yè)務洽談，有合作意向后提報至公司，公司安排專人進行實地核察，決定活動是否可以進行，以何種方式進行，公司是否給與支持，支持力度敲定后與合作樓盤敲定合作細節(jié)。（2）經銷商在活動細節(jié)敲定后，填寫活動申報表格交公司，首次或大型活動公司安排專人跟進并協(xié)助執(zhí)行推廣活動，如非上述情況，則公司按約定支持力度予以執(zhí)行支持并派專人跟進。（3）由經銷商安排專人進行小區(qū)活動執(zhí)行，活動所需宣傳資料物品由公司提供設計。小區(qū)推廣組派專人對推廣活動進行監(jiān)控，并積極協(xié)助經銷商各方面完成小區(qū)推廣活動。（4）推廣活動結束后應由活動監(jiān)控人員及時做出相應的回訪調查，并根據活動現(xiàn)場情況、終端反應情況結合多方反映意見對活動進行分析，最終由公司相關職能部門寫出活動總結分析報告及改進建議，轉呈至直屬部門經理及經銷商處以備下次活動參考。四、小區(qū)活動推廣執(zhí)行步驟第一步：建立小區(qū)推廣隊伍經銷商任命一名人員負責對小區(qū)推廣進行日常管理，對整個城市進行樓盤動態(tài)調查，展開前期的公關活動。負責小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜，如應酬、送禮及應付小區(qū)管理人員的不合理要求等，需上報給其直屬領導。招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。招聘一些有做過物業(yè)管理經驗的，工作經驗半年至一年為宜，而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場工作強度差不多，有一定的交際能力，品德好。培訓：在培訓方面，先了解產品知識、性能及公司實力、服務，先入為主樹立對公司及產品的信心，公司的產品就是好，服務就是周到。在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念，營銷技巧，糾正在作業(yè)過程中的不當行為、思想及流程，以增強其對公司的依附感。定期對小區(qū)推廣人員開展產品知識推廣方法與技巧、實際案例分析、行業(yè)發(fā)展動態(tài)等方面的培訓，讓小區(qū)推廣人員真正感到既降低了推廣過程的難度，又能不斷的汲取到新的知識。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績突出的員工講授經驗，并有意安排做得不好的后進人員提問咨詢，多開交流總結會有利于鼓舞士氣并令工作更充實且富有意義。打氣：小區(qū)推廣人員小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不時的幫助小區(qū)銷售人員調適心態(tài)，很容易使業(yè)務員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例：加強團隊建設，如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌、點滴關懷、集體活動等。通過這些手段，鼓舞小區(qū)推廣人員的士氣。激勵：業(yè)績最能證明業(yè)務人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績的不斷提升?？冃Ч芾響摻⒃诒５滋岢?、多勞多得的基礎上，實行多形式的報酬制度，增強小區(qū)推廣人員的信心，在無形之中鼓勵小區(qū)推廣業(yè)務人員不遺余力的工作態(tài)度，使小區(qū)推廣取得實質性的效果。 第二步：進行小區(qū)信息搜集，建立樓盤檔案制定調查計劃：對轄區(qū)內住宅小區(qū)的調查摸底，在調查前要先進行規(guī)劃，確定主要的目標小區(qū)，先高檔、有影響力和人氣旺的小區(qū)后一般小區(qū)。然后根據每個小區(qū)的特點制定調查計劃，包括時間、路線、聯(lián)系人等。調查的主要內容：小區(qū)的定位、價格、風格、規(guī)模、戶數(shù)、戶型、配套、發(fā)展趨勢、售樓情況、入住情況、開發(fā)公司、物業(yè)公司及物業(yè)管理水平、開盤日期、業(yè)主群體類型、預計裝修日期、已經裝修和未裝修的情況、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，并建立樓盤檔案（見附表九）。信息來源渠道：樓盤信息可以通過房管局、規(guī)劃局、設計院、建委、建筑公司、房地產開發(fā)商、國土局、房產交易會、售樓處、售樓人員、房產網站、房產商協(xié)會、建材裝飾公司、房產廣告、 建筑工、安裝工、附近居民等來獲知樓盤信息。第三步：確定進駐樓盤，確定進駐方式在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數(shù)據： 需投入多少人？進行多少天？ 前期的公關費是多少？ 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？ 預計銷售收入有多少？ 經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。 目前而言，進駐小區(qū)的方式有： 租用門面或場地，設立臨時售點/展示區(qū)。（建議使用） 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報、發(fā)單張等。 雙休日展銷：利用雙休日期間，租用場地，展示虛擬樣板間； 由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產品宣傳資料和指定經銷商門店優(yōu)惠卡，這是較普遍的方式，易操作，但效果不會特別好； （一）、對不同類型的樓盤采用不同的進駐方式序號小區(qū)類型進駐方式1集資房設臨時現(xiàn)場咨詢處，通過規(guī)范的戶外品牌形象及文宣擺放，利用3D樣板房展示及免費設計服務宣傳，帶動銷售。2商品房作為開發(fā)重點，對于大型小區(qū)，可指導經銷商租用門面，設臨時專賣店；對于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)，設臨時專賣店的同時可派推廣人員，在周六、日進行3D樣板房展示及免費設計服務宣傳。充分利用樣板房及免費設計服務推廣效應，引導客戶間進行口碑宣傳。3別墅注重與家裝公司的關系建立，這類業(yè)主多由設計師或裝修公司采購?？膳c裝修公司聯(lián)合進駐推廣或者采用設計師傭金制度。重點是高端產品。（二）非精裝房不同時期的宣傳推廣方式 初期（預售期）宣傳方式：初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經理及售樓人員，多與他們進行感情溝通，時久日長，可以從她們那里得到購房者的資料。初期任務還應努力把品牌的宣傳單張及宣傳品放入售樓部，可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。有條件的可通過電梯框架廣告，點對點精準傳遞促銷信息。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。中期（交房期）（1）嚴格做好樣品展示工作，并用X型展示架布置、展示現(xiàn)場氛圍，有條件的可與公司協(xié)商采用產品模型的方式進行推廣。 （2）安排推廣人員開展現(xiàn)場導購和咨詢。同時對相關信息進行收集，并可約定小區(qū)業(yè)主，每周規(guī)定時間集體接送到該小區(qū)樓盤指定經銷商門店展廳參觀、選購。同時，活動現(xiàn)場可安排免費接送專車，將有意向的業(yè)主及時送展廳參觀、洽談。（3）小區(qū)推廣人員必須配合現(xiàn)場展示，做好大量的宣傳單張、賀卡、小贈品等的發(fā)放和產品推介。 （4）與小區(qū)物業(yè)管理部或相關部門聯(lián)絡發(fā)放樓層貼、公益標語（如愛護花草樹木、禁止吸煙等）、公益鏡框等公益性廣告，以提高品牌在本小區(qū)的影響力。 （5）發(fā)展與進駐小區(qū)裝飾公司的合作關系，努力營造優(yōu)勢互補、資源共享的格局。選擇適當?shù)幕顒娱_展時間和具體場地，并通過適宜的展示工具（橫幅、X型展示架等）布置出現(xiàn)場氛圍，增強吸引力。 （6）小區(qū)推廣人員根據前期收集的小區(qū)業(yè)主資料，在活動開展之前廣泛寄發(fā)活動邀請卡。邀請卡的內容必須包括：活動的具體時間、地點、活動內容，參與活動現(xiàn)場會獲得何種實惠與驚喜等。（7）開展“一站式”（購買、設計、裝修于一體）的宣傳推廣，提高推廣效率。 （8）小區(qū)推廣活動的主題必須鮮明。能針對季節(jié)和消費群體的特點，通過指定小區(qū)專屬優(yōu)惠體驗的介紹，給人留下深刻的印象和體會。 后期（尾盤期）后期的側重點在電話跟進客戶。很多業(yè)主可能對現(xiàn)場活動對品牌及產品尚未有太多的了解，而且從眾心理較強，可利用小區(qū)先期購買的客戶作為榜樣，并把所有用過本品牌的用戶做成3D樣板空間，登門拜訪，并大力向新客戶宣傳推介。 第五步：進駐前的準備物料清單： 展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。 觸摸屏展示器：針對小區(qū)檔次選擇合適的產品組合，如高檔樓盤，則要做一些有特色的產品、新產品空間進行展示；展示方式可以選擇一體式觸摸屏或者電腦式觸摸屏，供現(xiàn)場活動的顧客觸摸體驗。帳篷、太陽傘：統(tǒng)一印刷企業(yè)CI形象，并于小區(qū)活動開始前運送至小區(qū)活動現(xiàn)場，增加企業(yè)和產品知名度，提升品牌形象，營造氣氛。 形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。 電腦、DVD、音箱：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設計可積極與業(yè)主互動。 宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。 小禮品：贈送給業(yè)主。 X架、海報：內容主要是產品形象及企業(yè)形象 Logo以及活動主題及服務內容等。小區(qū)宣傳單張、演示光碟：是非常重要的小區(qū)推廣工具，由導購員或臨時導購員在小區(qū)門口、主要干道及活動現(xiàn)場向消費者散發(fā)大量的DM宣傳單頁，和演示光碟，精準影響業(yè)主購買意識。第六步：正式進駐 正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有四種方式可供選擇。 （一）、單獨進駐 場地選擇應為小區(qū)人氣最旺的廣場或必經的過道。在場地布置上，一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。展示多采用