某集團(tuán)專賣店經(jīng)營管理教材-資料下載頁
2025-02-05 16:02本頁面
【正文】 間過長。不讓顧客等待是服務(wù)好環(huán)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn) 誠懇 +靈巧 ? 誠懇是以真誠、不虛偽的態(tài)度努力地認(rèn)真工作，這是促銷員的基本原則。促銷員如果心中懷有盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠意，顧客一定能體會(huì)得到。 ? 靈巧是指“ 精明、整潔、利落 ”，以干凈利落的方式來接待顧客，即是所謂靈巧的服務(wù)。促銷員要做到以靈活、敏捷的動(dòng)作來包裝商品，以優(yōu)雅、巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客的信賴。 研究 學(xué)習(xí) ? 研究是指平時(shí)努力認(rèn)真地研究顧客的購物心理、銷售服務(wù)技巧，以及學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識，不僅能有效地提高接待顧客的能力，而且能卓有成效地提高銷售業(yè)績。 演示技巧 ? 基本原則 ： 一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)。 ? ： 通常產(chǎn)品有三到五個(gè)賣點(diǎn)，但一般只有一個(gè)賣點(diǎn)是最獨(dú)特的，那么它就是此產(chǎn)品的“個(gè)性”。營業(yè)員在賣場必須反復(fù)宣揚(yáng)這個(gè)“個(gè)性”，讓客戶接受它、認(rèn)同它。現(xiàn)場演示最忌面面俱到，以至于最后變得沒有重點(diǎn)，客戶聽得不耐煩，跑了。 （要求模擬間選一片樣磚，用來做演示。和顧客進(jìn)行互動(dòng)） ? 輔助賣點(diǎn)則不需要做太多解釋，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)在對手那兒了解得非常清楚了，講解時(shí)一句話帶過即可。但如果客戶追問，營業(yè)員最好有一些不同于對手的新的闡釋。如對手只能說出三重作用，而你能說出四重，客戶的天平籌碼不就偏向于我們了嗎？ 演示技巧 ? 兩個(gè)基本點(diǎn)：演示要點(diǎn) +客戶關(guān)心點(diǎn) ? 演示動(dòng)作要點(diǎn)、講解要點(diǎn)，這兩個(gè)要點(diǎn)在演示現(xiàn)場一定要“表演”到位 。 ? 演示動(dòng)作要點(diǎn)：演示銷售也是有一套標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作和程序的 ,容易打動(dòng)客戶的關(guān)鍵點(diǎn)一定要按標(biāo)準(zhǔn)演示。 ? 需要強(qiáng)調(diào)的是，講解一定要生活化、口語化，而不是死守著標(biāo)準(zhǔn)說詞，一成不變，應(yīng)該像拉家常一樣，非常隨意，讓客戶根本感覺不出你在賣貨 。 ? 演示進(jìn)行中，必須適時(shí)穿插與競品的對比分析，以己之長、攻彼之短 。 王牌促銷員五步必殺銷售技巧 ? 厲兵秣馬 ：不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。 ? 關(guān)注細(xì)節(jié) ：在競爭如此激烈的瓷磚市場，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，你必須要學(xué)會(huì)想象，學(xué)會(huì)畫餅，讓他感受到切實(shí)的利益。 ? 借力打力：學(xué)會(huì) 整合資源 。如大賣場的資源。 ? 見好就收 ：銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。應(yīng)具備 促成銷售 的能力。 ? 送君一程 ：開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的 27倍！具備培養(yǎng)自己 人脈 的能力。 專賣店經(jīng)營管理六大標(biāo)準(zhǔn) 之 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 售中 售前 售后 詳細(xì)講解 察言觀色 積極推薦 打折送禮 鋪貼指導(dǎo) 處理不滿 積極回訪 積極宣傳 微笑迎接 端茶送水 噓寒問暖 腦筋活一點(diǎn)、效率高一點(diǎn)、度量大一點(diǎn)、嘴巴甜一點(diǎn)、做事多一點(diǎn)、脾氣少一點(diǎn)、說話輕一點(diǎn)、理由少一點(diǎn)、行動(dòng)快一點(diǎn) 專賣店建設(shè)六好標(biāo)準(zhǔn) 位置好 出樣好 形象好 促銷好 導(dǎo)購好 演示好 專賣店的危機(jī)處理 （一）危機(jī)意識 “逆水行舟，不進(jìn)則退”在尋求發(fā)展的過程中若缺乏危機(jī)意識是一種有害的思想傾向。 缺乏危機(jī)意識，就有可能看不到存在的困難和問題，更談不上解決好困難和問題； （二）專賣店可能存在的危機(jī) 產(chǎn)品延期到達(dá)； 到達(dá)產(chǎn)品與客戶要求稍微有偏差； 服務(wù)細(xì)節(jié)未考慮周到 ……. （三）危機(jī)公關(guān)四部曲 正視問題，內(nèi)部統(tǒng)一； 積極應(yīng)對，主動(dòng)承認(rèn)； 主動(dòng)出擊，扶正消負(fù)； 化險(xiǎn)為夷，重樹形象； 結(jié)束語 知識改變命運(yùn) 學(xué)習(xí)成就未來
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