藥店營業(yè)員銷售方程式經(jīng)典培訓教程(45頁)-醫(yī)藥保健-資料下載頁
2025-08-07 03:48本頁面
【導讀】把藥品特征中最影響顧客購買決定的那一點，用最簡單、最有效的語言表達出來。我們把它稱之為銷售要點。藥店營業(yè)員在做藥品說明時，一定要把“銷售要點”指出來，的句子喧賓奪主。在說明藥品的優(yōu)缺點時，應注意“先說明缺點、再說明優(yōu)點”。藥品至少要總結(jié)出三五種銷售要點，然后，再視顧客的喜好、需求，水平就會有很大的提高。顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的征兆。為了化解顧客對藥品所產(chǎn)生的異議，店員需要見機行事，從而達到建立信任、促進成交的目的。B、詢問與藥品提示要交替進行。A、做好“聽”的各種準備。廣告宣傳情況、報刊的報道情況等等。聽，一味地向顧客介紹：“噢，那您看看那種口服液吧，這種現(xiàn)在賣得很便宜！”，有時，顧客的需要并不僅限于一個重點，會出現(xiàn)兩種或多種并存的情況。
【正文】 意愿，對利益的描述應該符合顧客的需要和購買動機。因為我們的目的是為了使顧客感到便利、安心和滿足，只要秉持著這種想法，相信顧客也會很坦然、很高興地聆聽藥店營業(yè)員的解說。 使用 FAB注意事項 企業(yè)通用業(yè)頻道 特性、優(yōu)點和利益是一種貫穿的因果關系。當藥店營業(yè)員對他們之間的關系了解得非常清晰，運用得非常熟練后，就會有充分的理由讓顧客購買所需藥品。 請記?。? 特性：是什么 ? 優(yōu)點：它能做什么 ? 利益：能為顧客帶來什么利益 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 提醒各位藥店營業(yè)員，只有充分地掌握藥品知識，才能將推介藥品的工作做好。 在運用 FAB技術之前，藥店營業(yè)員在所銷售的藥品中找出大量的特性用上述表格所列的 FAB陳述方法多作練習，以增加對 FAB技術的理解。 在理解的過程中，藥店營業(yè)員應時時記?。鹤约核N售的并不是藥品，而是即將給顧客帶來的某種利益。 企業(yè)通用業(yè)頻道 在徹底理解并熟悉 FAB技術的基礎上，再將這些單獨的句子連在一起，藥店營業(yè)員將會發(fā)現(xiàn)用 FAB描述藥品是那么的容易。 說到特性時，可以用： “ 這 是 ……” 、 “ 這種 …… 有 ……” 來開始； 談到優(yōu)點時，可以用 “ 它 ……” 、 “ 可以 ” 、 “ 這使得 ……” 等短語開頭； 說到利益時，就可以用 “ 所以 ……” 和 “ 您 ” 這 個詞。 例如： 企業(yè)通用業(yè)頻道 推薦三步走 在了解顧客需求的前提下，首先推薦對癥的產(chǎn)品是我們推薦工作的第一步， 這需要店員具備醫(yī)學和藥學的相關專業(yè)知識。 如果顧客仍然對店員首推的產(chǎn)品不認可，店員還可以推薦其他一些產(chǎn)品，即準備二推、三推產(chǎn)品作為后備。同類幾種產(chǎn)品候選，不僅可以體現(xiàn)藥店經(jīng)營品種的齊全和豐富，還可以充分滿足顧客自己做主決定購藥的心理需求。 如果顧客依然堅持要他準備購買的產(chǎn)品，店員完全可以非常熱情的完成交易，并希望顧客對藥品品種療效提供反饋信息，以便我們更好地服務其他患者。 讓顧客在購藥過程中獲得愉悅的心情，為顧客創(chuàng)造一個良好的溝通環(huán)境，消除顧客自選與店員推薦之間的心理屏障，為下次推薦藥品的成功打下基礎。 第一步 第二步 第三步 企業(yè)通用業(yè)頻道 如果店員能夠充分掌握合理推薦藥品的技能技巧，真正了解顧客的購藥心理，完整體現(xiàn)服務于消費者的服務意識，顧客購買行為可能會完全不同。服務于 顧客，僅有熱情和良好的態(tài)度是遠遠不夠的。由于藥品不同于其他消費品，店員必須具備專業(yè)的藥品知識，并能在實際工作中靈活運用，能夠成為顧客用藥選擇的參 謀和醫(yī)藥咨詢的老師。 結(jié)束語 企業(yè)通用業(yè)頻道
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