成功銷售方程式-資料下載頁(yè)
2025-08-16 01:08本頁(yè)面
【正文】 最佳印象的建立 Step 4 解除客戶的疑慮 Step 5 知己知彼 Step 6 成功締結(jié) ?問(wèn)可交貨日期 ?問(wèn)價(jià)錢可否再下降 ?不斷問(wèn)價(jià)錢及條件 ?不斷重復(fù)一個(gè)問(wèn)題 ?與第三者商議 ?聲音或音調(diào)變化 挖掘購(gòu)買信號(hào) 語(yǔ)言方面 ?突然沉默 ?身體向前傾時(shí) ?坐姿突然變得嚴(yán)肅時(shí) ?抽煙時(shí) ?把很長(zhǎng)煙弄熄時(shí) 挖掘購(gòu)買信號(hào) 表情、肢體方面 ?停止手上動(dòng)作時(shí) ?注視說(shuō)明書等物件時(shí) ?手摸耳朵及下鄂時(shí) ?不斷觸摸商品 ?看皮夾或錢夠不夠時(shí) ? ? — / 三明治法 投資報(bào)酬法 最小化法 如何報(bào)價(jià) 成本效益法 太貴了！ 我們?cè)倏紤]一下！ 我要與 xx商量一下！ 不急著買，先看看！ 我太忙了，沒(méi)時(shí)間想 抗拒的預(yù)防及處理 常發(fā)生的抗拒用語(yǔ) 產(chǎn)品的抗拒 （不安全、耗油） 需求的抗拒 （看看而已） 時(shí)間的抗拒 （尚未決定） 價(jià)格的異議 （太貴了） 抗拒的對(duì)象 抗拒的預(yù)防及處理 客戶無(wú)法確信 本次交易對(duì)個(gè)人確實(shí)是 物超所值 客戶無(wú)法看到 本次交易對(duì)公司確實(shí)是 可帶來(lái)利益的 抗拒的預(yù)防及處理 抗拒的原因 抗拒的預(yù)防及處理 抗拒的處理 保持冷靜 讓客戶 把想法說(shuō)出來(lái) 總結(jié)及處理 確實(shí)了解客戶的 真實(shí)想法 重復(fù)轉(zhuǎn)述 再確認(rèn) 承認(rèn)其異議，再解釋 顧 客：你的車子沒(méi)有 ABS，不安全 抗拒的預(yù)防及處理 處理的有效方法 推銷員：對(duì)的，沒(méi)有 ABS確實(shí)在安全度上的表現(xiàn)較弱。但是，在目前同級(jí)車中唯一采用非承載式車身及防滾車架的設(shè)計(jì)，卻是提供你一臺(tái)在郊區(qū)使用最佳用車 迂回法 問(wèn)題可更明顯化，協(xié)助銷售人員了解買主真正內(nèi)心問(wèn)題 顧 客：你的車子太貴了 抗拒的預(yù)防及處理 處理的有效方法 推銷員：你為什么覺(jué)得它貴呢？ 反問(wèn)法 可讓顧客把抗拒轉(zhuǎn)成助力 顧 客：現(xiàn)在滿街都是 XX車 抗拒的預(yù)防及處理 處理的有效方法 推銷員：就是如此，所以你更不能買臺(tái)像出租車到處跑的車，而應(yīng)該買臺(tái)有個(gè)性的又可展現(xiàn)你的身份地位的陸風(fēng)休閑車 反彈法 顧客的抗拒需直接即刻回復(fù)時(shí) 顧 客：沒(méi)有頂蓬的車很危險(xiǎn)的，防損性差。 抗拒的預(yù)防及處理 處理的有效方法 推銷員：我了解你的看法，但是本公司敞篷車的設(shè)計(jì)是與國(guó)外同步流行，且為國(guó)內(nèi)同級(jí)車唯一采用 直接否定法 我看不到、聽不到、天下無(wú)難事 顧 客：你們的車看起來(lái)手工滿粗的 抗拒的預(yù)防及處理 處理的有效方法 推銷員：哦！讓我再帶你看一下其他配備。走，到駕駛艙去 冷處理法 ? 客戶檔案 ? （姓名、地址、興趣、嗜好等） ? 謝函 ? 持續(xù)追蹤 ? 抱怨及問(wèn)題處理 ? 當(dāng)成朋友 ? 提供教育機(jī)會(huì) 創(chuàng)造熱情顧客 開展顧客服務(wù)計(jì)劃 ? 有多訪問(wèn)幾次的思想準(zhǔn)備 ?創(chuàng)造再訪的方法 創(chuàng)造再訪機(jī)會(huì)
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