藥店營業(yè)員銷售方程式經典培訓教程(45頁)-醫(yī)藥保健-在線瀏覽
2024-10-19 03:48本頁面
【正文】 式： 優(yōu)點 +缺點 =缺點 缺點 +優(yōu)點 =優(yōu)點 在說明藥品的優(yōu)缺點時，應注意 “ 先說明缺點、再說明優(yōu)點 ” 。 企業(yè)通用業(yè)頻道 藥店營業(yè)員在說明時盡量不要夾帶過多的藥品專業(yè)術語和縮略代碼，以免顧客聽不明白而導致銷售中斷。 企業(yè)通用業(yè)頻道 企業(yè)通用業(yè)頻道 顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的征兆。 顧客異議 如何化解顧客異議 企業(yè)通用業(yè)頻道 立即答復 提前回答 延后回答 處理時機 企業(yè)通用業(yè)頻道 在說服過程中，藥店營業(yè)員絕對不能把顧客的異議轉變?yōu)閷︿N售有影響的負面效應，失掉銷售時機。 企業(yè)通用業(yè)頻道 實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，說明他期望與藥店營業(yè)員溝通信息。 企業(yè)通用業(yè)頻道 企業(yè)通用業(yè)頻道 （ 1）察顏觀色： 如何了解顧客的購買需求 A、觀察動作 B、 觀察表情 （ 2）試探推薦 企業(yè)通用業(yè)頻道 （ 3）謹慎詢問 A、不要單方面地一味詢問。 C、 詢問要循序漸進。 B、 不可分神，要集中注意力。 D、從傾聽中，了解顧客的意見與需求。 企業(yè)通用業(yè)頻道 每一位顧客都是抱著某種需求才走進藥店的，所以 藥店營業(yè)員要盡快了解顧客的真正購買動機，才能向他推薦最合適的藥品而只要有了興趣，就很可能會演變?yōu)樾枨?，因而對進店顧客的需求的揣摩就顯得十分重要了。 盡可能鼓勵顧客自己觀看藥品的說明。 讓顧客看到復數(shù)以上的藥品。 企業(yè)通用業(yè)頻道 銷售行情做比較 顧客都有從眾心理，三、五個人認為是好的藥品，那么大部分的顧客自然地會認為是好的藥品。 價格行情。 “我們公司的產品是最好的 ” “ 我們這個牌子的產品大家都喜歡 ” “ 我們的產品全國質量第一 ” 給顧客王婆賣瓜的感覺 要證明藥品好，要讓顧客相信，就得提供證據(jù)來證明。 可以引用的證據(jù)有： 企業(yè)通用業(yè)頻道 店員的導購行為主要圍繞藥品介紹展開，然而單純進行藥物功效的說明有時并不十分有效，店員要想刺激顧客達成交易，就得進行全面的藥品介紹。 方程式： 說明 +行情 +例證 =全面介紹 企業(yè)通用業(yè)頻道 企業(yè)通用業(yè)頻道 投其所好 針對顧客的需要來介紹藥品 假如不配合顧客的需要就介紹藥品，對重視價格的顧客大講藥品的性能先進；對追求品質的顧客大講價格便宜，這種張冠李戴的介紹不但不能使顧客產生
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