【導(dǎo)讀】在當(dāng)今高度競爭的醫(yī)藥市場，員工培訓(xùn)已經(jīng)成為企業(yè)取得成功最為關(guān)鍵的因素之一。以此幫助企業(yè)，使企業(yè)及其員工變得更加有效率。我們應(yīng)該找到有效的方法去幫助他們。尤其是那些剛剛涉足醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)的銷售人員，來自?？蛻舻牟恍湃巍⒉魂P(guān)心，這種缺乏銷售技巧的情況實在是太多。業(yè)提倡"以人為本"的經(jīng)營理念。企業(yè)按年、季度、和月設(shè)定相應(yīng)的銷售指標(biāo)，并將。落實到區(qū)域、部門、管理人員和銷售人員。在工作質(zhì)量、工作效率方面對企業(yè)提供整體、完善并有個性化的服務(wù)。影響企業(yè)的形象。新員工能否盡快勝任工作，關(guān)鍵要盡快掌握銷售的基本技能，進(jìn)行嚴(yán)格有。準(zhǔn)備，盡量避免不經(jīng)意的失誤導(dǎo)致前功盡棄。上級和企業(yè)有關(guān)部門提供指導(dǎo)和幫助。的企業(yè)文化，并融入銷售與市場之中，取得了意想不到的成功。企業(yè)要求員工必須具有合格的技能才能上崗，一旦正式上崗就應(yīng)具有良好的生產(chǎn)效率。訓(xùn)工作的有效性。和時間，企業(yè)今后進(jìn)一步的發(fā)展也難以實現(xiàn)。

　　

【正文】 發(fā)號施令，將會影響到企業(yè)的管理程序，這樣會出現(xiàn)本末倒置的情況，部門之間也容易出現(xiàn)矛盾。 培訓(xùn)部的發(fā)展策略 培訓(xùn)部在制定培訓(xùn)策略之前，關(guān)鍵是要明確目標(biāo)，要了解企業(yè)的發(fā)展方向，企業(yè)在半年到一年內(nèi)的定位是什么？三年以內(nèi)的定位又是什么？企業(yè)將向什么方向發(fā)展？這些問題對一般銷售人員而言可能不會太關(guān)心，但對制定培訓(xùn)的策略卻是重要的。培訓(xùn)部在制定培訓(xùn)課程時不要孤立的看問題，如果培訓(xùn)系統(tǒng)與企業(yè)的長期發(fā)展不能很好地結(jié)合，最終可能危及培訓(xùn)部自身的生存價值。 培訓(xùn)部的工作方向與企業(yè)發(fā)展相關(guān)，培訓(xùn) 策略必須獲得企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人的支持，要說服企業(yè)高層管理者確信培訓(xùn)是一項連續(xù)的工作，需要資金投入和建立一個系統(tǒng)，培訓(xùn)必須成為銷售經(jīng)理職責(zé)的一個重要組成部分，在這一系統(tǒng)中培訓(xùn)部才能不斷提供有效的培訓(xùn)支持。 培訓(xùn)部的發(fā)展決定于自己在企業(yè)中發(fā)揮的作用，在企業(yè)的形象也對培訓(xùn)策略有著重要的影響。培訓(xùn)部的管理風(fēng)范，一言一行，書面報告，直至各種會議中的簡報，都應(yīng)該成為企業(yè)各個部門的范例，這使銷售人員和管理人員相信他們參與的培訓(xùn)工作對自己和對企業(yè)都有利。在這方面，一些小地方卻非常有助于培訓(xùn)部的形象建立，切莫等閑視之： 培訓(xùn)教材 美觀而專業(yè)化的教材會令銷售人員尊敬培訓(xùn)部的勞動； 企業(yè)雜志 利用這一方便的工具擴大影響，與銷售人員交心； 書籍 建立一個迷你型的圖書館，有意識地介紹和推薦好書； 資格證書 對銷售人員具備某項技能的肯定，有一種榮譽感； 總之，培訓(xùn)部在醫(yī)藥企業(yè)各個職能部門中應(yīng)該是最具有活力的，也是最重要的。某種程度上，可以扮演銷售發(fā)動機的角色，促使銷售不斷保持前進(jìn)的步伐。 培訓(xùn)部的設(shè)備配置 培訓(xùn)部門人員精干，為使工作有效率，使培訓(xùn)有良好的效果，必須配備一定的工具，以下這 些設(shè)備是一個培訓(xùn)部門所必須擁有的： 電腦 制作培訓(xùn)資料 打印機 與電腦必備 投影儀（便攜式） 培訓(xùn)最常用的設(shè)備 幻燈機 培訓(xùn)最常用的設(shè)備 激光筆和教棒 培訓(xùn)最常用的設(shè)備 電視和錄象放映 教材輔助 紙張裝訂機 教材輔助 (大量管理資料下載 ) 復(fù)印機 教材輔助 另有一些設(shè)備供選擇，有條件的企業(yè)可盡量配備，這些設(shè)備同時還可以在企業(yè)的其他活動中派上用途 : 投影機（ LCD） 連接電腦教學(xué) 攝象機 拍攝演練供分析 筆記本電腦 可移動使用及連接 LCD 培訓(xùn)部門的費用預(yù)算 以國外醫(yī)藥企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，在培 訓(xùn)上的花費是一筆較大的數(shù)目，對企業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)預(yù)算大致為：普通醫(yī)藥代表每年每人 500~1000 美金，主管和經(jīng)理每年每人 2020~5000 美金。這樣的標(biāo)準(zhǔn)按中國企業(yè)的承受力可能難以接受，需要根據(jù)企業(yè)的需要及實際情況設(shè)定，但要保證最基本的培訓(xùn)項目能夠得到開展。一般來說，如果只估計培訓(xùn)員工直接產(chǎn)生的費用，企業(yè)每年普通員工正式培訓(xùn)的費用預(yù)算不應(yīng)低于人均 2020 元的水平（這里尚未把遠(yuǎn)距離員工的旅行費用考慮在內(nèi)），管理人員不應(yīng)低于 5000元的水平，如果一個擁有 100 名銷售和管理人員的企業(yè)，預(yù)算就至少要在 300000 元以上， 對于銷售和市場一線的員工要優(yōu)先讓他們能夠得到足夠的培訓(xùn)。 培訓(xùn)部門如果缺乏一些必要的設(shè)備將無法開展工作，申請固定資產(chǎn)預(yù)算也是培訓(xùn)部門的一件緊要事。在企業(yè)年度營運費用預(yù)算之前，培訓(xùn)部要盡量周全地將培訓(xùn)計劃做好，并預(yù)算出相應(yīng)合理的費用，爭取公司管理層的批準(zhǔn)。預(yù)算要充分考慮每次培訓(xùn)的規(guī)模有多大，以及多久組織一次培訓(xùn)，分別做出單個培訓(xùn)預(yù)算和全年的培訓(xùn)預(yù)算。 單個培訓(xùn)預(yù)算包括： 培訓(xùn)前的分析 需求，必要性，可行性，意義 培訓(xùn)課程介紹 自行設(shè)計或從外購買 培訓(xùn)課程預(yù)算 設(shè)計課程費用或購買費用 培訓(xùn)教學(xué) 用具 培訓(xùn)需添置的教學(xué)設(shè)備及費用 培訓(xùn)課程 教材，膠片，紙，筆，證書等費用 培訓(xùn)場地 場租，臨時器材租用費 交通住宿 交通費用及酒店住宿費用 餐飲 餐飲費 獎品 獎品費 合計費用 報告公司管理層 全年培訓(xùn)預(yù)算應(yīng)包括： 全年培訓(xùn)計劃分析 各個課程及意義 各個單一培訓(xùn)統(tǒng)計 合計費用 添置設(shè)備和器材 用途及費用 培訓(xùn)部人員成本 薪資、獎金、福利、保險、稅等 培訓(xùn)部行政 辦公室、電話、傳真、郵寄等 (大量管理資料下載 ) 培訓(xùn)部差旅 差旅和津貼 外購培訓(xùn)課程 培訓(xùn)師接受培訓(xùn)的費用及版權(quán)購買肥 會議 培 訓(xùn)部內(nèi)部會議費用 特別費用 部門資料，刊物，活動等 費用合計 報告公司管理層 第六章 培訓(xùn)項目成功實施的關(guān)鍵要素 一、合適的課程 課程的內(nèi)容是參訓(xùn)人員真正需要的。合適的人參加合適的課程，不同層別的人參加不同層別的課程。培訓(xùn)的課程內(nèi)容需要針對培訓(xùn)對象的不同而個性化設(shè)計。 二、專業(yè)的講師 所謂好的講師應(yīng)該是對所講的課程內(nèi)容非常專長。一般來講，每個講師都有自己的品牌課程，這個課程講得好，不一定其他課程講得同樣好。也就是說合適的講師要講適合的課程。 三、有效的組織 包括合適的場地 、應(yīng)有的設(shè)備、充足的時間、認(rèn)真的準(zhǔn)備、及時的反饋、科學(xué)的評估等。 四、平和的心態(tài) 這一點非常重要，一次培訓(xùn)不可能解決太多的問題。每一次培訓(xùn)應(yīng)該有一次或兩個重點，整個培訓(xùn)過程應(yīng)始終圍繞著一到兩個重點展開。 五、積極的參與 培訓(xùn)是一個雙向溝通和多向溝通的過程。積極的參與可以充分激發(fā)講師的潛能和培訓(xùn)的激情，同時最大限度的實現(xiàn)腦力激蕩，使大家開拓思路、群策群力、有效解決參人員工作中遇到的難題。這是培訓(xùn)所能實現(xiàn)的理想效果。 六、合理的運用 課程的結(jié)束才是培訓(xùn)的真正開始。企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)造一種環(huán)境，要 求參訓(xùn)人員把學(xué)到的知識和技能有效地運用到工作中。例如，培訓(xùn)結(jié)束后，可以要求參訓(xùn)人根據(jù)情況把相關(guān)的內(nèi)容向公司相關(guān)人員或下屬講解一遍；可以幾個人分工合作，每人講一部分；可以在內(nèi)刊上發(fā)起討論；同時，公司可以把一些技能的運用作為績效考核內(nèi)容的一部分等等。 總之，合適的人參加合適的課程，好的課程要有好的講師，好的講師要講專長的課程，好的課程要進(jìn)行有效的組織和實施。更重要的是，參訓(xùn)者要以積極平和的心態(tài)參與并有效運用到工作之中。一些企業(yè)的培訓(xùn)之所以不怎么成功，主要是在認(rèn)識上存在一些誤區(qū)，比如：好的經(jīng)理人一定是好的講 師；講師是培訓(xùn)成功的最關(guān)鍵因素；既然付了費用，參訓(xùn)人數(shù)越多越合算；這位講師這一課程水平發(fā)揮很好，下一次培訓(xùn)仍由這位講師主講；一次培訓(xùn)包括的內(nèi)容越多越好，等等。實際上，在一家真正的專業(yè)培訓(xùn)公司，講師好比是演員，而培訓(xùn)公司則好比是編劇和導(dǎo)演。只有演員和導(dǎo)演默契的配合，才能使培訓(xùn)項目成功實施。