【正文】 培訓(xùn)課堂氣氛 緊張、熱烈、沉悶、壓抑、松懈 本培訓(xùn)最大收獲 需要改進(jìn)之處 你還期待的培訓(xùn) 第五章 醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)系統(tǒng)建設(shè)概要 怎樣建立醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)系統(tǒng) 醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)部的職能是要滿足企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的需求，建立一套適合企業(yè)的培訓(xùn)系統(tǒng)，通過(guò)培訓(xùn)系統(tǒng)影響到企業(yè)的方方面面，倡導(dǎo)符合企業(yè)發(fā)展的價(jià)值觀念和導(dǎo)向。培訓(xùn)過(guò)程中餐飲需要注意的是： 餐飲的準(zhǔn)備 要符合培訓(xùn)的特點(diǎn)； 注意一些細(xì)節(jié)以補(bǔ)充培訓(xùn)效果； 中間穿插安排一些活動(dòng)調(diào)節(jié)培訓(xùn)氣氛 例如： 準(zhǔn)備一些早餐點(diǎn)心 維持能量和預(yù)備給某些未吃早餐者 午餐稍微簡(jiǎn)單和清淡一些 避免中午瞌睡 晚餐質(zhì)好量足 比較正式，維持足夠能量 中間休息的茶和咖啡 補(bǔ)充水分，維持注意力 中間點(diǎn)心和水果 調(diào)節(jié)和補(bǔ)充 禁止吸煙 不容易放松 另外，培訓(xùn)中可適當(dāng)穿插一些活動(dòng)，使學(xué)員有機(jī)會(huì)伸展和作短暫的休息。 入住地點(diǎn)： 培訓(xùn)地點(diǎn)： 希望您仔細(xì)閱讀后面的培訓(xùn)日程表，如您有任何不明之處，歡迎隨時(shí)與我們聯(lián)系。 培訓(xùn)通知和日程安排 課程準(zhǔn)備完畢及培訓(xùn)時(shí)間確定之后，對(duì)學(xué)員要發(fā)出正式的培訓(xùn)通知。 設(shè)計(jì)課程內(nèi)容 在培訓(xùn)進(jìn)行之前，培訓(xùn)師要將課程全部準(zhǔn)備好，計(jì)劃好學(xué)習(xí)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、應(yīng)用方法和需要的教學(xué)材料等。 M Measurable 可衡量的 目標(biāo)應(yīng)可以衡量， 才知能否達(dá)到。 培訓(xùn)目標(biāo)與學(xué)習(xí)效果 設(shè)定目標(biāo)是為了明確學(xué)習(xí)的方向，并可以根據(jù)目標(biāo)衡量學(xué)習(xí)的效果。涉及對(duì)企業(yè)資源的分析和應(yīng)用，制定目標(biāo)，對(duì)客戶 進(jìn)行有效分析和管理，對(duì)時(shí)間的分配以及改進(jìn)工作效率等。對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和主要的賣(mài)點(diǎn)（即能說(shuō)服客戶接受你產(chǎn)品的一些關(guān)鍵理由）應(yīng)相當(dāng)熟悉。這是新員工上崗前對(duì)企業(yè)和工作的第一印象，一個(gè)良好的開(kāi)端非常重要。 第四章 醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)與執(zhí)行概要 (大量管理資料下載 ) 由于面對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)，客戶一般都是醫(yī)藥方面的專業(yè)人員，醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)除了醫(yī)學(xué)和藥學(xué)背景知識(shí)，專業(yè)銷售概念和銷售技巧培訓(xùn)相當(dāng)重要。但要考慮培訓(xùn)師對(duì)企業(yè)文化和產(chǎn)品有一個(gè)熟悉過(guò)程，其權(quán)威的建立也需要時(shí)間。 銷售員要首先自己要準(zhǔn)確理解產(chǎn)品，才能說(shuō)服客戶接受。孤立的培訓(xùn)是不存在的，培訓(xùn)需要銷售經(jīng)理們參與培訓(xùn)的過(guò)程，并在平時(shí)不斷強(qiáng)化，培訓(xùn)才會(huì)起作用。 培訓(xùn)需求主要由管理層確定，培訓(xùn)部與企業(yè)管理層之間保持密切的溝通和相互理解的良好關(guān)系，使培訓(xùn)能持之 有效地進(jìn)行下去。企業(yè)應(yīng)該迅速識(shí)別這種與業(yè)務(wù)脫節(jié)的培訓(xùn)，否則培訓(xùn)部門(mén)將仍然樂(lè)此不彼地將培訓(xùn)進(jìn)行下去。 培訓(xùn)處在初等水平 初步建立培訓(xùn) 企業(yè)組建了培訓(xùn)部之后，培訓(xùn)必須對(duì)企業(yè)的管理決策作出反應(yīng)，培訓(xùn)部要開(kāi)始自己設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案。 單純依靠外部提供的培訓(xùn)，關(guān)鍵的問(wèn)題在于解決企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)的需求是怎樣產(chǎn)生的？在什么時(shí)候產(chǎn)生的？不要僅僅是因?yàn)榕嘤?xùn)部想尋找一些培訓(xùn)課程，或者長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有組織培訓(xùn)了，需要找點(diǎn)兒活干，應(yīng)付一下企業(yè)。專業(yè)培訓(xùn)公司是靠推銷培訓(xùn)為生，與企業(yè)自己建立的培訓(xùn)是絕對(duì)不一樣的，企業(yè)培訓(xùn)不要喧賓奪主，一切只能為了銷售和企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。在企業(yè)內(nèi)，培訓(xùn)可以幫助員工素質(zhì)和技能得到提高，使其能進(jìn)一步勝任工作和有晉升的可能，這是一種非常有效的內(nèi)部激勵(lì)。 作為一個(gè)成功的企業(yè)，人力資源需要形成企業(yè)的人才梯隊(duì)，轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的資本。 從人力資源來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)確實(shí)是一種重要的人力資源投資。 在九十年代之前我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)，對(duì)銷售人員技能并無(wú)特殊要求，多數(shù)是邊工作邊熟悉，這種缺乏培訓(xùn)的銷售人員能否成功基本上無(wú)法預(yù)料，企業(yè)的效率之低也可以想象。有些銷售經(jīng)理招聘員工時(shí)很在意這個(gè)人是不是適合從事銷售職業(yè)，通過(guò)各種手段去測(cè)試和了解對(duì)方，以期判斷出好的銷售人員來(lái)。這種培訓(xùn) 的費(fèi)用昂貴，企業(yè)必須有嚴(yán)格的招聘程序作為前提。而許多醫(yī)藥企業(yè)為了省錢(qián)，根本就沒(méi)有培訓(xùn)的任何預(yù)算。企業(yè)無(wú)論大小，建立一種良好的、高效的氛圍非常重要，成功的企業(yè)都具有自己獨(dú)特的企業(yè)文化，并融入銷售與市場(chǎng)之中，取得了意想不到的成功。 理由之五：解決問(wèn)題 銷售人員面對(duì)工作中隨時(shí)隨地出現(xiàn)的各種疑難問(wèn)題，經(jīng)常會(huì)尋求上級(jí)和企業(yè)有關(guān)部門(mén)提供指導(dǎo)和幫助。 理由之四：?jiǎn)T工晉升 企業(yè)只有不斷發(fā)展自己的優(yōu)秀員工，建立一支合理的人才梯隊(duì)，企業(yè)才不會(huì)為 人慌 所困。新員工能否盡快勝任工作，關(guān)鍵要盡快掌握銷售的基本技能，進(jìn)行嚴(yán)格有效的正規(guī)培訓(xùn)。銷售業(yè)績(jī)的改進(jìn)從每個(gè)人的行為、方式、技能和方向開(kāi)始，培訓(xùn)從這些方面來(lái)幫助銷售人員提高，幫助其指標(biāo)的達(dá)成，發(fā)現(xiàn)有無(wú)改進(jìn)的必要。 如果現(xiàn)代企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的重視不足，特別是仍然未能理解在企業(yè)內(nèi)設(shè)置培訓(xùn)系統(tǒng)的重要性，那么，這個(gè)企業(yè)需要培訓(xùn)的緊迫性就愈加突出。 醫(yī)藥企業(yè)新產(chǎn)品層出不窮，企業(yè)需要保持每一個(gè)銷售人員隨時(shí)發(fā)掘其潛能，這是日復(fù)一日的一種壓 力。 (大量管理資料下載 ) 在當(dāng)今高度競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)藥市場(chǎng)，員工培訓(xùn)已經(jīng)成為企業(yè)取得成功最為關(guān)鍵的因素之一。尤其是那些剛剛涉足醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)的銷售人員，來(lái)自客戶的不信任、不關(guān)心，這種缺乏銷售技巧的情況實(shí)在是太多。了解別人在做的，才知道自己的不足。企業(yè)按年、季度、和月設(shè)定相應(yīng)的銷售指標(biāo)，并將落實(shí)到區(qū)域、部門(mén)、管理人員和銷售人員。如果我們派一位新銷售人員去拜訪醫(yī)院的藥劑科，因?yàn)楝F(xiàn)在許多大醫(yī)院的藥劑科接待日只給每個(gè)公司的銷售人員 5~10 分鐘的介紹時(shí)間，當(dāng)銷售代表好不容易輪到接見(jiàn)時(shí)，短短幾分鐘的時(shí)間要陳述清楚問(wèn)題，達(dá)到一定的拜訪目的，這個(gè)要求是非常高的，此時(shí)如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)良好的銷售技巧訓(xùn)練和充分的準(zhǔn)備，達(dá)不到目的不說(shuō)，可能直接影響企業(yè)的形象。如果新產(chǎn)品是涉及到新的醫(yī)藥領(lǐng)域，新的學(xué)術(shù)概念，或需要在新的市場(chǎng)環(huán)境中銷售，提供新的服務(wù)，對(duì)培訓(xùn)的要求就更高。同樣的是，這些可能得到晉升的銷售人員非?？释玫脚嘤?xùn)，以使自己有機(jī)會(huì)晉升并能夠勝任工作。 理由之六：企業(yè)文化 國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)均非常重視企業(yè)文化建設(shè)，視為企業(yè)成功的重要法寶。許多企業(yè)把培訓(xùn)視為費(fèi)用，醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)的銷售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)和生產(chǎn)部門(mén)，他們都經(jīng)營(yíng)有關(guān)的必不可少的業(yè)務(wù)。關(guān)鍵是，企業(yè)有沒(méi)有把培訓(xùn)當(dāng)成一項(xiàng)投資來(lái)對(duì)待？ 許多大型跨國(guó)公司對(duì)銷售人員的培訓(xùn)非常嚴(yán)格，新員工培訓(xùn)要集中半個(gè)月至一個(gè)月的時(shí)間，進(jìn)行一種封閉式的強(qiáng)化培訓(xùn)。 銷售員并不是天生的，而是后天逐步培養(yǎng)的，要想成長(zhǎng)為合格的銷售人員必須接受培訓(xùn)。培訓(xùn)的成本直接列入企業(yè)的成本計(jì)算，培訓(xùn)與企業(yè)的盈虧相聯(lián)系，在企業(yè)盈虧審核時(shí)可以檢查培訓(xùn)工作的有效性。醫(yī) 藥企業(yè)如果不愿意在培訓(xùn)上投入資金和時(shí)間，企業(yè)今后進(jìn)一步的發(fā)展也難以實(shí)現(xiàn)。培訓(xùn)成為醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)運(yùn)的一個(gè)重要部分，占用一定的工作時(shí)間，花費(fèi)金錢(qián)，企業(yè)成本的增加將帶來(lái)良好的回報(bào)。在信息和知識(shí)迅速更新的今天，每一個(gè)人都有要求進(jìn)步的愿望，都希望個(gè)人能力得到別人的認(rèn)