【正文】 聽，現(xiàn)在的學習 強調(diào)互動的方式，講究學習的效果，對培訓師的要求要以專業(yè)化的態(tài)度認真細致地做好課程準備。因此，企業(yè)培訓系統(tǒng)首先要解決好企業(yè)對培訓的需求，制定培訓計劃，從人力資源開發(fā)方面為企業(yè)作出貢獻。這些培訓的內(nèi)容包括： 一次性培訓 專業(yè)銷售技巧培訓，拜訪指導培訓（ Coach Call），區(qū)域管理培訓，產(chǎn)品知識培訓等，這些正規(guī)課程是正規(guī)嚴謹?shù)?，學習過程要求規(guī)范，課程結(jié)束必須掌握該門技能。 (大量管理資料下載 ) 有些醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模較大 ，銷售人員較多，銷售與市場方面面臨的問題復(fù)雜，培訓部就在跨地區(qū)的區(qū)域設(shè)置培訓師，與一線銷售隊伍一起工作，希望在實際工作方面提供專業(yè)性的指導，或直接提供支持。在企業(yè)年度營運費用預(yù)算之前，培訓部要盡量周全地將培訓計劃做好，并預(yù)算出相應(yīng)合理的費用，爭取公司管理層的批準。例如，培訓結(jié)束后，可以要求參訓人根據(jù)情況把相關(guān)的內(nèi)容向公司相關(guān)人員或下屬講解一遍；可以幾個人分工合作，每人講一部分；可以在內(nèi)刊上發(fā)起討論；同時，公司可以把一些技能的運用作為績效考核內(nèi)容的一部分等等。積極的參與可以充分激發(fā)講師的潛能和培訓的激情，同時最大限度的實現(xiàn)腦力激蕩，使大家開拓思路、群策群力、有效解決參人員工作中遇到的難題。 培訓部的設(shè)備配置 培訓部門人員精干，為使工作有效率，使培訓有良好的效果，必須配備一定的工具，以下這 些設(shè)備是一個培訓部門所必須擁有的： 電腦 制作培訓資料 打印機 與電腦必備 投影儀（便攜式） 培訓最常用的設(shè)備 幻燈機 培訓最常用的設(shè)備 激光筆和教棒 培訓最常用的設(shè)備 電視和錄象放映 教材輔助 紙張裝訂機 教材輔助 (大量管理資料下載 ) 復(fù)印機 教材輔助 另有一些設(shè)備供選擇，有條件的企業(yè)可盡量配備，這些設(shè)備同時還可以在企業(yè)的其他活動中派上用途 : 投影機（ LCD） 連接電腦教學 攝象機 拍攝演練供分析 筆記本電腦 可移動使用及連接 LCD 培訓部門的費用預(yù)算 以國外醫(yī)藥企業(yè)的標準，在培 訓上的花費是一筆較大的數(shù)目，對企業(yè)內(nèi)的培訓預(yù)算大致為：普通醫(yī)藥代表每年每人 500~1000 美金，主管和經(jīng)理每年每人 2020~5000 美金。培訓部門只有從 應(yīng)有的高度，有力的角度來影響企業(yè)，在企業(yè)內(nèi)通過培訓系統(tǒng)建立一種行為模式，只有這樣，培訓才是有效的，花在培訓方面的巨大支出才是合理的。 以一些合資醫(yī)藥企業(yè)建立的培訓系統(tǒng)為例，一次性的培訓主要安排在基層銷售人員和主管進行，培訓必須嚴格專業(yè)化，要求員工通過課程學習之后必須掌握該項技能。尤其在下午容易困倦的時候，引導學員做一分鐘的活動都是有效的。 A Achievable 能夠達到的 目標應(yīng)是通過努力能達到的，不可高不可攀 (大量管理資料下載 ) R Realistic 現(xiàn)實的 目標應(yīng)與現(xiàn)實工作相一致，結(jié)合實際情況 T Timetabled 有時間性的 目標達成有時間性，有進程表 擬訂一個具有挑戰(zhàn)性但又實際可行的目標，培訓師可以驅(qū)使自己朝此方向努力，培訓中確實的、清楚的知道自己想做什么。培訓內(nèi)容包括公司簡介，公司結(jié)構(gòu)，企業(yè)文化初步，工作場所與同事介紹，工作設(shè)備使用說明等。 培訓是員工個人事業(yè)發(fā)展的踏腳石，保證企業(yè)的資深員工和優(yōu)秀銷售員逐步邁入管理層的行列。有的企業(yè)的培訓部門和培訓師為了證實自己存在的價值而不顧一切從外拉來培訓，至于外部 培訓公司提供的培訓宣傳廣告等更是要甄別出是否對應(yīng)自己企業(yè)的需求。對于醫(yī)藥企業(yè)，這等于是對自己輸血式的投資。有些醫(yī)藥企業(yè)沒有把培訓視作企業(yè)內(nèi)部必不可少的一個組成部分，培訓的存在就真的成為了一種擺設(shè)，一種浪費。即使是有一定經(jīng)驗者，對付一些困難 情況也還需要多做練習，做好針對性的準備，盡量避免不經(jīng)意的失誤導致前功盡棄?，F(xiàn)代企業(yè)都非常重視對人力資源的開發(fā)和有效利用，而培訓就是要幫助員工釋放出其本身具有的潛能，激發(fā)員工的自我意識，使其在銷售領(lǐng)域中得以發(fā)揮并取得成功 ,進而為企業(yè)創(chuàng)造更大的效益 . 醫(yī)藥企業(yè)培訓實務(wù) 第一章：醫(yī)藥企業(yè)進行員工培訓的理由 第二章：培訓是成本？投資？激勵？ 第三章：醫(yī)藥企業(yè)培訓指南 第四章：醫(yī)藥企業(yè)培訓課程設(shè)計與執(zhí)行概要 第五章：醫(yī)藥企業(yè)的培訓系統(tǒng)建設(shè)概要 第六章： 培訓項目成功實施的關(guān)鍵要素 第一章 醫(yī)藥企業(yè)進行員工培訓的理由 現(xiàn)代企業(yè)之所以重視培訓，并在企業(yè)內(nèi)部建立一套有效的培訓系統(tǒng)，其根本目的就是要以此幫助企業(yè)，使企業(yè)及其員工變得更加有效率。 理由之二：培 訓新員工 培訓員工的技能對于醫(yī)藥銷售行業(yè)是如此的重要，我們可以舉一個銷售員常見的困難情景。 第二章 培訓是成本？投資？激勵？ 培訓作為一個企業(yè)的職能在國外是 六十年代以來才有的事。這其中最重要原因之一就在于培訓。培訓部門和培訓師的水平可能參差不齊，但培訓部的工作導向不一樣，在企業(yè)內(nèi)發(fā)揮出來的功能也不一樣，結(jié)果也各不相同： 培訓處在入門水平 依靠外部為主 這些企業(yè)的培訓是由外部機構(gòu)提供的，在企業(yè)進 行的培訓課程一般都是純理論的，企業(yè)即使有培訓師，一般也不單獨組織培訓，只是協(xié)助外來培訓或偶而自己照搬別人的課程講一些。 培訓應(yīng)該是高質(zhì)量和低成本的。 培訓應(yīng)建立在低成本、高質(zhì)量上。 設(shè)定目標是一種以結(jié)果為導向的思維方式，對培訓部門和企業(yè)來說，都可以以此作為努力的方向，在培訓課程中與學員一起努力達到。 附本次培訓日程安排表： 日期 時間 內(nèi)容 培訓師 第一天 上午 開幕，銷售技巧 王 下午 銷售技巧與角色演練 王 第二天 上午 復(fù)習，銷售技巧 李 下午 銷售技巧與角色演練 李 第三天 上午 復(fù)習，銷售技巧 李 下午 考試與總結(jié) 王、李 如果需要，還可在日程安排表中清楚標明中間休息的時間、午餐及晚餐，如果在晚上也有活動安排，也要在日程安排表中注明。正確則立即切中要害，否則又會走不少彎路。培訓部門在企業(yè)內(nèi)需要處于一個合適的位置，一個中型醫(yī)藥企業(yè)如果擁有 100 人以上的銷售人員，培訓部的人員配置應(yīng)該不少于兩個人，才能確保有效的開展培訓工作。培訓部的管理風范，一言一行，書面報告，直至各種會議中的簡報，都應(yīng)該成為企業(yè)各個部門的范例，這使銷售人員和管理人員相信他們參與的培訓工作對自己和對企業(yè)都有利。 四、平和的心態(tài) 這一點非常重要，一次培訓不可能解決太多的問題。一些企業(yè)的培訓之所以不怎么成功，主要是在認識上存在一些誤區(qū)，比如：好的經(jīng)理人一定是好的講 師；講師是培訓成功的最關(guān)鍵因素；既然付了