【正文】 去測(cè)試和了解對(duì)方，以期判斷出好的銷售人員來(lái)。員工投入工作后，如果對(duì)所擔(dān)負(fù)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品不熟悉，是企業(yè)所不可接受的，對(duì)企業(yè)帶來(lái)的損失更大。這種培訓(xùn) 的費(fèi)用昂貴，企業(yè)必須有嚴(yán)格的招聘程序作為前提。 誠(chéng)然，醫(yī)藥企業(yè)希望銷售人員得到基本實(shí)用的銷售技能培訓(xùn)，直接給企業(yè)帶來(lái)效益。而許多醫(yī)藥企業(yè)為了省錢，根本就沒有培訓(xùn)的任何預(yù)算。 第二章 培訓(xùn)是成本？投資？激勵(lì)？ 培訓(xùn)作為一個(gè)企業(yè)的職能在國(guó)外是 六十年代以來(lái)才有的事。企業(yè)無(wú)論大小，建立一種良好的、高效的氛圍非常重要，成功的企業(yè)都具有自己獨(dú)特的企業(yè)文化，并融入銷售與市場(chǎng)之中，取得了意想不到的成功。通過培訓(xùn)可以學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)，給員工帶來(lái)清晰、合理的思維方式，幫助員工逐漸具備分析問題和獨(dú)立解決問題的能力。 理由之五：解決問題 銷售人員面對(duì)工作中隨時(shí)隨地出現(xiàn)的各種疑難問題，經(jīng)常會(huì)尋求上級(jí)和企業(yè)有關(guān)部門提供指導(dǎo)和幫助。一個(gè)銷售人員將來(lái)要帶領(lǐng)一支團(tuán)隊(duì)或管理一個(gè)地區(qū)，對(duì)其才能的要求將更高更全面。 理由之四：?jiǎn)T工晉升 企業(yè)只有不斷發(fā)展自己的優(yōu)秀員工，建立一支合理的人才梯隊(duì)，企業(yè)才不會(huì)為 人慌 所困。 理由之三：上市新產(chǎn)品 醫(yī)藥新產(chǎn)品上市前必須首先培訓(xùn)銷售人員，讓銷售人員掌握新產(chǎn)品的特點(diǎn)，帶給客戶的益處，以及與產(chǎn)品有關(guān)的醫(yī)藥背景知識(shí)，銷售人員才知道應(yīng)尋找什么樣的客戶，推廣什么樣的市場(chǎng)，才能將產(chǎn)品介紹給客戶。新員工能否盡快勝任工作，關(guān)鍵要盡快掌握銷售的基本技能，進(jìn)行嚴(yán)格有效的正規(guī)培訓(xùn)。 理由之二：培 訓(xùn)新員工 培訓(xùn)員工的技能對(duì)于醫(yī)藥銷售行業(yè)是如此的重要，我們可以舉一個(gè)銷售員常見的困難情景。銷售業(yè)績(jī)的改進(jìn)從每個(gè)人的行為、方式、技能和方向開始，培訓(xùn)從這些方面來(lái)幫助銷售人員提高，幫助其指標(biāo)的達(dá)成，發(fā)現(xiàn)有無(wú)改進(jìn)的必要。 為什么需要培訓(xùn)？ 理由之一：改進(jìn)銷售業(yè)績(jī) 銷售面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一線銷售人員所承受的壓力最直接，他們的表現(xiàn)也與企業(yè)業(yè)績(jī)息息相關(guān)。 如果現(xiàn)代企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的重視不足，特別是仍然未能理解在企業(yè)內(nèi)設(shè)置培訓(xùn)系統(tǒng)的重要性，那么，這個(gè)企業(yè)需要培訓(xùn)的緊迫性就愈加突出。 21 世紀(jì)是知識(shí)爆炸的時(shí)代，掌握信息和知識(shí)是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)力量，在信息和技術(shù)知識(shí)瞬息萬(wàn)變的今天，醫(yī)藥企業(yè)不能再墨守和坐等，企業(yè)希望通過不斷培訓(xùn)跟進(jìn)時(shí)代的步伐。 醫(yī)藥企業(yè)新產(chǎn)品層出不窮，企業(yè)需要保持每一個(gè)銷售人員隨時(shí)發(fā)掘其潛能，這是日復(fù)一日的一種壓 力。 當(dāng)一個(gè)銷售人員尚未具備基本的工作技能，或者其技能已經(jīng)不能滿足工作需要的時(shí)候，我們應(yīng)該找到有效的方法去幫助他們。 (大量管理資料下載 ) 在當(dāng)今高度競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)藥市場(chǎng)，員工培訓(xùn)已經(jīng)成為企業(yè)取得成功最為關(guān)鍵的因素之一?，F(xiàn)代企業(yè)都非常重視對(duì)人力資源的開發(fā)和有效利用，而培訓(xùn)就是要幫助員工釋放出其本身具有的潛能，激發(fā)員工的自我意識(shí)，使其在銷售領(lǐng)域中得以發(fā)揮并取得成功 ,進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造更大的效益 . 醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)實(shí)務(wù) 第一章：醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行員工培訓(xùn)的理由 第二章：培訓(xùn)是成本？投資？激勵(lì)？ 第三章：醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)指南 第四章：醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)與執(zhí)行概要 第五章：醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)系統(tǒng)建設(shè)概要 第六章： 培訓(xùn)項(xiàng)目成功實(shí)施的關(guān)鍵要素 第一章 醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行員工培訓(xùn)的理由 現(xiàn)代企業(yè)之所以重視培訓(xùn)，并在企業(yè)內(nèi)部建立一套有效的培訓(xùn)系統(tǒng)，其根本目的就是要以此幫助企業(yè)，使企業(yè)及其員工變得更加有效率。尤其是那些剛剛涉足醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)的銷售人員，來(lái)自客戶的不信任、不關(guān)心，這種缺乏銷售技巧的情況實(shí)在是太多。企業(yè)可以依靠不斷的培訓(xùn)保持員工的能力，保持工作的效率，同時(shí)也符合企業(yè)提倡 以人為本 的經(jīng)營(yíng)理念。了解別人在做的，才知道自己的不足。事實(shí)上許多醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際情況就是苦于自己實(shí)施不了真正意義的培訓(xùn)，才向外尋求幫助，所以， 長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，有條件的企業(yè)在開展培訓(xùn)項(xiàng)目之前，首先需要的是建立一套完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。企業(yè)按年、季度、和月設(shè)定相應(yīng)的銷售指標(biāo)，并將落實(shí)到區(qū)域、部門、管理人員和銷售人員。 (大量管理資料下載 ) 在工作質(zhì)量、工作效率方面對(duì)企業(yè)提供整體、完善并有個(gè)性化的服務(wù)。如果我們派一位新銷售人員去拜訪醫(yī)院的藥劑科，因?yàn)楝F(xiàn)在許多大醫(yī)院的藥劑科接待日只給每個(gè)公司的銷售人員 5~10 分鐘的介紹時(shí)間，當(dāng)銷售代表好不容易輪到接見時(shí)，短短幾分鐘的時(shí)間要陳述清楚問題，達(dá)到一定的拜訪目的，這個(gè)要求是非常高的，此時(shí)如果沒有經(jīng)過良好的銷售技巧訓(xùn)練和充分的準(zhǔn)備，達(dá)不到目的不說(shuō)，可能直接影響企業(yè)的形象。即使是有一定經(jīng)驗(yàn)者，對(duì)付一些困難 情況也還需要多做練習(xí)，做好針對(duì)性的準(zhǔn)備，盡量避免不經(jīng)意的失誤導(dǎo)致前功盡棄。如果新產(chǎn)品是涉及到新的醫(yī)藥領(lǐng)域，新的學(xué)術(shù)概念，或需要在新的市場(chǎng)環(huán)境中銷售，提供新的服務(wù)，對(duì)培訓(xùn)的要求就更高。企業(yè)希望 自己的優(yōu)秀銷售人員逐漸走上重要的管理崗位，進(jìn)一步幫助企業(yè)發(fā)展，但是必須在員工成長(zhǎng)的過程之中經(jīng)常提供相應(yīng)的管理知識(shí)培訓(xùn)。同樣的是，這些可能得到晉升的銷售人員非?？释玫脚嘤?xùn)，以使自己有機(jī)會(huì)晉升并能夠勝任工作。作為經(jīng)理最不希望其員工成天因各種各樣的問題要求他解決，各級(jí)人員有各自不同的職責(zé)和各種工作方向，作為銷售人員在市場(chǎng)和客 戶中應(yīng)具有解決問題的能力。 理由之六：企業(yè)文化 國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)均非常重視企業(yè)文化建設(shè)，視為企業(yè)成功的重要法寶。培訓(xùn)是在企業(yè)內(nèi)建立和宣揚(yáng)企業(yè)文化的一個(gè)最好場(chǎng)所，這是培訓(xùn)工作的一個(gè)重要方面。許多企業(yè)把培訓(xùn)視為費(fèi)用，醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)的銷售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)和生產(chǎn)部門，他們都經(jīng)營(yíng)有關(guān)的必不可少的業(yè)務(wù)。有些醫(yī)藥企業(yè)沒有把培訓(xùn)視作企業(yè)內(nèi)部必不可少的一個(gè)組成部分，培訓(xùn)的存在就真的成為了一種擺設(shè)，一種浪費(fèi)。關(guān)鍵是，企業(yè)有沒有把培訓(xùn)當(dāng)成一項(xiàng)投資來(lái)對(duì)待？ 許多大型跨國(guó)公司對(duì)銷售人員的培訓(xùn)非常嚴(yán)格，新員工培訓(xùn)要集中半個(gè)月至一個(gè)月的時(shí)間，進(jìn)行一種封閉式的強(qiáng)化培訓(xùn)。企業(yè)要求員工必須具有合格的技能才能上崗，一旦正式上崗就應(yīng)具有良好的生產(chǎn)效率。 銷售員并不是天生的，而是后天逐步培養(yǎng)的，要想成長(zhǎng)為合格的銷售人員必須接受培訓(xùn)。其實(shí)，多數(shù)情況下表現(xiàn)出來(lái)的，只是這些應(yīng)聘者是否 (大量管理資料下載 ) 經(jīng)過了良好的培訓(xùn)。培訓(xùn)的成本直接列入企業(yè)的成本計(jì)算，培訓(xùn)與企業(yè)的盈虧相聯(lián)系，在企業(yè)盈虧審核時(shí)可以檢查培訓(xùn)工作的有效性。通過與中外合資企業(yè)和國(guó)外企業(yè)整體上作對(duì)比，容易發(fā)現(xiàn)因工作技能和效率的緣故，國(guó)內(nèi)外企業(yè)在生產(chǎn)率方面形成的差別是巨大的，即使是那些直接面對(duì)市場(chǎng)，與其各人利益掛鉤的銷售人員，情況也是如此。醫(yī) 藥企業(yè)如果不愿意在培訓(xùn)上投入資金和時(shí)間，企業(yè)今后進(jìn)一步的發(fā)展也難以實(shí)現(xiàn)。對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)，這等于是對(duì)自己輸血式的投資。培訓(xùn)成為醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)運(yùn)的一個(gè)重要部分，占用一定的工作時(shí)間，花費(fèi)金錢，企業(yè)成本的增加將帶來(lái)良好的回報(bào)。從員工的角度來(lái)說(shuō)，在不同的階段需要得到企業(yè)不斷的培訓(xùn)支持，以