醫(yī)藥企業(yè)培訓實務(doc12)-醫(yī)藥保健(存儲版)
【正文】 午餐稍微簡單和清淡一些 避免中午瞌睡 晚餐質好量足 比較正式，維持足夠能量 中間休息的茶和咖啡 補充水分，維持注意力 中間點心和水果 調節(jié)和補充 禁止吸煙 不容易放松 另外，培訓中可適當穿插一些活動，使學員有機會伸展和作短暫的休息。培訓需求是由企業(yè)的高級管理層確定的，管理層中主要領導者的觀念及期望培訓影響的程度決定了企業(yè)建立什么樣的培訓系統(tǒng)，領導者個人的視野和看待問題的角度對此有很大的影響。不同層次具有不同的策略，貫穿在培訓系統(tǒng)中，從基層開始建立的培訓系統(tǒng)應該循序漸進： 層次： 不同的培訓 : 企業(yè)各級管理人員參與培訓工作 各種管理及指導培訓 (大量管理資料下載 ) 造就專業(yè)化的培訓師 接受專業(yè)培訓公司的培訓 選擇優(yōu)秀全面的銷售員擔任培訓工作 接受高級培訓 提升銷售員的技能和知識 持續(xù)的培訓 有經驗和新手一起工作的隊伍 追蹤的培訓 選擇真正適合和有才能的銷售員 一次性的培訓 醫(yī)藥企業(yè)對專業(yè)背景知識和專業(yè)銷售技巧均要求較高，不同層次的培訓系統(tǒng)分別從設立單獨的、一次性的培訓課程，到設立逐次進行的，具有延續(xù)性的課程，在企業(yè)內部逐漸成為一套知識和技巧方面的標準。 外部培訓 一些高級管理培訓，對培訓師的培訓，涉及行業(yè)問題的研討等，需要借助外部培訓的力量。培訓部門在企業(yè)內如果不處于管理高層，銷售培訓的支出將會是一種浪費，逐漸形成一種惡性循環(huán)。 培訓部不是一個權力部門，雖然直接報告給企業(yè)領導人，但對銷售管理是處于一種協(xié)作和支持性質的。某種程度上，可以扮演銷售發(fā)動機的角色，促使銷售不斷保持前進的步伐。合適的人參加合適的課程，不同層別的人參加不同層別的課程。 五、積極的參與 培訓是一個雙向溝通和多向溝通的過程。一些企業(yè)的培訓之所以不怎么成功，主要是在認識上存在一些誤區(qū)，比如：好的經理人一定是好的講 師；講師是培訓成功的最關鍵因素；既然付了費用，參訓人數越多越合算；這位講師這一課程水平發(fā)揮很好，下一次培訓仍由這位講師主講；一次培訓包括的內容越多越好，等等。 總之，合適的人參加合適的課程，好的課程要有好的講師，好的講師要講專長的課程，好的課程要進行有效的組織和實施。 四、平和的心態(tài) 這一點非常重要，一次培訓不可能解決太多的問題。預算要充分考慮每次培訓的規(guī)模有多大，以及多久組織一次培訓，分別做出單個培訓預算和全年的培訓預算。培訓部的管理風范，一言一行，書面報告，直至各種會議中的簡報，都應該成為企業(yè)各個部門的范例，這使銷售人員和管理人員相信他們參與的培訓工作對自己和對企業(yè)都有利。但有時候這種建立在第一線的培訓卻不一定能發(fā)揮實際作用，因為培訓師可能不具備必要的權威，如果培訓開展得不理想，銷售人員反而認為干擾其的工作，引起對培訓的抵觸。培訓部門在企業(yè)內需要處于一個合適的位置，一個中型醫(yī)藥企業(yè)如果擁有 100 人以上的銷售人員，培訓部的人員配置應該不少于兩個人，才能確保有效的開展培訓工作。 持續(xù)性培訓 初級管理知識培訓，產品知識的提高，市場知識與新產品上市，微觀市場學等課程可以分階段進行，逐步提高、實踐、到掌握。正確則立即切中要害，否則又會走不少彎路。企業(yè)各層管理人員和銷售人員參與培訓系統(tǒng)中，企業(yè)的策略和理念才可以傳達給各級員工。 附本次培訓日程安排表： 日期 時間 內容 培訓師 第一天 上午 開幕，銷售技巧 王 下午 銷售技巧與角色演練 王 第二天 上午 復習，銷售技巧 李 下午 銷售技巧與角色演練 李 第三天 上午 復習，銷售技巧 李 下午 考試與總結 王、李 如果需要，還可在日程安排表中清楚標明中間休息的時間、午餐及晚餐，如果在晚上也有活動安排，也要在日程安排表中注明。 一個專業(yè)化的培訓課程應是全面的、完整的，其前后連貫的內容如下： 步驟 目的 復習 復習上次的學習內容，或學員的一般相關知識，以便承前啟后 概述 明確學習的目標，整個學習過程，使課程與學員之間建立起聯系 簡報 讓學員接受信息的過程，培訓師將學習內容以各種方式表達出來 練習 學員練習學習的內容，以真正掌握和將技巧熟練 摘要 總結學習內容，使學員清晰記憶和條理化 培訓師按照這個課程順序，做出如下相 應準備： 設計好各個課程細節(jié)； 在培訓中隨時提示和指導； 對培訓內容循序引導； 培訓結束后對照修改，備下次再用 培訓師運作一個完整的課程，課前作好充分準備，培訓中將會有條不紊，不容易發(fā)生錯漏。 設定目標是一種以結果為導向的思維方式，對培訓部門和企業(yè)來說，都可以以此作為努力的方向，在培訓課程中與學員一起努力達到。銷售技巧分為若干種級別，培訓應逐步按照員工的工作能力和需求來安排。 培訓應建立在低成本、高質量上。 醫(yī)藥企業(yè)建立培訓部之后，由于培訓師屬于企業(yè)內一個較高的職位，許多銷售人員將向往擔任這一職務。 培訓應該是高質量和低成本的。 不久前曾有一家中外合資醫(yī)藥企業(yè)的 培訓部雄心勃勃地希望為它的銷售人員制定一套在企業(yè)內部實施的 MBA 課程， MBA 課程依靠企業(yè)自己的力量本來就無法實現，況且銷售人員對此毫無興趣，對他們現在的工作沒有多少實際幫助，所以只是一個華而不實的虛名而已。培訓部門和培訓師的水平可能參差不齊，但培訓部的工作導向不一樣，在企業(yè)內發(fā)揮出來的功能也不一樣，結果也各不相同： 培訓處在入門水平 依靠外部為主 這些企業(yè)的培訓是由外部機構提供的，在企業(yè)進 行的培訓課程一般都是純理論的，企業(yè)即使有培訓師，一般也不單獨組織培訓，只是協(xié)助外來培訓或偶而自己照搬別人的課程講一些。現代企業(yè)需要培養(yǎng)自己的人才，在企業(yè)內形成人才梯隊。這其中最重要原因之一就在于培訓。員工投入工作后，如果對所擔負的業(yè)務和產品不熟悉，是企業(yè)所不可接受的，對企業(yè)帶來的損失更大。 第二章 培訓是成本？投資？激勵？ 培訓作為一個企業(yè)的職能在國外是 六十年代以來才有的事。一個銷售人員將來要帶領一支團隊或管理一個地區(qū)，對其才能的要求將更高更全面。 理由之二：培 訓新員工 培訓員工的技能對于醫(yī)藥銷售行業(yè)是如此的重要，我們可以舉一個銷售員常見的困難情景。 21 世紀是知識爆炸的時代，掌握信息和知識是現代企業(yè)發(fā)展的推動力量，在信息和技術知識瞬息萬變的今天，醫(yī)藥企業(yè)不能再墨守和坐等，企業(yè)希望通過不斷培訓跟進時代的步伐?，F代企業(yè)都非常重視對人力資源的開發(fā)和有效利用，而培訓就是要幫助員工釋放出其本身具有的潛能，激發(fā)員工的自我意識，使其在銷售領域中得以發(fā)揮并取得成功 ,進而為企業(yè)創(chuàng)造
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