【正文】 午餐稍微簡(jiǎn)單和清淡一些 避免中午瞌睡 晚餐質(zhì)好量足 比較正式，維持足夠能量 中間休息的茶和咖啡 補(bǔ)充水分，維持注意力 中間點(diǎn)心和水果 調(diào)節(jié)和補(bǔ)充 禁止吸煙 不容易放松 另外，培訓(xùn)中可適當(dāng)穿插一些活動(dòng)，使學(xué)員有機(jī)會(huì)伸展和作短暫的休息。培訓(xùn)需求是由企業(yè)的高級(jí)管理層確定的，管理層中主要領(lǐng)導(dǎo)者的觀念及期望培訓(xùn)影響的程度決定了企業(yè)建立什么樣的培訓(xùn)系統(tǒng)，領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的視野和看待問(wèn)題的角度對(duì)此有很大的影響。不同層次具有不同的策略，貫穿在培訓(xùn)系統(tǒng)中，從基層開(kāi)始建立的培訓(xùn)系統(tǒng)應(yīng)該循序漸進(jìn)： 層次： 不同的培訓(xùn) : 企業(yè)各級(jí)管理人員參與培訓(xùn)工作 各種管理及指導(dǎo)培訓(xùn) (大量管理資料下載 ) 造就專業(yè)化的培訓(xùn)師 接受專業(yè)培訓(xùn)公司的培訓(xùn) 選擇優(yōu)秀全面的銷售員擔(dān)任培訓(xùn)工作 接受高級(jí)培訓(xùn) 提升銷售員的技能和知識(shí) 持續(xù)的培訓(xùn) 有經(jīng)驗(yàn)和新手一起工作的隊(duì)伍 追蹤的培訓(xùn) 選擇真正適合和有才能的銷售員 一次性的培訓(xùn) 醫(yī)藥企業(yè)對(duì)專業(yè)背景知識(shí)和專業(yè)銷售技巧均要求較高，不同層次的培訓(xùn)系統(tǒng)分別從設(shè)立單獨(dú)的、一次性的培訓(xùn)課程，到設(shè)立逐次進(jìn)行的，具有延續(xù)性的課程，在企業(yè)內(nèi)部逐漸成為一套知識(shí)和技巧方面的標(biāo)準(zhǔn)。 外部培訓(xùn) 一些高級(jí)管理培訓(xùn)，對(duì)培訓(xùn)師的培訓(xùn)，涉及行業(yè)問(wèn)題的研討等，需要借助外部培訓(xùn)的力量。培訓(xùn)部門(mén)在企業(yè)內(nèi)如果不處于管理高層，銷售培訓(xùn)的支出將會(huì)是一種浪費(fèi)，逐漸形成一種惡性循環(huán)。 培訓(xùn)部不是一個(gè)權(quán)力部門(mén)，雖然直接報(bào)告給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，但對(duì)銷售管理是處于一種協(xié)作和支持性質(zhì)的。某種程度上，可以扮演銷售發(fā)動(dòng)機(jī)的角色，促使銷售不斷保持前進(jìn)的步伐。合適的人參加合適的課程，不同層別的人參加不同層別的課程。 五、積極的參與 培訓(xùn)是一個(gè)雙向溝通和多向溝通的過(guò)程。一些企業(yè)的培訓(xùn)之所以不怎么成功，主要是在認(rèn)識(shí)上存在一些誤區(qū)，比如：好的經(jīng)理人一定是好的講 師；講師是培訓(xùn)成功的最關(guān)鍵因素；既然付了費(fèi)用，參訓(xùn)人數(shù)越多越合算；這位講師這一課程水平發(fā)揮很好，下一次培訓(xùn)仍由這位講師主講；一次培訓(xùn)包括的內(nèi)容越多越好，等等。 總之，合適的人參加合適的課程，好的課程要有好的講師，好的講師要講專長(zhǎng)的課程，好的課程要進(jìn)行有效的組織和實(shí)施。 四、平和的心態(tài) 這一點(diǎn)非常重要，一次培訓(xùn)不可能解決太多的問(wèn)題。預(yù)算要充分考慮每次培訓(xùn)的規(guī)模有多大，以及多久組織一次培訓(xùn)，分別做出單個(gè)培訓(xùn)預(yù)算和全年的培訓(xùn)預(yù)算。培訓(xùn)部的管理風(fēng)范，一言一行，書(shū)面報(bào)告，直至各種會(huì)議中的簡(jiǎn)報(bào)，都應(yīng)該成為企業(yè)各個(gè)部門(mén)的范例，這使銷售人員和管理人員相信他們參與的培訓(xùn)工作對(duì)自己和對(duì)企業(yè)都有利。但有時(shí)候這種建立在第一線的培訓(xùn)卻不一定能發(fā)揮實(shí)際作用，因?yàn)榕嘤?xùn)師可能不具備必要的權(quán)威，如果培訓(xùn)開(kāi)展得不理想，銷售人員反而認(rèn)為干擾其的工作，引起對(duì)培訓(xùn)的抵觸。培訓(xùn)部門(mén)在企業(yè)內(nèi)需要處于一個(gè)合適的位置，一個(gè)中型醫(yī)藥企業(yè)如果擁有 100 人以上的銷售人員，培訓(xùn)部的人員配置應(yīng)該不少于兩個(gè)人，才能確保有效的開(kāi)展培訓(xùn)工作。 持續(xù)性培訓(xùn) 初級(jí)管理知識(shí)培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)的提高，市場(chǎng)知識(shí)與新產(chǎn)品上市，微觀市場(chǎng)學(xué)等課程可以分階段進(jìn)行，逐步提高、實(shí)踐、到掌握。正確則立即切中要害，否則又會(huì)走不少?gòu)澛?。企業(yè)各層管理人員和銷售人員參與培訓(xùn)系統(tǒng)中，企業(yè)的策略和理念才可以傳達(dá)給各級(jí)員工。 附本次培訓(xùn)日程安排表： 日期 時(shí)間 內(nèi)容 培訓(xùn)師 第一天 上午 開(kāi)幕，銷售技巧 王 下午 銷售技巧與角色演練 王 第二天 上午 復(fù)習(xí)，銷售技巧 李 下午 銷售技巧與角色演練 李 第三天 上午 復(fù)習(xí)，銷售技巧 李 下午 考試與總結(jié) 王、李 如果需要，還可在日程安排表中清楚標(biāo)明中間休息的時(shí)間、午餐及晚餐，如果在晚上也有活動(dòng)安排，也要在日程安排表中注明。 一個(gè)專業(yè)化的培訓(xùn)課程應(yīng)是全面的、完整的，其前后連貫的內(nèi)容如下： 步驟 目的 復(fù)習(xí) 復(fù)習(xí)上次的學(xué)習(xí)內(nèi)容，或?qū)W員的一般相關(guān)知識(shí)，以便承前啟后 概述 明確學(xué)習(xí)的目標(biāo)，整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程，使課程與學(xué)員之間建立起聯(lián)系 簡(jiǎn)報(bào) 讓學(xué)員接受信息的過(guò)程，培訓(xùn)師將學(xué)習(xí)內(nèi)容以各種方式表達(dá)出來(lái) 練習(xí) 學(xué)員練習(xí)學(xué)習(xí)的內(nèi)容，以真正掌握和將技巧熟練 摘要 總結(jié)學(xué)習(xí)內(nèi)容，使學(xué)員清晰記憶和條理化 培訓(xùn)師按照這個(gè)課程順序，做出如下相 應(yīng)準(zhǔn)備： 設(shè)計(jì)好各個(gè)課程細(xì)節(jié)； 在培訓(xùn)中隨時(shí)提示和指導(dǎo)； 對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容循序引導(dǎo)； 培訓(xùn)結(jié)束后對(duì)照修改，備下次再用 培訓(xùn)師運(yùn)作一個(gè)完整的課程，課前作好充分準(zhǔn)備，培訓(xùn)中將會(huì)有條不紊，不容易發(fā)生錯(cuò)漏。 設(shè)定目標(biāo)是一種以結(jié)果為導(dǎo)向的思維方式，對(duì)培訓(xùn)部門(mén)和企業(yè)來(lái)說(shuō)，都可以以此作為努力的方向，在培訓(xùn)課程中與學(xué)員一起努力達(dá)到。銷售技巧分為若干種級(jí)別，培訓(xùn)應(yīng)逐步按照員工的工作能力和需求來(lái)安排。 培訓(xùn)應(yīng)建立在低成本、高質(zhì)量上。 醫(yī)藥企業(yè)建立培訓(xùn)部之后，由于培訓(xùn)師屬于企業(yè)內(nèi)一個(gè)較高的職位，許多銷售人員將向往擔(dān)任這一職務(wù)。 培訓(xùn)應(yīng)該是高質(zhì)量和低成本的。 不久前曾有一家中外合資醫(yī)藥企業(yè)的 培訓(xùn)部雄心勃勃地希望為它的銷售人員制定一套在企業(yè)內(nèi)部實(shí)施的 MBA 課程， MBA 課程依靠企業(yè)自己的力量本來(lái)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)，況且銷售人員對(duì)此毫無(wú)興趣，對(duì)他們現(xiàn)在的工作沒(méi)有多少實(shí)際幫助，所以只是一個(gè)華而不實(shí)的虛名而已。培訓(xùn)部門(mén)和培訓(xùn)師的水平可能參差不齊，但培訓(xùn)部的工作導(dǎo)向不一樣，在企業(yè)內(nèi)發(fā)揮出來(lái)的功能也不一樣，結(jié)果也各不相同： 培訓(xùn)處在入門(mén)水平 依靠外部為主 這些企業(yè)的培訓(xùn)是由外部機(jī)構(gòu)提供的，在企業(yè)進(jìn) 行的培訓(xùn)課程一般都是純理論的，企業(yè)即使有培訓(xùn)師，一般也不單獨(dú)組織培訓(xùn)，只是協(xié)助外來(lái)培訓(xùn)或偶而自己照搬別人的課程講一些?，F(xiàn)代企業(yè)需要培養(yǎng)自己的人才，在企業(yè)內(nèi)形成人才梯隊(duì)。這其中最重要原因之一就在于培訓(xùn)。員工投入工作后，如果對(duì)所擔(dān)負(fù)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品不熟悉，是企業(yè)所不可接受的，對(duì)企業(yè)帶來(lái)的損失更大。 第二章 培訓(xùn)是成本？投資？激勵(lì)？ 培訓(xùn)作為一個(gè)企業(yè)的職能在國(guó)外是 六十年代以來(lái)才有的事。一個(gè)銷售人員將來(lái)要帶領(lǐng)一支團(tuán)隊(duì)或管理一個(gè)地區(qū)，對(duì)其才能的要求將更高更全面。 理由之二：培 訓(xùn)新員工 培訓(xùn)員工的技能對(duì)于醫(yī)藥銷售行業(yè)是如此的重要，我們可以舉一個(gè)銷售員常見(jiàn)的困難情景。 21 世紀(jì)是知識(shí)爆炸的時(shí)代，掌握信息和知識(shí)是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)力量，在信息和技術(shù)知識(shí)瞬息萬(wàn)變的今天，醫(yī)藥企業(yè)不能再墨守和坐等，企業(yè)希望通過(guò)不斷培訓(xùn)跟進(jìn)時(shí)代的步伐?，F(xiàn)代企業(yè)都非常重視對(duì)人力資源的開(kāi)發(fā)和有效利用，而培訓(xùn)就是要幫助員工釋放出其本身具有的潛能，激發(fā)員工的自我意識(shí)，使其在銷售領(lǐng)域中得以發(fā)揮并取得成功 ,進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造