【正文】 習的效果，對培訓(xùn)師的要求要以專業(yè)化的態(tài)度認真細致地做好課程準備。 通過對需求分析并確定了培訓(xùn)的主題之后，培訓(xùn)部門為每一個培訓(xùn)都要設(shè)定好學(xué)習的目標，培訓(xùn)師需要清楚了解什么是培 訓(xùn)必須要得到的，也就是怎樣的結(jié)果才能證明培訓(xùn)成功了？ 在培訓(xùn)開始時寫下這些期望達到的目標，并保留及經(jīng)常對照，讓學(xué)員也了解他們通過學(xué)習將要達到的標準。 銷售技巧培訓(xùn) 這是一個銷售人員的基本功，不管什么樣性質(zhì)的企業(yè)，只要是從事銷售的人員，都必須擁有這方面的技巧。企業(yè)在建立培訓(xùn)制度之后，針對員工不同的工作 經(jīng)歷和熟練程度，為銷售人員分階段提供不同的培訓(xùn)，使企業(yè)建立起合理的人才梯隊。對于產(chǎn)品涉及的新技術(shù)、新領(lǐng)域，更是惟有依靠培訓(xùn)不斷學(xué)習?？梢耘c專業(yè)培訓(xùn)公司合作，開辦少量的高級課程，以管理為導(dǎo)向，使企業(yè)的管理層能接受這些課程，繼而將這些概念通過經(jīng)理們在工作中傳達給員工。但是如果培訓(xùn)部與公司的規(guī)劃管理脫節(jié)，對公司的策略不甚了解或根本就不關(guān)心，培訓(xùn)部做出的培訓(xùn)計劃將是不切實際的，許多計劃從來就無法實現(xiàn)。 從許多建立了培訓(xùn)部門和培訓(xùn)體制的企業(yè)來看，企業(yè)對培訓(xùn)的要求固然有所不同，但培訓(xùn)部的工作方法以及工作導(dǎo)向直接關(guān)系到這是一個什么樣的部門，對企業(yè)以什么樣的態(tài)度進行工作。從員工的角度來說，在不同的階段需要得到企業(yè)不斷的培訓(xùn)支持，以幫助其不斷提高，個人才能 得到發(fā)展。通過與中外合資企業(yè)和國外企業(yè)整體上作對比，容易發(fā)現(xiàn)因工作技能和效率的緣故，國內(nèi)外企業(yè)在生產(chǎn)率方面形成的差別是巨大的，即使是那些直接面對市場，與其各人利益掛鉤的銷售人員，情況也是如此。企業(yè)要求員工必須具有合格的技能才能上崗，一旦正式上崗就應(yīng)具有良好的生產(chǎn)效率。培訓(xùn)是在企業(yè)內(nèi)建立和宣揚企業(yè)文化的一個最好場所，這是培訓(xùn)工作的一個重要方面。企業(yè)希望 自己的優(yōu)秀銷售人員逐漸走上重要的管理崗位，進一步幫助企業(yè)發(fā)展，但是必須在員工成長的過程之中經(jīng)常提供相應(yīng)的管理知識培訓(xùn)。 (大量管理資料下載 ) 在工作質(zhì)量、工作效率方面對企業(yè)提供整體、完善并有個性化的服務(wù)。企業(yè)可以依靠不斷的培訓(xùn)保持員工的能力，保持工作的效率，同時也符合企業(yè)提倡 以人為本 的經(jīng)營理念。 當一個銷售人員尚未具備基本的工作技能，或者其技能已經(jīng)不能滿足工作需要的時候，我們應(yīng)該找到有效的方法去幫助他們。 為什么需要培訓(xùn)？ 理由之一：改進銷售業(yè)績 銷售面對激烈的市場競爭，一線銷售人員所承受的壓力最直接，他們的表現(xiàn)也與企業(yè)業(yè)績息息相關(guān)。 理由之三：上市新產(chǎn)品 醫(yī)藥新產(chǎn)品上市前必須首先培訓(xùn)銷售人員，讓銷售人員掌握新產(chǎn)品的特點，帶給客戶的益處，以及與產(chǎn)品有關(guān)的醫(yī)藥背景知識，銷售人員才知道應(yīng)尋找什么樣的客戶，推廣什么樣的市場，才能將產(chǎn)品介紹給客戶。通過培訓(xùn)可以學(xué)習別人的經(jīng)驗，給員工帶來清晰、合理的思維方式，幫助員工逐漸具備分析問題和獨立解決問題的能力。 誠然，醫(yī)藥企業(yè)希望銷售人員得到基本實用的銷售技能培訓(xùn)，直接給企業(yè)帶來效益。 作為現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)，培訓(xùn)已經(jīng)是企業(yè) 營運的一個重要部分，作為一項投資來對待。確實存在一些沒有接受過正規(guī)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員干得非常成功的例子，但那實在是鳳毛麟角。培訓(xùn)的職能是要促進學(xué)習，必然與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)生一定的沖突。 (大量管理資料下載 ) 這種依靠外部的培訓(xùn)部是低級的，對企業(yè)的影響力非常小，而成本反而高。企業(yè)建立的培訓(xùn)部應(yīng)該參與企業(yè)的所有業(yè)務(wù)，應(yīng)該強烈地認識到銷售的成功和企業(yè)的發(fā)展是培訓(xùn)部的責任。同時，也幫助發(fā)現(xiàn)不同特長的員工，把其使用在適合于他的工作崗位上。培訓(xùn)師只有熟悉非常自己企業(yè)的內(nèi)部運作，熟悉自己的產(chǎn)品和市場，他的建議和指導(dǎo)才會具有針對性。 醫(yī)藥背景知識培訓(xùn) 針對本企業(yè)產(chǎn)品所處的領(lǐng)域，先安排相關(guān)的醫(yī)藥背景知識培訓(xùn)，使員工對自己產(chǎn)品將涉及的一些知識、概念和相關(guān)話題有一 定的了解，便于理解和今后逐步掌握自己的產(chǎn)品。 市場知識培訓(xùn) 對產(chǎn)品與市場概念作一些初級的介紹。如果在允許的時間范圍內(nèi)不能達到設(shè)定的目標，或者要達到這個目標還需要其他補充，以及需要更長時間，就要務(wù)實地對目標做出修改，或重新設(shè)定目標。 通知應(yīng)包括培訓(xùn)的起止時間、培訓(xùn)地點、入住的賓館、到達及離開時間等，通知應(yīng)同時 (大量管理資料下載 ) 附有一個培訓(xùn)的日程安排表，例如下面一次 銷售技巧提高培訓(xùn) 的通知： 親愛的同事： 我們榮幸的通知您參加第二期 銷售技巧提高培訓(xùn) 課程學(xué)習，本次培訓(xùn)將于 2020 年 10月 8 日 ~10 月 10日在上海舉行，請您提前于 10 月 7 日到達并入住。穿插安排的角色演練、分組討論、 和相互練習都可以起到明顯的效果。 自下而上的需求影響 這種影響主要來自于對培訓(xùn)效果的評估。隨著員工的成熟，經(jīng)驗的提升，開始安排定期的，持續(xù)不斷的培訓(xùn)以逐漸完善他們的技能。 培訓(xùn)系統(tǒng)應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)培育這樣一種銷售文化，各層管理人員、經(jīng)理都是培訓(xùn)的一分子，管理中滲透著培訓(xùn)，培訓(xùn)為銷售管理服務(wù)。培訓(xùn)部門人較少，相對比較獨立，直接面對整個企業(yè)，才能真正起到從整體上發(fā)生影響作用。 培訓(xùn)部的發(fā)展策略 培訓(xùn)部在制定培訓(xùn)策略之前，關(guān)鍵是要明確目標，要了解企業(yè)的發(fā)展方向，企業(yè)在半年到一年內(nèi)的定位是什么？三年以內(nèi)的定位又是什么？企業(yè)將向什么方向發(fā)展？這些問題對一般銷售人員而言可能不會太關(guān)心，但對制定培訓(xùn)的策略卻是重要的。這樣的標準按中國企業(yè)的承受力可能難以接受，需要根據(jù)企業(yè)的需要及實際情況設(shè)定，但要保證最基本的培訓(xùn)項目能夠得到開展。 二、專業(yè)的講師 所謂好的講師應(yīng)該是對所講的課程內(nèi)容非常專長。這是培訓(xùn)所能實現(xiàn)的理想效果。只有演員和導(dǎo)演默契的配合，才能使培訓(xùn)項目成功實施。企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)造一種環(huán)境，要 求參訓(xùn)人員把學(xué)到的知識和技能有效地運用到工作中。也就是說合適的講師要講適合的課程。 培訓(xùn)部門如果缺乏一些必要的設(shè)備將無法開展工作，申請固定資產(chǎn)預(yù)算也是培訓(xùn)部門的一件緊要事。 培訓(xùn)部的工作方向與企業(yè)發(fā)展相關(guān)，培訓(xùn) 策略必須獲得企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人的支持，要說服企業(yè)高層管理者確信培訓(xùn)是一項連續(xù)的工作，需要資金投入和建立一個系統(tǒng)，培訓(xùn)必須成為銷售經(jīng)理職責的一個重要組成部分，在這一系統(tǒng)中培訓(xùn)部才能不斷提供有效的培訓(xùn)支持。有些企業(yè)的做法是設(shè)立一個獨立的培訓(xùn)和發(fā)展中心，將培訓(xùn)部融入人力資源范疇，但這樣要小心使培訓(xùn)部的工作淪為事務(wù)性的雜事，培訓(xùn)需要直接與銷售經(jīng)理們一起工作才會行之有效。培訓(xùn)最初基本上是集 中強化進行的，確定明確的目標，逐漸的與管理融合，許多培訓(xùn)活動結(jié)合到現(xiàn)場。對于資深管理層的人員，則逐漸借助一些外部培訓(xùn)的力量，使其知識和眼光都上一個臺階。 自上而下的需求影響 常常會遇到這樣的情形，如果企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人是一個有成功經(jīng)歷和豐富經(jīng)驗的人，他必然會要求屬下按照他的工作模式去做。調(diào)查表可以包括這樣一些 (大量管理資料下載 ) 內(nèi)容： 培訓(xùn)師 _____