【正文】 只有演員和導(dǎo)演默契的配合，才能使培訓(xùn)項目成功實施。一些企業(yè)的培訓(xùn)之所以不怎么成功，主要是在認識上存在一些誤區(qū)，比如：好的經(jīng)理人一定是好的講 師；講師是培訓(xùn)成功的最關(guān)鍵因素；既然付了費用，參訓(xùn)人數(shù)越多越合算；這位講師這一課程水平發(fā)揮很好，下一次培訓(xùn)仍由這位講師主講；一次培訓(xùn)包括的內(nèi)容越多越好，等等。 總之，合適的人參加合適的課程，好的課程要有好的講師，好的講師要講專長的課程，好的課程要進行有效的組織和實施。企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)造一種環(huán)境，要 求參訓(xùn)人員把學(xué)到的知識和技能有效地運用到工作中。這是培訓(xùn)所能實現(xiàn)的理想效果。 五、積極的參與 培訓(xùn)是一個雙向溝通和多向溝通的過程。 四、平和的心態(tài) 這一點非常重要，一次培訓(xùn)不可能解決太多的問題。也就是說合適的講師要講適合的課程。 二、專業(yè)的講師 所謂好的講師應(yīng)該是對所講的課程內(nèi)容非常專長。合適的人參加合適的課程，不同層別的人參加不同層別的課程。預(yù)算要充分考慮每次培訓(xùn)的規(guī)模有多大，以及多久組織一次培訓(xùn)，分別做出單個培訓(xùn)預(yù)算和全年的培訓(xùn)預(yù)算。 培訓(xùn)部門如果缺乏一些必要的設(shè)備將無法開展工作，申請固定資產(chǎn)預(yù)算也是培訓(xùn)部門的一件緊要事。這樣的標(biāo)準(zhǔn)按中國企業(yè)的承受力可能難以接受，需要根據(jù)企業(yè)的需要及實際情況設(shè)定，但要保證最基本的培訓(xùn)項目能夠得到開展。某種程度上，可以扮演銷售發(fā)動機的角色，促使銷售不斷保持前進的步伐。培訓(xùn)部的管理風(fēng)范，一言一行，書面報告，直至各種會議中的簡報，都應(yīng)該成為企業(yè)各個部門的范例，這使銷售人員和管理人員相信他們參與的培訓(xùn)工作對自己和對企業(yè)都有利。 培訓(xùn)部的工作方向與企業(yè)發(fā)展相關(guān)，培訓(xùn) 策略必須獲得企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人的支持，要說服企業(yè)高層管理者確信培訓(xùn)是一項連續(xù)的工作，需要資金投入和建立一個系統(tǒng)，培訓(xùn)必須成為銷售經(jīng)理職責(zé)的一個重要組成部分，在這一系統(tǒng)中培訓(xùn)部才能不斷提供有效的培訓(xùn)支持。 培訓(xùn)部的發(fā)展策略 培訓(xùn)部在制定培訓(xùn)策略之前，關(guān)鍵是要明確目標(biāo)，要了解企業(yè)的發(fā)展方向，企業(yè)在半年到一年內(nèi)的定位是什么？三年以內(nèi)的定位又是什么？企業(yè)將向什么方向發(fā)展？這些問題對一般銷售人員而言可能不會太關(guān)心，但對制定培訓(xùn)的策略卻是重要的。 培訓(xùn)部不是一個權(quán)力部門，雖然直接報告給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，但對銷售管理是處于一種協(xié)作和支持性質(zhì)的。但有時候這種建立在第一線的培訓(xùn)卻不一定能發(fā)揮實際作用，因為培訓(xùn)師可能不具備必要的權(quán)威，如果培訓(xùn)開展得不理想，銷售人員反而認為干擾其的工作，引起對培訓(xùn)的抵觸。有些企業(yè)的做法是設(shè)立一個獨立的培訓(xùn)和發(fā)展中心，將培訓(xùn)部融入人力資源范疇，但這樣要小心使培訓(xùn)部的工作淪為事務(wù)性的雜事，培訓(xùn)需要直接與銷售經(jīng)理們一起工作才會行之有效。培訓(xùn)部門人較少，相對比較獨立，直接面對整個企業(yè)，才能真正起到從整體上發(fā)生影響作用。培訓(xùn)部門在企業(yè)內(nèi)如果不處于管理高層，銷售培訓(xùn)的支出將會是一種浪費，逐漸形成一種惡性循環(huán)。培訓(xùn)部門在企業(yè)內(nèi)需要處于一個合適的位置，一個中型醫(yī)藥企業(yè)如果擁有 100 人以上的銷售人員，培訓(xùn)部的人員配置應(yīng)該不少于兩個人，才能確保有效的開展培訓(xùn)工作。培訓(xùn)最初基本上是集 中強化進行的，確定明確的目標(biāo)，逐漸的與管理融合，許多培訓(xùn)活動結(jié)合到現(xiàn)場。 培訓(xùn)系統(tǒng)應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)培育這樣一種銷售文化，各層管理人員、經(jīng)理都是培訓(xùn)的一分子，管理中滲透著培訓(xùn)，培訓(xùn)為銷售管理服務(wù)。 外部培訓(xùn) 一些高級管理培訓(xùn)，對培訓(xùn)師的培訓(xùn)，涉及行業(yè)問題的研討等，需要借助外部培訓(xùn)的力量。 持續(xù)性培訓(xùn) 初級管理知識培訓(xùn)，產(chǎn)品知識的提高，市場知識與新產(chǎn)品上市，微觀市場學(xué)等課程可以分階段進行，逐步提高、實踐、到掌握。對于資深管理層的人員，則逐漸借助一些外部培訓(xùn)的力量，使其知識和眼光都上一個臺階。隨著員工的成熟，經(jīng)驗的提升，開始安排定期的，持續(xù)不斷的培訓(xùn)以逐漸完善他們的技能。不同層次具有不同的策略，貫穿在培訓(xùn)系統(tǒng)中，從基層開始建立的培訓(xùn)系統(tǒng)應(yīng)該循序漸進： 層次： 不同的培訓(xùn) : 企業(yè)各級管理人員參與培訓(xùn)工作 各種管理及指導(dǎo)培訓(xùn) (大量管理資料下載 ) 造就專業(yè)化的培訓(xùn)師 接受專業(yè)培訓(xùn)公司的培訓(xùn) 選擇優(yōu)秀全面的銷售員擔(dān)任培訓(xùn)工作 接受高級培訓(xùn) 提升銷售員的技能和知識 持續(xù)的培訓(xùn) 有經(jīng)驗和新手一起工作的隊伍 追蹤的培訓(xùn) 選擇真正適合和有才能的銷售員 一次性的培訓(xùn) 醫(yī)藥企業(yè)對專業(yè)背景知識和專業(yè)銷售技巧均要求較高，不同層次的培訓(xùn)系統(tǒng)分別從設(shè)立單獨的、一次性的培訓(xùn)課程，到設(shè)立逐次進行的，具有延續(xù)性的課程，在企業(yè)內(nèi)部逐漸成為一套知識和技巧方面的標(biāo)準(zhǔn)。正確則立即切中要害，否則又會走不少彎路。 自上而下的需求影響 常常會遇到這樣的情形，如果企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人是一個有成功經(jīng)歷和豐富經(jīng)驗的人，他必然會要求屬下按照他的工作模式去做。 自下而上的需求影響 這種影響主要來自于對培訓(xùn)效果的評估。培訓(xùn)需求是由企業(yè)的高級管理層確定的，管理層中主要領(lǐng)導(dǎo)者的觀念及期望培訓(xùn)影響的程度決定了企業(yè)建立什么樣的培訓(xùn)系統(tǒng)，領(lǐng)導(dǎo)者個人的視野和看待問題的角度對此有很大的影響。企業(yè)各層管理人員和銷售人員參與培訓(xùn)系統(tǒng)中，企業(yè)的策略和理念才可以傳達給各級員工。調(diào)查表可以包括這樣一些 (大量管理資料下載 ) 內(nèi)容： 培訓(xùn)師 _____________ 培訓(xùn)方法 教材、簡報、閱讀、練習(xí)、討論 教學(xué)用具 設(shè)計、輔助、應(yīng)用、趣味、視聽 培訓(xùn)師技巧應(yīng)用 是否面向?qū)W員、眼神接觸、向?qū)W員移動等 培訓(xùn)師應(yīng)用詢問技巧 是否經(jīng)常性提問、回答、處理 培訓(xùn)師應(yīng)用聆聽技巧 是否有效了解學(xué)員的反應(yīng) 培訓(xùn)課堂氣氛 緊張、熱烈、沉悶、壓抑、松懈 本培訓(xùn)最大收獲 需要改進之處 你還期待的培訓(xùn) 第五章 醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)系統(tǒng)建設(shè)概要 怎樣建立醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)系統(tǒng) 醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)部的職能是要滿足企業(yè)對培訓(xùn)的需求，建立一套適合企業(yè)的培訓(xùn)系統(tǒng)，通過培訓(xùn)系統(tǒng)影響到企業(yè)的方方面面，倡導(dǎo)符合企業(yè)發(fā)展的價值觀念和導(dǎo)向。穿插安排的角色演練、分組討論、 和相互練習(xí)都可以起到明顯的效果。培訓(xùn)過程中餐飲需要注意的是： 餐飲的準(zhǔn)備 要符合培訓(xùn)的特點； 注意一些細節(jié)以補充培訓(xùn)效果； 中間穿插安排一些活動調(diào)節(jié)培訓(xùn)氣氛 例如： 準(zhǔn)備一些早餐點心 維持能量和預(yù)備給某些未吃早餐者 午餐稍微簡單和清淡一些 避免中午瞌睡 晚餐質(zhì)好量足 比較正式，維持足夠能量 中間休息的茶和咖啡 補充水分，維持注意力 中間點心和水果 調(diào)節(jié)和補充 禁止吸煙 不容易放松 另外，培訓(xùn)中可適當(dāng)穿插一些活動，使學(xué)員有機會伸展和作短暫的休息。 附本次培訓(xùn)日程安排表： 日期 時間 內(nèi)容 培訓(xùn)師 第一天 上