【正文】 同。企業(yè)建立培訓(xùn)制度，也就等于把培訓(xùn)作為了企業(yè)的一項(xiàng)常規(guī)，在日常工作中，企業(yè)要與培訓(xùn)部門一起，協(xié)調(diào)好與銷售以及與企業(yè)經(jīng) 營之間的關(guān)系。我們知道，企業(yè)愿意花錢讓員工參加培訓(xùn)，尤其是這種花費(fèi)較高的外來培訓(xùn)，一定是企業(yè)覺得值得這樣做，但有時(shí)是為了滿足員工的要求。培訓(xùn)部門由于單純依靠外部，容易推卸責(zé)任，不對培訓(xùn)質(zhì)量和結(jié)果負(fù)責(zé)。 培訓(xùn)部的運(yùn)作如果與企業(yè)的工作重心脫節(jié)，表面上可能一時(shí)看不出來，培訓(xùn)部仍在開展大量的培訓(xùn)課程，似乎專業(yè)水平很高，培訓(xùn)很有質(zhì)量，但慢慢就表現(xiàn)出與業(yè)務(wù)的脫節(jié)，而且代價(jià)也在不斷增高，缺乏評估。在以盈利為中心的醫(yī)藥企業(yè)中，培訓(xùn)部為銷售提供最直接有效的支持，對銷售情況有清晰的了解，極富遠(yuǎn)見地為銷售隊(duì)伍提供受過培訓(xùn)的員工，在企業(yè)的各種活動(dòng)中具有良好的協(xié)調(diào)能力，在不增加企業(yè)負(fù)擔(dān)的情況下，提供高質(zhì)量的培訓(xùn)。培訓(xùn)預(yù)算可以與管理層一起公開討論，一起分析培訓(xùn)的效果與員工業(yè)績的提升。對醫(yī)藥企業(yè)來 說，不斷開發(fā)的新產(chǎn)品、新市場，需要及時(shí)培訓(xùn)員工才能保證產(chǎn)品上市能夠取得成功。如果企業(yè)從外招聘現(xiàn)成的培訓(xùn)師，由于已經(jīng)受過專業(yè)培訓(xùn)師的訓(xùn)練，立即 可以開展培訓(xùn)工作。 培訓(xùn)師應(yīng)該具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，熟悉醫(yī)藥市場，對企業(yè)忠誠，個(gè)人品質(zhì)好，年齡適當(dāng)大一些，并具在醫(yī)藥方面的學(xué)歷和工作背景。對于醫(yī)藥企業(yè)來說，以下這些培訓(xùn)是必不可少的，應(yīng)該首先建立和完善： 上崗基本培訓(xùn) 熟悉工作的基本職責(zé)，熟悉工作環(huán)境。 產(chǎn)品知識培訓(xùn) 全面掌握自己的產(chǎn)品各種原理，特征，利益，使用方法和注意事項(xiàng)。 區(qū)域管理培訓(xùn) 對銷售人員自我工作及自我管理的一種有效幫助。 基本財(cái)務(wù)知識培訓(xùn) 了解公司的財(cái)務(wù)制度和有關(guān)規(guī)定，學(xué)會(huì)報(bào)銷，做月度、季度的預(yù)算，投入與產(chǎn)出的控制。設(shè)定目標(biāo)是為了衡量培訓(xùn)的效果，目標(biāo)要切合實(shí)際，常用的 SMART 法幫助理解合理的目標(biāo)應(yīng)該是怎樣的，一種時(shí)髦的記憶法： S Specific 明確的 指目標(biāo)事先能確定，清晰明確。 依此設(shè)定的三個(gè)不同層 次的目標(biāo)，我們可以衡量培訓(xùn)的三種效果： 設(shè)定的目標(biāo)層次 培訓(xùn)達(dá)到的效果 可以達(dá)到 Could 表明培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期最佳的效果 應(yīng)該達(dá)到 should 表明培訓(xùn)效果非常好 必須達(dá)到 must 表明培訓(xùn)達(dá)到基本要求 一個(gè)培訓(xùn)課程至少應(yīng)該具有 必須達(dá)到 和 應(yīng)該達(dá)到 這兩種效果，尤其是 必須達(dá)到 這一層次，培訓(xùn)師必須想盡辦法使每一學(xué)員達(dá)到。有的培訓(xùn)師喜歡侃侃而談、偏離主題和掌握不住時(shí)間，更需要設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備好培訓(xùn)課程，培訓(xùn)中嚴(yán)格依照制定計(jì)劃分段執(zhí)行。離開的時(shí)間是 10 月 11日。 與培訓(xùn)課程有關(guān)的準(zhǔn)備 最重要的莫過于對餐飲的準(zhǔn)備了。 評估培訓(xùn)效果 每一個(gè)培訓(xùn)課程結(jié)束之時(shí)，應(yīng)準(zhǔn)備好一份記名或不記名的調(diào)查表，提供給每位學(xué)員反饋培訓(xùn)的效果，使培訓(xùn)部門和培訓(xùn)師本人了解不足之處，以便改進(jìn)。 首先評估需求 對培訓(xùn)系統(tǒng)的影響 從結(jié)果的角度看，培訓(xùn)效果如果與工作業(yè)績表現(xiàn)息息相關(guān)的話，培訓(xùn)將會(huì)得到企業(yè)管理層的最大支持。通過培訓(xùn)學(xué)員對課程的肯定；通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)與業(yè)績呈正性相關(guān)的評估；通過培訓(xùn)師對企業(yè)管理層的推薦和影響；通過對其他成功企業(yè)培訓(xùn)方法的借鑒；從中分析得出培訓(xùn)的需求，將銷售人員與管理層之間協(xié)調(diào)好，建立的培訓(xùn)系統(tǒng)才比較穩(wěn)定，人人都有參與感。 兩方面的影響結(jié)合起來考慮的話，企業(yè)各個(gè)層次參與培訓(xùn)系統(tǒng)的各個(gè)階段，使培訓(xùn)不只是間斷的，偶而來那么一次，而是一個(gè)連續(xù)的過程。在平時(shí)的工作中，穿插安排一些臨時(shí) 組織的培訓(xùn)，屬于改善式的。 改善式培訓(xùn) 簡報(bào)技巧，招聘技巧，談判技巧，會(huì)議組織技 巧和活動(dòng)組織技巧等一些具有實(shí)用性的培訓(xùn)課程，根據(jù)需要穿插安排，比較靈活。培訓(xùn)師除了進(jìn)行各種培訓(xùn)外，大部分工作是在支持各級經(jīng)理，支持銷售管理，只有當(dāng)各級經(jīng)理參與培訓(xùn)開發(fā)和實(shí)施的全部階段時(shí)，培訓(xùn)才是有效的。 如果培訓(xùn)部門在企業(yè)所處的位置不夠高，相應(yīng)地，培訓(xùn)對企業(yè)策略的影響就會(huì)受到妨礙與限制。 從報(bào)告系統(tǒng)上來說，培訓(xùn)部門應(yīng)該直接報(bào)告到企業(yè)總經(jīng)理或銷售總經(jīng)理，以保證有效的開展工作和有一定的權(quán)威性。銷售主管和經(jīng)理本身負(fù)有對部屬的指導(dǎo)責(zé)任，培訓(xùn)師如果在一線發(fā)揮不出作用將會(huì)人浮于事。培訓(xùn)部在制定培訓(xùn)課程時(shí)不要孤立的看問題，如果培訓(xùn)系統(tǒng)與企業(yè)的長期發(fā)展不能很好地結(jié)合，最終可能危及培訓(xùn)部自身的生存價(jià)值。在這方面，一些小地方卻非常有助于培訓(xùn)部的形象建立，切莫等閑視之： 培訓(xùn)教材 美觀而專業(yè)化的教材會(huì)令銷售人員尊敬培訓(xùn)部的勞動(dòng)； 企業(yè)雜志 利用這一方便的工具擴(kuò)大影響，與銷售人員交心； 書籍 建立一個(gè)迷你型的圖書館，有意識地介紹和推薦好書； 資格證書 對銷售人員具備某項(xiàng)技能的肯定，有一種榮譽(yù)感； 總之，培訓(xùn)部在醫(yī)藥企業(yè)各個(gè)職能部門中應(yīng)該是最具有活力的，也是最重要的。一般來說，如果只估計(jì)培訓(xùn)員工直接產(chǎn)生的費(fèi)用，企業(yè)每年普通員工正式培訓(xùn)的費(fèi)用預(yù)算不應(yīng)低于人均 2020 元的水平（這里尚未把遠(yuǎn)距離員工的旅行費(fèi)用考慮在內(nèi)），管理人員不應(yīng)低于 5000元的水平，如果一個(gè)擁有 100 名銷售和管理人員的企業(yè)，預(yù)算就至少要在 300000 元以上， 對于銷售和市場一線的員工要優(yōu)先讓他們能夠得到足夠的培訓(xùn)。 單個(gè)培訓(xùn)預(yù)算包括： 培訓(xùn)前的分析 需求，必要性，可行性，意義 培訓(xùn)課程介紹 自行設(shè)計(jì)或從外購買 培訓(xùn)課程預(yù)算 設(shè)計(jì)課程費(fèi)用或購買費(fèi)用 培訓(xùn)教學(xué) 用具 培訓(xùn)需添置的教學(xué)設(shè)備及費(fèi)用 培訓(xùn)課程 教材，膠片，紙，筆，證書等費(fèi)用 培訓(xùn)場地 場租，臨時(shí)器材租用費(fèi) 交通住宿 交通費(fèi)用及酒店住宿費(fèi)用 餐飲 餐飲費(fèi) 獎(jiǎng)品 獎(jiǎng)品費(fèi) 合計(jì)費(fèi)用 報(bào)告公司管理層 全年培訓(xùn)預(yù)算應(yīng)包括： 全年培訓(xùn)計(jì)劃分析 各個(gè)課程及意義 各個(gè)單一培訓(xùn)統(tǒng)計(jì) 合計(jì)費(fèi)用 添置設(shè)備和器材 用途及費(fèi)用 培訓(xùn)部人員成本 薪資、獎(jiǎng)金、福利、保險(xiǎn)、稅等 培訓(xùn)部行政 辦公室、電話、傳真、郵寄等 (大量管理資料下載 ) 培訓(xùn)部差旅 差旅和津貼 外購培訓(xùn)課程 培訓(xùn)師接受培訓(xùn)的費(fèi)用及版權(quán)購買肥 會(huì)議 培 訓(xùn)部內(nèi)部會(huì)議費(fèi)用 特別費(fèi)用 部門資料，刊物，活動(dòng)等 費(fèi)用合計(jì) 報(bào)告公司管理層 第六章 培訓(xùn)項(xiàng)目成功實(shí)施的關(guān)鍵要素 一、合適的課程 課程的內(nèi)容是參訓(xùn)人員真正需要的。一般來講，每個(gè)講師都有自己的品牌課程，這個(gè)課程講得好，不一定其他課程講得同樣好。每一次培訓(xùn)應(yīng)該有一次或兩個(gè)重點(diǎn)，整個(gè)培訓(xùn)過程應(yīng)始終圍繞著一到兩個(gè)重點(diǎn)展開。 六、合理的運(yùn)用 課程的結(jié)束才是培訓(xùn)的真正開始。更重要的是，參訓(xùn)者要以積極平和的心態(tài)參與并有效運(yùn)用到工作之中。