【正文】 場被開發(fā)完畢時，調節(jié)血脂類產品無疑將成為極具誘惑的市場之一。不過今年的降血脂市場競爭開始變的激烈起來，史玉柱手下的新巨人推出“黃金血康”產品在無錫進行試點營銷，估計很快會蔓延全國，傅山藥業(yè)的張華通過“會議營銷”方式運做“天曲益脂康”，還有依靠報紙廣告硬打的“今脂善”。 億，約占總人口的 10%，目前有癥狀的慢性乙肝患者約 3000 萬人。 3）市場發(fā)展趨勢 ，順應國家醫(yī)藥經濟快速增長趨勢。 三、藥品的價格兩級分化 疑難雜癥類價格上升 生命與健康是人類永恒的主題，目前國際上對癌癥、艾滋病、非典型肺炎、 白血病、動脈粥樣硬化心腦血管疾病等疑難雜癥疾病也是相當重視，并投入了相當研究精力。 大眾型藥品價格下降 在我國，醫(yī)藥行業(yè)一直作為特種保護行業(yè)存在，價格由國家 制定，使得價格作為市場調節(jié)杠桿的作用未能充分發(fā)揮。這為實力雄厚和技術領先的廠家提供了機會。產品的創(chuàng)新和策劃的創(chuàng)新成為健康產業(yè)發(fā)展的瓶頸。一個普通“潤腸通便”的產品，在女性美容養(yǎng)顏類產品中連續(xù)保持老大地位，把著名的“太太”、“百消丹”甩在身后，這不能不說是策略和市場細分的勝利。 清華清茶，引領洗肺熱潮 清華清茶是一個短期成功的產品，主要得益于“洗肺”概念的提出，針對吸煙者，以已經公認的“吸煙有害健康”為市場方向，更承接了前幾年“洗血”、“凈腸 ”等健康觀念，通過整版的平面廣告“狂轟爛炸 20 天”，掀起了“洗肺熱”。清華清茶成為 2020 年中國保健品營銷的獨特 大量管理資料下載 11 亮點。誰把資源整合的好誰就會取得成功。低成本策劃無非是尋求正確的方 法，少走冤枉路，少花不必要的錢，這就是策劃的作用。起初因民眾信息量接受渠道有限，市場推廣手法還略顯新意，而后基本雷同，常用的有人員掃街掃樓式、夸大功能發(fā) 大量管理資料下載 12 小報式、編造概念洗腦式、集群廣告轟炸式、假冒消費者證 言式、借醫(yī)生托義診式等等不一而足，猶如參賽的選手，各自領跑一段，后勁不足的當然落在后面或堅持不下來，有后勁的，到頭來也是上氣不接下氣。 在中國保健品市場上，保健品的銷售，賣的不是質量、不是功效，也不是產品自身所帶的其他特性，賣的就是一張嘴。所以，每一種保健品的銷售，重中之重 大量管理資料下載 13 的就是要解決好宣傳方式的問題。同在一個售場，有的產品在媒體上進行了大量的廣告宣傳，消費者對廣告產品產生了不同程度的購買興趣。這時已經進入到了一個“終端行銷”的醫(yī)藥保健品時代。實際上在產品銷售這方面，各家有各家的見解和思路。 2020 年北京風濕病市場大戰(zhàn)中，很多廠家就看準 風濕病治療的大市場，用幾乎功能都差不多藥品，調低價格，依靠終端攔截成本降低，取得了驕人業(yè)績。尤其是醫(yī)藥保健品激烈競爭的今天，用什么方式溝通、怎樣溝通成為一個非常重要的問題。 導致溝通方式發(fā)生變化的原因是，首先產品更新換代速度比較快，產品生命周期縮短，市場需要培養(yǎng)短跑選手；其次是消費者缺乏品牌忠誠度，容易移情別戀，很多產品都是各領風騷三五年，市場環(huán)境注定了必須是暴風驟雨式的溝通。 八、數據化營銷時代的到來 大眾對大眾的溝通時代 2020 年之前是一個廣告標王盛行的年代，當年的廣告激戰(zhàn)可以 大量管理資料下載 16 說是人有多大膽，地有多大產，只要敢于投入，就能收到好的回報，廣告一時間成了無所不能的營銷利器。 小眾對小眾的溝通時代 保健品行業(yè)歷經幾次高潮，每次的潮起潮落總能誕生一些巨頭企業(yè)。三株后時代的傅山藥業(yè)，準確把握了醫(yī)藥市場的致命點，創(chuàng)造性地運用了公益營銷、義診的活動形式，通過社會公益事業(yè)恢復了消費者的信任度，尤其是肝藥速立特充分完善了活動營銷的細節(jié)。 2020 年底中國保健科技協會統(tǒng)計，安利產品在中國的銷售收入達到 80 多億，排名中國保健品銷售第一。而這也成為安利新模式的關鍵。 排在中國保健品銷售額第二位的企業(yè)是天津的天獅集團，年銷售額超過 30 個億，并將在美國上市。 大量管理資料下載 18 排在第三位的醫(yī)藥保健品梟雄是中華靈芝寶，年銷售額為 8 個多億。 中國保健品市場在連續(xù)經歷了幾年的下滑之后，開始在營銷領域尋找出路，這其中最重要的兩個征兆一是保健品生產企業(yè)開始認識繼而追捧新的營銷模式；二是在終端，保健品連鎖專賣和大型專營市場的出現和紅火，兩者已經勾勒出未來幾年保健品市場的基本輪廓 —— “未來保健品市場有能力采用傳統(tǒng)模式的企業(yè)將是少數幾個，更多的保健品企業(yè)將選擇更加務實的、風險低的銷售方式。北京知蜂堂老總李育強從蜂膠入手，堅持服務營銷模式開始培育市場，但由于前期市場不成熟，投入了很大的資金。李育強一步邁入億萬富翁的行列。比如：哈慈杯、 505 神功元氣帶、周林頻譜儀、必青神鞋、祝強降壓儀、哈慈五行針等。因此我們常?？吹降拿襟w揭發(fā)、專家質疑都是針對保健品，并沒有專門針對醫(yī)療器械產品的負面報道。這一點是保健食品難以望其項背的。而醫(yī)療器械產品肯定不會出現這樣的危機，吃進肚的東西與生死有關，用在身上的東西只與好壞 大量管理資料下載 21 有關。而中老人正好渾身都是病，消費者買了 也覺得物有所值。 醫(yī)療器械行業(yè)雖然發(fā)展很多年，但真正使醫(yī)療器械行業(yè)重新崛起的是聯邦歐美雅智能美體儀，歐美雅運作其核心就是把“與消費者的溝通方式”發(fā)生了變化，并成功運用了幾個營銷法則： 1）把產品功效放在營銷的第一位，立刻起效，取消信任度問題； 2）用一切手段把顧客拉到終端來進行體驗； 3）免費試用；先試后買，簽約銷售，無效退款； 4）無 效倒送 396 元大禮； 5）報紙整版廣告出擊啟動市場； 6）銷售渠道的變化，從藥店搬進了商場； 7）終端的 2/8 法則：在人氣最旺盛的商場設立終端，占據當地最好的位置； 大量管理資料下載 22 8）電話直銷。 由于招商具有 “三快三省”、“先款后貨”等諸多優(yōu)點，因而也常常被一些別有用心的人當成“圈錢”的法寶。招商模式發(fā)生了以下變化： 由一錘子買賣變?yōu)榉帐健⒈Ｄ肥椒? 現在的經銷商選擇代理一個醫(yī)藥保健品，不但看企業(yè)的銷售政策、產 大量管理資料下載 23 品機理功效、形象代言人、電視廣告片的質量、平面廣告的殺傷力，還要看樣板市場的投入與產出比和整個行業(yè)發(fā)展確實，需要廠家全程跟蹤的保姆式服務，再也不是以往打幾個電話就可以打款、發(fā)貨的招商年代了?！贬t(yī)藥保健品行業(yè)歷來重營銷、重策劃，而不重視產品研發(fā)，每年市場真正出現的有科技含量的新產品并不多，很多產品就是老藥新做，換個名字就來招商，精明的經銷商自然不會買單。另一方面，在惡劣的競爭環(huán)境下，經銷商的免疫力變的越來越強，不會輕易選擇代理一個產品。 好記星從五月底在濟南進行試點營銷，當月盈利；七月份在武漢進行大規(guī)模的樣板市場運作，第三天即實現盈利，當月回款 250 多萬；七月底，全國市場迅速鋪開，到了 12 月 20 日，半年時間，好記星總共銷售 30 萬臺，實現 2 億元的銷售。 引進醫(yī)藥保健品的整版模式造就了好記星的黑馬本色。 當然，確保好記星成功也離不開渠道上的創(chuàng)新，不走商場，在新華書店做專柜。實際上，好記星的送貨量并不比專柜走貨量低。 3）在某一時刻你必須比你所有的對手都要強大。 5）前終端和后終端在接受顧客咨詢時，要有標準化的語言和模塊化的應對結構。 在電視購物行業(yè)日漸下滑今天，橡果公司深入市場研究發(fā)現：沒有淘汰的行業(yè)，只有淘汰的產品，產品力是第一位的，只要推出適合市場需求的產品，并采用保健品的模式運作市場，加上強大的媒體力量，就是炸也能把市場炸開。在產品同質化非常嚴重的情況下，運作冷門產品是敲開成功大門的好途徑。在 90年代 初期與后期，代理商只需投入少量資金通過熟稔地操作電視媒體，大規(guī)模地廣告投入，就可迅速啟動市場三個月實現盈利。激烈的市場競爭，使得代理商的獲利周期越來越長。