醫(yī)藥保健品炒作十八計(jì)-- 保健品營(yíng)銷策劃方案-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 產(chǎn)品的主要功能以及目標(biāo)消費(fèi)群，注冊(cè)一個(gè)具有利益誘惑的商標(biāo)名，便于區(qū)隔和記憶。例如風(fēng)濕產(chǎn)品一定會(huì)掛上類風(fēng)濕功能，骨病產(chǎn)品一定會(huì)掛上風(fēng)濕功能，頸椎產(chǎn)品一定會(huì)掛上治療失眠和腦病的功能，治療便秘的產(chǎn)品一定會(huì)掛上去色斑、除口臭的功能，消除大腦疲勞的產(chǎn)品一定會(huì)掛上增加智力的功能等等。包裝資源一般有三個(gè)目的：一是得到產(chǎn)品的快速認(rèn)知，縮短前期的市場(chǎng)教育，二是拉升產(chǎn)品的高度，解決性價(jià)比問(wèn)題，三是通過(guò)大家公認(rèn)的事實(shí)，解決產(chǎn)品功能的可信度問(wèn)題，四是強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的記憶。一個(gè)人往往會(huì)用家庭背景、學(xué)歷、職位、社會(huì)影響力等多個(gè)方面進(jìn)行包裝，一個(gè)產(chǎn)品同樣要包裝它的來(lái)歷身世，千方百計(jì)為自己鍍金。粉飾金身的目的與借船出海的目的是一樣的，二個(gè)計(jì)策的目的都是為產(chǎn)品造神，迎合中國(guó)人善于崇拜的民族特性。 每一個(gè)產(chǎn)品上市都有自己一套的治療理論，孰是孰非不重要，重要的是說(shuō)得讓老百姓相信。在提出概念的同時(shí)，一般都會(huì)有一套自圓其說(shuō)的機(jī)理，解釋我的治療與彼的治療為何不同，好在哪里，順便打擊競(jìng)品。因此，必須創(chuàng)造出自己的一套歪理，用于自己的市場(chǎng)區(qū)隔，而區(qū)隔的同時(shí)，就勢(shì)必踩著別人的肩膀往上爬。指桑罵槐是產(chǎn)品自身沒(méi)有突出特點(diǎn)的下策，最好能挖出產(chǎn)品自身真正的市場(chǎng)亮點(diǎn)。而人與人之間最 容易傳播的情緒就是恐懼，利用這個(gè)人性的弱點(diǎn)，進(jìn)行疾病的恐嚇，是醫(yī)藥保健品常用的手段。 第八計(jì)圍魏救趙 產(chǎn)品達(dá)成銷售的過(guò)程中會(huì)有三個(gè)角色，一個(gè)是決策者，一個(gè)是購(gòu)買者，一個(gè)是使用者，這幾個(gè)角色，有時(shí)是二合一，有時(shí)甚至是三 合一。另外，當(dāng)產(chǎn)品的短期效果不夠明顯的時(shí)候，通過(guò)訴求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái) 促進(jìn)購(gòu)買。 第九計(jì)現(xiàn)身說(shuō)法 老百姓都相信眼見(jiàn)為實(shí)，盡管有些是不實(shí)的?，F(xiàn)身說(shuō)法是解決可信度問(wèn)題的，只有相信了產(chǎn)品的效果才可能去購(gòu)買。比如某婦科產(chǎn)品拿梅艷芳的子宮癌說(shuō)事，某壯陽(yáng)產(chǎn)品拿柯受良服錯(cuò)藥物死亡說(shuō) 事，某枕頭的記憶海綿拿航天員說(shuō)事，甚至在名稱上也可以捕風(fēng)捉影，如女性美容產(chǎn)品大長(zhǎng)今、壯陽(yáng)產(chǎn)品精力來(lái)，鼻炎產(chǎn)品撒氣兒，矯姿帶產(chǎn)品哈利波特等等。營(yíng)造氛圍的目的是制造一種假象，起到拋磚引玉的作用。在廣告中，有意制造產(chǎn)品緊俏的氣氛，無(wú)論是因?yàn)槿藗兊膿屬?gòu)，還是國(guó)家的禁售，總之來(lái)晚了，你有可能買不到。 第十三計(jì)高來(lái)低走 很多炒作類的藥品往往是自主定價(jià)，所以在上市時(shí)根據(jù)患者的承受能力、競(jìng)品的價(jià)格以及經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間設(shè)定一個(gè)高價(jià)位，通過(guò)各種權(quán)威佐證，讓你相信這一定是個(gè)好藥。這一般是短線的操作手法，需慎重采用。常見(jiàn)的促銷手法主要有五種類型，第一種是買贈(zèng)型。比如無(wú)效退款、簽約治療、達(dá)不到什么治療效果賠償多少錢等，第三種是檢測(cè)型。完全義務(wù)為目標(biāo)人群提供一些服務(wù)，在合適的時(shí)機(jī)推廣產(chǎn)品。 承諾不可過(guò)度夸張，期望值打得高，當(dāng)療效不作主時(shí)，失望值會(huì)更大，影響產(chǎn)品的長(zhǎng)期銷售。比如抗疲勞產(chǎn)品通過(guò)加一些偉歌粉達(dá)到壯陽(yáng)的目的，治療糖尿病的苦樂(lè)康 在膠囊殼加二甲雙胍起到迅速降糖的效果，有些美容的口服產(chǎn)品贈(zèng)送外用汞超標(biāo)的面膜達(dá)到美白潤(rùn)膚的效果，療效不作主的藥品贈(zèng)送療效作主的保健品，療效不作主的保健品贈(zèng)送療效作主的食品。無(wú) 論是專家還是電話的接聽(tīng)員，通過(guò)預(yù)先設(shè)定好的問(wèn)答方式，對(duì)消費(fèi)者循循善誘，進(jìn)而說(shuō)服其馬上購(gòu)買。比如非?？蓸?lè)仿可口可樂(lè)。所以對(duì)于“正品”來(lái)講，必需建立好自己的市場(chǎng)壁壘，加強(qiáng)終端建設(shè)，不給效仿者蠶食自己市場(chǎng)的機(jī)
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