【正文】 攔截工作，大公司對(duì)營(yíng)銷的工作更重視一個(gè)“便于監(jiān)控”的問(wèn)題。很多企業(yè)認(rèn)為征服市場(chǎng)是用賣了多少貨來(lái)衡量，其實(shí)真正的征服市場(chǎng)是看擁有了多少忠 大量管理資料下載 15 實(shí)的消費(fèi)顧客。當(dāng)時(shí)的廣告標(biāo)王秦池、愛多每年廣告費(fèi)要達(dá) 3 億元之多，有人做了個(gè)形象的比喻，在中央電視臺(tái)打廣 告，開進(jìn)去的是桑塔納，開出來(lái)的就是奧迪車，充滿了豪情和瘋狂。使得小眾溝通模式發(fā)揮出強(qiáng)大的作用。 對(duì)于安利來(lái)說(shuō)，“店鋪銷售＋營(yíng)業(yè)代表”這種經(jīng)營(yíng)模式實(shí)質(zhì)上保存了安利公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力 —— 直銷。 2020 年 1 月 1 日起，中華靈芝寶從藥健字改為藥準(zhǔn)字，用了近 10年的名號(hào)也改為雙靈固本散。 性急吃不上熱豆腐，要想擁有收獲，必須付出相當(dāng)?shù)哪托呐c精力。這類產(chǎn)品只要做得好，堅(jiān)持下來(lái)，累計(jì)的銷售額都會(huì)達(dá)到或超過(guò)十億元這個(gè)令人心馳神往的數(shù)字。在營(yíng)銷策略上，可以使用“體驗(yàn)營(yíng)銷”，讓消費(fèi)者先 試用后付費(fèi)。 利潤(rùn)率高 醫(yī)療器械產(chǎn)品的價(jià)格較高，而且是越來(lái)越高。更為嚴(yán)重的是，有些精通招商招數(shù)的企業(yè)或個(gè)人已把從應(yīng)招者或加盟者身上獲取利潤(rùn)當(dāng)成了招商的唯一目的，甚至出現(xiàn)了一批以此為生的“招商專業(yè)戶”。 2020 年正月初七呼市藥交會(huì)，光補(bǔ)腎壯陽(yáng)藥就不下 200 種，真正擁有正規(guī)批文的又有幾個(gè)？難怪招商的人比賣藥的人還多，如何賺錢？ 大量管理資料下載 24 招商廣告大，受到的效果小 其實(shí)產(chǎn)品招商不成功，更多問(wèn)題出在企業(yè)本身。 好記星的成功最關(guān)鍵的在于在兩點(diǎn)上采取了保健品的營(yíng)銷方法，完全 大量管理資料下載 25 改變了傳統(tǒng)電子產(chǎn)品的營(yíng)銷手段。 好記星的成功，是“速度戰(zhàn)勝規(guī)模，快魚吃大魚”的成功實(shí)踐，它抓 大量管理資料下載 26 住了五個(gè)要點(diǎn)： 1）堅(jiān)持 一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)。可能你沒(méi)有競(jìng)品有錢，也可能你的總投放量沒(méi)有競(jìng)品大，但你在某一 時(shí)刻，你必須比它們都要強(qiáng)大。 2020 年橡果公司果斷地推出愛普泰克網(wǎng)易拍，零售定價(jià) 1680 元，以高頻率的廣告沖擊市場(chǎng)進(jìn)行教育，并開通了免費(fèi) 800 電話，采用了電話直銷與傳統(tǒng)渠道相結(jié)合的渠道模式，一時(shí)間，掀起了神州大地的數(shù)碼風(fēng)潮。 但進(jìn)入 2020 年后，我們注意到，保健品市場(chǎng)已絕非“人有多大膽，地有多大產(chǎn)”的時(shí)候了，大投入換不來(lái)高產(chǎn)出，宣傳費(fèi)用越來(lái)越高，費(fèi)用預(yù)算也越來(lái)越大，使得盈利周期也越來(lái)越長(zhǎng)。變中求新，變中求穩(wěn)、變中求異、變中求快，只有適應(yīng)快速的市場(chǎng)變化，找到自己的位置，才是立足之根本。 十四、代理商獲利周期越來(lái)越長(zhǎng) 醫(yī)藥保健品從渠道向消費(fèi)者流動(dòng)的過(guò)程中，必須通過(guò)各種宣傳媒體向消費(fèi)者告知產(chǎn)品信息、并提升產(chǎn)品價(jià)值以形成足夠的拉力。在臺(tái)灣與大陸成功推出過(guò)多種膾炙人口的產(chǎn)品，比如氧立得、聯(lián)邦減肥朵朵靶、安耐馳等，幾年來(lái)，在中央電視臺(tái) 2 套、 5 套購(gòu)買大量垃圾時(shí)間段進(jìn)行廣告投放，通過(guò)強(qiáng)力媒體強(qiáng)力產(chǎn)品運(yùn)做，樹立了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。正所謂，廣告越大，風(fēng)險(xiǎn)越小。 好記星對(duì)文案的要求是 :讓所有看到廣告的學(xué)生家長(zhǎng)都看下去，讓所有看下去的家長(zhǎng)都趕緊掏錢買，讓所有最后下不了決心去買的家長(zhǎng)內(nèi)疚一輩子。 十二、用保健品的營(yíng)銷方式賣民用產(chǎn)品，潛力巨大 “好記星”銷售熱潮席卷各大城市 “好記星”數(shù)碼單詞學(xué)習(xí)機(jī)是 2020 年典型用“保健品的營(yíng)銷方法武裝傳統(tǒng)行業(yè)”的經(jīng)典例案，操盤手是曾經(jīng)創(chuàng)造“背背佳” 奇跡的營(yíng)銷高手杜國(guó)楹，好記星沒(méi)按業(yè)界的規(guī)則，以令人意外的謀略和手段，成為市場(chǎng)的一匹黑馬。 招商的產(chǎn)品很多，真正賺 錢的很少 業(yè)內(nèi)有句流行語(yǔ)：“咸陽(yáng)人產(chǎn)藥，內(nèi)蒙人賣藥。 醫(yī)藥保健品企業(yè)招商有一般幾個(gè)主要途徑：參加醫(yī)藥保健品交易會(huì)、通過(guò)傳統(tǒng)媒體發(fā)布招商信息、拍賣經(jīng)銷權(quán)等等。 適用范圍廣 很多醫(yī)療器械產(chǎn)品都是“醫(yī)治百病”的。 演示性強(qiáng) 無(wú)論是現(xiàn)場(chǎng)促銷、專家義診，還是電視專題片的宣傳，都可以具有很強(qiáng)的演示性。 十、醫(yī)療器械產(chǎn)品的崛起 縱觀十幾年來(lái) ，中國(guó)保健業(yè)閃亮登場(chǎng)賣得好相對(duì)持久的產(chǎn)品，除了那些備受非議的保健食品，還有就是大眾型醫(yī)療器械，即所謂三類醫(yī)療器械。 知蜂堂的成功 大量管理資料下載 19 蜂產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，傳統(tǒng)蜂產(chǎn)品有蜂膠、蜂王漿、花粉、蜂蜜等系列，大小企業(yè)齊上陣，各種蜂產(chǎn)品漫天飛，宣傳方面也是中西合璧。天獅的成功營(yíng)銷，主要也是采用了以服務(wù)營(yíng)銷為核心的一對(duì)一溝通模式。與當(dāng)前占主流的“渠道／終端建設(shè)＋廣告投放”營(yíng)銷模式相比，安利獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式節(jié)省了一大筆用在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道建設(shè)、廣告投放等方面的費(fèi)用，但這并不等于為終端消費(fèi)者節(jié)省了費(fèi)用，這筆費(fèi)用為安利“店鋪銷售＋營(yíng)業(yè)代表”這種特有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)提供了一種生存載體和利潤(rùn)源泉。 三株口服液曾經(jīng)通過(guò)小報(bào)、傳單、活動(dòng)宣傳的手段，建立了小眾對(duì)小眾良好的 溝通方式，單品銷售額超過(guò) 80 個(gè)億，創(chuàng)造了至今無(wú)人能破的記錄。 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越白熱化，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)完全成為“暴力最強(qiáng)者統(tǒng)吃”的天下，所有的營(yíng)銷理論在強(qiáng)大的資本面前，只能欣賞的資格。 七 、與消費(fèi)者的溝通方式發(fā)生顯著變化 健康產(chǎn)品營(yíng)銷最重要的就是與消費(fèi)者的溝通，哪個(gè)產(chǎn)品能打動(dòng)顧客，哪個(gè)產(chǎn)品就可以獲得成功。 前一陣子，媒體上有 文章稱現(xiàn)代市場(chǎng)是“后終端年代”。 在廣告行銷的醫(yī)藥保健品年代，終端促銷起到了終端攔截的作用。 六、終端攔截顯示出越來(lái)越強(qiáng)勁的力量 “醫(yī)藥保健品賣的是什么”？在中國(guó)保健品市場(chǎng)沒(méi)有走向成熟的時(shí)期中，人們的防治、保健意識(shí)根本不能滿足醫(yī)藥保健品賣方市場(chǎng)的待售總量，中國(guó)防治、保健品市場(chǎng)的買 方市場(chǎng)與賣方市場(chǎng)極端不平衡、不協(xié)調(diào)的主要原因不是產(chǎn)品種類或數(shù)量太多及近飽和，而是巨大的買方市場(chǎng)消費(fèi)意識(shí)及觀念不成熟，或者說(shuō)是不成型，巨大的買方市場(chǎng)變成了巨大的潛在買方市場(chǎng)，有待于賣方市場(chǎng)的進(jìn)一步拉動(dòng)買方市場(chǎng)的需求欲望。策劃無(wú)所謂高成本低成本之分，策劃是腦袋里的事情，腦袋沒(méi)有成本高成本低的說(shuō)法。繼北京樣板市場(chǎng)火爆啟動(dòng)后，短短兩個(gè)月，全國(guó)市場(chǎng)一發(fā)不可收。 以中國(guó)首屆中醫(yī)博士姜良鐸教授為依托，以“排出毒素 一身輕松”為主題，配合“體內(nèi)毒素沉積”的話題，排毒養(yǎng)顏膠囊開創(chuàng)出“調(diào)理 大量管理資料下載 10 腸胃”功效新天地。 建立藥品價(jià)格靈敏反應(yīng)機(jī)制，明確藥品政府定價(jià)范圍，實(shí)施價(jià)格公開和明碼標(biāo)價(jià)，提高科學(xué)性和透明度，保護(hù)公平、公正、合法的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 肝藥市場(chǎng)炒作是個(gè)慢工出細(xì)活的事情，不要被市場(chǎng)不利局面所困惑，一慢二穩(wěn)三細(xì)，堅(jiān)持做下去，定會(huì)有一個(gè)滿意的收獲。 肝病類產(chǎn)品 肝藥類產(chǎn)品目前的市場(chǎng)狀況： 1）市場(chǎng)規(guī)模 ， 2020 年用于肝膽治療的中成藥銷售額達(dá) 億元，且每年以 %的速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì) 2020 年肝膽用藥市場(chǎng)容量有望突破20 億元。另有數(shù)據(jù)也表明，中國(guó)現(xiàn)有高血脂患者約 8000 萬(wàn)，據(jù)估算調(diào)節(jié)血脂類產(chǎn)品市場(chǎng)需求潛力在 100 億人民 幣以上。 其實(shí)，早在上世紀(jì)九十年代中期，已有不少保健品殺入糖尿病市場(chǎng)，到 2020 年左右，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 更加激烈。隨后眾多增高保健品品牌迅速跟進(jìn)并演繹著市場(chǎng)風(fēng)云，在市場(chǎng)上熱熱鬧鬧延續(xù)至今。 2020 年中國(guó)國(guó)民體質(zhì)監(jiān)測(cè)公報(bào)透露：山東、北京、天津、內(nèi)蒙古和遼寧等北方地區(qū)的成年男性的平均身高在 1． 71 米以上，而云南、廣西、貴州、海南等南方地區(qū)成年男性的相應(yīng)值在 1． 68 米。中華靈芝寶的一個(gè)療程就是 8000 元，賣給 1000 個(gè)病人就是 800 萬(wàn)，而成本是多少業(yè)內(nèi)人都應(yīng)該知道。隨著各類醫(yī)療法律政策的出臺(tái)，各地的藥監(jiān)局、衛(wèi)生局、工商局的業(yè)務(wù)操作越來(lái)越規(guī)范，醫(yī)藥分家，清查醫(yī)療機(jī)構(gòu)，重新審核資格等這一系列政策，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。 大量管理資料下載 1 2020 年醫(yī)藥保健品行業(yè)發(fā)展大勢(shì)分析 大浪淘沙，中國(guó)醫(yī)藥保健品行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷 20 年的市場(chǎng)洗禮，前仆后繼產(chǎn)生了太多的成功產(chǎn)品和驕人戰(zhàn)績(jī)。 新廣告法出臺(tái)，國(guó)家加大