【正文】 的“大黃事件”對(duì)排毒養(yǎng)顏的營(yíng)銷有點(diǎn)影響，但精明的決策層還是迅速“進(jìn)京公關(guān)”，成功地化解了這種“影響”?！耙辉?感冒藥”的出現(xiàn)，更是讓整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)沸沸揚(yáng)揚(yáng)。 隨著目前醫(yī)療市場(chǎng)的混亂和運(yùn)做不規(guī)范，以福建莆田地區(qū)人為首的醫(yī)療大軍紛紛在全國(guó)各大城市開(kāi)設(shè)?？崎T診進(jìn)行疑難雜癥等疾病的治療，實(shí)質(zhì)上在就是變相銷售藥品，利潤(rùn)非?？捎^。 ，嚴(yán)格限制了炒作產(chǎn)品的自由操作空間，廣告宣傳受限，大型活動(dòng)外聯(lián)吃緊。這樣算來(lái)，我國(guó)目前市場(chǎng)中大約有 2020 種左右調(diào)節(jié)血脂的保健產(chǎn)品。要不概念推廣難、防守難，生命周期必然很短，難以做大。隨著科技的發(fā)展，增高保健品的功效將會(huì)越來(lái)越 顯著，形成市場(chǎng)規(guī)模效應(yīng)。 雖然這個(gè)數(shù)字只是一種理論值，但市場(chǎng)需求量之大還是令人咋舌不已。癌癥產(chǎn)品高價(jià)，符合“抗癌特效藥”的形象定位，符合癌癥患者與其親人家屬的心理屬性與價(jià)值取向： 1）“希望安慰，希望奇跡產(chǎn)生”的心理，恐懼、悲傷、失望、迷惑、不甘心卻又孤獨(dú)無(wú)助，是每一個(gè)有癌癥病人的家庭都要經(jīng)歷的。不少外企制藥公司紛紛通過(guò)第二渠道強(qiáng)占中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨著比較嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)。 風(fēng)流總被雨打風(fēng)吹去，如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來(lái)越嚴(yán)峻，以往高舉高打、簡(jiǎn)單粗暴的做法顯然有些不符合市場(chǎng)發(fā)展的需求，會(huì)議營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷的興起，使未來(lái)醫(yī)藥保健品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局變的更加撲塑迷離， 企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)除了比產(chǎn)品創(chuàng)新、比營(yíng)銷策劃，還要比資金實(shí)力、比執(zhí)行能力，大魚吃小魚，快魚吃慢魚。怎樣才能在亂軍混戰(zhàn)當(dāng)中走出一條屬于自己的康莊大道？怎樣才能找到一條與消費(fèi)者有效溝通對(duì)接的紐帶？怎樣才能建立適合自己富有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷模式？這些問(wèn)題無(wú)時(shí)無(wú)刻不在困繞著企業(yè)的發(fā)展。 總的來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將以良好的勢(shì)頭保持穩(wěn)定發(fā)展。 2）“內(nèi)疚、負(fù)罪”的心理，這在患者的家屬中表現(xiàn)得尤其充分。目前，中國(guó)增高保健品市場(chǎng)銷售額已經(jīng)在 3 億元左右。 大量管理資料下載 5 糖尿病產(chǎn)品 據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：目前全球已確診為Ⅱ型糖尿病患者達(dá) 億，我國(guó)已超過(guò) 4000 萬(wàn)人。 很多企業(yè)在糖尿病市場(chǎng)歷經(jīng)十年，前仆后繼的工作，終于完成了市場(chǎng)教育工作，隨著市場(chǎng)人口不斷擴(kuò)大、患者發(fā)病年齡的不斷下移、人們的消費(fèi)能力提高，糖尿病市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入井噴階段 。 當(dāng)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)經(jīng)歷了“包治百病”大戰(zhàn)、補(bǔ)鈣大戰(zhàn)、補(bǔ)血大戰(zhàn)、減肥大戰(zhàn)、補(bǔ)腦大戰(zhàn)、維生素大戰(zhàn)、等等“戰(zhàn)爭(zhēng)”之后，更多的商家正在謀略“血脂大戰(zhàn)”， 雖然這一戰(zhàn)在大眾的眼前尚未浮出現(xiàn)，然而不少商家已經(jīng)初嘗個(gè)中滋味，可以說(shuō)味道有點(diǎn)澀。 ，說(shuō)服難度增加，但患者有治愈的強(qiáng)烈的主觀愿望，對(duì)新產(chǎn)品需求迫切 ，這一點(diǎn)決定肝藥市場(chǎng)仍有很大的操作價(jià)值。比如不孕不育、乳腺疾病、性病等等，由于發(fā)病率人群特別高，導(dǎo)致了該產(chǎn)業(yè)的迅速膨脹，規(guī)范專科醫(yī)療市場(chǎng)成了當(dāng)務(wù)之急。 四、產(chǎn)品的創(chuàng)新策劃是獲得市場(chǎng)份額的主要競(jìng)爭(zhēng)手段 中國(guó)有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的醫(yī)藥保健品，但最終浮出水面做成全國(guó)性品牌的并不多。 受到排毒養(yǎng)顏膠囊的啟發(fā)， 2020 年，以蘆薈排毒膠囊、解放蔬而康、欣方、藍(lán)黛、腸清茶為代表的產(chǎn)品紛紛染指“潤(rùn)腸通便”市場(chǎng)，一時(shí)間廣告、渠道、終端戰(zhàn)打的沸沸揚(yáng)揚(yáng)，好生熱鬧。實(shí)質(zhì)上，策劃的關(guān)鍵不是看策劃人有多“?！?，而是看能不能把所有有利資源進(jìn)行很好的整合。 起初的保健品營(yíng)銷，只要有錢有膽量敢做就可以賺錢，靠的是勇猛，營(yíng)銷技巧相對(duì)單一。所以說(shuō)，賣方市場(chǎng)想達(dá)到一個(gè)良好的銷售成績(jī)，必須加以宣傳，以此來(lái)提示消費(fèi)者有這樣、那樣 的保健需求，從而達(dá)到消費(fèi)者的購(gòu)買。 在市場(chǎng)上，終端攔截與反攔截大戰(zhàn)比比皆是。而有的產(chǎn)品瘋狂的增加促銷隊(duì)伍，并向盡可能的售場(chǎng)派駐促銷員，此類公司已經(jīng)將派員促銷當(dāng)作產(chǎn)品銷售的主要模式了。現(xiàn)在打市場(chǎng)的方式是疾風(fēng)驟雨式的溝通，企業(yè)一出手就是半版、整版的報(bào)紙廣告 ，大標(biāo)題開(kāi)始出現(xiàn)，機(jī)理訴求放在醒目的位置，而且是用連貫手法一口氣說(shuō)到底，甚至一個(gè)星期連續(xù)打出幾個(gè)整版，就讓消費(fèi)者看完廣告產(chǎn)生購(gòu)買欲望，躲都躲不過(guò)，直接拉動(dòng)市場(chǎng)銷售。2020 年底，標(biāo)王時(shí)代宣布結(jié)束。 一對(duì)一的溝通時(shí)代的到來(lái) 誰(shuí)是中國(guó)銷量最大、銷售收入最多的保健品？不是腦白金，不是黃金 大量管理資料下載 17 搭檔，也不是太太口服液、昂立一號(hào)，而是安利紐崔 萊。于是，安利一對(duì)一的溝通模式成了不少企業(yè)學(xué)習(xí)的對(duì)象，也加速了整個(gè)中國(guó)保健品業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。中 華靈芝寶這種模式和其產(chǎn)品有一定的特殊性，是活命、孝心、親情的營(yíng)銷，是典型的一對(duì)一溝通服務(wù)，運(yùn)做核心就是數(shù)據(jù)庫(kù)的建立。 2020 年加盟知蜂堂連鎖專賣店資格被搶購(gòu)一空。醫(yī)療器械的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，理由如下： 政策風(fēng)險(xiǎn)小 醫(yī)療器械產(chǎn)品功能的宣傳是允許使用“治療某某疾病”的，很少違規(guī)，不像保健食品只能打打擦邊球，今天被查明天被封 的。 安全性強(qiáng) 保健食品會(huì)經(jīng)常鬧出個(gè)真不真假不假的“吃死人”或“吃壞人”的事件，惹來(lái)傳媒一陣狂炒，企業(yè)立馬咽氣。如果進(jìn)行社區(qū)推廣或“會(huì)議營(yíng)銷”，也比較容易帶來(lái)較好的回報(bào)。因此，很多招商企業(yè)感嘆“招商越來(lái)越難”。一味打招商廣告 ，產(chǎn)品沒(méi)有賣點(diǎn)，還是招不來(lái)好的經(jīng)銷商。 中國(guó)醫(yī)藥保健品行業(yè)有經(jīng)歷了三波媒體使用的創(chuàng)新，每一 波都造就了一批企業(yè)和個(gè)人，最早是廣播廣告的使用，象周林頻譜儀、祝強(qiáng)降壓儀、哈慈杯等都通過(guò)使用廣播廣告取得重大成功；第二波是電視廣告“垃圾時(shí)間段”的使用，以哈慈五行針為首創(chuàng)的“垃圾時(shí)間段”造就了哈慈的輝煌，也造就了背背佳、商務(wù)通、哈藥以及匯仁等企業(yè)；第三波，也就是正在保健品行業(yè)中流行的地方報(bào)紙整版廣告使用模式，它從 2020 年開(kāi)始興起，市場(chǎng)反應(yīng)效果非常好，好記星應(yīng)該借鑒這一媒體使用模式。前終端就是咨詢電話的專業(yè)處理，一般消費(fèi)者都會(huì)先打電話咨詢，前終端做好了，一方面可以馬上轉(zhuǎn)化為銷售，另一方面也減少了后終端，也就是專柜的工作量。 4）整版廣告比半版廣告有效，“上軟下硬”比純廣告好。要做廣告大家都做廣告，要進(jìn)行終端攔截大家都來(lái)終端攔截。 對(duì)這一嚴(yán)峻情況的認(rèn)識(shí)，使越來(lái)越多的代理商采用在集中火力在前期把費(fèi)用打平，然后利用旺季來(lái)臨的節(jié)日前后一個(gè)月，集中投放廣告，節(jié)日一過(guò)，馬上偃旗息鼓。 大量管理資料下載 29 十五、變化是醫(yī)藥保健品營(yíng)銷永恒的主題 2020 年中國(guó)有本暢銷書：《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》，該書核心內(nèi)容講述的就是如何在快速變化的環(huán)境中學(xué)會(huì)變化。 有很多看不起眼的小產(chǎn)品，由于運(yùn)用了目標(biāo)積聚法則，在市場(chǎng)上運(yùn)做的很是成功?？礈?zhǔn)什么樣的顧客就用什么樣的套路來(lái)應(yīng)對(duì)；不主動(dòng)介紹，只需要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)顧客的問(wèn)題，及時(shí)打消顧客的顧慮；價(jià)格上不能降一塊錢。 2）只有最大的投放才有最大的產(chǎn)出?！暗胤綀?bào)紙整版模式”的特點(diǎn)總結(jié)為“上軟下硬” —— 或者叫“上半身是女人，下半 身是男人”，上部分要象溫柔的女人一樣足夠軟，軟到讓你的目標(biāo)人群看到大標(biāo)題就恨不得一口氣看完；下部分要足夠硬，硬到看完就充血，馬上就打咨詢電話或跑去買，它需要句句都是有力的承諾。 投入多，產(chǎn)出少 醫(yī)藥保健品行業(yè)真正有實(shí)力、有眼光、有口碑的經(jīng)銷商本來(lái)就不多，經(jīng)銷商構(gòu)成群體大都以中小經(jīng)銷商比較多，沒(méi)有好產(chǎn)品、好的銷售政策，自然吸引不了大戶的加盟。 招商的人多，簽約的人少 ； 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，廣告費(fèi)用越來(lái)越高，很多企業(yè)把招商純粹作為一種圈錢行為，完全不負(fù)責(zé)任地把貨壓給經(jīng)銷商，投機(jī)現(xiàn)象嚴(yán)重；整個(gè)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的混亂競(jìng)爭(zhēng)，使得經(jīng)銷商選擇一個(gè)產(chǎn)品也越來(lái)越謹(jǐn)慎。 2020 年歐美雅美體儀在市場(chǎng)的成功運(yùn)作，應(yīng)該成為眾多醫(yī)療器械學(xué)習(xí)的楷模，對(duì)整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展具有開(kāi)創(chuàng)性的貢獻(xiàn)，陳克岐一戰(zhàn)成名，奠定了他在醫(yī)藥保健品行業(yè)的江湖地位。 目標(biāo)人群集中 主要集中在中老年人身上，毫無(wú)疑問(wèn)，這塊正好是中國(guó)保健業(yè)的黃金帶。 效果明確 醫(yī)療器械產(chǎn)品大都使用物理療法，用電用磁或用力等，患者使用了，馬上就會(huì)有感覺(jué)。 利德治療儀 利德治療儀是治療老年疾病的一種醫(yī)療器械產(chǎn)