【正文】 品，生產(chǎn)廠家天津利德醫(yī)用設(shè)備有限公司，銷售方式主要通過藥店專柜與專賣店發(fā)展業(yè)務(wù)，幾年來在市場做的不溫不火，但始終堅(jiān)持利用廣播講座、專題活動來培育顧客維持銷售?！? 九、“堅(jiān)持就是勝利”的法則在市場中體現(xiàn)出威 力 浮躁和急功近利是醫(yī)藥保健品企業(yè)業(yè)共同存在的一個(gè)問題，尤其是暴利思想更是充斥著許多人的大腦。天獅主要產(chǎn)品是 50 多種保健品， 1998年 4 月，實(shí)施企業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)軌戰(zhàn)略，形成以專賣店經(jīng)營為基礎(chǔ)框架的銷售模式。 紐崔萊是安利探索“店鋪銷售＋營業(yè)代表”模式的先驅(qū)產(chǎn)品。消費(fèi)者在經(jīng)歷了迷信、狂熱、理性幾個(gè)階段后，對廣告開始不再信任。 “好記星”在武漢打造樣板市場，廣告密度最高程度達(dá)到一周 11 個(gè)整版，從 7 月到十一黃金周的這段時(shí)間里，好記星在武漢整整投了150 個(gè)整版。潤腸通便市場競爭也是如此，當(dāng)腸清茶頻頻在報(bào)紙上打出整版廣告時(shí)，國內(nèi)某公司瞄準(zhǔn)其軟肋，推出了包裝更精美，價(jià)格更低的產(chǎn)品腸清松茶，迅速在北京市場展開終端攔截，不出一個(gè)月，捷報(bào)頻頻，然后迅速鋪開全國，創(chuàng)造了一個(gè)終端攔截成功的神話。與廣告行銷年代不同的是，終端攔截時(shí)代的所有競爭者，開始重視終端攔截并參與進(jìn)來。而很多產(chǎn)品虧損的一個(gè)重要原因，也正是沒有很好的解決產(chǎn)品的宣傳方式。 而現(xiàn)在醫(yī)藥保健品市場的競爭純粹企業(yè)實(shí)力之間的競爭，并且在廣告、招商、渠道、終端、人員上全方位展開較量，到了大魚吃小魚的時(shí)代。 目前，中國策劃業(yè)已經(jīng)開始在向資源整合方向發(fā)展過度，腦白金的成功就是一個(gè)很好的案例。 清華清茶廣告第一次在《北京廣播電視報(bào)》亮相， 5 天 1400 多個(gè)電話！預(yù)售產(chǎn)品 800 多盒！創(chuàng)造了京城報(bào)紙廣告單期反饋的新高。近年來，單純依靠策劃攪亂江湖格局并有不俗表現(xiàn)的產(chǎn)品有排毒養(yǎng)顏膠囊、腸清茶、解放蔬而康、清華清茶等，可以說，策劃力完全可以轉(zhuǎn)化為一種生產(chǎn)力！ 排毒養(yǎng)顏膠囊，市場細(xì)分的榜樣 也許是中國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)對傳統(tǒng)文化沒有深入研究，也許是以前的市場策劃者沒有對中國中醫(yī)文化進(jìn)行深入分析，“排毒”這樣一個(gè)中 國很傳統(tǒng)的消費(fèi)概念，竟然沒有被很多廠家做成有針對性的產(chǎn)品。現(xiàn)在，藥品政府定價(jià)引入市場競爭機(jī)制，改變社會平均成本定價(jià)，推行分類銷售利潤率和 大量管理資料下載 9 先進(jìn)成本價(jià)定價(jià)。 ，短期內(nèi)不會出現(xiàn)強(qiáng)勢替代品，療效好的產(chǎn)品不可 大量管理資料下載 8 能很快出現(xiàn)?？梢姟? 毫無疑問，調(diào)節(jié)血糖產(chǎn)品已經(jīng)成為市場新熱點(diǎn)，新品牌如何從眾多競 大量管理資料下載 6 品中間突出？在競爭日趨激烈的今天，需要產(chǎn)品在功能、概念、述求、療效、策劃等諸多方面，全面整合優(yōu)勢，方能取得良好表現(xiàn)。 21 世紀(jì)，Ⅱ型糖尿病將在中國、印度等發(fā)展中國家流行，到 2025 年，全球糖尿病患者將突破 3 億，中國糖尿病患者將接近 1 億。在我國，生產(chǎn)增高產(chǎn)品的廠家大大小小上千家，但在這么多廠家中，并非所有產(chǎn)品都能從中賺取可觀的利潤。 增高類產(chǎn)品 根據(jù)人口普查的數(shù)據(jù)，我國 13 歲至 25 歲的青少年所占比例為%，約為 億。保健品市場從 500 億回落到 200 億，只不過是兩三年間的事，令人深刻反省。我國居民由于人口數(shù)量 的增長，人口老齡化和人民生活保健意識和收入水平的提高，使藥品的增長速度為每年 12%，隨著 OTC 市場的進(jìn)一步開放， 大量管理資料下載 2 消費(fèi)者“小病到藥店，大病到醫(yī)院”的觀念會不斷的加強(qiáng)，藥品仍處在強(qiáng)勁增長之中。然而，富不過五載的生命周期似乎成為了醫(yī)藥保健品行業(yè)的宿命，許多明星產(chǎn)品都是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，象一顆顆流星滑過，讓人扼腕嘆息。很多無實(shí)力的小廠家吃盡苦頭，大勢所趨違法操作的 空間和時(shí)間都已不多，難有大的突破，但在殘酷的淘汰過程中孕育著無限的商機(jī)。當(dāng)前我國衛(wèi)生部的統(tǒng)計(jì)資料表明，我國現(xiàn)有癌癥患者 450 萬人以上，現(xiàn)年新診癌癥患者數(shù)約 180 萬人，而且腫瘤患者的數(shù)量每年呈較大幅度遞增的趨勢。如果假設(shè) 億的青少年有 10%需要進(jìn)行增高，那么購買人群 將是3500 萬。 一般說來，衛(wèi)生部的批文上功能為“促進(jìn)生長發(fā)育”，衛(wèi)生部批準(zhǔn)的 22 項(xiàng)功能中并未涉及到“增高”概念，要做增高，只有打擦邊球，這是一個(gè)尚未培育成熟的市場，也是中國保健品所剩不多的一塊“肥肉”。在眾多廠家前赴后繼的努力下，調(diào)節(jié)血糖保健品終于初步規(guī)模，從市場反饋看，廣州、上海等地一些糖尿病類保健品已經(jīng)嶄露頭角、表現(xiàn)不凡，種種跡象表明，調(diào)節(jié)血糖保健品市場已經(jīng)進(jìn)入收獲期。當(dāng)絕大多數(shù)功能產(chǎn)品的市場被開發(fā)完畢時(shí)，調(diào)節(jié)血脂類產(chǎn)品無疑將成為極具誘惑的市場之一。 億，約占總?cè)丝诘?10%，目前有癥狀的慢性乙肝患者約 3000 萬人。 三、藥品的價(jià)格兩級分化 疑難雜癥類價(jià)格上升 生命與健康是人類永恒的主題，目前國際上對癌癥、艾滋病、非典型肺炎、 白血病、動脈粥樣硬化心腦血管疾病等疑難雜癥疾病也是相當(dāng)重視，并投入了相當(dāng)研究精力。這為實(shí)力雄厚和技術(shù)領(lǐng)先的廠家提供了機(jī)會。一個(gè)普通“潤腸通便”的產(chǎn)品，在女性美容養(yǎng)顏類產(chǎn)品中連續(xù)保持老大地位，把著名的“太太”、“百消丹”甩在身后，這不能不說是策略和市場細(xì)分的勝利。清華清茶成為 2020 年中國保健品營銷的獨(dú)特 大量管理資料下載 11 亮點(diǎn)。低成本策劃無非是尋求正確的方 法，少走冤枉路，少花不必要的錢，這就是策劃的作用。 在中國保健品市場上，保健品的銷售，賣的不是質(zhì)量、不是功效，也不是產(chǎn)品自身所帶的其他特性，賣的就是一張嘴。同在一個(gè)售場，有的產(chǎn)品在媒體上進(jìn)行了大量的廣告宣傳，消費(fèi)者對廣告產(chǎn)品產(chǎn)生了不同程度的購買興趣。實(shí)際上在產(chǎn)品銷售這方面，各家有各家的見解和思路。尤其是醫(yī)藥保健品激烈競爭的今天，用什么方式溝通、怎樣溝通成為一個(gè)非常重要的問題。 八、數(shù)據(jù)化營銷時(shí)代的到來 大眾對大眾的溝通時(shí)代 2020 年之前是一個(gè)廣告標(biāo)王盛行的年代，當(dāng)年的廣告激戰(zhàn)可以 大量管理資料下載 16 說是人有多大膽，地有多大產(chǎn)，只要敢于投入，就能收到好的回報(bào)，廣告一時(shí)間成了無所不能的營銷利器。三株后時(shí)代的傅山藥業(yè)，準(zhǔn)確把握了醫(yī)藥市場的致命點(diǎn)，創(chuàng)造性地運(yùn)用了公益營銷、義診的活動形式，通過社會公益事業(yè)恢復(fù)了消費(fèi)者的信任度，尤其是肝藥速立特充分完善了活動營銷的細(xì)節(jié)。而這也成為安利新模式的關(guān)鍵。 大量管理資料下載 18 排在第三位的醫(yī)藥保健品梟雄是中華靈芝寶，年銷售額為 8 個(gè)多億。北京知蜂堂老總李育強(qiáng)從蜂膠入手，堅(jiān)持服務(wù)營銷模式開始培育市場，但由于前期市場不成熟，投入了很大的資金。比如：哈慈杯、 505 神功元?dú)鈳А⒅芰诸l譜儀、必青神鞋、祝強(qiáng)降壓儀、哈慈五行針等。這一點(diǎn)是保健食品難以望其項(xiàng)背的。而中老人正好渾身都是病，消費(fèi)者買了 也覺得物有所值。 由于招商具有 “三快三省”、“先款后貨”等諸多優(yōu)點(diǎn)，因而也常常被一些別有用心的人當(dāng)成“圈錢”的法寶?！贬t(yī)藥保健品行業(yè)歷來重營銷、重策劃，而不重視產(chǎn)品研發(fā)，每年市場真正出現(xiàn)的有科技含量的新產(chǎn)品并不多，很多產(chǎn)品就是老藥新做，換個(gè)名字就來招商，精明的經(jīng)銷商自然不會買單。 好記星從五月底在濟(jì)南進(jìn)行試點(diǎn)營銷，當(dāng)月盈利；七月份在武漢進(jìn)行大規(guī)模的樣板市場運(yùn)作，第三天即實(shí)現(xiàn)盈利，當(dāng)月回款 250 多萬；七月底，全國市場迅速鋪開，到了 12 月 20 日，半年時(shí)間，好記星總共銷售 30 萬臺，實(shí)現(xiàn) 2 億元的銷售。 當(dāng)然，確保好記星成功也離不開渠道上的創(chuàng)新，不走商場，在新華書店做專柜。 3）在某一時(shí)刻你必須比你所有的對手都要強(qiáng)大。 在電視購物行業(yè)日漸下滑今天，橡果公司深入市場研究發(fā)現(xiàn)：沒有淘汰的行業(yè)，只有淘汰的產(chǎn)品，產(chǎn)品力是第一位的，只要推出適合市場需求的產(chǎn)品，并采用保健品的模式運(yùn)作市場，加上強(qiáng)大的媒體力量，就是炸也能把市場炸開。在 90年代 初期與后期，代理商只需投入少量資金通過熟稔地操作電視媒體，大規(guī)模地廣告投入，就可迅速啟動市場三個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈利。