【正文】 在 90年代 初期與后期，代理商只需投入少量資金通過熟稔地操作電視媒體，大規(guī)模地廣告投入，就可迅速啟動市場三個月實(shí)現(xiàn)盈利。 3）在某一時刻你必須比你所有的對手都要強(qiáng)大。 好記星從五月底在濟(jì)南進(jìn)行試點(diǎn)營銷，當(dāng)月盈利；七月份在武漢進(jìn)行大規(guī)模的樣板市場運(yùn)作，第三天即實(shí)現(xiàn)盈利，當(dāng)月回款 250 多萬；七月底，全國市場迅速鋪開，到了 12 月 20 日，半年時間，好記星總共銷售 30 萬臺，實(shí)現(xiàn) 2 億元的銷售。 由于招商具有 “三快三省”、“先款后貨”等諸多優(yōu)點(diǎn)，因而也常常被一些別有用心的人當(dāng)成“圈錢”的法寶。這一點(diǎn)是保健食品難以望其項背的。北京知蜂堂老總李育強(qiáng)從蜂膠入手，堅持服務(wù)營銷模式開始培育市場，但由于前期市場不成熟，投入了很大的資金。而這也成為安利新模式的關(guān)鍵。 八、數(shù)據(jù)化營銷時代的到來 大眾對大眾的溝通時代 2020 年之前是一個廣告標(biāo)王盛行的年代，當(dāng)年的廣告激戰(zhàn)可以 大量管理資料下載 16 說是人有多大膽，地有多大產(chǎn)，只要敢于投入，就能收到好的回報，廣告一時間成了無所不能的營銷利器。實(shí)際上在產(chǎn)品銷售這方面，各家有各家的見解和思路。 在中國保健品市場上，保健品的銷售，賣的不是質(zhì)量、不是功效，也不是產(chǎn)品自身所帶的其他特性，賣的就是一張嘴。清華清茶成為 2020 年中國保健品營銷的獨(dú)特 大量管理資料下載 11 亮點(diǎn)。這為實(shí)力雄厚和技術(shù)領(lǐng)先的廠家提供了機(jī)會。 億，約占總?cè)丝诘?10%，目前有癥狀的慢性乙肝患者約 3000 萬人。在眾多廠家前赴后繼的努力下，調(diào)節(jié)血糖保健品終于初步規(guī)模，從市場反饋看，廣州、上海等地一些糖尿病類保健品已經(jīng)嶄露頭角、表現(xiàn)不凡，種種跡象表明，調(diào)節(jié)血糖保健品市場已經(jīng)進(jìn)入收獲期。如果假設(shè) 億的青少年有 10%需要進(jìn)行增高，那么購買人群 將是3500 萬。很多無實(shí)力的小廠家吃盡苦頭，大勢所趨違法操作的 空間和時間都已不多，難有大的突破，但在殘酷的淘汰過程中孕育著無限的商機(jī)。我國居民由于人口數(shù)量 的增長，人口老齡化和人民生活保健意識和收入水平的提高，使藥品的增長速度為每年 12%，隨著 OTC 市場的進(jìn)一步開放， 大量管理資料下載 2 消費(fèi)者“小病到藥店，大病到醫(yī)院”的觀念會不斷的加強(qiáng)，藥品仍處在強(qiáng)勁增長之中。 增高類產(chǎn)品 根據(jù)人口普查的數(shù)據(jù)，我國 13 歲至 25 歲的青少年所占比例為%，約為 億。 21 世紀(jì)，Ⅱ型糖尿病將在中國、印度等發(fā)展中國家流行，到 2025 年，全球糖尿病患者將突破 3 億，中國糖尿病患者將接近 1 億?？梢姟，F(xiàn)在，藥品政府定價引入市場競爭機(jī)制，改變社會平均成本定價，推行分類銷售利潤率和 大量管理資料下載 9 先進(jìn)成本價定價。 清華清茶廣告第一次在《北京廣播電視報》亮相， 5 天 1400 多個電話！預(yù)售產(chǎn)品 800 多盒！創(chuàng)造了京城報紙廣告單期反饋的新高。 而現(xiàn)在醫(yī)藥保健品市場的競爭純粹企業(yè)實(shí)力之間的競爭，并且在廣告、招商、渠道、終端、人員上全方位展開較量，到了大魚吃小魚的時代。與廣告行銷年代不同的是，終端攔截時代的所有競爭者，開始重視終端攔截并參與進(jìn)來。 “好記星”在武漢打造樣板市場，廣告密度最高程度達(dá)到一周 11 個整版，從 7 月到十一黃金周的這段時間里，好記星在武漢整整投了150 個整版。 紐崔萊是安利探索“店鋪銷售＋營業(yè)代表”模式的先驅(qū)產(chǎn)品。” 九、“堅持就是勝利”的法則在市場中體現(xiàn)出威 力 浮躁和急功近利是醫(yī)藥保健品企業(yè)業(yè)共同存在的一個問題，尤其是暴利思想更是充斥著許多人的大腦。 效果明確 醫(yī)療器械產(chǎn)品大都使用物理療法，用電用磁或用力等，患者使用了，馬上就會有感覺。 2020 年歐美雅美體儀在市場的成功運(yùn)作，應(yīng)該成為眾多醫(yī)療器械學(xué)習(xí)的楷模，對整個醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展具有開創(chuàng)性的貢獻(xiàn)，陳克岐一戰(zhàn)成名，奠定了他在醫(yī)藥保健品行業(yè)的江湖地位。 投入多，產(chǎn)出少 醫(yī)藥保健品行業(yè)真正有實(shí)力、有眼光、有口碑的經(jīng)銷商本來就不多，經(jīng)銷商構(gòu)成群體大都以中小經(jīng)銷商比較多，沒有好產(chǎn)品、好的銷售政策，自然吸引不了大戶的加盟。 2）只有最大的投放才有最大的產(chǎn)出。 有很多看不起眼的小產(chǎn)品，由于運(yùn)用了目標(biāo)積聚法則，在市場上運(yùn)做的很是成功。 對這一嚴(yán)峻情況的認(rèn)識，使越來越多的代理商采用在集中火力在前期把費(fèi)用打平，然后利用旺季來臨的節(jié)日前后一個月，集中投放廣告，節(jié)日一過，馬上偃旗息鼓。 4）整版廣告比半版廣告有效，“上軟下硬”比純廣告好。 中國醫(yī)藥保健品行業(yè)有經(jīng)歷了三波媒體使用的創(chuàng)新，每一 波都造就了一批企業(yè)和個人，最早是廣播廣告的使用，象周林頻譜儀、祝強(qiáng)降壓儀、哈慈杯等都通過使用廣播廣告取得重大成功；第二波是電視廣告“垃圾時間段”的使用，以哈慈五行針為首創(chuàng)的“垃圾時間段”造就了哈慈的輝煌，也造就了背背佳、商務(wù)通、哈藥以及匯仁等企業(yè)；第三波，也就是正在保健品行業(yè)中流行的地方報紙整版廣告使用模式，它從 2020 年開始興起，市場反應(yīng)效果非常好，好記星應(yīng)該借鑒這一媒體使用模式。因此，很多招商企業(yè)感嘆“招商越來越難”。 安全性強(qiáng) 保健食品會經(jīng)常鬧出個真不真假不假的“吃死人”或“吃壞人”的事件，惹來傳媒一陣狂炒，企業(yè)立馬咽氣。 2020 年加盟知蜂堂連鎖專賣店資格被搶購一空。于是，安利一對一的溝通模式成了不少企業(yè)學(xué)習(xí)的對象，也加速了整個中國保健品業(yè)營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。2020 年底，標(biāo)王時代宣布結(jié)束。而有的產(chǎn)品瘋狂的增加促銷隊伍，并向盡可能的售場派駐促銷員，此類公司已經(jīng)將派員促銷當(dāng)作產(chǎn)品銷售的主要模式了。所以說，賣方市場想達(dá)到一個良好的銷售成績，必須加以宣傳，以此來提示消費(fèi)者有這樣、那樣 的保健需求，從而達(dá)到消費(fèi)者的購買。實(shí)質(zhì)上，策劃的關(guān)鍵不是看策劃人有多“?！?，而是看能不能把所有有利資源進(jìn)行很好的整合。 四、產(chǎn)品的創(chuàng)新策劃是獲得市場份額的主要競爭手段 中國有數(shù)以萬計的醫(yī)藥保健品，但最終浮出水面做成全國性品牌的并不多。 ，說服難度增加，但患者有治愈的強(qiáng)烈的主觀愿望，對新產(chǎn)品需求迫切 ，這一點(diǎn)決定肝藥市場仍有很大的操作價值。 很多企業(yè)在糖尿病市場歷經(jīng)十年，前仆后繼的工作，終于完成了市場教育工作，隨著市場人口不斷擴(kuò)大、患者發(fā)病年齡的不斷下移、人們的消費(fèi)能力提高，糖尿病市場已經(jīng)進(jìn)入井噴階段 。目前，中國增高保健品市場銷售額已經(jīng)在 3 億元左右。 總的來說，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將以良好的勢頭保持穩(wěn)定發(fā)展。 風(fēng)流總被雨打風(fēng)吹去，如今的市場競爭環(huán)境越來越嚴(yán)峻，以往高舉高打、簡單粗暴的做法顯然有些不符合市場發(fā)展的需求，會議營銷、服務(wù)營銷、一對一營銷的興起，使未來醫(yī)藥保健品行業(yè)的競爭格局變的更加撲塑迷離， 企業(yè)之間的競爭除了比產(chǎn)品創(chuàng)新、比營銷策劃，還要比資金實(shí)力、比執(zhí)行能力，大魚吃小魚，快魚吃慢魚。癌癥產(chǎn)品高價，符合“抗癌特效藥”的形象定位，符合癌癥患者與其親人家屬的心理屬性與價值取向： 1）“希望安慰，希望奇跡產(chǎn)生”的心理，恐懼、悲傷、失望、迷惑、不甘心卻又孤獨(dú)無助，是每一個有癌癥病人的家庭都要經(jīng)歷的。隨著科技的發(fā)展，增高保健品的功效將會越來越 顯著，形成市場規(guī)模效應(yīng)。這樣算來，我國目前市場中大約有 2020 種左右調(diào)節(jié)血脂的保健產(chǎn)品。 隨著目前醫(yī)療市場的混亂和運(yùn)做不規(guī)范，以福建莆田地區(qū)人為首的醫(yī)療大軍紛紛在全國各大城市開設(shè)?？崎T診進(jìn)行疑難雜癥等疾病的治療，實(shí)質(zhì)上在就是變相銷售藥品，利潤非?？捎^。雖然 2020 年發(fā)生的“大黃事件”對排毒養(yǎng)顏的營銷有點(diǎn)影響，但精明的決策層還是迅速“進(jìn)京公關(guān)”，成功地化解了這種“影響”。保健品行業(yè)高潮處，生產(chǎn)廠家達(dá)到 3000 多家，保健品種類比較集中在幾個熱門概念上，如：減肥、降脂、補(bǔ)腎、提神、免疫、抗衰老等。終端攔截越來越流行的時候，攔截方認(rèn)為“產(chǎn)品銷售，沒有廣告也照樣可以生存，而且更滋潤”；被攔截方認(rèn)為“廣告做了，終端更要重兵把守，否則廣