【正文】 天獅的成功營(yíng)銷，主要也是采用了以服務(wù)營(yíng)銷為核心的一對(duì)一溝通模式。中 華靈芝寶這種模式和其產(chǎn)品有一定的特殊性，是活命、孝心、親情的營(yíng)銷，是典型的一對(duì)一溝通服務(wù)，運(yùn)做核心就是數(shù)據(jù)庫(kù)的建立。 知蜂堂的成功 大量管理資料下載 19 蜂產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，傳統(tǒng)蜂產(chǎn)品有蜂膠、蜂王漿、花粉、蜂蜜等系列，大小企業(yè)齊上陣，各種蜂產(chǎn)品漫天飛，宣傳方面也是中西合璧。 2020 年加盟知蜂堂連鎖專賣店資格被搶購(gòu)一空。 十、醫(yī)療器械產(chǎn)品的崛起 縱觀十幾年來(lái) ，中國(guó)保健業(yè)閃亮登場(chǎng)賣得好相對(duì)持久的產(chǎn)品，除了那些備受非議的保健食品，還有就是大眾型醫(yī)療器械，即所謂三類醫(yī)療器械。醫(yī)療器械的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，理由如下： 政策風(fēng)險(xiǎn)小 醫(yī)療器械產(chǎn)品功能的宣傳是允許使用“治療某某疾病”的，很少違規(guī)，不像保健食品只能打打擦邊球，今天被查明天被封 的。 演示性強(qiáng) 無(wú)論是現(xiàn)場(chǎng)促銷、專家義診，還是電視專題片的宣傳，都可以具有很強(qiáng)的演示性。 安全性強(qiáng) 保健食品會(huì)經(jīng)常鬧出個(gè)真不真假不假的“吃死人”或“吃壞人”的事件，惹來(lái)傳媒一陣狂炒，企業(yè)立馬咽氣。 適用范圍廣 很多醫(yī)療器械產(chǎn)品都是“醫(yī)治百病”的。如果進(jìn)行社區(qū)推廣或“會(huì)議營(yíng)銷”，也比較容易帶來(lái)較好的回報(bào)。 醫(yī)藥保健品企業(yè)招商有一般幾個(gè)主要途徑：參加醫(yī)藥保健品交易會(huì)、通過(guò)傳統(tǒng)媒體發(fā)布招商信息、拍賣經(jīng)銷權(quán)等等。因此，很多招商企業(yè)感嘆“招商越來(lái)越難”。 招商的產(chǎn)品很多，真正賺 錢的很少 業(yè)內(nèi)有句流行語(yǔ)：“咸陽(yáng)人產(chǎn)藥，內(nèi)蒙人賣藥。一味打招商廣告 ，產(chǎn)品沒(méi)有賣點(diǎn)，還是招不來(lái)好的經(jīng)銷商。 十二、用保健品的營(yíng)銷方式賣民用產(chǎn)品，潛力巨大 “好記星”銷售熱潮席卷各大城市 “好記星”數(shù)碼單詞學(xué)習(xí)機(jī)是 2020 年典型用“保健品的營(yíng)銷方法武裝傳統(tǒng)行業(yè)”的經(jīng)典例案，操盤手是曾經(jīng)創(chuàng)造“背背佳” 奇跡的營(yíng)銷高手杜國(guó)楹，好記星沒(méi)按業(yè)界的規(guī)則，以令人意外的謀略和手段，成為市場(chǎng)的一匹黑馬。 中國(guó)醫(yī)藥保健品行業(yè)有經(jīng)歷了三波媒體使用的創(chuàng)新，每一 波都造就了一批企業(yè)和個(gè)人，最早是廣播廣告的使用，象周林頻譜儀、祝強(qiáng)降壓儀、哈慈杯等都通過(guò)使用廣播廣告取得重大成功；第二波是電視廣告“垃圾時(shí)間段”的使用，以哈慈五行針為首創(chuàng)的“垃圾時(shí)間段”造就了哈慈的輝煌，也造就了背背佳、商務(wù)通、哈藥以及匯仁等企業(yè)；第三波，也就是正在保健品行業(yè)中流行的地方報(bào)紙整版廣告使用模式，它從 2020 年開(kāi)始興起，市場(chǎng)反應(yīng)效果非常好，好記星應(yīng)該借鑒這一媒體使用模式。 好記星對(duì)文案的要求是 :讓所有看到廣告的學(xué)生家長(zhǎng)都看下去，讓所有看下去的家長(zhǎng)都趕緊掏錢買，讓所有最后下不了決心去買的家長(zhǎng)內(nèi)疚一輩子。前終端就是咨詢電話的專業(yè)處理，一般消費(fèi)者都會(huì)先打電話咨詢，前終端做好了，一方面可以馬上轉(zhuǎn)化為銷售，另一方面也減少了后終端，也就是專柜的工作量。正所謂，廣告越大，風(fēng)險(xiǎn)越小。 4）整版廣告比半版廣告有效，“上軟下硬”比純廣告好。在臺(tái)灣與大陸成功推出過(guò)多種膾炙人口的產(chǎn)品，比如氧立得、聯(lián)邦減肥朵朵靶、安耐馳等，幾年來(lái)，在中央電視臺(tái) 2 套、 5 套購(gòu)買大量垃圾時(shí)間段進(jìn)行廣告投放，通過(guò)強(qiáng)力媒體強(qiáng)力產(chǎn)品運(yùn)做，樹(shù)立了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。要做廣告大家都做廣告，要進(jìn)行終端攔截大家都來(lái)終端攔截。 十四、代理商獲利周期越來(lái)越長(zhǎng) 醫(yī)藥保健品從渠道向消費(fèi)者流動(dòng)的過(guò)程中，必須通過(guò)各種宣傳媒體向消費(fèi)者告知產(chǎn)品信息、并提升產(chǎn)品價(jià)值以形成足夠的拉力。 對(duì)這一嚴(yán)峻情況的認(rèn)識(shí)，使越來(lái)越多的代理商采用在集中火力在前期把費(fèi)用打平，然后利用旺季來(lái)臨的節(jié)日前后一個(gè)月，集中投放廣告，節(jié)日一過(guò)，馬上偃旗息鼓。變中求新，變中求穩(wěn)、變中求異、變中求快，只有適應(yīng)快速的市場(chǎng)變化，找到自己的位置，才是立足之根本。 大量管理資料下載 29 十五、變化是醫(yī)藥保健品營(yíng)銷永恒的主題 2020 年中國(guó)有本暢銷書：《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》，該書核心內(nèi)容講述的就是如何在快速變化的環(huán)境中學(xué)會(huì)變化。 但進(jìn)入 2020 年后，我們注意到，保健品市場(chǎng)已絕非“人有多大膽，地有多大產(chǎn)”的時(shí)候了，大投入換不來(lái)高產(chǎn)出，宣傳費(fèi)用越來(lái)越高，費(fèi)用預(yù)算也越來(lái)越大，使得盈利周期也越來(lái)越長(zhǎng)。 有很多看不起眼的小產(chǎn)品，由于運(yùn)用了目標(biāo)積聚法則，在市場(chǎng)上運(yùn)做的很是成功。 2020 年橡果公司果斷地推出愛(ài)普泰克網(wǎng)易拍，零售定價(jià) 1680 元，以高頻率的廣告沖擊市場(chǎng)進(jìn)行教育，并開(kāi)通了免費(fèi) 800 電話，采用了電話直銷與傳統(tǒng)渠道相結(jié)合的渠道模式，一時(shí)間，掀起了神州大地的數(shù)碼風(fēng)潮。看準(zhǔn)什么樣的顧客就用什么樣的套路來(lái)應(yīng)對(duì)；不主動(dòng)介紹，只需要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)顧客的問(wèn)題，及時(shí)打消顧客的顧慮；價(jià)格上不能降一塊錢。可能你沒(méi)有競(jìng)品有錢，也可能你的總投放量沒(méi)有競(jìng)品大，但你在某一 時(shí)刻，你必須比它們都要強(qiáng)大。 2）只有最大的投放才有最大的產(chǎn)出。 好記星的成功，是“速度戰(zhàn)勝規(guī)模，快魚(yú)吃大魚(yú)”的成功實(shí)踐，它抓 大量管理資料下載 26 住了五個(gè)要點(diǎn)： 1）堅(jiān)持 一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)。“地方報(bào)紙整版模式”的特點(diǎn)總結(jié)為“上軟下硬” —— 或者叫“上半身是女人，下半 身是男人”，上部分要象溫柔的女人一樣足夠軟，軟到讓你的目標(biāo)人群看到大標(biāo)題就恨不得一口氣看完；下部分要足夠硬，硬到看完就充血，馬上就打咨詢電話或跑去買，它需要句句都是有力的承諾。 好記星的成功最關(guān)鍵的在于在兩點(diǎn)上采取了保健品的營(yíng)銷方法，完全 大量管理資料下載 25 改變了傳統(tǒng)電子產(chǎn)品的營(yíng)銷手段。 投入多，產(chǎn)出少 醫(yī)藥保健品行業(yè)真正有實(shí)力、有眼光、有口碑的經(jīng)銷商本來(lái)就不多，經(jīng)銷商構(gòu)成群體大都以中小經(jīng)銷商比較多，沒(méi)有好產(chǎn)品、好的銷售政策，自然吸引不了大戶的加盟。 2020 年正月初七呼市藥交會(huì)，光補(bǔ)腎壯陽(yáng)藥就不下 200 種，真正擁有正規(guī)批文的又有幾個(gè)？難怪招商的人比賣藥的人還多，如何賺錢？ 大量管理資料下載 24 招商廣告大，受到的效果小 其實(shí)產(chǎn)品招商不成功，更多問(wèn)題出在企業(yè)本身。 招商的人多，簽約的人少 ； 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，廣告費(fèi)用越來(lái)越高，很多企業(yè)把招商純粹作為一種圈錢行為，完全不負(fù)責(zé)任地把貨壓給經(jīng)銷商，投機(jī)現(xiàn)象嚴(yán)重；整個(gè)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的混亂競(jìng)爭(zhēng)，使得經(jīng)銷商選擇一個(gè)產(chǎn)品也越來(lái)越謹(jǐn)慎。更為嚴(yán)重的是，有些精通招商招數(shù)的企業(yè)或個(gè)人已把從應(yīng)招者或加盟者身上獲取利潤(rùn)當(dāng)成了招商的唯一目的，甚至出現(xiàn)了一批以此為生的“招商專業(yè)戶”。 2020 年歐美雅美體儀在市場(chǎng)的成功運(yùn)作，應(yīng)該成為眾多醫(yī)療器械學(xué)習(xí)的楷模，對(duì)整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展具有開(kāi)創(chuàng)性的貢獻(xiàn)，陳克岐一戰(zhàn)成名，奠定了他在醫(yī)藥保健品行業(yè)的江湖地位。 利潤(rùn)率高 醫(yī)療器械產(chǎn)品的價(jià)格較高，而且是越來(lái)越高。 目標(biāo)人群集中 主要集中在中老年人身上，毫無(wú)疑問(wèn)，這塊正好是中國(guó)保健業(yè)的黃金帶。在營(yíng)銷策略上，可以使用“體驗(yàn)營(yíng)銷”，讓消費(fèi)者先 試用后付費(fèi)。 效果明確 醫(yī)療器械產(chǎn)品大都使用物理療法，用電用磁或用力等，患者使用了，馬上就會(huì)有感覺(jué)。這類產(chǎn)品只要做得好，堅(jiān)持下來(lái)，累計(jì)的銷售額都會(huì)達(dá)到或超過(guò)十億元這個(gè)令人心馳神往的數(shù)字。 利德治療儀 利德治療儀是治療老年疾病的一種醫(yī)療器械產(chǎn)品，生產(chǎn)廠家天津利德醫(yī)用設(shè)備有限公司，銷售方式主要通過(guò)藥店專柜與專賣店發(fā)展業(yè)務(wù)，幾年來(lái)在市場(chǎng)做的不溫不火，但始終堅(jiān)持利用廣播講座、專題活動(dòng)來(lái)培育顧客維持銷售。 性急吃不上熱豆腐，要想擁有收獲，必須付出相當(dāng)?shù)哪托呐c精力。” 九、“堅(jiān)持就是勝利”的法則在市場(chǎng)中體現(xiàn)出威 力 浮躁和急功近利是醫(yī)藥保健品企業(yè)業(yè)共同存在的一個(gè)問(wèn)題，尤其是暴利思想更是充斥著許多人的大腦。 2020 年 1 月 1 日起，中華靈芝寶從藥健字改為藥準(zhǔn)字，用了近 10年的名號(hào)也改為雙靈固本散。天獅主要產(chǎn)品是 50 多種保健品， 1998年 4 月，實(shí)施企業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)軌戰(zhàn)略，形成以專賣店經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)框架的銷售模式。 對(duì)于安利來(lái)說(shuō)，“店鋪銷售＋營(yíng)業(yè)代表