【正文】 更重要的是，參訓(xùn)者要以積極平和的心態(tài)參與并有效運(yùn)用到工作之中。每一次培訓(xùn)應(yīng)該有一次或兩個(gè)重點(diǎn)，整個(gè)培訓(xùn)過程應(yīng)始終圍繞著一到兩個(gè)重點(diǎn)展開。 單個(gè)培訓(xùn)預(yù)算包括： 培訓(xùn)前的分析 需求，必要性，可行性，意義 培訓(xùn)課程介紹 自行設(shè)計(jì)或從外購買 培訓(xùn)課程預(yù)算 設(shè)計(jì)課程費(fèi)用或購買費(fèi)用 培訓(xùn)教學(xué) 用具 培訓(xùn)需添置的教學(xué)設(shè)備及費(fèi)用 培訓(xùn)課程 教材，膠片，紙，筆，證書等費(fèi)用 培訓(xùn)場(chǎng)地 場(chǎng)租，臨時(shí)器材租用費(fèi) 交通住宿 交通費(fèi)用及酒店住宿費(fèi)用 餐飲 餐飲費(fèi) 獎(jiǎng)品 獎(jiǎng)品費(fèi) 合計(jì)費(fèi)用 報(bào)告公司管理層 全年培訓(xùn)預(yù)算應(yīng)包括： 全年培訓(xùn)計(jì)劃分析 各個(gè)課程及意義 各個(gè)單一培訓(xùn)統(tǒng)計(jì) 合計(jì)費(fèi)用 添置設(shè)備和器材 用途及費(fèi)用 培訓(xùn)部人員成本 薪資、獎(jiǎng)金、福利、保險(xiǎn)、稅等 培訓(xùn)部行政 辦公室、電話、傳真、郵寄等 (大量管理資料下載 ) 培訓(xùn)部差旅 差旅和津貼 外購培訓(xùn)課程 培訓(xùn)師接受培訓(xùn)的費(fèi)用及版權(quán)購買肥 會(huì)議 培 訓(xùn)部?jī)?nèi)部會(huì)議費(fèi)用 特別費(fèi)用 部門資料，刊物，活動(dòng)等 費(fèi)用合計(jì) 報(bào)告公司管理層 第六章 培訓(xùn)項(xiàng)目成功實(shí)施的關(guān)鍵要素 一、合適的課程 課程的內(nèi)容是參訓(xùn)人員真正需要的。在這方面，一些小地方卻非常有助于培訓(xùn)部的形象建立，切莫等閑視之： 培訓(xùn)教材 美觀而專業(yè)化的教材會(huì)令銷售人員尊敬培訓(xùn)部的勞動(dòng)； 企業(yè)雜志 利用這一方便的工具擴(kuò)大影響，與銷售人員交心； 書籍 建立一個(gè)迷你型的圖書館，有意識(shí)地介紹和推薦好書； 資格證書 對(duì)銷售人員具備某項(xiàng)技能的肯定，有一種榮譽(yù)感； 總之，培訓(xùn)部在醫(yī)藥企業(yè)各個(gè)職能部門中應(yīng)該是最具有活力的，也是最重要的。銷售主管和經(jīng)理本身負(fù)有對(duì)部屬的指導(dǎo)責(zé)任，培訓(xùn)師如果在一線發(fā)揮不出作用將會(huì)人浮于事。 如果培訓(xùn)部門在企業(yè)所處的位置不夠高，相應(yīng)地，培訓(xùn)對(duì)企業(yè)策略的影響就會(huì)受到妨礙與限制。 改善式培訓(xùn) 簡(jiǎn)報(bào)技巧，招聘技巧，談判技巧，會(huì)議組織技 巧和活動(dòng)組織技巧等一些具有實(shí)用性的培訓(xùn)課程，根據(jù)需要穿插安排，比較靈活。 兩方面的影響結(jié)合起來考慮的話，企業(yè)各個(gè)層次參與培訓(xùn)系統(tǒng)的各個(gè)階段，使培訓(xùn)不只是間斷的，偶而來那么一次，而是一個(gè)連續(xù)的過程。 首先評(píng)估需求 對(duì)培訓(xùn)系統(tǒng)的影響 從結(jié)果的角度看，培訓(xùn)效果如果與工作業(yè)績(jī)表現(xiàn)息息相關(guān)的話，培訓(xùn)將會(huì)得到企業(yè)管理層的最大支持。 與培訓(xùn)課程有關(guān)的準(zhǔn)備 最重要的莫過于對(duì)餐飲的準(zhǔn)備了。有的培訓(xùn)師喜歡侃侃而談、偏離主題和掌握不住時(shí)間，更需要設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備好培訓(xùn)課程，培訓(xùn)中嚴(yán)格依照制定計(jì)劃分段執(zhí)行。設(shè)定目標(biāo)是為了衡量培訓(xùn)的效果，目標(biāo)要切合實(shí)際，常用的 SMART 法幫助理解合理的目標(biāo)應(yīng)該是怎樣的，一種時(shí)髦的記憶法： S Specific 明確的 指目標(biāo)事先能確定，清晰明確。 區(qū)域管理培訓(xùn) 對(duì)銷售人員自我工作及自我管理的一種有效幫助。對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來說，以下這些培訓(xùn)是必不可少的，應(yīng)該首先建立和完善： 上崗基本培訓(xùn) 熟悉工作的基本職責(zé)，熟悉工作環(huán)境。如果企業(yè)從外招聘現(xiàn)成的培訓(xùn)師，由于已經(jīng)受過專業(yè)培訓(xùn)師的訓(xùn)練，立即 可以開展培訓(xùn)工作。培訓(xùn)預(yù)算可以與管理層一起公開討論，一起分析培訓(xùn)的效果與員工業(yè)績(jī)的提升。 培訓(xùn)部的運(yùn)作如果與企業(yè)的工作重心脫節(jié)，表面上可能一時(shí)看不出來，培訓(xùn)部仍在開展大量的培訓(xùn)課程，似乎專業(yè)水平很高，培訓(xùn)很有質(zhì)量，但慢慢就表現(xiàn)出與業(yè)務(wù)的脫節(jié)，而且代價(jià)也在不斷增高，缺乏評(píng)估。我們知道，企業(yè)愿意花錢讓員工參加培訓(xùn)，尤其是這種花費(fèi)較高的外來培訓(xùn)，一定是企業(yè)覺得值得這樣做，但有時(shí)是為了滿足員工的要求。在信息和知識(shí)迅速更新的今天，每一個(gè)人都有要求進(jìn)步的愿望，都希望個(gè)人能力得到別人的認(rèn)同。醫(yī) 藥企業(yè)如果不愿意在培訓(xùn)上投入資金和時(shí)間，企業(yè)今后進(jìn)一步的發(fā)展也難以實(shí)現(xiàn)。 銷售員并不是天生的，而是后天逐步培養(yǎng)的，要想成長(zhǎng)為合格的銷售人員必須接受培訓(xùn)。許多企業(yè)把培訓(xùn)視為費(fèi)用，醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)的銷售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)和生產(chǎn)部門，他們都經(jīng)營(yíng)有關(guān)的必不可少的業(yè)務(wù)。同樣的是，這些可能得到晉升的銷售人員非?？释玫脚嘤?xùn)，以使自己有機(jī)會(huì)晉升并能夠勝任工作。如果我們派一位新銷售人員去拜訪醫(yī)院的藥劑科，因?yàn)楝F(xiàn)在許多大醫(yī)院的藥劑科接待日只給每個(gè)公司的銷售人員 5~10 分鐘的介紹時(shí)間，當(dāng)銷售代表好不容易輪到接見時(shí)，短短幾分鐘的時(shí)間要陳述清楚問題，達(dá)到一定的拜訪目的，這個(gè)要求是非常高的，此時(shí)如果沒有經(jīng)過良好的銷售技巧訓(xùn)練和充分的準(zhǔn)備，達(dá)不到目的不說，可能直接影響企業(yè)的形象。了解別人在做的，才知道自己的不足。 (大量管理資料下載 ) 在當(dāng)今高度競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)藥市場(chǎng)，員工培訓(xùn)已經(jīng)成為企業(yè)取得成功最為關(guān)鍵的因素之一。 如果現(xiàn)代企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的重視不足，特別是仍然未能理解在企業(yè)內(nèi)設(shè)置培訓(xùn)系統(tǒng)的重要性，那么，這個(gè)企業(yè)需要培訓(xùn)的緊迫性就愈加突出。新員工能否盡快勝任工作，關(guān)鍵要盡快掌握銷售的基本技能，進(jìn)行嚴(yán)格有效的正規(guī)培訓(xùn)。 理由之五：解決問題 銷售人員面對(duì)工作中隨時(shí)隨地出現(xiàn)的各種疑難問題，經(jīng)常會(huì)尋求上級(jí)和企業(yè)有關(guān)部門提供指導(dǎo)和幫助。而許多醫(yī)藥企業(yè)為了省錢，根本就沒有培訓(xùn)的任何預(yù)算。有些銷售經(jīng)理招聘員工時(shí)很在意這個(gè)人是不是適合從事銷售職業(yè)，通過各種手段去測(cè)試和了解對(duì)方，以期判斷出好的銷售人員來。 從人力資源來說，培訓(xùn)確實(shí)是一種重要的人力資源投資。在企業(yè)內(nèi)，培訓(xùn)可以幫助員工素質(zhì)和技能得到提高，使其能進(jìn)一步勝任工作和有晉升的可能，這是一種非常有效的內(nèi)部激勵(lì)。 單純依靠外部提供的培訓(xùn)，關(guān)鍵的問題在于解決企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)的需求是怎樣產(chǎn)生的？在什么時(shí)候產(chǎn)生的？不要僅僅是因?yàn)榕嘤?xùn)部想尋找一些培訓(xùn)課程，或者長(zhǎng)時(shí)間沒有組織培訓(xùn)了，需要找點(diǎn)兒活干，應(yīng)付一下企業(yè)。企業(yè)應(yīng)該迅速識(shí)別這種與業(yè)務(wù)脫節(jié)的培訓(xùn)，否則培訓(xùn)部門將仍然樂此不彼地將培訓(xùn)進(jìn)行下去。孤立的培訓(xùn)是不存在的，培訓(xùn)需要銷售經(jīng)理們參與培訓(xùn)的過程，并在平時(shí)不斷強(qiáng)化，培訓(xùn)才會(huì)起作用。但要考慮培訓(xùn)師對(duì)企業(yè)文化和產(chǎn)品有一個(gè)熟悉過程，其權(quán)威的建立也需要時(shí)間。這是新員工上崗前對(duì)企業(yè)和工作的第一印象，一個(gè)良好的開端非常重要。涉及對(duì)企業(yè)資源的分析和應(yīng)用，制定目標(biāo)，對(duì)客戶 進(jìn)行有效分析和管理，對(duì)時(shí)間的分配以及改進(jìn)工作效率等。 M Measurable 可衡量的 目標(biāo)應(yīng)可以衡量， 才知能否達(dá)到。 培訓(xùn)通知和日程安排 課程準(zhǔn)備完畢及培訓(xùn)時(shí)間確定之后，對(duì)學(xué)員要發(fā)出正式的培訓(xùn)通知。培訓(xùn)過程中餐飲需要注意的是： 餐飲的準(zhǔn)備 要符合培訓(xùn)的特點(diǎn)； 注意一些細(xì)節(jié)以補(bǔ)充培訓(xùn)效果； 中間穿插安排一些活動(dòng)調(diào)節(jié)培訓(xùn)氣氛 例如： 準(zhǔn)備一些早餐點(diǎn)心 維持能量和預(yù)備給某些未吃早餐者