【正文】 幫助其不斷提高，個人才能 得到發(fā)展。在信息和知識迅速更新的今天，每一個人都有要求進步的愿望，都希望個人能力得到別人的認(rèn)同。 第三章 醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)指南 任何培訓(xùn)都是一種學(xué)習(xí)的過程。企業(yè)建立培訓(xùn)制度，也就等于把培訓(xùn)作為了企業(yè)的一項常規(guī)，在日常工作中，企業(yè)要與培訓(xùn)部門一起，協(xié)調(diào)好與銷售以及與企業(yè)經(jīng) 營之間的關(guān)系。 從許多建立了培訓(xùn)部門和培訓(xùn)體制的企業(yè)來看，企業(yè)對培訓(xùn)的要求固然有所不同，但培訓(xùn)部的工作方法以及工作導(dǎo)向直接關(guān)系到這是一個什么樣的部門，對企業(yè)以什么樣的態(tài)度進行工作。我們知道，企業(yè)愿意花錢讓員工參加培訓(xùn)，尤其是這種花費較高的外來培訓(xùn)，一定是企業(yè)覺得值得這樣做，但有時是為了滿足員工的要求。有的企業(yè)的培訓(xùn)部門和培訓(xùn)師為了證實自己存在的價值而不顧一切從外拉來培訓(xùn)，至于外部 培訓(xùn)公司提供的培訓(xùn)宣傳廣告等更是要甄別出是否對應(yīng)自己企業(yè)的需求。培訓(xùn)部門由于單純依靠外部，容易推卸責(zé)任，不對培訓(xùn)質(zhì)量和結(jié)果負(fù)責(zé)。但是如果培訓(xùn)部與公司的規(guī)劃管理脫節(jié)，對公司的策略不甚了解或根本就不關(guān)心，培訓(xùn)部做出的培訓(xùn)計劃將是不切實際的，許多計劃從來就無法實現(xiàn)。 培訓(xùn)部的運作如果與企業(yè)的工作重心脫節(jié)，表面上可能一時看不出來，培訓(xùn)部仍在開展大量的培訓(xùn)課程，似乎專業(yè)水平很高，培訓(xùn)很有質(zhì)量，但慢慢就表現(xiàn)出與業(yè)務(wù)的脫節(jié)，而且代價也在不斷增高，缺乏評估。 培訓(xùn)處在中上水平 較好的支持 培訓(xùn)部不需要很大，但需要有效，既是專業(yè)培訓(xùn)師又是企業(yè)的管理顧問，如此，將是最理想的培訓(xùn)部。在以盈利為中心的醫(yī)藥企業(yè)中，培訓(xùn)部為銷售提供最直接有效的支持，對銷售情況有清晰的了解，極富遠(yuǎn)見地為銷售隊伍提供受過培訓(xùn)的員工，在企業(yè)的各種活動中具有良好的協(xié)調(diào)能力，在不增加企業(yè)負(fù)擔(dān)的情況下，提供高質(zhì)量的培訓(xùn)?？梢耘c專業(yè)培訓(xùn)公司合作，開辦少量的高級課程，以管理為導(dǎo)向，使企業(yè)的管理層能接受這些課程，繼而將這些概念通過經(jīng)理們在工作中傳達給員工。培訓(xùn)預(yù)算可以與管理層一起公開討論，一起分析培訓(xùn)的效果與員工業(yè)績的提升。 培訓(xùn)是員工個人事業(yè)發(fā)展的踏腳石，保證企業(yè)的資深員工和優(yōu)秀銷售員逐步邁入管理層的行列。對醫(yī)藥企業(yè)來 說，不斷開發(fā)的新產(chǎn)品、新市場，需要及時培訓(xùn)員工才能保證產(chǎn)品上市能夠取得成功。對于產(chǎn)品涉及的新技術(shù)、新領(lǐng)域，更是惟有依靠培訓(xùn)不斷學(xué)習(xí)。如果企業(yè)從外招聘現(xiàn)成的培訓(xùn)師，由于已經(jīng)受過專業(yè)培訓(xùn)師的訓(xùn)練，立即 可以開展培訓(xùn)工作。從對企業(yè)和員工的發(fā)展考慮，如果不是企業(yè)內(nèi)部實在找不出合適的人選，或者有其他不 得已的原因，還是應(yīng)該盡量從自己的優(yōu)秀銷售人員中選擇，提拔并逐步培養(yǎng)，直到能夠勝任。 培訓(xùn)師應(yīng)該具有豐富的銷售經(jīng)驗，熟悉醫(yī)藥市場，對企業(yè)忠誠，個人品質(zhì)好，年齡適當(dāng)大一些，并具在醫(yī)藥方面的學(xué)歷和工作背景。企業(yè)在建立培訓(xùn)制度之后，針對員工不同的工作 經(jīng)歷和熟練程度，為銷售人員分階段提供不同的培訓(xùn)，使企業(yè)建立起合理的人才梯隊。對于醫(yī)藥企業(yè)來說，以下這些培訓(xùn)是必不可少的，應(yīng)該首先建立和完善： 上崗基本培訓(xùn) 熟悉工作的基本職責(zé)，熟悉工作環(huán)境。培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡介，公司結(jié)構(gòu)，企業(yè)文化初步，工作場所與同事介紹，工作設(shè)備使用說明等。 產(chǎn)品知識培訓(xùn) 全面掌握自己的產(chǎn)品各種原理，特征，利益，使用方法和注意事項。 銷售技巧培訓(xùn) 這是一個銷售人員的基本功，不管什么樣性質(zhì)的企業(yè)，只要是從事銷售的人員，都必須擁有這方面的技巧。 區(qū)域管理培訓(xùn) 對銷售人員自我工作及自我管理的一種有效幫助。 初步管理培訓(xùn) 對開始涉及管理的員工提供管理的初步概念，以及對下級的指導(dǎo)方法。 基本財務(wù)知識培訓(xùn) 了解公司的財務(wù)制度和有關(guān)規(guī)定，學(xué)會報銷，做月度、季度的預(yù)算，投入與產(chǎn)出的控制。 通過對需求分析并確定了培訓(xùn)的主題之后，培訓(xùn)部門為每一個培訓(xùn)都要設(shè)定好學(xué)習(xí)的目標(biāo)，培訓(xùn)師需要清楚了解什么是培 訓(xùn)必須要得到的，也就是怎樣的結(jié)果才能證明培訓(xùn)成功了？ 在培訓(xùn)開始時寫下這些期望達到的目標(biāo)，并保留及經(jīng)常對照，讓學(xué)員也了解他們通過學(xué)習(xí)將要達到的標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)定目標(biāo)是為了衡量培訓(xùn)的效果，目標(biāo)要切合實際，常用的 SMART 法幫助理解合理的目標(biāo)應(yīng)該是怎樣的，一種時髦的記憶法： S Specific 明確的 指目標(biāo)事先能確定，清晰明確。 A Achievable 能夠達到的 目標(biāo)應(yīng)是通過努力能達到的，不可高不可攀 (大量管理資料下載 ) R Realistic 現(xiàn)實的 目標(biāo)應(yīng)與現(xiàn)實工作相一致，結(jié)合實際情況 T Timetabled 有時間性的 目標(biāo)達成有時間性，有進程表 擬訂一個具有挑戰(zhàn)性但又實際可行的目標(biāo)，培訓(xùn)師可以驅(qū)使自己朝此方向努力，培訓(xùn)中確實的、清楚的知道自己想做什么。 依此設(shè)定的三個不同層 次的目標(biāo)，我們可以衡量培訓(xùn)的三種效果： 設(shè)定的目標(biāo)層次 培訓(xùn)達到的效果 可以達到 Could 表明培訓(xùn)達到預(yù)期最佳的效果 應(yīng)該達到 should 表明培訓(xùn)效果非常好 必須達到 must 表明培訓(xùn)達到基本要求 一個培訓(xùn)課程至少應(yīng)該具有 必須達到 和 應(yīng)該達到 這兩種效果，尤其是 必須達到 這一層次，培訓(xùn)師必須想盡辦法使每一學(xué)員達到。以前習(xí)慣教師在上面講，學(xué)員聽，現(xiàn)在的學(xué)習(xí) 強調(diào)互動的方式，講究學(xué)習(xí)的效果，對培訓(xùn)師的要求要以專業(yè)化的態(tài)度認(rèn)真細(xì)致地做好課程準(zhǔn)備。有的培訓(xùn)師喜歡侃侃而談、偏離主題和掌握不住時間，更需要設(shè)計和準(zhǔn)備好培訓(xùn)課程，培訓(xùn)中嚴(yán)格依照制定計劃分段執(zhí)行。通知一般有正規(guī)的格式，要發(fā)到每一位學(xué)員的手中，通知同時應(yīng)抄送企業(yè)各部 門的負(fù)責(zé)人，以使上下級都對即將到來的培訓(xùn)引起足夠的重視。離開的時間是 10 月 11日。 致以誠摯的感謝。 與培訓(xùn)課程有關(guān)的準(zhǔn)備 最重要的莫過于對餐飲的準(zhǔn)備了。尤其在下午容易困倦的時候，引導(dǎo)學(xué)員做一分鐘的活動都是有效的。 評估培訓(xùn)效果 每一個培訓(xùn)課程結(jié)束之時，應(yīng)準(zhǔn)備好一份記名或不記名的調(diào)查表，提供給每位學(xué)員反饋培訓(xùn)的效果，使培訓(xùn)部門和培訓(xùn)師本人了解不足之處，以便改進。因此，企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)首先要解決好企業(yè)對培訓(xùn)的需求，制定培訓(xùn)計劃，從人力資源開發(fā)方面為企業(yè)作出貢獻。 首先評估需求 對培訓(xùn)系統(tǒng)的影響 從結(jié)果的角度看，培訓(xùn)效果如果與工作業(yè)績表現(xiàn)息息相關(guān)的話，培訓(xùn)將會得到企業(yè)管理層的最大支持。 雖然培訓(xùn)需求是企業(yè)管理層確定的，但應(yīng)該考慮到來自企業(yè)各個不同層次的需求，參考不同角度看問題的意見，培訓(xùn)需求能夠真實和全面，符合企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)者的遠(yuǎn)景規(guī)劃和思想，建立的培訓(xùn)系統(tǒng)就可以發(fā)揮很好的作用。通過培訓(xùn)學(xué)員對課程的肯定；通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)與業(yè)績呈正性相關(guān)的評估；通過培訓(xùn)師對企業(yè)管理層的推薦和影響；通過對其他成功企業(yè)培訓(xùn)方法的借鑒；從中分析得出培訓(xùn)的需求，將銷售人員與管理層之間協(xié)調(diào)好，建立的培訓(xùn)系統(tǒng)