【正文】 售經(jīng)理應(yīng)該用一半時(shí)間管理，另一半時(shí)間營(yíng)業(yè)，他的理想的工作時(shí)間劃分為： 一般工作：聽取銷售人員的報(bào)告； 給公司寫報(bào)告； 回答銷售人員的問(wèn)題； 回答顧客的問(wèn)題等。但是他們理解錯(cuò)了，其實(shí)是空有其名。領(lǐng)導(dǎo)往往因?yàn)闀r(shí)間緊，還沒等大家充分發(fā)表意見就急于下結(jié)論，這樣參加會(huì)議的人會(huì)有反感，大家對(duì)結(jié)論或決定不理解，貫徹時(shí)也會(huì)有困難。 4）注意開會(huì)的時(shí)間 開會(huì)時(shí)間長(zhǎng)不一定就會(huì)得到好的結(jié)果。 2） 不要強(qiáng)加于人 會(huì)議的主持者一定要注意不要把自己的意見和想 法強(qiáng)加于人，部長(zhǎng)、課長(zhǎng)由于職務(wù)的關(guān)系比其他人的發(fā)言更有權(quán)威性，如果過(guò)早地拿出自己的意見和想法就會(huì)使參加會(huì)議的人感到不得不服從，這樣就會(huì)產(chǎn)生一種無(wú)論說(shuō)什么也是 “廢話 ”的氣氛。 有效的管理手段 (3) 良好的開會(huì)方法 要事前了解會(huì)議的類型，做好開會(huì)前的準(zhǔn)備，這是使會(huì)議開得有效果的一項(xiàng)事前準(zhǔn)備活動(dòng)，只有領(lǐng)導(dǎo)很好地掌握會(huì)議，才能夠達(dá)到目的。作為領(lǐng)導(dǎo)要很好地討論會(huì)議的目的，如果需要資料就要進(jìn)行準(zhǔn)備。會(huì)議的時(shí)間要根據(jù)會(huì)議的目的、特點(diǎn)來(lái)決定，并且考慮到參加會(huì)議人員的工作和時(shí)間。所以，會(huì)議的目的要明確，在此基礎(chǔ)上再?zèng)Q定議題。 7）聯(lián)絡(luò)會(huì)議 上述介紹的銷售工作會(huì)議是按不同的目的分類的，但在實(shí)際的銷售工作中，常常也會(huì)將有些形式的會(huì)議合并起來(lái)一起開，例如，在召開月度銷售會(huì)議的同時(shí)，將培訓(xùn)就作為會(huì)議中的一個(gè)議程。同時(shí)將優(yōu)秀的市場(chǎng)部和優(yōu)秀的個(gè)人作事跡交流，表彰先進(jìn)，處罰后進(jìn)，鼓舞土氣并制定和落實(shí)下個(gè)月度的銷售計(jì)劃。確定哪個(gè)地區(qū)為試銷市場(chǎng)，這類會(huì)議就要求主持會(huì)議的銷售經(jīng)理，必須先拿出一個(gè)會(huì)議程序及初步的設(shè)想，讓參加者充分地來(lái)論證，并形成決議。 銷售會(huì)議的類型 銷售經(jīng)理召集開會(huì)是推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額上升的一種具有成效的手段。因此在指揮在召開會(huì)議之前一定要考慮好，會(huì)議的目的，解決的問(wèn)題，及采取何種會(huì)議形式。 銷售經(jīng)理決不能忽視會(huì)議的重要性，要對(duì)會(huì)議進(jìn)行有效地管理，使會(huì)議富有成效，每一次會(huì)議都應(yīng)有提高與全者效率的目的，為了群體自身和企業(yè)的利益，或者為了他們本身所追求的事業(yè)。 2）只有盡快了解業(yè)務(wù)拓展的情形與動(dòng)向，迅速訂立必要的對(duì)策，才能取得事半功倍的效果。 （ 1）自主性 1）市場(chǎng)部對(duì)業(yè)務(wù)的拓展，應(yīng)作自主性管理，不可在總部的督促下才實(shí)施。 3）目標(biāo)管理應(yīng)根據(jù)整個(gè)省部、地區(qū)別、組別和個(gè)人別等分別訂立。 2）制定目標(biāo)后，應(yīng)作自我管理。如果公司要維持這一系統(tǒng)并在必要時(shí)對(duì)其進(jìn)行調(diào)整，那么對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行定期檢查是十分重要的。如果內(nèi)部控制系統(tǒng)未能正確使用，反而會(huì)給一線市場(chǎng)銷售人員造成無(wú)形的壓力、阻礙市場(chǎng)的推進(jìn)?？陀^信息比主觀信息更有用，能更好地指導(dǎo)管理行動(dòng)。控制系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)是動(dòng)態(tài)的，以適應(yīng)不斷或經(jīng)常變化的技術(shù)和過(guò)程、市場(chǎng)推進(jìn)程序、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)或其他足以令控制系統(tǒng)過(guò)時(shí)的因素。 及時(shí)。許多控制系統(tǒng)之所以失敗，是因?yàn)樗鼈兩婕暗姆秶^(guò)窄，并且缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的理解。 經(jīng)管責(zé)任?？刂葡到y(tǒng)應(yīng)當(dāng)有足夠的靈活性以適應(yīng)變化。 合算。有效的控制與計(jì)劃相聯(lián)系。有效的控制系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)由簡(jiǎn)單易懂的程序組成，任何負(fù)有控制責(zé)任的人員都能夠管理這些程序。這里可包括若干種選擇。這里績(jī)效與標(biāo)準(zhǔn)實(shí)質(zhì)上相一致。 考慮采取糾正行動(dòng) 控制過(guò)程的最后一步是決定是否有必要采取糾正行動(dòng)。 把績(jī)效與標(biāo)準(zhǔn)相比較 控制過(guò)程的第三步是把績(jī)效與既定標(biāo)準(zhǔn)相比較。標(biāo)準(zhǔn)必須合量，并且與企業(yè)目標(biāo)一致。一份財(cái)務(wù)報(bào)告是一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況某一方面的概要情況，報(bào)表包含的信息可用于計(jì)算重要的財(cái)務(wù)比率。內(nèi)部審計(jì)財(cái)由企業(yè)雇員來(lái)做。 營(yíng)銷財(cái)務(wù)審計(jì)。下面我們討論這些手段： 預(yù)算。這種控制針對(duì)的是企業(yè)的產(chǎn)出。 現(xiàn)場(chǎng)控制。 用心規(guī)劃、用心管理 (3) 作業(yè)控制 這類控制涉及的是企業(yè)用來(lái)把資源轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程。 ●對(duì)重要的戰(zhàn)略決策有著明顯的控制。 戰(zhàn)略控制 戰(zhàn)略控制涉及的是一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略如何有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 ● 指導(dǎo)?？刂颇芷鸬较铝凶饔茫? ●預(yù)防。其實(shí)這種想法是不對(duì)的，解決這一問(wèn)題應(yīng)考慮到： ①方案的可權(quán)行性； ②方案的操作程序； ③方案的注意點(diǎn)位； ④方案的控制性； 如果這些問(wèn)題你都考慮到了，執(zhí)行起來(lái)就容易得多，往往在執(zhí)行方程中，執(zhí)行力度不夠的首要問(wèn)題是來(lái)自于領(lǐng)導(dǎo)者（即自己）為什么呢，因?yàn)閷⒎桨冈O(shè)計(jì)得太理想化，太復(fù)雜，脫離了營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)，常見的銷售經(jīng)理都要求企劃部門做一個(gè)完整方案，所謂完整方案，就是即有電視、報(bào)媒、廣播、 POP、展架、最好做得越多銷售就會(huì)越好似的，其實(shí)這是無(wú)法執(zhí)行的，不僅如此還會(huì)浪費(fèi)很多的費(fèi)用。 明確計(jì)劃怎么做？ 這個(gè)問(wèn)題很重要，許多藥品經(jīng)理沒有重視這一問(wèn)題，千萬(wàn)不要認(rèn)為事情很簡(jiǎn)單，一個(gè)電話就能解決，其實(shí)錯(cuò)了，在營(yíng)銷執(zhí)行的過(guò)程中，一定要程序化、規(guī)范化，哪怕是貼一張招貼，也必須建立一種規(guī)則，底線高度 米，什么環(huán)境下貼一張，什么環(huán)境下貼二、三、四張連貼應(yīng)貼成方在等，凡要下屬去做的事情，首先必須建立工作手冊(cè)，屬下員工通過(guò)學(xué)習(xí)，方可上崗操作執(zhí)行。 那么銷售經(jīng)理如何做到強(qiáng)有力的執(zhí)行呢？ 首先理清層級(jí)的組織管理 的關(guān)系，作為管理你所要抓人的是那一個(gè)層面，必須搞清楚，這個(gè)問(wèn)題往往會(huì)出現(xiàn)偏差，該管的不管，不該管的去管了，這樣將自己的管理體系打亂了，執(zhí)行力當(dāng)然也削弱了。 選擇適用的結(jié)構(gòu)時(shí)應(yīng)考慮的因素 根據(jù)科爾（ Cole）（ 1986年）的觀點(diǎn)，在設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)慕Y(jié)構(gòu)之前，管理者應(yīng)弄清一些基本問(wèn)題，如： ●什么是分工的最佳基礎(chǔ)？根據(jù)職能、產(chǎn)品還是地區(qū)？ ●專業(yè)化分工的程度有多高？ ●各項(xiàng)任務(wù)與其他任務(wù)之間的關(guān)系應(yīng)如何決定？ ●決策應(yīng)該集權(quán)化還是分權(quán)化？ ●應(yīng)容許個(gè)人有多大自主權(quán)？ ●各項(xiàng)程序的標(biāo)準(zhǔn)化程度應(yīng)有多高？ ●不同專業(yè)分工之間實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)和結(jié)合的最佳方式是什么？ 對(duì)上述問(wèn)題 每個(gè)企業(yè)都會(huì)有各自的答案，這些答案為企業(yè)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)指明了機(jī)會(huì)與限制因素。雇員 Y要向 A項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)，還要向營(yíng)銷經(jīng)理匯報(bào)。 矩陣結(jié)構(gòu) 這是一個(gè)較近發(fā)展起來(lái)的組織結(jié)構(gòu)是矩陣結(jié)構(gòu)，這一結(jié)構(gòu)揉合了上述幾種結(jié)構(gòu)的形式，尤以職能和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相結(jié)合的情況較常見。 產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中的許多優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)也是地區(qū)結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)。 ●分部之間可能會(huì)因資源問(wèn)題發(fā)生沖突。 ●由于產(chǎn)品單位獨(dú)立作業(yè)，企業(yè)能夠較容易放棄效益差的分部或增加新產(chǎn)品。 現(xiàn)在許多藥廠往往還采用職能結(jié)構(gòu)，然后，產(chǎn)品的多樣化及市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，一些制藥公司轉(zhuǎn)向產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)。 在產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中，每個(gè)分部在其工作層次（除產(chǎn)品以外）都有自己的專門職能（如財(cái)務(wù)、營(yíng)銷和人事）。 下面的圖顯示的是一個(gè)典型的按職能劃分的組織圖。這種結(jié)構(gòu)將企業(yè)活動(dòng)按相同的職能組合在一起，采用這種組織結(jié)構(gòu)的一般是中、小型企業(yè)，或者是僅生產(chǎn)一種至幾種產(chǎn)品的企業(yè)。 用心規(guī)劃、用心管理 (1) 組織創(chuàng)造銷售力 許多制藥企業(yè)及藥品經(jīng)營(yíng)單位，在整體市場(chǎng)營(yíng)銷的推進(jìn)過(guò)程中，管理都非常到位，營(yíng)業(yè)收入相對(duì)也很高卻總是在想，人家企業(yè)能夠有億元數(shù)億營(yíng)業(yè)收入，而我們不行呢？其它不是您不能，很有可能問(wèn)題就是出在營(yíng)銷組織上，我們不防檢討一下自己，再分析目標(biāo)對(duì)象，驚人地發(fā)現(xiàn)，自己才一支隊(duì)伍，十來(lái)個(gè)人，七八條槍，而目標(biāo)對(duì)隊(duì)卻在全國(guó)行成了數(shù)千人的行銷隊(duì)伍，當(dāng)年三株公司單產(chǎn)品 “三株口服液 ”為什么能夠年?duì)I業(yè)收入做到80個(gè)億，合并報(bào)表，扣除各行銷子公司的銷售費(fèi)用總部收入還有 ，這就是組織的力量，他們的組織已經(jīng)延伸到每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因此組織的力是無(wú)限的，它始終蘊(yùn)藏著力量，一旦市場(chǎng)成熟 就會(huì)暴發(fā)性成長(zhǎng)。 對(duì)下級(jí)進(jìn)行教育的時(shí)候，應(yīng)該了解下級(jí)的需要，在些基礎(chǔ)上通過(guò)實(shí)際工作進(jìn)行教育。 8）解決問(wèn)題的能力 管理人員直接面對(duì) 各種各樣的問(wèn)題，根據(jù)需要解決的問(wèn)題進(jìn)行管理，也可以說(shuō)，管理就是解決問(wèn)題。管理人員對(duì)下級(jí)進(jìn)行管理的時(shí)候，掌握下級(jí)的性格、特點(diǎn)非常重要。是否有勸說(shuō)能力，這是在和他人交涉中是否能成功的關(guān)鍵。在飛速發(fā)展、變化的今天，作為管理人員來(lái)說(shuō)，洞察能力是不可缺少的。 培養(yǎng)創(chuàng)造能力雖然比較困難，但是，最主要的是應(yīng)該不滿足現(xiàn)狀。同時(shí)，還要有洞察能力，預(yù)見能力，這些也都是極為重要的。 3）判斷能力 這是對(duì)某一事物的是非進(jìn)行判斷的能力。同時(shí)還要觀察各種各樣的事物，吸收更多的知識(shí)和技術(shù)。下面所說(shuō)的十項(xiàng)能力，已被大多數(shù)人承認(rèn)，作為管理人員必須具備的能力。這樣的管理人員是保守的、消極的，如果沒有同困難挑戰(zhàn)的勇氣，就不能承擔(dān)新的任務(wù)，完成困難的工作。因此，管理人員對(duì)下級(jí)一定要公平。這種進(jìn)取心越強(qiáng)，對(duì)現(xiàn)狀越不滿足，要進(jìn)行自我啟發(fā)，努力掌握更高的知識(shí)和技術(shù)。在管理人員中， “積極性 ”是指對(duì)任何工作都主動(dòng)地、以主人翁的態(tài)度 去完成的精神。管理人員有權(quán)力，同時(shí)也負(fù)有責(zé)任。 “熱情 ”和 “忍耐 ”相似，但不相同。要想越過(guò)障阻，也必須有忍耐才行。 所說(shuō)的誠(chéng)實(shí)，并不意味著人僅僅拿出真面目，而重要的是 “真心誠(chéng)意 ”。如果一直對(duì)他人采取信任的態(tài)度，那么，不久也會(huì)得到他人的信任。管理人員不僅與上下級(jí)有關(guān)系，在橫向的聯(lián)系中，人 與人之間出現(xiàn)問(wèn)題也會(huì)是致命的。如果缺少這個(gè) “使命感 ”，作為管理人員來(lái)說(shuō)就是不稱職的。 管理人員必須具備的十項(xiàng)品德 管理人員無(wú)論什么時(shí)候，都是根據(jù)工作的內(nèi)容、管理對(duì)象的性質(zhì)、個(gè)性的不同而采取不同的管理方法。如果管理人員有了什么過(guò)錯(cuò)，就會(huì)被人指責(zé)為 “他沒有管理能力 ”。 作為一個(gè)樂(lè)觀的、舉止穩(wěn)重大方的藥品銷售經(jīng)理，肩負(fù)開發(fā)市場(chǎng)的責(zé)任和義務(wù)。因此在你的 工作及創(chuàng)意前輩往往會(huì)提出不同建議，甚至用比較強(qiáng)硬的語(yǔ)言教訓(xùn)你，此刻你最好的辦法是聆聽，而不是反抗和蔑視，也許他的話，對(duì)你的工作中幫助很大。 等待失敗 銷售經(jīng)理的結(jié)局永遠(yuǎn)是失敗，這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，因?yàn)槟闶且晃桓呒?jí)的雇員，而不是老板，你的工作業(yè)績(jī)，永遠(yuǎn)滿足不了他的期望，想的總是比你做得容易得多，因此你不必傷感，你必須擺正自己的位置，要有點(diǎn)道家思想 “平和，順其自然 ”想法，一定不能刻意地對(duì)待那個(gè)位置。 最聰明的舉動(dòng)是在前任經(jīng)理的線條上畫延長(zhǎng)線。 尊重前輩 有九千九百九十九個(gè)理由可以說(shuō)哪老頭的不是，但唯有一個(gè)理由，你必須承認(rèn)，他活得歲數(shù)比你長(zhǎng)，經(jīng)歷得比你多，這就足夠。 作為藥品銷售經(jīng)理，思想觀點(diǎn)、人生態(tài)度積極樂(lè)觀，舉止行為要穩(wěn)重大方，努力工作，品德高尚，樂(lè)于助人，忠于企業(yè)，孝敬父母， 獻(xiàn)身事業(yè)，這些要求和宗教的宗旨根本是一樣的。 修煉自己的品德 管理人員的品德是什么？ 作為管理人員 ，首先應(yīng)該注意是否有自我管理的能力。也就是說(shuō)，要研究管理人員應(yīng)該具有什么樣的品德，明確必要的品德，使管理人員掌握它，用于 “自我改造 ”。 什么是使命感？ 給予的任務(wù)無(wú)論有什么困難，都要有一定要完成的堅(jiān)強(qiáng)信念。 2） 信賴性 搞好同事之間的關(guān)系，互相信賴是非常必要的。 要想提高信賴性，首先是信任他人。管理人員在與他人交往的時(shí)候，一定要有誠(chéng)實(shí)的態(tài)度。有時(shí)剛開始進(jìn)行一項(xiàng)工作，上級(jí)又來(lái)了新任務(wù)；也有時(shí)出現(xiàn)被下級(jí)頂撞的現(xiàn)象，這時(shí)管理人員需要的是 “忍耐 ”。 5） 熱情 對(duì)工作熱情就是要有堅(jiān)韌不拔的精神，也就是對(duì)任何事情 “都不認(rèn)為是那么簡(jiǎn)單的 ”， “無(wú)論在什么地方、對(duì)什么事情都要抓住，毫不放松 ”，要有不達(dá)目的誓不罷休的精神。 6）責(zé)任感 對(duì)工作負(fù)責(zé)任是管理人員不可缺少的品德。 6） 7） 積極性 對(duì)任何工作都應(yīng)有一個(gè)積極的態(tài)度，這是十分重要的。 管理人員的工作是隨著時(shí)代而變化的，以前掌握的知識(shí)和技術(shù)漸漸地變得陳舊了，應(yīng)該不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技術(shù)，使自