【正文】 問題不要急于下結(jié)論。領(lǐng)導(dǎo)往往因為時間緊，還沒等大家充分發(fā)表意見就急于下結(jié)論，這樣參加會議的人會有反感，大家對結(jié)論或決定不理解，貫徹時也會有困難。 匯報管理 A．匯報類型：口 頭 匯 報 1. 2. 3. 書 面 匯 報 1. 3. 建議及意見 B．匯報格式 1. 3. 5. 6. 7. 10. 11. 錄 C．匯報注意事項 上 級 匯 報： 1.2. 向最高管理層匯報 1. 2.3. 5. 6. 兩端管理 所謂兩端管理，意思是說根據(jù)市場銷售情況，集中精力對二端進行有效管理，二端就是指某個單位（如市場部辦事處）或某個區(qū)域市場每月的營業(yè)收入最高的一端和營業(yè)收入最低的一端，進行推動和促進，將做得好的單位進行表彰、獎勵、晉級提干等，做得最差的單位進行通報批評、罰款、降級、調(diào)離等，這個方法在市場的整體營運中作用很大，效果 很好，其目的是醉翁之間不在酒，是在鞭策中間段的營績提高，這叫 “抓兩頭促中間。 ” 時間管理 在被提升為銷售經(jīng)經(jīng)理的那些銷售人員中間，許多人從來沒有成為真正的銷售經(jīng)理。他們只當了高級銷售人員，并且只做了高級銷售人員的工作。但是他們理解錯了，其實是空有其名。有些人只把自己當作高級銷售人員而不是銷售經(jīng)理的重要原因之一，是不明白管理和經(jīng)營的區(qū)別。在整個工作過程中，他們營業(yè)多而管理少，或者根本不管理。 這樣一來，就使時間管理對銷售經(jīng)理顯得特別重要，下面提供了粗略的指南。 一般來說 ，銷售經(jīng)理應(yīng)該用一半時間管理，另一半時間營業(yè)，他的理想的工作時間劃分為： 一般工作：聽取銷售人員的報告； 給公司寫報告； 回答銷售人員的問題； 回答顧客的問題等。 10%。 定期工作：深入計劃； 內(nèi)外會議； 與顧客聯(lián)系； 其它當前的貢獻性活動。 60%。 特殊工作：緊急訂貨； 組織大型銷售會議或大宗生意會議。 15%。 創(chuàng)造性工作：制定新的銷售策略； 開拓新區(qū)的策略。 5%。 非貢獻的工作，無法控制的浪花費了時間。 10%。 大多 數(shù)銷售經(jīng)理陷于時間分配的問題是由于以下原因： *管得不多，或者管得太多，整天守著辦公桌，或者從不在辦公桌前。 *不能正視問題，也不能冷靜地處理問題，因而失去了許多時間。可能把最好的銷售人員分配在最究的地方，或者把最差的銷售人員分配在最富的地方，這可能是浪費時間的原因。不討論實質(zhì)性問題，只是做表面文章。 *工作無主次，不能用更多的時間處理重要工作。工作無計劃，在辦公室或者銷售區(qū)域轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去。這樣都會浪費時間。 *不能快速閱讀報表，找出 “會說話的數(shù)字 ”或者“重要的字 ”，而是逐字閱讀 ，連最不重要的細節(jié)也要讀，就象養(yǎng)老院里領(lǐng)了退休金的人讀報紙一樣，簡直是在浪費時間。 *老是拖拉，拖延時間。這是所有經(jīng)理包括銷售經(jīng)理的通病。明日復(fù)明日，明日何其多，公文積壓，決策推后。實際上及時處理小事情總比推到日后正確處理更重要。 高效率的銷售經(jīng)理要避免這 5種缺陷，那么他就能比從前獲得更多的有效時間。 情報管理 （ 1）情報內(nèi)容 1）搜集得來的情報須徹底地加以研究。 2）情報應(yīng)取決于目前以及將來市場部經(jīng)營不可或缺的資料。 3） 省級經(jīng)理應(yīng)對情報內(nèi)容加以取舍選擇 。 （ 2）情報的收集方法 1）情報大概分為： *公司內(nèi)情報； *公司外情報。 2）有關(guān)公司內(nèi)的情報，應(yīng)決定各方情報由各特定的人負責，并決定情報的搜集方法。 3）對于公司外的情報的搜集方法更應(yīng)研究。對于非公開的、機密的情報則需要個別研究其搜集方法。 （ 3）情報的整理與活用 1）情報應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時采用。 2）情報的目的在于活用。因此，應(yīng)該讓關(guān)系者徹底明了情報的內(nèi)容與其活用的方法。 3）情報應(yīng)不斷地整理更新。 盈虧管理 （ 1）訂立完 整的利益計劃 1）應(yīng)該制定切實精密的年度、期度利益計劃。 2）計劃不僅是數(shù)字的組合而已，重點應(yīng)在于其實行方法。 （ 2）讓關(guān)系者徹底保持利益意識 1）如果關(guān)系者沒有徹底保持利益意識、成本意識，就不能達到利益計劃效果。 2）銷售經(jīng)理應(yīng)加強指導(dǎo)員工，促使他們協(xié)力達成計劃。 3）利益的來源為： *增加銷售額 *增加毛利 *節(jié)省經(jīng)費 至于應(yīng)以哪一項為重，銷售經(jīng)理進行正確判斷。 4）應(yīng)及時將損益報告公布給關(guān)系者知道。 （ 3）等遇應(yīng)反映業(yè)績 1）若能夠根據(jù)市場業(yè)績，調(diào)整從業(yè)人員待遇，一定能利益計劃的實施更具效果。 2）銷售經(jīng)理應(yīng)在權(quán)限內(nèi)設(shè)計獨立的業(yè)績反映方式。 圖線管理 用圖曲線管理手段是一種非常直觀的辦法，也最容易發(fā)現(xiàn)問題， 年度計劃、實際、同期對比圖（圖 1） 銷量走勢圖（圖 2） ①各辦事處銷量走勢圖（圖 3） ②終端銷量走勢①醫(yī)務(wù)線；②零售線；③ A類網(wǎng)點； 品種銷量對比圖 多產(chǎn)品銷量比例圖 投入產(chǎn)出對比圖 費用投入對比圖（廣告、推廣、人員） 廣告費媒體投入比率 還可以根據(jù)不同的市場企業(yè)、環(huán)境，作出自己所關(guān)心的圖線。 醫(yī)藥保健品銷售經(jīng)理手冊（下） 解決問題推動銷售增長 4． 1帶著問題去發(fā)現(xiàn)問題 4． 1． 1不發(fā)現(xiàn)問題就不能解決問題 經(jīng)營管理就是要不斷地解決部下。進行經(jīng)營管理活動會碰到各種各樣的問題，并且要研究出最合適的方案去解決各種各樣的問題。解決問題的前提是發(fā)現(xiàn)問題，不是問題明顯了才采取措施，而是事前發(fā)現(xiàn)，采取對策，這是解決問題的捷徑。因此，最近對經(jīng)營管理人員的要求，已從 “解決問題的能力 ”轉(zhuǎn)移到 “發(fā)現(xiàn)問題的能力 ”。對于這方面的重要性強調(diào)的比較多。經(jīng)營管理人員不能只從其它人那里了解問題，應(yīng)該親自發(fā)現(xiàn)問題，有效地解決問題，這是對現(xiàn)代經(jīng)營管理人員的要求。 1）這是改進經(jīng)營的開始 發(fā)現(xiàn)問題是經(jīng)營管理的開始。經(jīng)營管理絕不允許維持現(xiàn)狀，要經(jīng)常進行革新、改造。工作一開始就要善于現(xiàn)問題，有發(fā)現(xiàn)問題的意識。一個企業(yè)如果維持現(xiàn)狀，在競爭中就可能失敗。 2）部長、科長是提出問題的人 部長、科長應(yīng)該有發(fā)現(xiàn)問題、提出問題的能力。在很多時候要求部長、科長代替 上級領(lǐng)導(dǎo)提出問題、解決問題。部長、科長在日常業(yè)務(wù)工作中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)問題，把問題交給下級解決。從這種意義上說，對發(fā)現(xiàn)問題能力的要求也是很高的。 3）及時解決問題 發(fā)現(xiàn)問題就要解決問題，問題發(fā)現(xiàn)的越早越容易解決，也就是使問題在萌芽狀態(tài)就得到解決，這樣既不浪費時間，效果又好。反之，如果問題發(fā)現(xiàn)的晚，就不好解決，效果也不高。因此，發(fā)現(xiàn)問題后要盡快解決。 發(fā)現(xiàn)問題的方法不是固定的，有各種各樣。這里談的只是基本的方面，必須了解以下四個階段： 1）疑問階段 發(fā)現(xiàn)問題的第一步是產(chǎn)生疑問，也就是對于某一事物產(chǎn)生 “這樣沒有問題嗎？ ”的疑問。有這樣的疑問就是有發(fā)現(xiàn)問題的意識。相反，如果沒有穎問，沒有發(fā)現(xiàn)問題的意識，問題就是在眼前也很可能看不到。應(yīng)該養(yǎng)成一種善于發(fā)現(xiàn)問題、利用很短時間整理問題的習(xí)慣。 2）調(diào)查階段 如果有了疑問，就要進入調(diào)查階段，把疑問的背景、原因、性質(zhì)等調(diào)查清楚。比如：有了問題就要調(diào)查問題的原因，為什么會有問題？背景如何？疑問的性質(zhì)、特點怎么樣？都要搞清楚。 3）核實階段（確認階段） 調(diào)查階段完成后就進入核對（確認）階段 。這一階段是為了把調(diào)查階段疑問搞清楚，根據(jù)收集到的情報判斷是否有問題，于是從疑順轉(zhuǎn)入問題階段。對于疑問轉(zhuǎn)到問題的判斷要非常慎重。在發(fā)現(xiàn)問題的四個階段中，這個階段是最重要的。在判斷問題時不能單純地依靠經(jīng)驗，要根據(jù)可靠的客觀情報和數(shù)據(jù)。 4）表現(xiàn)階段 問題核對（確認）后，還要使問題再表現(xiàn)出來，使有關(guān)人員都清楚。 問題表現(xiàn)的方法大體有兩種：一是用文字表示，也就是用文字寫出來，使第三者知道；另外一種是口頭傳達。至于采用哪種方式要根據(jù)具體情況決定。用文字表示作為傳達手段比較好，錯誤少，而且可以留 下評據(jù)，優(yōu)點比較多。 發(fā)現(xiàn)問題需要經(jīng)過以上四個階段，如果再加上以下幾點注意事項，效果會更顯著。 1）經(jīng)常帶著問題 經(jīng)常帶著疑問去發(fā)現(xiàn)問題比什么都重要。帶著疑問也就是有發(fā)現(xiàn)問題的意識，要靈活運用 5個 W1個 H的方法，即何人（ Who）何處（ Where）何時（ When）何物（ What）為何（ Why）如何（ How）。 2）不滿足現(xiàn)狀 對工作不滿足，對發(fā)現(xiàn)問題有很大好處，如果對工作滿足了就不容易發(fā)現(xiàn)問題。對工作滿足了就是肯定現(xiàn)狀，不能激發(fā)發(fā)現(xiàn)問 題的意識，對工作不滿足，就是否定現(xiàn)狀，刺激發(fā)現(xiàn)問題的意識。這對發(fā)現(xiàn)問題有很大作用。 3）對什么都要有興趣 要發(fā)現(xiàn)問題就要對什么都感興趣，都關(guān)心。在各行業(yè)中對于發(fā)生的問題是很難預(yù)測的，特別是部長、科長發(fā)現(xiàn)問題不能只限于本部門、本科室，也要關(guān)心其它部門和其他行業(yè)的情況，所以，對于什么事情都要有興趣，都要關(guān)心。 4）應(yīng)該頭腦靈活 發(fā)現(xiàn)問題是高度思維活動，因此對于發(fā)現(xiàn)的問題應(yīng)該客觀地考慮。對事情不能帶有固定的看法，用先驗論和偏見看待事物的人頭腦會變得僵化。如果沒有靈活性也就很難發(fā)現(xiàn)問題， 要保持頭腦的靈活性，必須注意平時的訓(xùn)練。 5）掌握表達能力 發(fā)現(xiàn)了問題要把它表達出來。表達能力分為文字表達能力和語言表達能力。其中重要的是文字表達能力；在管理人員中有很多人缺乏用文字表達問題的能力，作為管理人員應(yīng)該在實踐中不斷地鍛煉、提高這種能力。 第 2 頁 如前所述，經(jīng)營管理就是解決問題。也就是在經(jīng)營管理活動中出現(xiàn)了問題，需要研究解決，這種不斷地反復(fù)就是經(jīng)營管理。 特別是現(xiàn)在，企業(yè)環(huán)境的變化很 迅速，有些問題的發(fā)生很難預(yù)測，能否解決這些問題是優(yōu)秀的經(jīng)營管理人員應(yīng)該具有的重要條件。要培養(yǎng)解決問題的能力，沒有這種能力就不能勝任工作。部長、科長沒有解決問題的能力，對企業(yè)是很 “不利 ”的。對于部長、科長來說，發(fā)現(xiàn)問題與解決問題的能力同樣重要。 要具備解決問題的能力，首先應(yīng)該知道如何解決問題和解決問題的方法，解決問題的方法是各種各樣的。 下面所談的只是一般的解決問題的步驟： 1）分析問題的原因 發(fā)現(xiàn)問題以后，首先應(yīng)該分析發(fā)生問題的原因。雖然在調(diào)查 階段已經(jīng)分析過了，還需要再一次分析。但是，這次分析原因要比發(fā)現(xiàn)問題時候分析得深入、詳細。分析時盡量收集更多的有價值的情報，追究真正的原因很重要。分析原因是解決問題的基礎(chǔ)，這一環(huán)節(jié)決不能忽視。 2）收集解決問題的方案 分析問題的原因，就是要考慮解決問題的方案。如果對問題的背景、性質(zhì)、特點不清楚，就不能找到真正的原因。 為了制定解決問題方案，首先要收集各種想法，也就是借助他人智慧，從第三者那里得到啟示。一個人考慮解決問題的方案總是有限，超不過群眾的智慧，特別需要聽取專家的意見和想法。 3）制定替代方案 為了制定解決問題的方案，應(yīng)收集各種想法作為參考，再結(jié)合實際制定解決問題的方案，但不能只是一個。一般制定一個方案在討論之后如果不合適再進行修改，費時太多?？紤]到工作效率，應(yīng)盡量多制定幾個方案，從中選擇最好的，最合理的，這樣解決問題的效果比較大。 4）選擇最佳方案 選擇最合適的方案，要由負責此項工作的最高負責人決定。選擇時可以召開會議，讓各方面的人員參加，聽取各方面意見，最后再由最高負責人決定。召開會議決定是民主決定問題的方法，但責任不明確，以后容易出現(xiàn)大問題。 4） 實 施以后要進行評價和反饋 最佳方案決定以后，就要進行實施，實施后對其效果如何要進行檢查。制定方案的時候，應(yīng)該有一個預(yù)想效果，檢查的時候用預(yù)想效果和實際效果相比較，看是否有問題，如果有問題要追查原因，考慮排除的方法，迅速進行修正或者作為解決下一個問