【正文】 ◇對逾期未付的帳款要有嚴(yán)格的追查政策。因為客戶常認(rèn)為收到發(fā)票后賒銷期限才算開始，任何拖延寄送發(fā)票將意味著延了給予客戶的有效的賒帳期限。若顧客認(rèn)為某個供應(yīng)商會采取無所謂的態(tài)度，那么結(jié)果將是不會向他付款。這有賴不斷的監(jiān)管與控制，信用控 制政策能否成功，總是與顧客眼中企業(yè)是否認(rèn)真地按賒銷條款辦事有直接關(guān)系。和銀行 信貸一樣，必須根據(jù)信用審核中所考慮的各種相關(guān)因素來給每個顧客劃定信貸限額及相應(yīng)的條款和條件。 壞帳成本 /壞帳應(yīng)產(chǎn)生的毛利 =90/10=9（次）相同的銷售 第 10次銷售將挽回第 1次銷售的機會成本。 如果讓業(yè)務(wù)人員給顧客一筆現(xiàn)金貸款，該貸款利率與等值銷售帶來的利潤率相同，則業(yè)務(wù)員反應(yīng)將會完全不同，甚至可能根本不予考慮。作賒銷的決定時要考慮到促銷和信用政策兩方面的問題。 支付錢后播出，不欠帳。 產(chǎn)品作價支付：業(yè)務(wù)方以產(chǎn)品作價支 付給媒體，由電視臺轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，形成巨大差價，并還給業(yè)務(wù)方。 短時：在合同中表明，每月投入量為 20分鐘，其實際投入為 16分鐘，時差給算成錢迫還給業(yè)務(wù)單位。 利：辦事處對廣告費用投入效果，免有責(zé)任，執(zhí)行速度較快，靈活性強，到位率高。 集中管理，分散支付 廣告由總部統(tǒng)一編排，由各市場部落實媒體，洽談廣告業(yè)務(wù)，并支付費用。 解決辦法： （ 1）建立沖貨的規(guī)章制度，劃分清銷售區(qū)域，然后分清貨物的投放區(qū)域，再規(guī)定好，如違反規(guī)定的懲罰條例； （ 2）沖貨的防止，公司應(yīng)該建立檢督檢查的系統(tǒng)，如有沖貨的跡象，就立即采取行動，扼殺在萌芽之中。如阻止不力，會給辛辛苦苦開發(fā)出來的市場成果，前功盡棄，同時也大大錯傷了該區(qū)域市場人員的積極性，造成應(yīng)收貨的增多，最終公司受損。 做市場千萬不要聽從那些沒有市場操作經(jīng)驗的營銷理論家的話，他們把市場說得太玄了，太復(fù)雜了，弄得市場操作者學(xué)頭轉(zhuǎn)向，我認(rèn)為做市場一定提倡簡單二字，越簡單越好，越能形為工業(yè)化 推進(jìn)市場模式，當(dāng)一個簡單市場模式建立后，立即考貝就行了，關(guān)健在于獨特的營銷工具組合。 提起競爭二字，都會描述出市場競爭的激烈這環(huán)境，其實這里有一些誤區(qū)，一是國外的書看多了；二是報子看多了；三是話讀多子，而沒有認(rèn)認(rèn)真真地去看市場，分析市場，到今天為止中國的市場除了家電市場在形成亞壟斷競爭之外，其他并沒有象大家說得那么不可收拾，更何懼業(yè)內(nèi)，請大家冷靜下來，分析一下業(yè)內(nèi)的背景情況： 偌大個中國頂?shù)?上一個歐州； 6200家藥廠； 3000多個品種，你就在這種情況下談競爭、恐懼競爭有多少意義，談到底還是你自己的營銷觀念和營銷思路有問題，從現(xiàn)有的企業(yè)與企業(yè)品種與品種之間存在這一點點競爭勢態(tài)來看，根本不足以我們驚怕嚇錯，我們可以從市場營銷策略和市場推進(jìn)模式中找到很大的，沒有競爭的市場空間的，看見有的企業(yè)做將清開靈做好了，你也做，看見人家奧美拉唑做好了，你也做，而又感到市場競爭壓力很大，但真正有市場潛力的，有市場價值的品種放在哪里又不做，去跟人家湊什么熱鬧呢？ 競爭是一種合作 競爭 是一種對手之間的游戲 競爭使雙方企業(yè)促進(jìn)銷售 在中國特定市場環(huán)境中，對藥品營銷而言，應(yīng)更多得是如何采取營銷的組合工具去獲得更多的市場份額，而不是一味去研究競爭對手的策略，這樣會讓自己鉆進(jìn)牛角尖里去，浪費自己的金錢，也失去了市場的機會。 為了更有效地解決問題，談一下解決問題的幾個基本要點： 1）明確目的 解決問題首先要明確目的。即：把情報記入卡片、然后分類，探索問題的本質(zhì)、找出解決問題的方案。當(dāng)然第二部分人數(shù)應(yīng)該比第一部分的多，并且要根據(jù)一定的規(guī)則進(jìn)行。 第二階段是討論，查明原因，為制定出對策，提供各種想法。制定方案的時候，應(yīng)該有一個預(yù)想效果，檢查的時候用預(yù)想效果和實際效果相比較，看是否有問題，如果有問題要追查原因，考慮排除的方法，迅速進(jìn)行修正或者作為解決下一個問題時的參考，這就是所說的反饋。 4）選擇最佳方案 選擇最合適的方案，要由負(fù)責(zé)此項工作的最高負(fù)責(zé)人決定。一個人考慮解決問題的方案總是有限，超不過群眾的智慧，特別需要聽取專家的意見和想法。分析原因是解決問題的基礎(chǔ)，這一環(huán)節(jié)決不能忽視。 下面所談的只是一般的解決問題的步驟： 1）分析問題的原因 發(fā)現(xiàn)問題以后，首先應(yīng)該分析發(fā)生問題的原因。要培養(yǎng)解決問題的能力，沒有這種能力就不能勝任工作。其中重要的是文字表達(dá)能力；在管理人員中有很多人缺乏用文字表達(dá)問題的能力，作為管理人員應(yīng)該在實踐中不斷地鍛煉、提高這種能力。對事情不能帶有固定的看法，用先驗論和偏見看待事物的人頭腦會變得僵化。這對發(fā)現(xiàn)問題有很大作用。 1）經(jīng)常帶著問題 經(jīng)常帶著疑問去發(fā)現(xiàn)問題比什么都重要。 問題表現(xiàn)的方法大體有兩種：一是用文字表示，也就是用文字寫出來，使第三者知道；另外一種是口頭傳達(dá)。對于疑問轉(zhuǎn)到問題的判斷要非常慎重。 2）調(diào)查階段 如果有了疑問，就要進(jìn)入調(diào)查階段，把疑問的背景、原因、性質(zhì)等調(diào)查清楚。這里談的只是基本的方面，必須了解以下四個階段： 1）疑問階段 發(fā)現(xiàn)問題的第一步是產(chǎn)生疑問，也就是對于某一事物產(chǎn)生 “這樣沒有問題嗎？ ”的疑問。 3）及時解決問題 發(fā)現(xiàn)問題就要解決問題，問題發(fā)現(xiàn)的越早越容易解決，也就是使問題在萌芽狀態(tài)就得到解決，這樣既不浪費時間，效果又好。 2）部長、科長是提出問題的人 部長、科長應(yīng)該有發(fā)現(xiàn)問題、提出問題的能力。 1）這是改進(jìn)經(jīng)營的開始 發(fā)現(xiàn)問題是經(jīng)營管理的開始。解決問題的前提是發(fā)現(xiàn)問題，不是問題明顯了才采取措施，而是事前發(fā)現(xiàn)，采取對策，這是解決問題的捷徑。 2）銷售經(jīng)理應(yīng)在權(quán)限內(nèi)設(shè)計獨立的業(yè)績反映方式。 2）銷售經(jīng)理應(yīng)加強指導(dǎo)員工，促使他們協(xié)力達(dá)成計劃。 3）情報應(yīng)不斷地整理更新。對于非公開的、機密的情報則需要個別研究其搜集方法。 3） 省級經(jīng)理應(yīng)對情報內(nèi)容加以取舍選擇 。實際上及時處理小事情總比推到日后正確處理更重要。 *不能快速閱讀報表，找出 “會說話的數(shù)字 ”或者“重要的字 ”，而是逐字閱讀 ，連最不重要的細(xì)節(jié)也要讀，就象養(yǎng)老院里領(lǐng)了退休金的人讀報紙一樣，簡直是在浪費時間。不討論實質(zhì)性問題，只是做表面文章。 10%。 15%。 10%。有些人只把自己當(dāng)作高級銷售人員而不是銷售經(jīng)理的重要原因之一，是不明白管理和經(jīng)營的區(qū)別。 匯報管理 A．匯報類型：口 頭 匯 報 1. 2. 3. 書 面 匯 報 1. 3. 建議及意見 B．匯報格式 1. 3. 5. 6. 7. 10. 11. 錄 C．匯報注意事項 上 級 匯 報： 1.2. 向最高管理層匯報 1. 2.3. 5. 6. 兩端管理 所謂兩端管理，意思是說根據(jù)市場銷售情況，集中精力對二端進(jìn)行有效管理，二端就是指某個單位（如市場部辦事處）或某個區(qū)域市場每月的營業(yè)收入最高的一端和營業(yè)收入最低的一端，進(jìn)行推動和促進(jìn)，將做得好的單位進(jìn)行表彰、獎勵、晉級提干等，做得最差的單位進(jìn)行通報批評、罰款、降級、調(diào)離等，這個方法在市場的整體營運中作用很大，效果 很好，其目的是醉翁之間不在酒，是在鞭策中間段的營績提高，這叫 “抓兩頭促中間。冗長的發(fā)言浪費時間，不一定會有好的結(jié)論。因此，作為部長、課長一定要注意不要把自己的意見和想法強加于人。要把會議開好，可以考慮以下幾個問題： 1） 按照目的進(jìn)行 需要注意的是應(yīng)該按照會議的目的主持會議。在編寫資料的時候，應(yīng)該注意編寫的資料要使別人容易看懂，盡量多采用一些圖表的形式。開會的地點也要根據(jù)目的決定。 2）選擇出席者 另外一件重要的事情，是選擇會議的出席者。效果當(dāng)然很好的，關(guān)鍵還是在有效地主持會議。 5）教育和訓(xùn)練會議 采取會議的形式對員工進(jìn)行有效培訓(xùn)，將好的市場部及個人的銷售經(jīng)驗，銷售方法，進(jìn)行講解，也可請專家來進(jìn)行授課，便于提高參加學(xué)習(xí)人員的積極性學(xué)習(xí)效果也更好。 2）解決問題的會議 在市場銷售中，往往會碰到許許多多的問題，需要商量解決的對策，這時銷售經(jīng)理應(yīng)將問題進(jìn)行分類，如果是銷售中碰到人員設(shè)有按設(shè)定程序在推進(jìn)市場，或有許多家藥店不能順利接貨，或該銷售模式不能起到直接的市場銷售成效，就應(yīng)該按問題別類來召售相關(guān)人員來共同探討和解決，選擇參加這種會議的人員不應(yīng)以地位和積務(wù)為基準(zhǔn)，為了解決問題，還可以邀請一些咨詢公司的專業(yè)人員或有關(guān)專家聽聽他們對產(chǎn)品推廣中所發(fā)生問題提出的意見和建議來參加會議是很重要的。因此銷售經(jīng)理應(yīng)該認(rèn)真地研究怎樣把會議開好，第一步要討論會議的類型，考慮公司總體銷售情況，應(yīng)該怎樣開，用什么形式來開，這是很重要的，召開銷售會議一般可按會議的目的分類召開。從而調(diào)動與會者對會議的興趣，讓參加人員把好的意見和想法拿出來。每一次會議都應(yīng)讓與全者有所改變，改進(jìn)銷售技巧，增加營銷知識及產(chǎn)品知識，改進(jìn)操作方法和工作態(tài)度，提高土氣或重新認(rèn)識發(fā)現(xiàn)自我。 （ 3）缺陷、阻礙的處置 1）在業(yè)務(wù)進(jìn)展方面，若發(fā)現(xiàn)缺陷或阻礙應(yīng)及時處置，這是銷售經(jīng)理的責(zé)任。 2）銷售部門應(yīng)根據(jù)自己的目標(biāo)及計劃行動，做自主管理。 4）省級經(jīng)理制定目標(biāo)時，應(yīng)接受直屬上級的指導(dǎo)。 3）目標(biāo)管理的方式特別重要，這是市場部的特征。內(nèi)部控制系統(tǒng)越重要，開發(fā)及早發(fā)現(xiàn)問題的有效技 術(shù)也就越重要。 1自我監(jiān)察 /早期警報。 1處理問題。有些控制系統(tǒng)可以永遠(yuǎn)不變，而其他一些系統(tǒng)則需要作經(jīng)常和重大適時適事進(jìn)行變革。及時指的是控制系統(tǒng)根據(jù)需要隨時提供信息的能力。 準(zhǔn)確。每一種控制都必須有專人或?qū)ｉT的組織負(fù)責(zé)監(jiān)控和管理，這些人應(yīng)當(dāng)了解自己的責(zé)任，以及他們的責(zé)任與那些受控制的同僚相聯(lián)系?？刂葡到y(tǒng)應(yīng)適 當(dāng)?shù)匾?guī)定其不適用的情況。企業(yè)必須不斷監(jiān)控和評估控制系統(tǒng)，以確定管理這些系統(tǒng)的全部費用。聯(lián)系越明顯和越恰當(dāng)，控制系統(tǒng)就越有效。企業(yè)人員必須理解控制的理由，控制的目的是什么以及它們對實現(xiàn)公司戰(zhàn)略可以有哪些貢獻(xiàn)。 要控制系統(tǒng)有效，必須使公司各層人員理解和接受該系統(tǒng)，特別是屬下的銷售推廣人員，認(rèn)同控制系統(tǒng)對實現(xiàn)營銷目標(biāo)作出貢獻(xiàn)。 ●如果標(biāo)準(zhǔn)一開始就定得太高或太低，就必須更改既定的標(biāo)準(zhǔn)。這決策需要管理人員具備分析和診斷的技能。何時進(jìn)行這種比較取 決于多種因素，包括被控活動的重要性和復(fù)雜性。識別績效指標(biāo)有賴于建立標(biāo)準(zhǔn)，這些指標(biāo)為企業(yè)活動是否有效地控制提供信息。 控制過程的步驟 在控制系統(tǒng)的實施過程中，采取控制過程的步驟是必要的，這一步驟可根據(jù)您自己的設(shè)想、分片、分階段分事項，不管怎樣只要您自己覺得實施是個計劃控制系統(tǒng)跟進(jìn)是必須時你就可采取如下步驟這樣會使你計劃順利實施。 內(nèi)部審計的目的與外部審計一樣，也是為了驗證財務(wù)和會計程序的精確性。審計是對企業(yè)會計和財務(wù)程序的獨立評估。工作小組、部門、分部和整個企業(yè)一般都要編制預(yù)算。轉(zhuǎn)化過程完成之后，它能為管理者提供制定未來計劃的信息。這種控制的目的是確保在轉(zhuǎn)化過程中達(dá)到產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量和數(shù)量要求。作業(yè)控制可以有三種形式： 初步控制。 分權(quán)控制： ●海外單位匯報的次數(shù)相對少些，并且不很詳細(xì)。戰(zhàn)略控制通常針對企業(yè)結(jié)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)方式、技術(shù)、人力資源、以及信 息和作用控制系統(tǒng)。引導(dǎo)或鼓勵好事的發(fā)生。確保不發(fā)生不好的事件。 因此，在市場推進(jìn)工作中，作為銷售經(jīng)理如何提高和加強計劃的執(zhí)行力度，就是下達(dá)任務(wù)時應(yīng)該做到簡單再簡單，越是簡單的工作執(zhí)行力度越強。 一個計劃的實施其過程的長短，關(guān)鍵在于執(zhí)行的力度。 明確這個計劃什么在執(zhí)行？ 例如在藥品銷售推廣中，按計劃本月重點工作是通過店員交流，達(dá)成銷量的提升，那么就應(yīng)明確說明這件工作的責(zé)任人是誰。 用心規(guī)劃、用心管理 (2) 工具組合創(chuàng)造銷售力 計劃是銷售力的核動力 執(zhí)行是銷售力的動力源 營銷執(zhí)行力 菲利普這種情況可能會形成沖突壓力，需待解決，而矩陣結(jié)構(gòu)中的人往往花費很多時間來開會。如果一個國外大公司（如杜邦公司）采用這種模式收效很好，企業(yè)的活動是多中心的，需要同時強調(diào)產(chǎn)品和職能，那么該企業(yè)就需要采用矩陣結(jié)構(gòu)。但是，后者還有下列特點：地區(qū)結(jié)構(gòu)給各地消費者和客戶提供了更好的服務(wù)，因為公司可以利用顧客需要、勞動力市場、運輸路線等區(qū) 域知識，同時能