醫(yī)藥保健營(yíng)銷寶典(doc16)-醫(yī)藥保健-wenkub.com
2025-08-01 14:14 本頁(yè)面
【正文】 總之，在整個(gè)培養(yǎng)過(guò)程中一定要誠(chéng)懇待人，講求信用。 ② 判斷：是否與其它藥物合用，是否病程太長(zhǎng)，服用方法對(duì)不對(duì)，用藥期的長(zhǎng)短，病情的輕重，個(gè)體差異，幫助病人分析原因、結(jié)合病理、病因、給予合理解釋。 ② 病情完全康復(fù)的顧客：恐怖引導(dǎo)，需防復(fù)發(fā)，鞏固治療。 三、走訪程序 四、注意事項(xiàng)： 走訪時(shí)不允許在顧客家中吸煙、吃水果等，更不允許在顧客家中吃飯。 走訪卡的填寫 （ 1）編號(hào)：區(qū)（縣）代碼 ——流水號(hào)（三位） （ 2）首訪記錄：記錄基本內(nèi)容為患者病癥、得病時(shí)間、治療過(guò)程、給患者帶來(lái)的痛苦、如何得知我產(chǎn)品，如何得到我產(chǎn)品、服用后情況。 必須熟悉本企業(yè)情況、產(chǎn)品知識(shí)、相對(duì)應(yīng)疾病知識(shí)，基本衛(wèi)生保健常識(shí)，同類產(chǎn)品情 況。 二、基本要求 要有責(zé)任心、誠(chéng)實(shí)、吃苦耐勞、有毅力和耐心。此時(shí)我方人員態(tài)度一定要誠(chéng)懇謙讓，切忌與對(duì)方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。同時(shí)適當(dāng)灌輸產(chǎn)品知識(shí)，培養(yǎng)其成為公司的 “編外宣傳員 ”。許多類似患者服用后反應(yīng)效果都不錯(cuò)，您不訪試一下。我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)。 1電話回訪應(yīng)由專人負(fù)責(zé)（專家或企劃），回訪結(jié)果詳細(xì)記 錄，予以分析總結(jié)，及時(shí)反饋。 通話完畢，應(yīng)由顧客主動(dòng)掛斷電話，以免對(duì)方有其它情況遺忘。 若顧客是外賓或外地人，更須禮貌周全、熱情有加，擴(kuò)大公司在國(guó)外的影響（知 名度和美譽(yù)度）。 通話時(shí)面部應(yīng)保持微笑。 市場(chǎng)部 前來(lái)咨詢的顧客或潛在的顧客均予以登記 。電話回訪和售后走訪在這個(gè)過(guò)程中起著十分重要的作用，細(xì)節(jié)決定了營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。確保工作的順利開展。 利用節(jié)日送禮也是一個(gè)好方法，這種方法如是大面積送則可大張其鼓，否則就要考慮到隱蔽性。 ③ 掌握人的心理，有目的地發(fā)放禮品 有了感情基礎(chǔ)，再加上適當(dāng)?shù)奈镔Y潤(rùn)滑從而達(dá)到軟硬終端雙贏利。 ② 對(duì)產(chǎn)品存有一定偏見(jiàn) 人上一百，形形色色。但有時(shí)商家有一種高高在上的感覺(jué)，員工則必須學(xué)會(huì)各種溝通。 ３、 員工與管理人員共同營(yíng)造寬松氛圍。 （ 3） 組織游玩和開聯(lián)誼會(huì) ① 組織終端營(yíng)業(yè)員到公共娛樂(lè)場(chǎng)所游玩時(shí)能很快的縮短彼此距離。 （ 2） 實(shí)物 ① 當(dāng)終端達(dá)到一定數(shù)量時(shí)以實(shí)物形式饋贈(zèng)給營(yíng)業(yè)員較提成節(jié)約資金。 ２、 物質(zhì)刺激的幾種方式 （ 1） 提成 ① 柜臺(tái)只有 1~2人時(shí)或國(guó)營(yíng)藥店可提以月返或提前預(yù)支形式給予，返提成一不定期要數(shù)量準(zhǔn)確公正。 對(duì)于營(yíng)業(yè)員的促進(jìn)工作除了一些人性的溝通以外，還必須有物質(zhì)的刺激，營(yíng)業(yè)員的物質(zhì)刺激可以提成，實(shí)物，組織出游和開聯(lián)誼會(huì)等不同的形式出現(xiàn)。對(duì)于營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于廣告知名度，價(jià)格、性能，因此在所有產(chǎn)品都沒(méi)有對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行督促的情況下，營(yíng)業(yè)員以容易推薦的向顧客優(yōu)先推薦；對(duì)于產(chǎn)品，除去本身的不可改變的因素，企業(yè)可以通過(guò)營(yíng)業(yè)員在終端為其創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品擺放的位置占優(yōu)，容易引起顧客注意，產(chǎn)品在貨架陳列數(shù)量占優(yōu)，向顧客顯示其在同類產(chǎn)品中的占有地位；有店面 POP 宣傳品，可以使產(chǎn)品形象進(jìn)入顧客視線；營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品有獨(dú)特的好感，可以向顧客優(yōu)先推薦。 終端促銷核心就是營(yíng)業(yè)員，它也是整個(gè)軟終端的著陸點(diǎn)和基礎(chǔ)點(diǎn)，他承擔(dān)擺放，貨架管理，產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品推薦和銷售產(chǎn)品的工作，而大約有 40%~60%的顧客，他們的購(gòu)買具體那個(gè)產(chǎn)品決策是在零售現(xiàn)場(chǎng)做出的。在這一點(diǎn)上，零售商與企業(yè)將會(huì)達(dá)成一致，共同努力，讓產(chǎn)品銷得更快。軟終端是指圍繞銷售而展開的人與人之間軟性的溝通和協(xié)調(diào)，如醫(yī)生、營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理等等。承上 ——就是上聯(lián)廠家，批發(fā)商；啟下 ——就是下聯(lián)消費(fèi)者，當(dāng)今企業(yè)銷售成功的基本準(zhǔn)則是 “誰(shuí)掌握了銷售終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家 ”。 醫(yī)藥保健營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)寶典之三－－軟終端溝通與促進(jìn) 終端，是產(chǎn)品面對(duì)消費(fèi)者的最后一道關(guān)口，其掌握與否，直接決定了產(chǎn)品的出路，很多企業(yè)開始重視軟硬終端的建設(shè)，一時(shí)風(fēng)起 “誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)的贏家 ”，由此見(jiàn)終端的重要性，而軟終端更是重中之重，彈簧的伸縮決定了彈起的高度，軟終端的建設(shè)影響了產(chǎn)品的壽 命和廣度。 熱線直播所需物品 空白錄音帶、筆、熱線登記本、水、錄好的病例 (活動(dòng) )、錄音帶品牌、欄目頭帶、講稿、產(chǎn)品咨料、病例、信函。 (5)整場(chǎng)以談天、討論口氣，而非講座、談稿的生硬，避免呆板。 ③ 每月從咨詢熱線聽(tīng)眾中抽取一名大獎(jiǎng)，贈(zèng)送 4 盒產(chǎn)品。 (2)增加趣味性：如打入熱線贈(zèng)予禮品，設(shè) “贈(zèng)您一支歌 ”為典型病例點(diǎn)歌、抽獎(jiǎng)等。 (10)不得貶低其它同類產(chǎn)品，亂加評(píng)論；關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)等內(nèi)容應(yīng)與公司保持一致，杜絕自行發(fā)揮現(xiàn)象。 （ 5）導(dǎo)播要力爭(zhēng)與詢問(wèn)者先溝通，對(duì)于服本產(chǎn)品效果不好的、產(chǎn)品質(zhì)量投訴的、病癥十分復(fù)雜嚴(yán)重的要及時(shí)抓住，留下對(duì)方聯(lián)系電話，說(shuō)明熱線很多，不能一一接入，節(jié)目結(jié)束后專家將給對(duì)方打回復(fù)電話或請(qǐng)對(duì)方到辦事處由專家詳細(xì)解說(shuō) 。 （ 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的騷擾 應(yīng)對(duì)方法：專家的立場(chǎng)應(yīng)該堅(jiān)定，產(chǎn)品本身沒(méi)有任何問(wèn)題，手續(xù)齊備，應(yīng)該科學(xué)、公正地面向廣大聽(tīng)眾，宣傳本產(chǎn)品。 應(yīng)對(duì)方法： 第一：說(shuō)沒(méi)有聽(tīng)清楚，請(qǐng)其再講一遍問(wèn)題。 （ 9）市場(chǎng)部監(jiān)聽(tīng)節(jié)目，拿出評(píng)價(jià)意見(jiàn)，反饋給專家。 ② 咨詢電話少時(shí)，可由專家講述產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容、插播品牌廣告。 （ 3）與主持人交流討論講解本次節(jié)目?jī)?nèi)容及注意事項(xiàng)。 （ 4）做好與專家、主持人配 合，如手勢(shì)暗示等，為專家擋住滋擾生事、絮叨不清及嚴(yán)重偏離主題的電話。 （ 4）必要時(shí)由廣告部領(lǐng)導(dǎo)出面，協(xié)調(diào)主持人與我方關(guān)系。 （ 7）副主任醫(yī)師以上職稱（特殊情況報(bào)企劃部審批）。 （ 4）專家整理的講座內(nèi)容要具有計(jì)劃性、重點(diǎn)性 專家制定一個(gè)定期的系列講座內(nèi)容，所達(dá)到的目的要清晰，前期需不斷突出本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 E、語(yǔ)言要抑揚(yáng)頓挫有力。 （ 2）良好的語(yǔ)言技巧： A、說(shuō)話流暢 、不結(jié)巴。 其它內(nèi)容 ： 適當(dāng)介紹企業(yè)概況、生產(chǎn)流程、心腦血管疾病知識(shí)、衛(wèi)生保健知識(shí)、企業(yè)公司新聞活動(dòng)，病例故事、咨詢?nèi)ぢ?、設(shè)置產(chǎn)品謎語(yǔ)、產(chǎn)品有獎(jiǎng)問(wèn)答。 （ 7）電臺(tái)時(shí)間一經(jīng)確定，盡量固定，避免隨意更換。 （ 3）天氣因素：夏季溫度高，人們中午一般午休，聽(tīng)節(jié)目
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