醫(yī)藥保健營銷寶典(doc16)-醫(yī)藥保健-全文預(yù)覽
【正文】 這種終端的銷售督促除了可以使產(chǎn)品的銷售穩(wěn)定之外，企業(yè)還可以得到額外的回報，競爭對手的信息及顧客的信息反饋。但選哪一個球進，營業(yè)員占 有主動權(quán)。而在這一點上 ，經(jīng)銷商和廠家的點又是矛盾的，所以軟終端的促進從經(jīng)銷商的頭目到各個部門的經(jīng)理以及最基層的營業(yè)員，尤為顯得重要。 產(chǎn)品進入終端，零售商會采取各種手段爭取各種手段爭取使店內(nèi)所有的商 品盡快地銷出去，從而提高資金的利用率，企業(yè)更希望通過本產(chǎn)品在終端的銷售來促成整體營銷系統(tǒng)的良性動作。如醫(yī)院、藥店、醫(yī)藥公司、超市等等。終端市場擔(dān)負著承上啟下的重任。 總之，熱線參與人員必須不斷學(xué)習(xí)，及時總結(jié)、積累經(jīng)驗和技巧，逐步提高自己的綜合水平，爭取盡快地進人 “角色 ”，成為合格的熱線操作人員，發(fā)揮電臺的獨特宣傳作用。若發(fā)現(xiàn)一周后，此顧客仍未領(lǐng)獎可打電話通知或送禮上門。 ⑥ 設(shè)置猜謎，問答題等手段。 ② 每周從咨詢熱線中抽取一名幸運熱線聽眾，贈送 2 盒產(chǎn)品。 電臺熱線的炒作 (1)咨詢電話：開設(shè)熱線前期，聽眾的熱線少，要安排員工打假咨詢電話與專家配合，啟動聽眾的參與性。 (9)要以交朋友的方式與聽眾交流，歡迎新朋友前來咨詢，鼓勵老朋友反饋好消息，與大家分享健康后的喜悅。 應(yīng)對方法：此類電話，不便肯定回答，一時難下判斷，可申明熱線時間短，不便了解詳細情況，可請到市場部由我專家免費初步診斷，推到節(jié)目外處理，他到辦事處能更多地了解我產(chǎn)品，便于形成銷售。節(jié)目之后由專家及時打回復(fù)電話解釋問題。 突發(fā)事件的應(yīng)付 （ 1）在提問中，有關(guān)大蒜精油心腦血管疾病方面的知識，專家突然回答不出來。 （ 8）節(jié)目結(jié)束后，取回磁帶，攜帶好物品返回。 （ 6）中： ① 主要是接咨詢電話，回答患者提問，專家的水平主要體現(xiàn)在這里，切記不跑題，及時推薦產(chǎn)品。 （ 2）空白磁帶送到錄音室。 （ 3）詢問咨詢者的姓名、電話、地址、詢問內(nèi)容做好記錄，以便今后跟蹤服務(wù)，促成其購買。 （ 3）由市場部出禮物，專家以私人角度贈送聯(lián)絡(luò)感情。 （ 6）接受一明公司企業(yè)文化教育，對我公司有良好感情。并要求對方到我市場部咨詢處進行 咨詢，再度進行引導(dǎo)。 D、語言富有人情味，以情動人，表達關(guān)愛人心?？己撕细窈笫褂茫瑫r也必須加強大蒜精油知識的培訓(xùn)。 參與節(jié)目人員基本組合 專家 + 主持人 專家 + 員工 + 主持人 專家 + 病例 + 主持人 特別知名教授 + 員工 + 主持人 專家講座 六、節(jié)目內(nèi)容 主題： 通過專家主講及熱線中與顧客對答，宣傳大蒜精油的成份、功效、優(yōu)勢、治療心腦血管疾病的機理、病例為主。 （ 6）放在中老年人較喜歡的節(jié)目前后，如《評書連播》之前。 （ 2）聽取電臺人員的建議，參考電臺收聽率調(diào)查表。 固定收聽人群：每個電臺都有半個小時固定的收聽人群，要掌握電臺面對的觀眾。 e、軟文形式不統(tǒng)一，形不成統(tǒng)一的品牌形象。一 種情況是報紙種類選擇時，受價格影響較大；二是想在有限的版面內(nèi)想擠更多的內(nèi)容，造成字太小，標題小，應(yīng)該說如此做法的初衷是好的，但若重點不突出則不會給消費者留下深刻印象。 (2) 軟性文章刊發(fā)易犯錯誤 a、標題不醒目，或醒目不引人。 e、若作日報，軟性文章避免刊登在周一、周六和周日，其它生活類報紙除 周一不登以外，其余日期不限。標題成功就等于成功了一大半。 可以通過消費者攀比和從眾心理，通過宣傳異地（指具有消費代表性或權(quán)威知名度的城市，如北京、大連、上海等）某某某產(chǎn)品的消費熱烈情景，來誘導(dǎo)本市場消費者服用這個產(chǎn)品。 軟性文章中盡量不含有活動預(yù)告、銷售地址、電臺收聽指向等項目。 各市場部可在中心下發(fā)的軟性文章中結(jié)合當?shù)厍闆r，若有必要可作適當增刪內(nèi)容。 主題必須單一突出，一次只能表達一個主題，不可雜亂無章。突出創(chuàng)新的標題是吸引消費者閱讀文章的關(guān)鍵， “潤物細無聲 ”是軟性文章區(qū)別于硬廣告的獨特之處。而很多目標鎖定顧客群面對呼嘯而來的廣告 “風(fēng)雨不動安如山 ”時，這就意味著需要廣告手法創(chuàng)新，軟性文章便是其中之一。 一、軟性文章產(chǎn)生的背景 我們現(xiàn)在所處的是信息時代，每天都要被上千條甚至上萬條的信息包圍，使我們感到無所適從，這時最有價值的不是信息，而是注意力，不能抓住別人的眼神，不能引起別人的注意，自己的廣告費就會化為烏有，而媒體硬廣告的費用居高不下，效果確越來越差，如何突破傳統(tǒng)的形式，和風(fēng)細雨的攻占消費者心理，成為研究的重點。其實軟性文章撰寫和刊發(fā)有很多技巧和方式，如果能掌握精華，配合上市場需求，就能創(chuàng)造出符合市場需要的軟性武器。而越來越多的廣告早已讓人心生厭倦和抱怨，更有人見之就避，這當然不是我們想看到的。軟性文章貌似新聞、科普知識、專題采訪、社會熱點、追蹤等等，來吸引消費者，區(qū)別于普通廣告。 標題必須新穎別致，但不帶任何傷風(fēng)敗俗和恐嚇性易引起消費者反感的題目，吸引注意的目的是購買，而不是注意之后的反感。 每個市場部、企劃部每月至少編輯兩篇高質(zhì)量軟性文章，每月上傳，對優(yōu)秀的軟性文章進行表彰。比如說在《保健時報》有自己公司產(chǎn)品的報道，突出摘錄 “來自《保健 時報》的報道等 ”。 市場部咨詢電話要打上 “服務(wù)熱線 ”，可以靈活穿插在軟性文章中間或末尾。 b、標題規(guī)格必須醒目突出，貼近消費者的心理。 d、同一時間報媒數(shù)目一般不要超過兩種，來增加有限廣告費的沖擊力度。 h、若知道當期同類產(chǎn)品廣告過多，可不同時刊出。 b、過分注意價格，而忽視廣告效果。 d、軟性文章數(shù)量不足、質(zhì)量不高則形不成系列沖擊。 一、電臺的選擇 功率的大?。词章牱秶拇笮。? 收聽率的高低。 二、熱線節(jié)目時間段的選擇 一般選在上午 9： 00—12： 30 下午： 16： 30—18： 00 較好 要綜合考慮各方面因素 （ 1）結(jié)合當?shù)鼐用竦氖章犃?xí)慣、中老年人的生活習(xí)慣。 （ 5）盡量避免與競爭對手的節(jié)目相連接，若無法回避，最好安排在其前面，以便引起聽眾注意，遏制對手。全場貫穿背景音樂、穿插活動現(xiàn)場錄音、病例專訪錄音、為病例點
畢業(yè)設(shè)計相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1