協(xié)和醫(yī)院年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)(doc12)-醫(yī)藥保健-資料下載頁(yè)
2024-08-15 14:02本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】醫(yī)院的生存與發(fā)展的空間及前景將取決于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是否出色。爾在市場(chǎng)份額和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)兩方面都沒(méi)有太好的業(yè)績(jī)。不明確、項(xiàng)目單一而且缺乏亮點(diǎn)、醫(yī)院品牌難以確立等諸多原因所導(dǎo)致。經(jīng)過(guò)了三個(gè)階段：貴族特需服務(wù)醫(yī)院---性病專(zhuān)科醫(yī)院-----社區(qū)服務(wù)醫(yī)院。趨于一致，沒(méi)有差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，協(xié)和醫(yī)院要想爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率必須加強(qiáng)。營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)現(xiàn)有技術(shù)設(shè)備進(jìn)行升級(jí)和包裝，同時(shí)對(duì)醫(yī)院的整體形象需要特別關(guān)注，以免在南寧人心目中形成“性病醫(yī)院”的負(fù)面印象。營(yíng)業(yè)績(jī)也是不見(jiàn)起色，南寧的醫(yī)療市場(chǎng)已經(jīng)對(duì)它關(guān)上了沉重的大門(mén)。上海方面力主把醫(yī)院辦成特需服務(wù)的貴族醫(yī)院，于是，把部分。財(cái)團(tuán)投資6000萬(wàn)美金與某地段醫(yī)院合作建立一家豪華特需醫(yī)院。設(shè)計(jì)人員完成，格調(diào)低下。開(kāi)展活動(dòng)，但收效甚微。不佳，目前業(yè)務(wù)較好的只有婦科人流、肛腸科等。安排多名后勤人員密切觀察醫(yī)務(wù)人員的工作情形，避免了過(guò)多的漏洞。營(yíng)業(yè)額為2020萬(wàn)元；凈利潤(rùn)為600萬(wàn)元；市場(chǎng)占有率為％。
【正文】 容和時(shí)間安排。 對(duì)有業(yè)績(jī)的社區(qū)醫(yī)療點(diǎn)進(jìn)行激勵(lì)。 舉辦一些面對(duì)患者的學(xué) 術(shù)交流會(huì)議。 九、次要行動(dòng) 借鑒其他行業(yè)的 OEM 方式，聯(lián)系一批有影響的專(zhuān)家和機(jī)構(gòu)，提升協(xié)和品牌。 盡快建立自己的網(wǎng)站。 此資料來(lái)自企業(yè) 十、市場(chǎng)定位表述 協(xié)和是一家大專(zhuān)科、小綜合性質(zhì)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。它將以婦科、性病、肝病、肛腸外科等數(shù)種有特色的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)入南寧醫(yī)療市場(chǎng)。 十一、策略 ① 《疾病防治手冊(cè)》。委托醫(yī)院各科專(zhuān)家及企劃部一道編制一份新的《疾病防治手冊(cè)》。為了使患者容易理解，將對(duì)各社區(qū)醫(yī)療服務(wù)及健康教育的方式、時(shí)間、地點(diǎn)做出說(shuō)明。這些更新正在進(jìn)行當(dāng)中，它將和院報(bào)一起發(fā) 送到各個(gè)關(guān)系社區(qū)。 ② 設(shè)計(jì)健康體檢套餐及贈(zèng)送愛(ài)心卡，對(duì)健康體檢人員及社區(qū)醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)人員實(shí)行折扣。在醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)組織建立后，制定出詳細(xì)折扣計(jì)劃。 ③ 營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)將從 12 月 1 日開(kāi)始直到要進(jìn)行新的促銷(xiāo)活動(dòng)為止。 ④ 開(kāi)設(shè) 24 小時(shí)熱線電話。與患者討論有關(guān)醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量的問(wèn)題。 ⑤ 營(yíng)銷(xiāo)管理策略。對(duì)醫(yī)生的活動(dòng)安排包括如下將要執(zhí)行的策略： 在每次促銷(xiāo)活動(dòng)之前，企劃部將通知各科室醫(yī)生。 凡在開(kāi)拓社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)有良好業(yè)績(jī)的醫(yī)生及營(yíng)銷(xiāo)人員將獲得特殊獎(jiǎng)勵(lì)。 每位推銷(xiāo)員 都將附帶一盒健康講座錄像帶，這盒錄像帶中錄有患者對(duì)協(xié)和表現(xiàn)出的極大興趣及反應(yīng)強(qiáng)烈的內(nèi)容。這一錄像內(nèi)容播放給醫(yī)生看。 醫(yī)院還將編制和印刷一些院報(bào)及其他宣傳材料，以便于醫(yī)生和營(yíng)銷(xiāo)人員將它們發(fā)給潛在患者。 院內(nèi)走廊及多功能廳的陳設(shè)。設(shè)將委托一家廣告代理商設(shè)計(jì)制作。陳設(shè)將有錄像機(jī)及宣傳圖片，最大限度地利用樓層空間，以充分吸引患者的注意，使患者顧客從任何角度都能看到。 ⑥ 展示宣傳活動(dòng)。這一活動(dòng)將在每一社區(qū)組織進(jìn)行。這些突襲宣傳活動(dòng)包括反復(fù)播放錄像和他們對(duì)協(xié)和表現(xiàn)出的極大興趣，以及對(duì)新技術(shù)療效的 強(qiáng)烈反響。錄像中還將播放健康教育講座等內(nèi)容。 ⑦ 促銷(xiāo)活動(dòng)廣告。企劃部應(yīng)制定出每個(gè)時(shí)期的促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃和詳細(xì)內(nèi)容。 ⑧ 公共關(guān)系。醫(yī)院舉辦的所有促狹活動(dòng)都應(yīng)該和相關(guān)的政府部門(mén)、媒體等聯(lián)合舉辦并與之建立良好的關(guān)系。 ⑨ 刺激潛在消費(fèi)者 健康教育計(jì)劃。其具體內(nèi)容包括： 此資料來(lái)自企業(yè) 在激勵(lì)活動(dòng)期內(nèi)，患者將獲得更優(yōu)惠的醫(yī)療服務(wù)。 營(yíng)銷(xiāo)人員包括醫(yī)生將根據(jù)業(yè)績(jī)提取額外報(bào)酬。 管理人員將于星期六和星期天帶著宣傳錄像在社區(qū)工作。 十二、價(jià)值鏈的敏感性分析 在市場(chǎng)導(dǎo)入期過(guò)后，預(yù) 計(jì)協(xié)和醫(yī)院的營(yíng)業(yè)額將在南寧市醫(yī)療消費(fèi)市場(chǎng)成長(zhǎng)率為 12％的市場(chǎng)上以年 10％以上的速度增長(zhǎng)。顯然，今年計(jì)劃要求增長(zhǎng)率超過(guò)市場(chǎng)成長(zhǎng)率 2倍，以盡快進(jìn)入市場(chǎng)。但機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)共存？它的生意究竟在哪里呢？ 其實(shí)協(xié)和應(yīng)該能夠?qū)崿F(xiàn)它今年的目標(biāo)。這是因?yàn)椋? 我們了解到，明年的醫(yī)療市場(chǎng)將不太可能出現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略基本沿襲了以往模式，其所擁有的市場(chǎng)份額將會(huì)出現(xiàn)下降趨勢(shì)；協(xié)和醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)策劃的范圍和質(zhì)量將明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而不僅僅是單一的平面硬性廣告和呆板的會(huì)診、優(yōu)惠之類(lèi)落后的促銷(xiāo)方式；所采取的一切 措施將把： 性病市場(chǎng)的份額爭(zhēng)取到到 40%左右； 肝病市場(chǎng)的 35%以上； 無(wú)痛人流的 10%左右（每年 3000 人次）；不孕不育市場(chǎng)的 10%（ 2500 人次）左右； 肛腸外科的營(yíng)業(yè)額將在 300 萬(wàn)以上；（耳鼻喉疾病不詳） 綜合科室的業(yè)績(jī)可以通過(guò)社區(qū)醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)及健康教育、家庭病床、健康體檢、老年病住院等方式提高市場(chǎng)份額；另外，子宮肌瘤、膽結(jié)石、乳腺增生等外科疾病也可以適當(dāng)增加收入。（注：南寧市人口 140 萬(wàn)，加上 7 個(gè)縣共 610 萬(wàn)人。市區(qū)內(nèi)醫(yī)技人員約 萬(wàn)人，市內(nèi)流動(dòng)人口 4060 萬(wàn)。全市醫(yī)療消費(fèi)約 民幣?，F(xiàn)有三級(jí)醫(yī)院 14 家、二級(jí)醫(yī)院 13 家、一級(jí)醫(yī)院 14 家。市內(nèi)醫(yī)技衛(wèi)生人員與總?cè)丝谥葹?15： 1000 人（每千人擁有醫(yī)生的比例： ： 1000）。已超出西方國(guó)家的比例，呈過(guò)剩狀態(tài)。 婦科患病率為 %； 產(chǎn)婦住院全市每年 2 萬(wàn)人左右； 人流 3 萬(wàn)人以上； 不孕不育每年新增人數(shù)約為 3000—5000 人次；共約 萬(wàn)人次； 肝炎病毒攜帶者：約 15 萬(wàn)人， 3%的發(fā)病率，約有 4—5 萬(wàn)人。鐵路醫(yī)院共收治病人約 60008000 人次，仍有相當(dāng)大的市場(chǎng)空間。 糖尿病按照 3%的比例，約為 萬(wàn)人 。 神經(jīng)衰弱（精神疾?。┑谋壤秊?%，約 萬(wàn)人左右； 膽結(jié)石的發(fā)病率約 10%30%，按最低數(shù)字計(jì)算，約有 10 萬(wàn)人左右，多發(fā)于女性； 此資料來(lái)自企業(yè) 性功能障礙患者（ ED）的發(fā)病率約占成年男性的 20%以上，市內(nèi)約 4 萬(wàn)人左右。） 由上述數(shù)據(jù)可以看出，除幾個(gè)傳統(tǒng)專(zhuān)科項(xiàng)目外，雜癥的市場(chǎng)需求量也相當(dāng)可觀，通過(guò)社區(qū)服務(wù)、健康教育等方式可爭(zhēng)取一定的市場(chǎng)份額，對(duì)其中有潛在競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目可作為特色專(zhuān)科進(jìn)行操作。 （作者陳華，歡迎您與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子信箱： ）
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