銀行保險(xiǎn)續(xù)收渠道銜接訓(xùn)練的意義操作實(shí)務(wù)評(píng)估43頁ppt-銀行保險(xiǎn)-資料下載頁
【導(dǎo)讀】分部不能做到持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的軟肋。就能實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目的。能快速提高人員特別是新人對(duì)續(xù)收工作的流程。真正實(shí)現(xiàn)用低成本獲得高效益。次、分職級(jí)來反復(fù)學(xué)習(xí)，并做好訓(xùn)后追蹤、評(píng)估和反饋。個(gè)人都知道要做到什么樣的程度。不是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，不是填鴨似的教學(xué)，而是根據(jù)隊(duì)伍的技能需要進(jìn)行的訓(xùn)練，針對(duì)目前續(xù)收渠道隊(duì)伍形態(tài)特征和業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，伍技能整體提升，形成有效沉淀。通過學(xué)習(xí)公司及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)新人對(duì)XX的了解，工作的熱情，提高新人的3轉(zhuǎn)6存。筆試或口試通關(guān)。典范學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演示。好利年年（演示六）。同上，重點(diǎn)是要求人員學(xué)會(huì)用一分鐘講清楚產(chǎn)品。寫注意事項(xiàng)，且按規(guī)范正確填寫練習(xí)。信任度，為后續(xù)的服務(wù)、銷售工作做好鋪墊的重要環(huán)節(jié)，決客戶遇到的問題并提供必要服務(wù)。挑選一貫收費(fèi)穩(wěn)定，且講授能力較好的主管或績(jī)優(yōu)，指導(dǎo)。利用公司內(nèi)線的電話與新人進(jìn)行催繳演練。講授與銀行網(wǎng)點(diǎn)各層級(jí)人員的溝通技巧，重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的提示，客戶前就能將常見問題前置。
【正文】 續(xù)經(jīng)營(yíng)是人員穩(wěn)定業(yè)績(jī)、持續(xù)工作能力和留存的關(guān)鍵。 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 v 35 研討（三）服務(wù)模塊 在分部中如何結(jié)合部組經(jīng)營(yíng)的要求分層級(jí)進(jìn)行學(xué)習(xí)？ 不同層級(jí)學(xué)習(xí)內(nèi)容的區(qū)別？ ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 v 36 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 37 板塊四 銷售模塊 一、課程目標(biāo)； 通過前面 3個(gè)板塊的學(xué)習(xí)和運(yùn)用，新人和客戶間已經(jīng)有一定的熟悉且漸入銷售狀態(tài)，此時(shí)需要新人掌握需求發(fā)現(xiàn)的要點(diǎn)，并提高有效發(fā)問的技巧和方案推介前的銜接和方案推介的要點(diǎn)。反復(fù)練習(xí)銷售過程的異議處理并及時(shí)成交，熟練掌握保單成交之后的基本服務(wù)和增值服務(wù)。 二、課程要點(diǎn)； 以健全客戶保障為目的，進(jìn)行有效提問，激發(fā)客戶需求，并加以反復(fù)練習(xí)，方案推介前的銜接及方案推介的動(dòng)作要領(lǐng)，并事前先預(yù)設(shè)客戶可能產(chǎn)生的疑問，化問題為促成話術(shù)，并及時(shí)成交。 38 三、課程內(nèi)容 （一）、發(fā)現(xiàn)需求 （二）、方案推介 （三）、異議處理與成交 （四）、售后服務(wù) ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 v 39 ?操作要點(diǎn)； 選出分部中業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定，且客戶服務(wù)認(rèn)同度高的人員進(jìn)行場(chǎng)景模擬、演示，然后讓新人進(jìn)行分組演討，以便觀察和了解新人的銷售技能，通過產(chǎn)品亮點(diǎn)呈現(xiàn)、產(chǎn)品利益演算、產(chǎn)品補(bǔ)充說明、產(chǎn)品總述，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，并通過課堂的話術(shù)講解及角色演練來模擬體會(huì)異議處理及成交的方法與技巧。主管用正式合同示范講解，幫助新人掌握條款內(nèi)客戶異議較多的內(nèi)容（背誦 +演練），以穩(wěn)定出單的成功率。 40 研討（四）銷售模塊 ? 根據(jù)銀續(xù)隊(duì)伍的現(xiàn)狀，作為督訓(xùn)該如何培訓(xùn)新、老收費(fèi)員，配合需求銷售做好三、四次客戶的開發(fā)？ ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 v 41 評(píng)估及反饋 42 每次銜接訓(xùn)練后，分部經(jīng)理需要就本次銜訓(xùn)的前、中、后的組織安排及學(xué)習(xí)內(nèi)容、通關(guān)成果與分部參訓(xùn)主管、人員進(jìn)行交流、評(píng)定，確定下次培訓(xùn)內(nèi)容、講師、參訓(xùn)人員名單，以便提高下次學(xué)習(xí)成果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，能更快找到與本地區(qū)和本分部的作業(yè)習(xí)慣相融合的話術(shù)，獲取更大收益。 43 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 v 44 選 用 育 留 加大銜訓(xùn)力度 分部重點(diǎn)關(guān)注 小組以老帶新 主管重點(diǎn)幫扶 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 v ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 v ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 v
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