銀行保險(xiǎn)續(xù)收渠道銜接訓(xùn)練的意義操作實(shí)務(wù)評(píng)估43頁ppt-銀行保險(xiǎn)(已改無錯(cuò)字)
2022-09-26 15:58:04 本頁面
【正文】 v 27 三、課程內(nèi)容 （一）服務(wù)基本項(xiàng)目 服務(wù)的定義和重要作用 ： 掌握服務(wù)的定義、作用，以及服務(wù)項(xiàng)目的動(dòng)作要領(lǐng)。 關(guān)鍵詞：定義、示例、要領(lǐng) 基本服務(wù)項(xiàng)目 ?遞送對(duì)賬單 ?遞送分紅業(yè)績(jī)報(bào)告書 ?保全理賠 ?公司資訊和產(chǎn)品資料 ?生日 、 節(jié)日拜訪 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 v 28 ?操作要點(diǎn)； 幫助新人了解基本服務(wù)項(xiàng)目，初步掌握服務(wù)過程中的細(xì)節(jié)處理，達(dá)到服務(wù)效果，更快更好的得到客戶的認(rèn)同，為進(jìn)一步深化服務(wù)打好基礎(chǔ)。 29 （二）、訪前準(zhǔn)備 電話約訪：電話約訪的步驟、約訪示例、禮儀要點(diǎn) 目的： 掌握電話約訪流程，熟記電話約訪的技巧，以及拒絕處理，獲得見面機(jī)會(huì)。 擬訂拜訪計(jì)劃： 工具分類： （ 1）劃款對(duì)帳單 （ 2）分紅業(yè)績(jī)報(bào)告書 （ 3）展業(yè)夾：市場(chǎng)調(diào)查表、保單整理卡、親訪卡、親訪名單及清單、客戶服務(wù)報(bào)、名片、身份證、工作證、公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介和利益演示、新聞剪報(bào)、計(jì)劃書；筆、紙、投保書、計(jì)算器等。 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 v 30 ?操作要點(diǎn)； 準(zhǔn)備相應(yīng)的培訓(xùn)工具，指導(dǎo)人員在清單和系統(tǒng)中完整收集客戶資料，并運(yùn)用電話進(jìn)行客戶模擬約見通關(guān)，保證在電話約見客戶時(shí)能隨機(jī)應(yīng)變，且能 制定詳細(xì)的拜訪計(jì)劃。 31 （三）、面談技能 ? 親訪禮儀 目的： 掌握禮儀常識(shí)，塑造專業(yè)形象，增加信任感。 關(guān)鍵詞：形象、信任 服飾禮儀 握手禮儀 名片禮儀親訪面談 ? 親訪面談 目的： 確定與客戶的服務(wù)關(guān)系 取得客戶的信賴 收集客戶的資料 尋找客戶的購買點(diǎn) ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 v 32 ? 親訪的注意事項(xiàng) 選擇合時(shí)的面談環(huán)境 一定要關(guān)注自己最初 3分鐘的個(gè)人表現(xiàn) 為下次拜訪打下伏筆 ?操作要點(diǎn)； 在晨、夕會(huì)上強(qiáng)調(diào)并檢查人員的儀容儀表，運(yùn)用銷售績(jī)優(yōu)人員給新人講解如何寒喧與贊美、有效提問、傾聽。使用市場(chǎng)調(diào)查表、保單整理卡、親訪卡與客戶進(jìn)行面談溝通，獲得客戶信息，發(fā)掘客戶需求。督訓(xùn)在學(xué)習(xí)后追蹤，抽查 。 33 （四）、訪后評(píng)估 ? 客戶分類： 目的： 有針對(duì)性的服務(wù)重點(diǎn)客戶，做好續(xù)期收費(fèi)及客戶經(jīng)營。 關(guān)鍵詞：分類、積累 內(nèi)容： 分類標(biāo)準(zhǔn)： 將親訪卡分類后，交至主管進(jìn)行回訪，協(xié)助判斷客戶分類 ? 客戶資料卡的建立 ： 目的： 根據(jù)客戶分類，將客戶資料留檔，提供有針對(duì)性的服務(wù)。 關(guān)鍵詞：資料留檔、關(guān)鍵信息 34 （三） SOH手冊(cè)的完善 目的： 記錄當(dāng)天拜訪情況，完整記錄客戶基本信息。 ?操作要點(diǎn)； 能夠獨(dú)立準(zhǔn)確的判斷客戶類別，完整填寫客戶資料卡能夠獨(dú)立完善 SOH手冊(cè)。要強(qiáng)調(diào)客戶持
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