491御園西餐廳現(xiàn)狀分析與對策研究(doc19)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 13:33本頁面
【導(dǎo)讀】244元，早餐以68元計算)來看，情況不容樂觀。本文試圖從分析御。議，根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)和想法以及餐廳的實(shí)際情況，提出一系列的對策。有市場就有競爭，只是顯形和隱性競爭而已。萬豪大酒店是清溪的唯。就顯性的競爭對手來說，其優(yōu)點(diǎn)主要在以下3點(diǎn)上表現(xiàn)得比較突出。二來他們也可以在里面打牌或者做其他的事情，聲音大小不受限制。而御園西餐廳就不能夠提供這些方面的東西。大眾化，能夠滿足不同層次消費(fèi)者的不同需求。再次就是價格比較低。價格始終是消費(fèi)者敏感的因數(shù)之一。顯性競爭對手最大。自助餐出品比御園西餐廳的豐富。中，這一點(diǎn)是很多客人反映較強(qiáng)烈的。當(dāng)時清溪沒有高星級酒店所以他們只有習(xí)慣那種。上表統(tǒng)計的是入住萬豪大酒店的客人信息。不難反映出御園西餐廳早上外國客所占的比例。也是最少的，主要是以周邊少數(shù)廠家的客人為主。倒被競爭對手搶占了先機(jī)。消化的食物，結(jié)果白粥是最佳的選擇。就不用再細(xì)說了。
【正文】 別人的感覺就是不一樣。根據(jù)商家的這種思路。我們以 88 元為售價， 68 元為最低折扣價，以普通散客為例，來進(jìn)行促銷。至少有 4 種方案可供選擇。 A． 8 折 88*80%68=+ 及散客以 88 元的價格消費(fèi)后給他 8 折扣，在營業(yè)額上要比 68 元 的價格高 元 B． 買 4 送 1 （ 88*488） 68*4=8 及 4 個人消費(fèi)后馬上免去 1 個人的消費(fèi)，按 3 人消費(fèi)買單，這樣在營業(yè)額上比 68 元的少 8 元錢。但是， 以 4 人消費(fèi)后免費(fèi)送一人下次的消費(fèi)券的效果就大不一樣。 88*468*4=+80，也就是說以 88 元的售價要比 68 元的售價盡賺 80 元，就算有一個人的贈送，以 68 元為最高成本（最低折扣）也還可以賺 12 元。 C． 買 10 送 3 （ 88*1088*3） 68*10=64 及 10 個人消費(fèi)后馬上免去 3 個人的消費(fèi)，按 7 人消費(fèi)買單，這樣在營業(yè)額上比 68 元的少 64 元錢。但以 10 人消費(fèi)后免費(fèi)送 3 人下次的消費(fèi)券的效果就大不一樣。 88*1068*10=200，也就是說以 88 元的售價要比 68 元的售價盡賺 200 元，就算有 3 個人的贈送，以 200/3= 元為成本（最低折扣）也還可以保本 。但是賣 68 元的自助餐，成本有 66.7 元嗎？ D． 買 10 送 X 如果我們知道毛利率，或者能夠算出平均成本是很容易計算出，在自助餐不贏利（保本）的情況下的可推行的促銷活動的。 加強(qiáng)內(nèi)部管理 1） 重視培訓(xùn) 因?yàn)殚_業(yè)初的培訓(xùn)實(shí)際上只要 10 天的時間而已。開業(yè)后 7 月份沒有培訓(xùn)， 8 月份也只培訓(xùn)了 3 個知識點(diǎn)，并且只是填鴨式的培訓(xùn)沒有經(jīng)過考核， 9 月份的培訓(xùn)計劃還沒有批下來（ 9 月份已經(jīng)過了 1/3），可想而知餐廳員工的專業(yè)知識有多少。也不怪客人評價是“一星級”的服務(wù)。根據(jù)筆者對餐廳員工的一分書面調(diào) 查報告顯示， 90%的員工希望得到培訓(xùn)，并且都認(rèn)為加班培訓(xùn)不算是加班而是一種福利。所以建議培訓(xùn)由專人管理，作好長期培訓(xùn)計劃和短期培訓(xùn)計劃，作好培訓(xùn)筆記和每月培訓(xùn)分析表，把培訓(xùn)真正當(dāng)一回事來做。 2） 加強(qiáng)溝通與協(xié)作 沒有良好的傳播渠道，信息肯定會失真或者中斷。餐廳內(nèi)部的溝通都不暢，還怎么對外協(xié)調(diào)呢？加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)者之間的溝通和交流，作好分工協(xié)作，作好交班交接，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一步伐才能齊步前進(jìn)。作好相關(guān)部門的協(xié)調(diào)，才能得到客人的滿意結(jié)果。 3） 重視員工管理，注意細(xì)節(jié)服務(wù) 沒有滿意的員工就沒有滿意的客人，沒有滿意的客人 就沒有滿意的薪水。了解員工的思想動態(tài)，多和員工溝通，聽取員工的意見和建議。一來穩(wěn)定員工情緒，減少員工流失；二來體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)對員工的重視。 服務(wù)大同小異。好的服務(wù)就體現(xiàn)在“異”上。不注重細(xì)節(jié)的服務(wù)，整個服務(wù)程序就和大排擋沒有區(qū)別。要想提高服務(wù)注重細(xì)節(jié)，除了培訓(xùn)以外，重要的一點(diǎn)是改變員工的班次時間。就目前班次時間看早班員工下午 3 點(diǎn)下班，晚班員工下午 4 點(diǎn)上班，各個班次沒有班前會（ Briefing）也沒有班后會，更不用說交班會。有人說領(lǐng)導(dǎo)者就要像一個老太婆整天喋喋不休。沒錯，如果沒有一個領(lǐng)導(dǎo)者在例會上整天重復(fù)著各種各樣 的小事，糾正各種各樣的不良習(xí)慣，員工怎會引以為戒呢？ 4） 清理資產(chǎn)，作好開源節(jié)流工作 清理資產(chǎn)，把該調(diào)撥的東西調(diào)撥到其他部門，多余的東西寄存到管事部，以免造成更到的破損，同時也方便其他部門營業(yè)所需。加強(qiáng)員工開源節(jié)流意識，減少開支，增加贏利。 三、 媒體策劃 酒香固然重要，但還需要一個會吆喝的人來宣傳自己的產(chǎn)品。會包裝策劃自己產(chǎn)品也是成功的一條途徑。 廣州中國大酒店、廣州白天鵝賓館等的電視 CI 創(chuàng)意都是很成功的典范。依托喜來登酒店強(qiáng)大的資源優(yōu)勢，我們酒店也可以做一期 CI 廣告，目標(biāo)可以鎖定清溪本地有消費(fèi)能力的消 費(fèi)者，以及政府官員。有他們的宣傳，酒店和餐廳的知名度會提高得更快。根據(jù)這一思路，媒體載體可以選擇本地的電臺和政府報紙。 以上是以知名度來帶動美譽(yù)度的傳播方式，以名譽(yù)為傳播途徑帶動知名度的宣傳方式也是最常見的宣傳方式。市場定位始終還是商務(wù)客人，所以拜訪客戶，提供最新的信息給客人；在酒店大堂或者其他比較合適的位置擺放 Pop 水牌，告之來店客人有效的信息；在酒店門口拉巨大條幅來宣傳最新活動等也不失為行之有效的方法。 四、 預(yù)期效果評估（略） 五、 經(jīng)費(fèi)預(yù)算（略） 六、 結(jié)束語 19世紀(jì)末期以法約爾和泰勒為代表的 古典管理理論者講究通過分析、改造體制、構(gòu)架和工作環(huán)境來提高生產(chǎn)率，達(dá)到利潤的最大化； 20世紀(jì)中葉以梅奧主持的霍桑實(shí)驗(yàn)為代表的行為管理理者論突出的是剖析人性，利用人的感情來提高生產(chǎn)率，從而達(dá)到利潤的最大化； 20 世紀(jì)末期的現(xiàn)代管理理論者要求管理者融合舊的管理思想，建立能夠適應(yīng)環(huán)境變化的管理體系。 作為一個領(lǐng)導(dǎo)者既要懂得管理還要懂得經(jīng)營，作為一個領(lǐng)導(dǎo)者既要保住自己的權(quán)勢地位，又要搞好人際關(guān)系，還要考慮個人的利益，要想做好他們的平衡發(fā)展實(shí)在不是一件容易的事情。 推開御園的大門，迎面接來的是廣闊的天地，前途一片光明； 踏上寬廣的大道，迎面接來是無窮的荊刺，令人一片茫然。 (著作權(quán)所有 ,不得轉(zhuǎn)載 )
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