491御園西餐廳現(xiàn)狀分析與對策研究(doc19)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 13:33本頁面
【導讀】244元，早餐以68元計算)來看，情況不容樂觀。本文試圖從分析御。議，根據筆者的經驗和想法以及餐廳的實際情況，提出一系列的對策。有市場就有競爭，只是顯形和隱性競爭而已。萬豪大酒店是清溪的唯。就顯性的競爭對手來說，其優(yōu)點主要在以下3點上表現(xiàn)得比較突出。二來他們也可以在里面打牌或者做其他的事情，聲音大小不受限制。而御園西餐廳就不能夠提供這些方面的東西。大眾化，能夠滿足不同層次消費者的不同需求。再次就是價格比較低。價格始終是消費者敏感的因數之一。顯性競爭對手最大。自助餐出品比御園西餐廳的豐富。中，這一點是很多客人反映較強烈的。當時清溪沒有高星級酒店所以他們只有習慣那種。上表統(tǒng)計的是入住萬豪大酒店的客人信息。不難反映出御園西餐廳早上外國客所占的比例。也是最少的，主要是以周邊少數廠家的客人為主。倒被競爭對手搶占了先機。消化的食物，結果白粥是最佳的選擇。就不用再細說了。
【正文】 別人的感覺就是不一樣。根據商家的這種思路。我們以 88 元為售價， 68 元為最低折扣價，以普通散客為例，來進行促銷。至少有 4 種方案可供選擇。 A． 8 折 88*80%68=+ 及散客以 88 元的價格消費后給他 8 折扣，在營業(yè)額上要比 68 元 的價格高 元 B． 買 4 送 1 （ 88*488） 68*4=8 及 4 個人消費后馬上免去 1 個人的消費，按 3 人消費買單，這樣在營業(yè)額上比 68 元的少 8 元錢。但是， 以 4 人消費后免費送一人下次的消費券的效果就大不一樣。 88*468*4=+80，也就是說以 88 元的售價要比 68 元的售價盡賺 80 元，就算有一個人的贈送，以 68 元為最高成本（最低折扣）也還可以賺 12 元。 C． 買 10 送 3 （ 88*1088*3） 68*10=64 及 10 個人消費后馬上免去 3 個人的消費，按 7 人消費買單，這樣在營業(yè)額上比 68 元的少 64 元錢。但以 10 人消費后免費送 3 人下次的消費券的效果就大不一樣。 88*1068*10=200，也就是說以 88 元的售價要比 68 元的售價盡賺 200 元，就算有 3 個人的贈送，以 200/3= 元為成本（最低折扣）也還可以保本 。但是賣 68 元的自助餐，成本有 66.7 元嗎？ D． 買 10 送 X 如果我們知道毛利率，或者能夠算出平均成本是很容易計算出，在自助餐不贏利（保本）的情況下的可推行的促銷活動的。 加強內部管理 1） 重視培訓 因為開業(yè)初的培訓實際上只要 10 天的時間而已。開業(yè)后 7 月份沒有培訓， 8 月份也只培訓了 3 個知識點，并且只是填鴨式的培訓沒有經過考核， 9 月份的培訓計劃還沒有批下來（ 9 月份已經過了 1/3），可想而知餐廳員工的專業(yè)知識有多少。也不怪客人評價是“一星級”的服務。根據筆者對餐廳員工的一分書面調 查報告顯示， 90%的員工希望得到培訓，并且都認為加班培訓不算是加班而是一種福利。所以建議培訓由專人管理，作好長期培訓計劃和短期培訓計劃，作好培訓筆記和每月培訓分析表，把培訓真正當一回事來做。 2） 加強溝通與協(xié)作 沒有良好的傳播渠道，信息肯定會失真或者中斷。餐廳內部的溝通都不暢，還怎么對外協(xié)調呢？加強領導者之間的溝通和交流，作好分工協(xié)作，作好交班交接，統(tǒng)一標準、統(tǒng)一步伐才能齊步前進。作好相關部門的協(xié)調，才能得到客人的滿意結果。 3） 重視員工管理，注意細節(jié)服務 沒有滿意的員工就沒有滿意的客人，沒有滿意的客人 就沒有滿意的薪水。了解員工的思想動態(tài)，多和員工溝通，聽取員工的意見和建議。一來穩(wěn)定員工情緒，減少員工流失；二來體現(xiàn)領導對員工的重視。 服務大同小異。好的服務就體現(xiàn)在“異”上。不注重細節(jié)的服務，整個服務程序就和大排擋沒有區(qū)別。要想提高服務注重細節(jié)，除了培訓以外，重要的一點是改變員工的班次時間。就目前班次時間看早班員工下午 3 點下班，晚班員工下午 4 點上班，各個班次沒有班前會（ Briefing）也沒有班后會，更不用說交班會。有人說領導者就要像一個老太婆整天喋喋不休。沒錯，如果沒有一個領導者在例會上整天重復著各種各樣 的小事，糾正各種各樣的不良習慣，員工怎會引以為戒呢？ 4） 清理資產，作好開源節(jié)流工作 清理資產，把該調撥的東西調撥到其他部門，多余的東西寄存到管事部，以免造成更到的破損，同時也方便其他部門營業(yè)所需。加強員工開源節(jié)流意識，減少開支，增加贏利。 三、 媒體策劃 酒香固然重要，但還需要一個會吆喝的人來宣傳自己的產品。會包裝策劃自己產品也是成功的一條途徑。 廣州中國大酒店、廣州白天鵝賓館等的電視 CI 創(chuàng)意都是很成功的典范。依托喜來登酒店強大的資源優(yōu)勢，我們酒店也可以做一期 CI 廣告，目標可以鎖定清溪本地有消費能力的消 費者，以及政府官員。有他們的宣傳，酒店和餐廳的知名度會提高得更快。根據這一思路，媒體載體可以選擇本地的電臺和政府報紙。 以上是以知名度來帶動美譽度的傳播方式，以名譽為傳播途徑帶動知名度的宣傳方式也是最常見的宣傳方式。市場定位始終還是商務客人，所以拜訪客戶，提供最新的信息給客人；在酒店大堂或者其他比較合適的位置擺放 Pop 水牌，告之來店客人有效的信息；在酒店門口拉巨大條幅來宣傳最新活動等也不失為行之有效的方法。 四、 預期效果評估（略） 五、 經費預算（略） 六、 結束語 19世紀末期以法約爾和泰勒為代表的 古典管理理論者講究通過分析、改造體制、構架和工作環(huán)境來提高生產率，達到利潤的最大化； 20世紀中葉以梅奧主持的霍桑實驗為代表的行為管理理者論突出的是剖析人性，利用人的感情來提高生產率，從而達到利潤的最大化； 20 世紀末期的現(xiàn)代管理理論者要求管理者融合舊的管理思想，建立能夠適應環(huán)境變化的管理體系。 作為一個領導者既要懂得管理還要懂得經營，作為一個領導者既要保住自己的權勢地位，又要搞好人際關系，還要考慮個人的利益，要想做好他們的平衡發(fā)展實在不是一件容易的事情。 推開御園的大門，迎面接來的是廣闊的天地，前途一片光明； 踏上寬廣的大道，迎面接來是無窮的荊刺，令人一片茫然。 (著作權所有 ,不得轉載 )
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