760營銷培訓稿——消費者行為研究(ppt36)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 13:15本頁面
【導讀】介紹經(jīng)典分析模型。明確戰(zhàn)略營銷管理中的地位。消費者購買行為指為滿足個體需要，購買產(chǎn)品與。營銷人員關心的焦點。消費者到底會對企業(yè)的各種市場行為和手段。消費者行為學是研究個體、群體和組織為。滿足其需要而如何選擇、獲取、使用、處置產(chǎn)。品、服務、體驗和想法，以及由此對消費者和。社會產(chǎn)生的影響。與傳統(tǒng)范疇的區(qū)別：效用理論。價值觀、社會規(guī)范、懲罰和消費模式。單向與多向時間觀。青少年文化趨同趨勢。廣告須引起消費者的注意。信息處理導致記憶和行為改變的過程。聯(lián)系感知、品牌與定位。利用已有品牌資產(chǎn)創(chuàng)造新品牌。滿足或使問題得到解決。對市場營銷者而言，特別重要的是情境和內部與外。低水平的購買介入會導致有限的或。購買決策和消費過程總是發(fā)生在特定情境。情境是處于消費者個人之外的一系列因素，這些因素既不依賴于消費者也不依賴于消費者對。之產(chǎn)生反應的基本刺激物的特征
【正文】 c產(chǎn)品的配置與價格 對不同的消費者，各種評價標準的重要性是不同的 即使對同一個消費者來說，評價標準的重要性也會因環(huán)境或情景而異 決策規(guī)則：連接式（排除）、析取式（最優(yōu)）等 消費者購買過程（店鋪選擇） 影響選擇的因素： 商店形象：影響情緒、認知和評價 店鋪品牌：影響評價、降低風險、便于選擇（ walmart） 零售廣告：降低信息獲取成本（時間、體力） 店鋪位置與規(guī)模：增加吸引力 消費者購買過程（店鋪選擇） 消費者特征與店鋪選擇： 知覺風險： ? 社會成本（如一套不為同伴所欣賞的服裝）。 ? 金錢成本（如一次費用昂貴的度假，卻遇到連綿陰雨）。 ? 時間成本（如修理汽車要先將車開到車庫，并把車留下，過一段時間才 能取回）。 ? 精力成本（如計算機在運行重要軟件時，硬盤崩潰）。 ? 身體方面的損害（如一種新藥產(chǎn)生毒副作用） 購物導向：特別強調某些活動的購物方式或風格被稱為購物導向 其他因素：鋪貨方式、促銷活動、銷售人員能力 消費者購買過程（購買） 購買方式： 現(xiàn)金支付 信用卡支付 分期支付 消費者購買過程（購后過程） 顧客滿意與顧客忠誠 總結：基于消費者行為的營銷策略 Pricing proposition Promotion place awareness 產(chǎn)品吸引力 廣告投放與內容選擇 recognition 維護品牌忠誠 促銷宣傳 learning 消費者教育 Information acquisition 廣告與促銷活動頻率、滲透率 evaluation 價格優(yōu)勢、價格差異化與區(qū)分 產(chǎn)品特點與性能 Destination searching 更接近目標群體 buying 方便購買 消費者購買行為包含從認知到評價直至購買決策整個過程。其中消費者認知和評價是決定購買行為的關鍵因素，也是消費者購買過程的最重要部分。營銷戰(zhàn)略必須以產(chǎn)品目標群體的消費者行為為基礎，構建合理和產(chǎn)品與信息通路，積極影響消費者購買決策的每個過程，并不斷強化消費者認知，從而最大化激發(fā)并滿足消費者需求，從而實現(xiàn)企業(yè)利益。
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