760營(yíng)銷培訓(xùn)稿——消費(fèi)者行為研究(ppt36)-銷售管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 原則取向： 這些人在進(jìn)行選擇時(shí)主要受他們的信念和原則的指導(dǎo)而不是依情感、事件或獲得認(rèn)可的愿望而做出取舍。households 營(yíng)銷人員關(guān)心的焦點(diǎn) 消費(fèi)者到底會(huì)對(duì)企業(yè)的各種市場(chǎng)行為和手段產(chǎn)生何種反應(yīng) responds 基本闡釋：消費(fèi)者購(gòu)買行為 consumer buying behavior 消費(fèi)者行為學(xué)是研究個(gè)體、群體和組織為滿足其需要而如何選擇、獲取、使用、處置產(chǎn)品、服務(wù)、體驗(yàn)和想法，以及由此對(duì)消費(fèi)者和社會(huì)產(chǎn)生的影響。 消費(fèi)者決策過(guò)程 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷者而言，特別重要的是情境和內(nèi)部與外 部因素是如何影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程的。其中消費(fèi)者認(rèn)知和評(píng)價(jià)是決定購(gòu)買行為的關(guān)鍵因素，也是消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程的最重要部分。 ? 金錢成本（如一次費(fèi)用昂貴的度假，卻遇到連綿陰雨）。這意味著某個(gè)成分的變化將導(dǎo)致其他成分的相應(yīng)變化。 與傳統(tǒng)范疇的區(qū)別：效用理論（ utility） 消費(fèi)者購(gòu)買行為的基本框架（經(jīng)典模型） 外部影響 內(nèi)部影響 感知與認(rèn)知 購(gòu)買行為 不同層面的相互影響 消費(fèi)者行為總體模型 消費(fèi)者購(gòu)買行為的基本框架 （ Philip Kotler Mode） 市場(chǎng)因素 環(huán)境因素 決策過(guò)程 決策選擇 Buyer’s decision process Problem recognition Information search Evaluation Decision Postpurchase behavior Other stimuli Economic Technological Political Cultural Buyer’s characteristics Cultural Social Personal Psychological Buyer’s decisions Product choice Brand choice Dealer choice Purchase timing Purchase amount Marketing stimuli Product Price Place Promotion 外部影響（文化） 知識(shí)、信念、藝術(shù)、法律、倫理、風(fēng)俗和其他 實(shí)用主義 大男子主義 貿(mào)易限制 伊斯蘭教 文化
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