【導(dǎo)讀】朝陽項目營銷企劃案。其中：朝陽區(qū)樓盤預(yù)售量為2775套，銷售面積為。米，銷售金額為17．7億元人民幣，均價為每平方米6959元人民幣；額為7．3億元人民幣，均價每平方米為3778元人民幣。平區(qū)、大興區(qū)和朝陽區(qū)。商品房的銷售總量和平均價格一直領(lǐng)先于其他區(qū)縣，房價走勢平穩(wěn)。售面積為萬平方米，均價為5664元人民幣/平方米。朝陽區(qū)的商品房銷售量增加了一倍，均價卻下降了1070元/平方米。下落，反而上漲了300元/平方米。這些樓盤在5月推出的可銷售面積非常少，而經(jīng)過近一個月的盤整，進入6月，開始推出新盤并加大營銷力度。住宅供應(yīng)量達幾百萬平米。型住宅項目，從而使其周邊項目成一種點狀分布態(tài)勢，下管道改造工程已經(jīng)開工，路面拓寬工程于兩年內(nèi)完工。戶居民將被整體搬遷。境和居住狀況將得到極大的改觀。據(jù)統(tǒng)計，朝陽路兩

　　

【正文】 B、 DM 派發(fā)：在當?shù)赜嗅槍π?地直報派發(fā) DM 單頁。 5）廣告配合 : 多元廣告推廣渠道，在準現(xiàn)房階段加大力度，促進銷售。 6）媒體選擇： （ 1） 主流媒體 :北青。輔助媒體 :目標、新地產(chǎn)等直投雜志。 （ 2） 主流、輔助媒體連續(xù)以軟性文章進行強勢訴求。 （ 3）電臺廣播（文藝臺、交通臺）外圍配合。 ＜五＞尾銷期 1）主要任務(wù) :完善后期服務(wù)，準備辦理入住 2）銷售策略 ：消化未銷戶型。 3）價格策略 ： 進入現(xiàn)房銷售階段 ,可采取讓利促銷（價格優(yōu)惠或?qū)嵨镔浰停? 4）促銷方式： B、裝修公司先期提供裝修設(shè)計方案，與業(yè)主商討，開發(fā)商提供正確無誤的圖紙、進屋量房的便利條件， 保證客戶在拿到鑰匙后，可立即 蔚藍。朝陽 項目 營銷企劃案 27 裝修，節(jié)省時間盡快入住。 C、在樓體外立面形象亮相后，做社區(qū)引導(dǎo)系統(tǒng)（道路交通引導(dǎo)牌）及樓體實物冠名。 D、在銷售后期，開發(fā)商回款資金穩(wěn)定的情況下，可以采取免首付款提前入住計劃。由于個別客戶存在短期資金的壓力，開發(fā)商可以與業(yè)主簽定擔保協(xié)議，開發(fā)商為業(yè)主做擔保，在入住后雙方協(xié)商的期限內(nèi)，業(yè)主向開發(fā)商付清首期款。 E、 招開入住說明會（ 工程、銷售及相關(guān)部門的工作總結(jié)及 入住流程說明會）。 5）廣告配合 : 以少量平面廣告投入。 第六章 銷售組合篇 一、營銷組織 為確保項目的入 市成功和銷售目標，本公司將以獨家代理及全程跟蹤的方式為本項目服務(wù)，針對本案成立專案小組，幫助發(fā)展商組織營銷工作，包括：市場分析、產(chǎn)品調(diào)整、產(chǎn)品包裝、營銷推廣及銷售組織等工作。 蔚藍。朝陽 項目 營銷企劃案 28 工作流程 為保證本案的成功營銷，各相關(guān)單位應(yīng)遵循“一切為了銷售”的原則，分工不分家地展開工作，有關(guān)流程如下： 二、市場營銷中可能遇到的不利局面的調(diào)整措施 在入市銷售過程中會發(fā)生許多變化，為確保各時期銷售的成功，我們有必要組織和動員各方力量，提前做好應(yīng)變準備?，F(xiàn)階段，除加強營 銷組織力量外，還應(yīng)增設(shè) 1~2名有一定市場經(jīng)驗和營銷經(jīng)驗的骨干力量，集中統(tǒng)一管理，分工責任，對以下方面有所準備： 競爭對手較有壓力的入市策略 由于本項目的潛在競爭對手較多，他們的開盤會對我們的銷售形成較大沖擊，致使客戶分流為此我方建議如下： （ 1）、在參考開發(fā)商的價格底限要求基礎(chǔ)上，建議采取以 3700 元 /平米均價入市，確保優(yōu)質(zhì)又優(yōu)價，與其它競爭對手處于同一起跑線上，價格制定靈活又有彈性。 （ 2）、確保于 2020 年 10 月中旬可以開始進行入市推廣的工作計劃，以先期搶占市場份額。 （ 3）、確保于 2020 年 10 月下旬可以開工，以早期樹立項目形象，展示開發(fā)商實力，增強客戶信心。 （ 4）、隨時關(guān)注周邊其他新盤的一切變化，提前預(yù)測專案組組織銷售策劃和工作分工及實施 廣告公司、裝飾公司按會議制定的計劃提供相關(guān)方案 專案組在 3~5日內(nèi)提出修 改意見并組織召開相關(guān)會議 專案組確定實施方案和計劃 相關(guān)單位組織實施，開發(fā)商協(xié)調(diào)并作資金支持 專案組組織進行效果評估，召開會議，修改存在的問題 蔚藍。朝陽 項目 營銷企劃案 29 其可能采用的方式、方法，做好針對性的準備；如果其采用低價入市的方法來配合銷控，建議本案采用隨行就市的態(tài)度 —— 以某個階段所推出某些房型折扣點和優(yōu)惠方式不同的方法進行銷控，采用增加折扣，價格明升暗降的方法來變相吸引客戶；但不到萬不得以決不可降價，降價會打擊客戶購房可保值、升值的信心，使其觀望度增加，并且會對先期已完成的銷售帶來許多不必要的麻煩。 根據(jù) 工期進程進行的策略調(diào)整 以上的計劃是在賣場包裝、工地整妝等一切跟進、配合順利的條件下進行的，假若其中某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，如工期拖延等的情況下，我們認為倉促進入認購期也是有必要的；前期進入市場、探測市場將有利于開盤前銷售策略，還可在旺銷期眾多項目一起開盤來臨之前吸引市場目光；因此我們認為應(yīng)按照計劃于 2020 年 10 月上旬（或中旬，初定）開盤認購， 11 月中旬打出第一期廣告。 廣告沒有達到預(yù)期銷售目的的調(diào)整 廣告能夠有效的傳遞信息，是有效促銷手段，也是本階段達到既定銷售目標的重要手段之一。廣告的 投入必須與銷售掛鉤。現(xiàn)階段廣告的效果有三個，一是能否很好地傳達本產(chǎn)品的主題概念，包括：主要創(chuàng)意、設(shè)計主題、方案、表現(xiàn)手法、發(fā)布版面等；二是能否將客戶對本產(chǎn)品主題概念的關(guān)注，有效地轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注“康堡花園”； 三、實現(xiàn)產(chǎn)品主題賣點有效傳達的保證措施 與較有創(chuàng)意和發(fā)布能力較強的經(jīng)開發(fā)商認可的廣告公司保持聯(lián)系，進行概念方面的有效溝通。 與有組織能力的曾舉辦過各種營銷活動的專業(yè)公司進行有效溝通（也可以與廣告公司合二為一）。 由于本樓盤規(guī)模較小，廣告?zhèn)鬟f的長期作用將以成本較低的路牌廣告和導(dǎo)向 路牌廣告，針對客戶習慣的報紙DM 插頁和千人成本較低的廣播電臺 — 北京交通臺為主，在 蔚藍。朝陽 項目 營銷企劃案 30 推廣的各階段附以直投雜志。 在報刊廣告的投放上，應(yīng)適當集中廣告投放資金，廣告媒體不宜太多、時間不宜過長。 圍繞“朝陽。生活”為主題推廣活動應(yīng)貫穿于銷售過程始末。 項目專案組應(yīng)在每期廣告推出后，及時在銷售現(xiàn)場進行銷售的數(shù)據(jù)統(tǒng)計、整理分析，以了解客戶的需要和客戶關(guān)注的內(nèi)容，了解各種促銷手段的成效性，便于銷售調(diào)整，必要時進行項目拾遺或產(chǎn)品的重新包裝。 四、銷售現(xiàn)場管理 銷售現(xiàn)場實行銷售經(jīng)理負責制 售樓 處位置選擇 建議在南側(cè)加油站位置搭建臨時售樓處，售樓處裝修要與產(chǎn)品定位風格相一致，色彩要有沖擊力，最好能有 1~2套樣板間，樣板間裝修要體現(xiàn)高檔、尊貴、現(xiàn)代、細膩的風格；總之，售樓處一定要有品位，它是產(chǎn)品品位、開發(fā)商品位的縮影，正如古語所云：“窺一斑而是全豹”。 工地包裝要與產(chǎn)品定位相吻合 各種銷售工具要實行統(tǒng)一設(shè)計與制作，確保按時、保質(zhì)、保量完成 銷售業(yè)務(wù)體配置 銷售部： 銷售經(jīng)理 1 人 銷售主管 1 人 業(yè)務(wù)員 10 人， 企劃專案 1 人 行政助理 1 名 蔚藍。朝陽 項目 營銷企劃案 31 共計 14 海開公司優(yōu)勢： 擁有豐富的 投資客戶群體。 擁有自己發(fā)行的刊物。 擁有一條龍服務(wù)體系。 擁有專業(yè)的營銷隊伍。 擁有自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。 結(jié)合二手市場賣舊買新，實現(xiàn)一手、二手市場聯(lián)動 大規(guī)模的項目需大力挖掘潛在客戶。在銷售中可嘗試鼓勵手中有舊房的客戶賣舊買新，造就一手市場、二手市場聯(lián)動，加大市場需求容量，以快速消化產(chǎn)品。