【導(dǎo)讀】賣點(diǎn)層出不窮，住房體制改革逐步深入，個(gè)人已經(jīng)成為住宅市場(chǎng)的消費(fèi)主體。如今，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入一個(gè)呼喚品牌的時(shí)代?！捌放啤?，是市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品。用有別于其他產(chǎn)品的標(biāo)志，是一種產(chǎn)品所具有的無(wú)形價(jià)值的體現(xiàn)。一個(gè)著名的房地產(chǎn)品牌應(yīng)該是一個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的標(biāo)志，是一面。旗幟，是房地產(chǎn)行業(yè)的精華和驕傲。態(tài)，大量的樓盤建成后賣不出去。雖然銀行利息一降再降，政府出臺(tái)了貸款。購(gòu)房等一系列措施，但目前仍未見(jiàn)有多大成效。不少人在“會(huì)診”我國(guó)房地。產(chǎn)市場(chǎng)波瀾不驚的原因時(shí)，僅僅歸結(jié)為居民缺乏購(gòu)買力，這無(wú)疑是原因之一。但如果單純是購(gòu)買能力的問(wèn)題，那就應(yīng)該什么房都不走俏?？梢?jiàn)，什么人建的房子是很重要的，也就是說(shuō)，購(gòu)房人開(kāi)始認(rèn)樓盤的品。品牌策劃越來(lái)越成為企業(yè)得以生存和發(fā)展的必要選擇，它是未來(lái)房地產(chǎn)

　　

【正文】 體來(lái)講，主要有以下內(nèi)容： 1．突出品牌物業(yè)管理在未來(lái)居住生活中的重要價(jià)值。目前，不少購(gòu)房者不僅對(duì)自己所購(gòu)房屋的質(zhì)量感興趣，也對(duì)未來(lái)自己的居住質(zhì)量，即物業(yè)管理服務(wù)的情況十分在意。同時(shí)，他們一般也都比較愛(ài)講“面子”。社區(qū)的品牌，物業(yè)管理的品牌都是他們樂(lè)于談?wù)摰脑掝}。事實(shí)上，他們也真能從品牌物業(yè)管理中獲得生活上、工作上、學(xué)習(xí)上、自尊上、發(fā)展上、享受上的方便與好處。所以，突出品牌物業(yè)管理在未來(lái)居住生活中的重要價(jià)值，對(duì)他們確實(shí)能夠構(gòu)成為一個(gè)極大的吸引力。 2．突出品牌物業(yè)公司的雄厚管理實(shí)力。物業(yè)公司的雄厚 管理實(shí)力主要體現(xiàn)在物業(yè)公司的技術(shù)力量、專業(yè)裝備水平、注冊(cè)資金以及管理人員的職稱、從業(yè)年數(shù)與專業(yè)管理水平等等。品牌物業(yè)公司的雄厚管理實(shí)力能夠給人一種理性上的認(rèn)同與信任，為客戶在思想上、行動(dòng)上接受物業(yè)項(xiàng)目、接受品牌物業(yè)公司打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，提供了現(xiàn)實(shí)的可能性。 3．突出品牌物業(yè)公司的驕人管理業(yè)績(jī)。品牌物業(yè)公司的管理業(yè)績(jī)主要體現(xiàn)在管理項(xiàng)目的多少（建筑面積、種類）、管理效果的好壞（取得部級(jí)、市級(jí)、地區(qū)級(jí)先進(jìn)稱號(hào)的情況等等）、社會(huì)反映（業(yè)主、住戶及業(yè)主管理委員會(huì)的反映、媒體報(bào)道的情況、政府方面的意見(jiàn)、同行的評(píng)價(jià)等等）。 品牌物業(yè)公司的驕人管理業(yè)績(jī)能夠給人一種感性上的認(rèn)可與憧憬，讓購(gòu)房者感受到實(shí)實(shí)在在的物業(yè)管理服務(wù)，并對(duì)自己的未來(lái)產(chǎn)生聯(lián)想和希望。 18 4．突出品牌物業(yè)公司的人情味與“人本管理”理念。購(gòu)房者不希望未來(lái)的物業(yè)公司是高高在上的“主人”，也不希望未來(lái)的物業(yè)公司是亦步亦趨、唯命是從的“仆人”。他們喜歡那種愿意為自己著想、尊重自己而又不巴結(jié)自己的朋友式的物業(yè)公司。品牌物業(yè)公司的人情味與“人本管理”理念讓人感到親切，讓人覺(jué)得自然，縮短了客戶與物業(yè)公司的距離，讓客戶更容易接受物業(yè)管理，從而接受和購(gòu)買物業(yè)。 所以，利用好物業(yè)管理品 牌，物業(yè)營(yíng)銷必然如魚(yú)得水；反之，如果在利用物業(yè)管理品牌時(shí)措施失當(dāng)，就可能會(huì)出現(xiàn)相反的效果。所以，在利用物業(yè)管理品牌進(jìn)行物業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)該注意以下問(wèn)題：第一，要把物業(yè)管理的高品位與較低收費(fèi)聯(lián)系起來(lái)宣傳。目前人們?cè)谑杖氩皇呛芨叩那闆r下，高標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理，讓人聯(lián)想高收費(fèi)的同時(shí)，容易對(duì)物業(yè)產(chǎn)生一種畏懼感。第二，要把物業(yè)管理服務(wù)的大眾性與特殊性突出出來(lái)，要讓購(gòu)房者對(duì)物業(yè)管理產(chǎn)生一種親近感的同時(shí)，對(duì)物業(yè)管理有一種向往與幢憬的空間。第三，物業(yè)管理品牌宣傳中，要突出物業(yè)公司的形象和企業(yè)信譽(yù)，確實(shí)給購(gòu)房者一個(gè)具體的品牌化身 ，讓他們從“化身”中感受真實(shí)，樹(shù)立信心。 總之，本案營(yíng)銷中既要重視物業(yè)管理品牌的利用，也要確實(shí)利用好物業(yè)管理的品牌，只有這樣，物業(yè)項(xiàng)目才能順利銷售，也才能為開(kāi)發(fā)商帶來(lái)更多的商機(jī)。 19 第四節(jié) 海開(kāi)紀(jì)元的資源優(yōu)勢(shì) 一、為發(fā)商提供之服務(wù)內(nèi)容： （一） 項(xiàng)目市場(chǎng)顧問(wèn) √ 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析： 主要提供國(guó)家、地區(qū)經(jīng)濟(jì)總體形勢(shì)，本年度及明年房地產(chǎn)總體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)、復(fù)工面積、竣工面積和房屋空置率情況等。目的是為了把握房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，為分析和確定房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目策劃中有關(guān)項(xiàng)目建 設(shè)的必要性、建設(shè)內(nèi)容、建設(shè)規(guī)模、建設(shè)檔次、建筑時(shí)機(jī)及開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)方式等提供決策依據(jù)。 √ 規(guī)劃發(fā)展分析： 指對(duì)政府機(jī)構(gòu)制定的規(guī)劃發(fā)展計(jì)劃，與本項(xiàng)目銷售、建設(shè)產(chǎn)生的影響進(jìn)行分析。 √ 地區(qū)物業(yè)供應(yīng)調(diào)查與分析： 主要指項(xiàng)目所在區(qū)域的總供應(yīng)量、銷售量、空置率及全市內(nèi)相同物業(yè)總供應(yīng)量、銷售量、空置率而對(duì)項(xiàng)目銷售前景進(jìn)行分析，供求的房地產(chǎn)類型、供求房地產(chǎn)地段、供求房地產(chǎn)的檔次等，供給量包括已完成的項(xiàng)目、在建項(xiàng)目、已審批立項(xiàng)的項(xiàng)目、潛在的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目及預(yù)計(jì)它們投入市場(chǎng)的時(shí)間。根據(jù)分析情況制定相關(guān)銷售策略。 √ 地區(qū)物業(yè)需求調(diào)查與分析： 主要對(duì)項(xiàng)目所在地區(qū)的市場(chǎng)需求量作為分析，多采用問(wèn)卷方式，與供應(yīng)調(diào)查結(jié)合后對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)銷售前景做出預(yù)測(cè)，特別要對(duì)項(xiàng)目準(zhǔn)買家進(jìn)行分析， 20 并作為制定相關(guān)銷售策略的依據(jù)。 √ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)分析： 主要是對(duì)本案方圓一公里內(nèi)的物業(yè)、同區(qū)域及市內(nèi)定位相同的項(xiàng)目做分析，大致包括：價(jià)格、項(xiàng)目配套、賣點(diǎn)、位置、戶型等諸多因素做分析，也是為銷售策略的制定提供相關(guān)市場(chǎng)依據(jù)的一定手段。 確認(rèn)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)區(qū)位、鄰近地區(qū)和不動(dòng)產(chǎn)特征。 （二）項(xiàng)目策劃 √ 項(xiàng)目市場(chǎng)定位： 是指項(xiàng)目主要的市 場(chǎng)定位，相應(yīng)的功能及配套，以及相關(guān)的市場(chǎng)依據(jù)，本區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)銷售的優(yōu)、劣勢(shì)形勢(shì)分析等。 √ 目標(biāo)客戶定位： 包括主力客戶群定位及消費(fèi)特征描述、細(xì)分市場(chǎng)和購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析、本案項(xiàng)目目標(biāo)客戶群特點(diǎn)分析、目標(biāo)客戶群體細(xì)分，構(gòu)成比例分析、相關(guān)的消費(fèi)習(xí)慣分析等。 √ 規(guī)劃設(shè)計(jì)建議： 主要包括建筑風(fēng)格功能設(shè)計(jì)、建筑面積與功能區(qū)分、項(xiàng)目戶型比、功能結(jié)構(gòu)、物業(yè)功能檔次定位、結(jié)構(gòu)修改建議、環(huán)境、綠化、車位、戶型改建議、項(xiàng)目裝修標(biāo)準(zhǔn)等。 √ 銷售價(jià)格建議： 包括價(jià)格總體策略、商住公寓定價(jià)原則、分層定價(jià)原則、分級(jí)定價(jià)原 則、階段定價(jià)原則、項(xiàng)目付款方式、戶型差價(jià)策略、樓層差價(jià)策略、階段性定價(jià)策略等。 √ 整體銷售策略制定： 21 主要包括銷售控制原則、銷售時(shí)機(jī)與目標(biāo)建議，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、公開(kāi)發(fā)售期、跟進(jìn)銷售期銷售策略，推廣策略、項(xiàng)目入市期、項(xiàng)目綜合素質(zhì)評(píng)估、廣告宣傳策略等。 √ 項(xiàng)目包裝建議： 主要是指項(xiàng)目創(chuàng)意包裝的宗旨、論理、項(xiàng)目包裝組成、 VI 設(shè)計(jì)、項(xiàng)目品牌意識(shí)的導(dǎo)入等內(nèi)容。 √ 廣告策略制定： 項(xiàng)目總的廣告宣傳策略、費(fèi)用預(yù)算、廣告投放具體計(jì)劃（以月為單位），廣告總體創(chuàng)意等。 √ 媒體選擇及計(jì)劃： 包括媒體組合、媒體投放比例、媒體 具體應(yīng)用，媒體投放時(shí)間計(jì)劃表，主力媒體客戶群及收視習(xí)慣分析等。 √ 物業(yè)管理建議： 主要為物業(yè)管理公司的選定、物業(yè)管理的水平定位、物業(yè)管理的預(yù)期備忘，物業(yè)管理公約綱要等。 ? 工程建設(shè)建議： 主要為 開(kāi)發(fā)周期設(shè)定建議、工程工期設(shè)定建議、工程建設(shè)程序建議等。 二、海開(kāi)紀(jì)元強(qiáng)勢(shì)資源優(yōu)勢(shì) 一、 協(xié)助甲方辦理地價(jià)評(píng)估及土地出讓工作； 二、 協(xié)助甲方辦理國(guó)有土地使用證及房屋預(yù)售許可證工作； 三、 協(xié)助甲方辦理銀行按揭及公積金貸款工作； 四、 協(xié)助甲方推薦按揭律師工作。 22 五、 可為甲方辦理后期產(chǎn)權(quán)過(guò)戶工作，人本體現(xiàn)服務(wù)的一體化。